Aquelas reuniões que tratam inbound e outbound marketing como estratégias inimigas já não precisam mais existir. Como já falamos aqui mesmo no blog da Layer Up, é possível aliar as duas alternativas e obter resultados incríveis com o funil de vendas em Y.
Se você não se lembra do que se trata esse conceito, não tem problema! Vamos refrescar um pouco sua memória.
Esse funil de vendas trabalha com duas entradas para os leads, que seria as duas pontas superiores do Y, um pouco diferente do que já conhecemos.
Essas duas pontas recebem leads diferentes: uma delas capta os potenciais clientes gerados via estratégias de outbound enquanto a outra atrai contatos por meio do inbound marketing.
Mas qual é a vantagem de trabalhar com as duas estratégias? Por mais que inbound marketing seja uma estratégia nova quando comparada ao outbound, não podemos descartar a segunda metodologia. Afinal, ela ainda é muito eficaz quando usada de maneira adequada, com o público-alvo correto.
Portanto, aliar as duas estratégias é uma forma de atrair mais leads para o seu funil, ou seja, possíveis oportunidades de negócios no futuro.
Embora os leads escoem por entradas distintas do funil de vendas em Y, nada impede que eles mudem da entrada inbound para outbound. Tudo depende da sua qualificação, isto é, de quão pronto ele está para uma eventual abordagem comercial.
Deu para relembrar um pouco sobre o tema? Se não ficou claro — ou se você deseja se aprofundar ainda mais — acesse o link que deixamos logo acima. Mas não esqueça de voltar aqui e saber como pôr o funil Y em prática, certo?
Como já falamos neste post, esse funil de vendas não tem entrada única para os leads. Ele usa duas estratégias, outbound e inbound, para atrair um volume maior de contatos para o topo do funil.
Mas quando usar as duas estratégias e quando priorizar uma delas? Vamos dar essas dicas agora!
O primeiro passo para dar andamento no processo é analisar duas métricas: CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LFV (Lifetime Value).
CAC é basicamente o custo de investimento médio para conquistar novos clientes para o empreendimento. Na maior parte do mercado, esse esforço envolve diretamente as equipes de marketing e vendas.
Já o Lifetime Value ou Valor Vitalício, trata-se do valor financeiro que um cliente vai render para o negócio durante todo o período em que permanecer na sua “casa”.
Para ser efetivo, esse cálculo não pode ser feito individualmente. Deve-se analisar todos os clientes e calcular a média de valor gasto durante o tempo de permanência no empreendimento.
E por que é importante analisar essas duas métricas? Às vezes, o ticket médio é muito baixo e o cliente não é tão recorrente. Nesse caso, com um vendedor na sua equipe, o CAC será muito alto. Por isso, o outbound não vai ser uma estratégia tão relevante para sua empresa.
Outbound marketing é uma estratégia focada em vendas maiores e mais complexas, com tickets médios altos. Então, se o LFV for muito baixo, não vale a pena. É preferível apostar em uma forte campanha de inbound.
Por isso é importante adotar o funil de vendas em Y. Com ele você notará que alguns leads estarão mais adequados ao outbound, enquanto outros se adaptam melhor ao inbound. Desta forma, seu negócio não perde nenhum deles.
Mas como alinhar as duas estratégias? Bom, vamos ver agora!
Ao trabalhar com as duas estratégias você dará mais eficiência aos leads gerados. Mas encontrar um alinhamento perfeito pode ser uma tarefa desafiadora.
Se sua empresa já tem estratégias de inbound marketing, por exemplo, existe um método muito prático para alinhá-lo ao processo de outbound.
Alguns leads gerados pelo inbound já estão na sua base e podem migrar para o outro lado do funil em momentos específicos.
O primeiro é quando ele possui um lead scoring muito alto, assunto que já falamos aqui no blog da Layer Up e você pode conferir no link.
O segundo tem relação com conteúdo e contexto. Se o lead já interage com os materiais do seu blog, utilize isso a seu favor e personalize ainda mais o e-mail enviado para ele.
Por exemplo: “Notamos que você consumiu conteúdos relacionados a como aumentar as vendas desenvolvendo materiais relevantes para o público-alvo. Além disso, vimos que tem muito interesse em ferramentas que facilita o envio de e-mails. Gostaria de bater um papo sobre isso?”
Uma mensagem personalizada como esta pode ser muito impactante. O lead nota que você está interessado em solucionar o problema que ele tem.
Temos outro momento que pode ajudar esse alinhamento: a levantada de mão, sendo mais técnico, o MQL (Marketing Qualified Leads).
Esses termos são usados para falar dos leads que já sabem quais são seus problemas e procuram pela solução, que pode ser a oferecida pelo seu empreendimento.
Podemos classificar os contatos como MQL quando eles já interagiram o bastante com nossa empresa.
Essa interação pode ser com leituras de conteúdos do seu blog, baixando materiais ricos ou após solicitar demonstração por uma landing page.
Os leads, mesmo após a levantada de mão, podem esfriar rapidamente caso você não aja o mais rápido possível.
Hoje, com tantas opções na web, as pessoas podem esquecer de você em um piscar de olhos. Se use como exemplo. Quando você procura informações na web, acessa um site, faz uma leitura rápida e não encontra o que deseja. Qual é sua ação? Procura por outro site ou insiste nesse mesmo até localizar o que quer?
A probabilidade de os usuários optarem pela primeira alternativa é muito grande. E lá se vai uma oportunidade de negócio para ralo.
Portanto, quando o lead levanta a mão, é preciso que algum profissional entre em contato em até uma hora. Assim a probabilidade de conseguir uma conexão com ele é sete vezes maior, segundo pesquisa Harvard Business Review.
Embora a chance de conseguir contatos significativos nesse período seja grande, poucas empresas fazem isso. Ainda sobre a mesma pesquisa, apenas 37% dos empreendimentos respondem às consultas dentro de uma hora.
Já falamos como transferir um lead gerado após ações de inbound marketing, mas ainda precisamos traçar o caminho contrário.
Por meio de inteligência comercial, sua estratégia de outbound conquistou alguns leads com o perfil do seu negócio. Após a prospecção você tem a certeza de que futuramente ele pode ser seu cliente, mas, agora, infelizmente não é o momento.
Esse empecilho pode ocorrer por diversos fatores, como a falta de dinheiro para o investimento ou até mesmo pelo lead estar considerando outras soluções.
Por mais que não seja o momento de compra, você não pode deixar que ele vá para o concorrente. E para evitar, transfira este lead para o outro lado do funil de vendas em Y: o de inbound marketing.
Com fluxos de nutrição para esses leads indecisos, você irá alimentá-los com informações relevantes. Com isso, o contato não esfria e, quando ele tomar uma decisão, a chance de falar com sua empresa é muito maior.
Agora ficou mais fácil para ativar seu funil de vendas em Y e dar um UP no seu negócio, não acha? Quando passar por toda experiência do processo, venha aqui no blog nos contar como foi, combinado?
Formada em Marketing, atuou em projetos de Marketing Below The Line em países da América Central como Panamá e Guatemala. Co-fundadora da Agência Digital Layer Up e hoje à frente de projetos digitais com empresas de tecnologia, educação, comércio eletrônico, entre outros. Sempre com o objetivo de gerar resultados e crescimento para meus parceiros.
Fale com um especialista, tire dúvidas ou deixe sua sugestão para a Layer Up. Nosso time está pronto para dar um UP em seu negócio e entregar os melhores resultados!
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