Positivação de clientes: entenda como ela afeta a receita da sua empresa

Sabemos que em toda competição existe um time de profissionais que unem esforços, estudos e métodos para tornar um atleta ou time capaz de conquistar a liderança na etapa final de uma disputa. O mesmo acontece no mundo dos negócios, só que usamos um termo específico para isso: a positivação de clientes. 

Esses esforços servem para melhorar o desempenho dos protagonistas e garantir sempre as primeiras colocações. Conquistar a liderança exige muita preparação e bom desempenho de uma empresa. Essa preparação acontece através de pesquisas, dados, análises detalhadas e uma série de outras estratégias do time de vendas para conhecer melhor o seu público-alvo.

Desta maneira, será mais fácil entender o desempenho de cada vendedor e a influência de cada cliente no alcance de metas da empresa. Essa análise é feita através da positivação de clientes, um indicador de desempenho com foco em uma estratégia comercial que alcance resultados satisfatórios.

A positivação de clientes pode ajudar você a obter mais lucro e conquistar melhores resultados na sua empresa. Quer entender como aplicar essa métrica em seu negócio? Continue a leitura do post!

Entendendo o que é positivação de clientes

A positivação de clientes é um KPI que quantifica o nível de atividade dos clientes de uma empresa e avalia dados como quantidade de vendas, visitas e novas oportunidades de negócios.

Uma das principais vantagens da positivação de clientes é manter o time de vendas informado sobre esses dados, além de analisar se o seu negócio obteve lucro ou prejuízo nos meses anteriores. 

Outras vantagens dessa métrica:

• Avaliar a eficiência do processo de vendas e da estratégia comercial e otimizá-los sempre que necessário
• Identificar a necessidade de treinamentos da equipe
• Ajustar as estratégias com mais agilidade e precisão

Ou seja, ela não apenas mede os resultados da sua empresa, mas também aponta pontos de melhoria.

Positivação de clientes na prática: como calcular a porcentagem?

Fazer o cálculo da positivação de clientes é bem mais simples do que parece. Primeiramente, verifique a quantidade de clientes que cada vendedor possui, o número de visitas do período vigente e quantas vendas foram executadas. 

Esse cálculo pode ser feito por dia, semana ou mês de trabalho. Quem decide o melhor caminho para fazer essa análise é você. Uma dica: converse com o seu time de vendas e veja o que faz mais sentido. Quanto maior for o período da análise, maior será o número de contatos e vendas fechadas. 

Tendo esses dados em mãos, tudo fica mais simples. Vamos à prática:

Contatos totais do vendedor com os clientes x número de vendas realizadas

Você também pode calcular a positivação de clientes com uma carteira específica. Confira o exemplo:

Número de contatos com o cliente x número de vendas finalizadas após o contato

Viu como é simples? Depois de calcular a positivação de clientes e entender o atual cenário do seu time comercial, você deve examinar o contexto da sua equipe e clientes, e definir uma meta que faça sentido de ser cumprida. A partir disso, é fundamental monitorar a evolução das vendas nos próximos meses.

Como a positivação de clientes pode influenciar a receita da sua empresa

A receita do seu negócio pode ser impactada por diversos fatores. Entre eles, a positivação dos clientes é uma das principais variáveis. Afinal de contas, é por meio dela que você terá dados reais sobre o seu time de vendas e poderá traçar novas estratégias para fidelizar as carteiras vigentes, conquistar novos clientes e aumentar o faturamento, assim como se desenvolver no mercado.

Entender o seu cliente é fundamental para oferecer a ele novas possibilidades em negócios, além de aumentar a chance de fidelizá-lo. A positivação pode te ajudar a:

• Otimizar processos de vendas e estratégias comerciais
• Entender as suas necessidades e hábitos de compra
• Melhorar o relacionamento entre a sua empresa e seu cliente
• Melhorar os processos de SAC
• Prevenir perdas de clientes

As estratégias de gestão de vendas estão cada vez mais assertivas graças aos dados. Unir essa análise com a liderança pode resultar em novas oportunidades capazes de aumentar a receita do seu negócio.

Portanto, utilize as ferramentas corretas para tomar as melhores decisões e tornar o seu time comercial mais eficiente por meio de métricas como a positivação de clientes. 

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