Inteligência comercial: aumente seus resultados com estratégia

É um consenso que as empresas devem se apropriar dos dados que geram para melhorar sua tomada de decisão. Nesse contexto, a inteligência comercial é um processo de business intelligence focado em vendas. 

Ele é realizado por uma equipe específica, chamada também de Sales Ops. Seu objetivo é mensurar os KPIs e OPIs de todas as equipes da empresa e levantar informações relevantes para comunicar ao gestor. 

Em outras palavras, o time de inteligência comercial é quem dita o ritmo da operação de vendas, reúne e analisa dados para apoiar o gestor.

Como é a execução da inteligência comercial?

Para a execução do processo, a equipe apoia cinco passos fundamentais. Conheça cada um deles.

Planejar

Na etapa do planejamento, é preciso reunir todas as informações relevantes sobre a sua empresa, realizar um estudo de mercado que traga dados e projeções e fazer um benchmarking da concorrência.

Essas informações vão ajudar você a estabelecer metas e objetivos realistas, que sejam alcançáveis sem deixar de lado um pouco de ousadia. Onde sua empresa quer chegar e como é possível fazer isso?

Com os objetivos definidos, realize pesquisas e entrevistas dentro do seu público-alvo para encontrar, definir ou mesmo reconstruir suas buyer personas. Aprofunde-se em suas dores, necessidades, desejos e objeções.

Como isso impacta em vendas? Bem, no caso do inbound marketing, esses dados serão importantes para a construção de uma jornada de compra estratégica, que entregue exatamente o que o lead está procurando em cada etapa.

Se o seu negócio tiver maior foco em prospecção ativa, não pense que é possível pular essa etapa. A definição de um Ideal Customer Profile (ICP) para os fluxos de cadência é fundamental.

Diferente da buyer persona, o ICP requer informações mais objetivas como localização, profissão, ticket médio ou idade. Com esse perfil em mãos, a equipe de vendas usa plataformas que varrem a web em busca de possíveis clientes com as mesmas características, captando-os, entrando em contato de forma personalizada e objetiva e qualificando-os.

Criar

Depois de todo o planejamento feito, chegou a hora da equipe de inteligência comercial apoiar na produção. Ou seja, acompanhar o início dos fluxos de cadência, conteúdos e e-mails presentes jornada de compra, processos de automação, entre outras atividades.

Executar

Com os materiais produzidos e ferramentas setadas, o próximo passo é a operação: fazer a estratégia rodar. Como as métricas já estão definidas desde o planejamento, agora o time de Sales Ops deve realizar o acompanhamento das equipes de perto, oferecendo insights e captando dados para a mensuração de performance.

Mensurar

Mensurar dados é essencial não só para garantir a produtividade e o andamento de todos os processos, mas também para validar se o planejamento estruturado faz sentido. 

Nessa fase, a equipe de inteligência comercial reúne semanalmente reportes e relatórios com KPIs e OPIs de todos os analistas da empresa. O time também deve estudar os dados captados, trazendo possíveis sugestões e oferecendo insights.

A ideia é munir o gestor com dados reais para facilitar a tomada de decisão. Esses reports compilados irão criar relatórios mensais, que por sua vez criam os trimestrais e por aí vai.

Para pleno funcionamento desse processo, é necessário que toda a empresa esteja ciente e engajada com as melhorias.

Otimizar

O processo de otimização também é chamado de iteração PDCA (Plan, Do, Check, Act). Nessa fase, o time de inteligência comercial deve propor pelo menos três novos testes por semana. O objetivo é melhorar a performance das campanhas e das equipes. Esse também é o princípio praticado por Growth Hacking. 

Ao contrário do que alguns pensam, é quase impossível atingir uma melhora de 100% com uma simples otimização. Mas é possível alcançar pequenas melhorias no dia a dia propondo testes diferentes acompanhando as métricas. Somados, esses crescimentos podem gerar grandes resultados no fim do mês.

Por isso, não espere por uma mudança radical com apenas um ajuste. Manter a frequência da otimização, com disciplina e engajamento, propondo melhorias e testes e validação de estratégias, com certeza irá escalar a performance da operação inteira.

A principal vantagem da inteligência comercial

Uma das grandes dores dos gestores é trabalhar para garantir que o operacional esteja rodando e ter pouco tempo para propor novidades e mudanças pensando no futuro do negócio.

Com um time de inteligência comercial focado na operação, garantindo seu bom andamento e trazendo dados concretos para oferecer, esse problema se resolve. Assim, o gestor pode focar no planejamento da parte estratégica e tomar decisões baseadas em dados reais, que foram mensurados e analisados previamente.

Em outras palavras, a sua empresa garantirá uma operação assertiva e preocupada em gerar resultados e seus gestores terão mais tempo para desenvolver o negócio.

Enquanto não aplica a inteligência comercial por completo, que tal fazer um teste com uma de nossas planilhas?

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