Como o Account Based Marketing vai gerar mais resultados para sua empresa

O marketing digital é conhecido por sua constante evolução. Novas estratégias surgem com frequência, de forma a otimizar processos e gerar melhores resultados, e esse é o caso do Account Based Marketing.

Nesse universo, estudar o perfil do público de um empreendimento é a base de diferentes táticas, já que entender como os clientes de certo segmento pensam e agem é de extrema importância.

Ao compreender exatamente o que consumidores esperam dos produtos e soluções oferecidos por um negócio, se torna mais fácil criar estratégias de vendas e propagandas que os agradem.

É aqui que o ABM entra em ação. Essa estratégia bastante popular tem como principal objetivo gerar leads qualificados e engajados com um negócio. Assim, ele poderá avançar na jornada de compra de maneira mais eficiente.

O que é o Account Based Marketing?

Gerar leads é um dos grandes objetivos das campanhas de marketing. Mas não basta somente chamar a atenção de possíveis clientes; é preciso incentivá-los a fecharem negócio para fazê-los completar todo o fluxo previsto na etapa de planejamento.

O principal trabalho do ABM, então, é criar estratégias que realmente gerem resultados.

Para isso, todas as campanhas são criadas de maneira personalizada para contas previamente selecionadas. Essa técnica não busca atrair o maior número de leads, mas sim chamar a atenção de possíveis clientes específicos, que foram escolhidos com muito cuidado.

Sendo assim, é possível dizer que as ações desenvolvidas pelo Account Based Marketing conversam com um público mais fechado e exclusivo.

Personalização é a palavra-chave

A personalização de conteúdo é um dos principais fatores que diferenciam o ABM de outras técnicas do marketing digital.

Profissionais irão estudar e entender quais são as necessidades do grupo de contas selecionado. A partir daí, serão capazes de criar materiais que conversem com as suas reais demandas.

Essa customização gera maior conexão com a sua marca. Assim, há um aumento nas vendas, e tudo isso faz com que o ROI, ou seja, o retorno do investimento, seja muito alto.

Dentre os seus vários benefícios, podemos destacar alguns que possuem grande conexão com essa personalização. Veja:

• Redução de desperdício, já que todos os recursos são utilizados com um direcionamento mais específico.
• Maior eficiência, afinal de contas, o objetivo da campanha fica mais claro na mente dos profissionais, que sabem exatamente com quais perfis de conta estão lidando
• Aumento da proatividade, já que a busca de clientes é ativa.

Os diferentes modelos de Account Based Marketing

Podemos dividir o Account Based Marketing em três modelos diferentes: one-to-one, one-to-few e one-to-many.

Para garantir o sucesso da sua estratégia, é importante ter a diferença entre eles bem clara na mente.

One-to-one

O one-to-one, também chamado de “um-para-um”, diz respeito ao tipo mais personalizado do ABM.

Quando essa técnica é utilizada, o primeiro passo tomado pelas empresas e profissionais da área é criar um mapa completo sobre todas as suas contas de interesse. Informações pertinentes, como histórico profissional e tipo de perfil devem ser analisadas com atenção.

Depois, os profissionais de marketing digital irão utilizar esses dados para criar ações totalmente personalizadas para as contas selecionadas, que não passam de 50.

One-to-few

Ao invés de utilizar informações específicas de cada uma das contas que você selecionar, é possível criar grupos daquelas empresas que possuam um perfil semelhante. É com base nessa ideia que o one-to-few, ou “um-para-poucos”, se baseia.

Dessa forma, você é capaz de chamar a atenção de um número maior de possíveis clientes sem perder aquele ar personalizado que é a chave do ABM.

Nesse caso, normalmente se utilizam grupos que possuem de 5 a 15 contas parecidas.

One-to-many

Também conhecido como “um-para-muitos”, o one-to-many utiliza uma amostra maior de contas. Aqui, podemos utilizar dados e informações de 1.000 ou mais possíveis clientes.

Para que a personalização não seja deixada de lado mesmo com uma base maior de contas, é importante que eles tenham perfis parecidos.

Apesar de ser um pouco mais geral, ainda funciona e entra na estratégia utilizada pelo Account Based Marketing.

Cuidado para não confundir o Account Based Marketing com o inbound marketing

Tanto o ABM quanto o inbound marketing buscam atrair novos clientes por meio de conteúdo de qualidade.

Por esse motivo, muitas pessoas acabam confundindo o trabalho realizado por essas duas técnicas. É importante lembrar, então, que elas utilizam estratégias diferentes.

Enquanto o inbound marketing busca capturar uma grande rede de possíveis clientes para depois filtrar aqueles que realmente vão descer no funil, o Account Based Marketing já faz essa seleção previamente.

Sendo assim, o material produzido será mais direcionado e específico desde a primeira etapa.

Passos básicos para criar uma estratégia de Account Based Marketing

O trabalho realizado pelo Account Based Marketing pode ser dividido em cinco simples passos.

Antes de tudo, é preciso identificar e definir as contas que servirão como modelos para o seu trabalho. Para isso, é importante ter em mente o perfil de cliente que você busca chamar a atenção.

Depois, você deve gerar essa lista, ou seja, procurar mais informações sobre esses leads. Saber como funciona o seu trabalho e quais são as principais características do seu negócio é imprescindível para a criação de conteúdo, que a próxima etapa dessa estratégia.

Você quer chamar a atenção dessas contas para que esses perfis se interessem por aquilo que você tem a oferecer. Sendo assim, desenvolver campanhas que irão gerar engajamento é essencial.

Por último, é necessário mensurar resultados. Acompanhe todo o desempenho obtido por sua campanha para analisar o que deu certo e o que deu errado. Assim, você será capaz de aprimorar a sua campanha.

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