E-commerce: criando uma estratégia assertiva

Nos últimos tempos, muito tem se falado sobre o e-commerce e esse burburinho tem motivo: o aumento de vendas em 47% somente no primeiro semestre de 2020, segundo o relatório da Ebit|Nielsen. Essa é a maior alta do segmento nos últimos 20 anos. 

Outra boa notícia sobre o e-commerce é que tem espaço para todo mundo!  Apesar das grandes varejistas, como Magazine Luiza, Americanas.com e outras serem responsáveis pela maior fatia de vendas, pequenos empresários não estão fora da disputa.

Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), de março a julho de 2020, foram criadas 150.000 novas lojas online no Brasil.

Ainda de acordo com a ABComm, 80% desses novos vendedores optaram por divulgar seus produtos no marketplace (ou lojas virtuais) de grandes empresas.

Com esses dados, podemos perceber que esta tendência veio para ficar. Porém, com tantas opções, como criar uma estratégia assertiva para o seu e-commerce e se destacar da concorrência?

Entendendo o e-commerce

Os usuários, com apenas alguns cliques, podem comprar itens de qualquer lugar do mundo e recebê-los no conforto de suas casas. Para oferecer uma experiência positiva que e garantir essa comodidade aos seus clientes, você precisa:

• Ter uma página dentro de uma plataforma de e-commerce
• Produzir fotos, vídeos, descrição e especificação de cada item 
• Fazer parcerias com fornecedores e transportadoras
• Pensar na logística de entrega e troca
• Escolher os formatos de pagamento

Também não podemos esquecer do atendimento ao cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda.

Além dos itens acima, seu negócio precisa criar estratégias assertivas de marketing e vendas para divulgar os produtos.

Funil de vendas para o e-commerce

O funil de vendas pode ser aplicado para todos os tipos e tamanhos de empresas e, se necessário, pode sofrer pequenas adaptações, como no caso do e-commerce.

O objetivo desta metodologia para e-commerce é acompanhar e otimizar a jornada de compra do consumidor, a fim de compreender seu comportamento, mensurar suas ações e vender mais.

Para o e-commerce, o funil é dividido em quatro partes: atração, interesse, decisão e fidelidade. 

Atração

Nesta etapa, seu cliente chega até você por meio de diferentes canais: redes sociais, blogs, campanhas pagas ou até mesmo por recomendação de terceiros.

Ele ainda não conhece muito bem o que você oferece. Por isso, seu papel é educar o cliente e posicionar sua marca como uma parceira de valor.

Imagine, por exemplo, que um consumidor em potencial entra em seu e-commerce. Ele pode ler sobre seu negócio, conferir os produtos, verificar selos que garantem a confiabilidade do site.

Se essas informações forem suficientes para que ele compre, perfeito! Mas, caso ele ainda tenha dúvidas e acabe deixando o site, sua empresa deve trabalhar a próxima etapa.

Ativação

A meta da etapa de ativação do funil em Y é fazer com que o seu público-alvo consuma seus conteúdos: a ideia é que o usuário tenha sua empresa em alta estima na hora de tomar a decisão de compra.

Por isso, é importante manter um relacionamento e gerar engajamento com o público por meio de blogposts, newsletters, fluxos de e-mails e remarketing.

Decisão

A terceira etapa para e-commerce é a de decisão, na qual você precisa convencer seu cliente de que a sua loja tem a solução para o problema dele. 

Aqui, todo cuidado é pouco. Forçar ou ser muito explícito no argumento pode afastar o cliente. 

A ideia é que o consumidor sinta que tomou a decisão sozinho, e sua marca foi apenas uma parceira nesta tomada de decisão.

Fidelização

“Um bom filho, à casa torna”. No seu negócio também é assim: se o seu cliente foi bem atendido em todas as etapas de sua compra e não foi esquecido no pós-venda, com certeza ele será fiel à sua marca e um promotor do seu negócio.

A fidelização permite a construção de relacionamentos duradouros e lucrativos, uma vez que uma base fidelizada pode gerar novas oportunidades de negócios.

Funil em Y: uma estratégia assertiva 

Agora que você entendeu todas as partes do funil tradicional relacionadas a um e-commerce, que tal se aprofundar um pouco mais no Funil em Y? Essa metodologia inovadora é reconhecida por sua alta performance e pode ser aplicada a negócios de qualquer porte.

O Funil de Vendas em Y é definido como a integração e alinhamento completo do time de vendas com o time de marketing, com foco na geração de resultados a curto, médio e longo prazo. Mas de que maneira?

Criando pontes de trabalho, trocas constantes de dados e metas compartilhadas. Vou explicar melhor.

Quando falamos de marketing, até chegar ao seu produto, o cliente percorre a chamada jornada de compra, que possui as famosas quatro etapas:

1. Aprendizado e descoberta
2. Reconhecimento do problema
3. Consideração da solução 
4. Decisão de compra

Essa estratégia é chamada de inbound marketing e trabalha com produção de conteúdo relevante. Ela é muito eficiente – mas o Funil em Y conseguiu torná-la ainda melhor. 

Isso porque a metodologia une as já conhecidas vantagens do inbound com os benefícios do outbound 2.0.

Por sua vez, o outbound 2.0 é a otimização das antigas estratégias de vendas agora com foco no meio digital, baseando-se em dados, planejamento e na definição de um perfil de cliente ideal.

Na prática, isso quer dizer que, com o Funil em Y, seu potencial cliente tem duas opções de entrada na jornada de compra, uma pelo lado do inbound (marketing) e outra pelo lado do outbound 2.0 (vendas), que são trabalhados simultaneamente. 

As estratégias de ambos os times estão completamente alinhadas. O cliente, então, é direcionado para o lado que mais atende suas necessidades, sempre de acordo com a sua maturidade em relação ao serviço ou produto oferecido, uma vez que o Funil em Y possibilita a transferência de um fluxo para o outro.

Aplicada, a metodologia possui as seguintes etapas:

• Converter – Conectar: aqui, o usuário se converteu em lead por meio do inbound (marketing) e possui um lead scoring alto, mas ele não se engajou aos conteúdos e, portanto, não avança no funil. Como solução, ele será transferido para o funil de outbound (vendas), onde tentativas de conexão serão feitas por cold e-mails, cold calls e social selling.
• Conectar – Nutrir: se as tentativas de conexão feitas pelo time de vendas não funcionarem porque o lead não está pronto para fechar o negócio em função de pouco orçamento ou falta de conhecimento sobre a solução oferecida, uma opção é transferi-lo para o funil de inbound (marketing).
• Nutrir – Qualificar: nesse caso, o lead já recebeu toda a nutrição necessária, avançou na jornada de compra e já possui o lead scoring necessário. Entretanto, ele não solicitou um orçamento. Então é a hora de transferi-lo para o time comercial, que poderá fazer um contato e confirmar se há interesse por parte do lead em fechar a compra e então qualificá-lo. 

O  Funil em Y, se bem executado, pode favorecer a consolidação de relacionamentos longos e lucrativos e ainda ajudar a sua marca a se posicionar de maneira assertiva, sendo reconhecida no mercado.

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