Potencialize suas estratégias de inbound com a segmentação de leads

Sem a estratégia de segmentação de leads, a metodologia de Inbound Marketing não seria eficiente! Neste conteúdo, você vai entender como a estratégia funciona, por que ela é fundamental e como colocá-la em prática no fluxo de automação.

Imagine ter na base de contatos da sua empresa 10 mil endereços de e-mail. Enviar o mesmo conteúdo para todas essas pessoas seria uma estratégia pouco eficaz. A segmentação de leads entra como parte da solução desse problema. 

De forma simples, a segmentação pode ser definida como o agrupamento de leads em diferentes categorias. E o objetivo desse agrupamento é elaborar uma comunicação assertiva que seja, de fato, relevante para cada contato, de acordo com suas necessidades e desejos.

A segmentação de leads é feita desde o início da publicidade. Na década de 1950, uma propaganda de produtos de limpeza era impressa em revistas femininas e não em jornais diários. 

A grande diferença é que atualmente esse processo de selecionar quem deve receber qual conteúdo pode ser totalmente automatizado, funciona para grandes volumes de contato e é ainda mais assertivo.

Por onde começar uma segmentação 

A segmentação depende das informações que você tem sobre seu lead. E essas informações podem ter duas origens: respostas que esse contato entrega para você e seu comportamento virtual.

A conversão de um usuário acontece quando ele informa seu endereço de e-mail em troca de algum conteúdo oferecido pela sua empresa, por exemplo.

No momento em que ele preenche dados de contato, você deve pedir outras informações básicas como empresa ou segmento em que trabalha, qual cargo ocupa e em que cidade está. Assim, você já consegue classificar seus leads em várias categorias.

Mas, para que a classificação seja eficaz, é preciso ter metas bem estabelecidas e definir o perfil de cliente ideal (buyer persona) da sua empresa. Por exemplo, seu produto ou serviço pode ser vendido para qualquer cidade do Brasil?

Você quer vender para gerentes ou estagiários? Seu cliente ideal pode estar inserido em qualquer setor do mercado ou está em um setor específico?

Além dessas informações fornecidas pelo próprio lead, você pode extrair outros dados a partir de seu comportamento virtual. Observar (de forma automática) as ações dos leads nos ambientes que você controla é fundamental.

Quanto tempo ele permaneceu em seu site? Ele abriu seu e-mail e clicou no botão? Você pode, por exemplo, oferecer um conteúdo  para todos os leads que passaram mais de um minuto e meio em uma página específica do seu site.

Além de entender e classificar esse comportamento, é importante separar seus leads de acordo com a etapa da jornada de compra em que eles estão. 

Se um lead abriu um e-mail, mas ainda não clicou em algum conteúdo, ele provavelmente está no topo do funil e uma proposta comercial não faria sentido. 

Já um lead que está caminhando bem pelo fluxo e se encontra no meio do funil precisa receber mais conteúdos sobre a necessidade de contar com um  serviço como o que sua empresa oferece, para que ele se aproxime da decisão de compra. 

E, por último, o lead que já passou pelo fluxo e respondeu bem a cada e-mail e conteúdo oferecido já está pronto para receber uma proposta.

Lead Scoring

Lead Scoring é uma técnica atrelada à segmentação. Ela é baseada na atribuição de pontos para cada lead, literalmente. 

Cada informação sobre seus contatos deve ter uma pontuação específica atribuída para que, na soma de todos os pontos, seja possível identificar os leads mais valiosos, ou seja, os mais preparados para finalizar uma compra.

Pense hipoteticamente que sua buyer persona é um profissional de marketing, que ocupa o cargo de gestor em uma empresa de tecnologia e vive na cidade de São Paulo. Nesse caso, as informações sobre seus leads poderiam ter as seguintes pontuações:

Cargo

  • Gestor: 10 pontos
  • Analista: 8 pontos
  • Estagiário: 5 pontos

Setor

  • Tecnologia: 10 pontos
  • Marketing: 8 pontos
  • Outros: 5 pontos

Cidade

  • São Paulo: 10 pontos
  • Cidades do estado de SP: 8 pontos
  • Cidades de outros estados: 5 pontos

Vamos imaginar três leads diferentes: 

  1. Um analista de gestão de pessoas que trabalha em uma empresa de marketing em São Paulo. Pontuação: 26. 
  2. Uma gestora de marketing em uma empresa de tecnologia na cidade de São Paulo. Pontuação: 30.
  3. Um estagiário que trabalha em uma empresa de alimentação que fica em Minas Gerais. Pontuação: 15.

A técnica de Lead scoring prioriza potenciais clientes com maior probabilidade de compra. Essa estratégia é indispensável para quem trabalha com inbound marketing já que torna todo o processo muito mais eficiente.

Como acontece a segmentação

Até aqui já ficou claro que um dos objetivos da segmentação de leads é direcionar o conteúdo ideal para cada grupo específico. De certa forma, o papel da segmentação é possibilitar uma personalização mínima no contato com os leads.

A plataforma possibilita o gerenciamento e a automatização inteligentes das ações de marketing digital de uma empresa.

Assim, para desenvolver uma segmentação inteligente e assertiva, é preciso seguir os seguintes passos:

  1. Saber com quem você quer se comunicar (quem é a sua buyer persona?) e  definir quais informações você precisa extrair do usuário. 
  2. Coletar informações do usuário por meio de formulários e de seu comportamento no ambiente virtual.
  3. Desenvolver segmentações (separar os leads em grupos) a partir das informações recolhidas. 
  4. Promover o cruzamento de informações para obter um grupo com os leads que mais se parecem com a buyer persona.
  5. Começar a comunicação com esses usuários de acordo com as características de cada grupo. E aprimorar a comunicação e o marketing de conteúdo sempre que possível.

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