Saiba como criar seu playbook de vendas e potencialize a performance do seu time comercial

Sabemos que o período de transição dos profissionais de uma empresa para outra pode ser desafiador. Em uma equipe comercial, por exemplo, existem métodos para que o ramp-up (apredizado e performance) do vendedor seja rápido e eficiente, com a produção de um playbook de vendas.

Esse documento tem o objetivo de padronizar processos e metas, o que garante o treinamento idêntico para todos novos vendedores. Afinal, quem nunca se sentiu meio perdido no primeiro dia de trabalho, ou totalmente desalinhado do time?

A ideia de criar um playbook de vendas garante maior agilidade no processo de aprendizado de novos colaboradores e, claro, é um guia que facilita o trabalho de todos os vendedores da sua equipe.

No geral, trata-se de um documento que apresenta a cultura, os processos e as metas da área comercial das empresas.

No material é possível encontrar também apontamentos de estratégias que a empresa utilizou para alcançar os resultados atuais.

Certamente você está como uma pergunta em mente: como fazer esse documento para minha equipe de vendas?
Fique conosco e aprenda como elaborar esse guia para toda sua equipe comercial!

7 dicas para criar um playbook de vendas

Para que todos evoluam, empresa e colaboradores, é preciso que as pessoas compartilhem conhecimento a todo momento.

Para isso, nada melhor do que um playbook de vendas para melhorar processo, diminuir custos, aumentar produtividade e lucro da organização. Vamos lá:

1. Apresente a empresa ao time de vendas

Embora pareça muito básico, algumas empresa esquecem dessa parte. É preciso criar o conceito de identidade empresarial, e nada melhor do que reforçá-lo com cada um dos novos colaboradores.

Apresentar o histórico e a cultura da empresa são pontos de extrema importância. Diga quais são os concorrentes e deixe muito claro qual o segmento de atuação.

Não faça textões. Seja objetivo, explique o propósito do negócio, como e o que fazem. Práticas do tipo ajudam vendedores a fixarem dados relevantes e usá-los rotineiramente.

Aqui na Layer Up, por exemplo, fazemos questão de apresentar nosso Código de Cultura pra todos os colaboradores. Afinal, somos uma agência digital, buscamos seguir as práticas mais inovadoras para o desenvolvimento do nosso time.

2. Quem e onde criar o playbook, e como apresentá-lo

O playbook de vendas pode ser criado pelo gestor comercial, ou por uma empresa especialista em vendas e processos comerciais – como a Layer Up, por exemplo.

Para que a leitura seja simples e precisa, inserir imagens explicativas e infográficos é uma boa saída. Dessa forma, o dia a dia dos vendedores fica mais prático, pois eles não devem gastar muito tempo lendo materiais longos para seguir os processos da empresa.

O ideal é que o playbook esteja em um formato editável, como PowerPoint ou Word, por exemplo. Assim, o time comercial pode validar as melhores práticas, testar possibilidades de melhorias e otimizar o processo constantemente.

3. Descrição e mapeamento das equipes

O playbook é para a equipe comercial, mas sua construção não deve ser limitada apenas a esta área. Afinal, durante o processo de venda é possível se deparar com questões que envolvem profissionais de outros times.

Quando surgem situações do tipo, o vendedor precisa saber a quem reportar ou recorrer, e para isso, ele deve saber quais responsabilidades competem a cada uma das equipes.

Aqui na Layer Up temos o projeto Layer 360º. Trata-se de uma palestra — que hoje está em formato de vídeo — com representantes de cada equipe contando quais são as responsabilidades e processos de seus respectivos times. Todos os colaboradores recrutados têm contato com esse vídeo nos primeiros dias.

4. Alinhamento de marketing e vendas

Para que o time de marketing entenda as necessidades do setor de vendas — ou o contrário — é preciso que exista um alinhamento das equipes. Já falamos deste tema aqui no blog e você pode conferir o link quando tiver um tempinho.
No playbook de vendas, além de falar sobre esse alinhamento dos times, deve-se inserir detalhes das responsabilidades e metas das áreas de vendas e marketing.

5. Descrição do foco de vendas

Todos da equipe precisam saber quais leads são potenciais compradores da marca. Se sua empresa está inserida no mercado B2B, o recomendado é mapear o ICP (Ideal Customer Profile) para garantir assertividade na prospecção e na qualificação dos leads.

Este ponto do playbook de vendas é de extrema importância para que o vendedores não desperdicem esforços.

Quando falamos em desperdício, nos referimos a tempo e dinheiro gastos com leads que não se enquadram no perfil de comprador.

Neste mesmo tópico do playbook deve estar o funil de vendas e jornada de compra do seu prospect caso ele chegue para sua equipe comercial via Inbound – ou seja, esforços de marketing, ou via Outbound – ou seja, esforços de prospecção ativa da área comercial.

Apostar em roteiros práticos que evidenciam o momento da venda, para definir uma abordagem ideal e as principais respostas, é uma boa alternativa para padronizar processos.

Aqui na Layer Up, usamos a metodologia do Funil de Vendas em Y, e até montamos um site com todo o detalhamento da metodologia. Se quiser aprofundar é só clicar aqui a qualquer momento.

6. Medindo os resultados

Como já falamos algumas vezes aqui no blog da Layer Up, toda e qualquer estratégia de marketing digital deve ser medida para saber qual é sua efetividade. E isso deve estar no playbook de vendas da sua empresa.

Os vendedores recrutados devem estar seguros de suas responsabilidades e metas, até o final do processo de uma venda.

No documento deve-se destacar a importância dos vendedores acompanharem os leads desde a captação até após a venda, seja ela bem-sucedida ou não.

Caso o produto/serviço não tenha satisfeito as necessidades do cliente, é preciso entender o porquê. Por isso, é interessante que os passos nesta situação estejam bem claros.

Também neste tópico, aponte quais serão os números que medirão o desempenho de cada vendedor (KPI’s e OPI’s – ou seja, Indicadores-chave de performance e Indicadores de performance operacional, respectivamente).

Exemplos de KPI’s:

• Oportunidades de negócio geradas
• Volume de vendas realizadas
• Volume de receita gerada

Exemplos de OPI’s:

• Quantidade e e-mails enviados
• Quantidade de ligações de prospecção efetuadas
• Quantidade de reuniões realizadas

7. Comissões e metas

Profissionais costumam ter ambições, com os vendedores não é diferente.

Outro ponto relevante para inserir o playbook de vendas são as informações a respeito do caminho que este profissional pode percorrer dentro da organização e quais são os objetivos que a empresa espera desse vendedor.

Qual plano de carreira para ele alcançar possíveis promoções? Quais os salários e comissões a medida que ele evolui?

Tudo isso é importante para responder os questionamentos do vendedor quando entra da organização, além de motivá-lo, é claro.

Esses são alguns pontos que podem estar no seu documento, mas lembre-se: temos aqui alguns highlights para estruturar um playbook. Mas é preciso adaptá-lo para o seu mercado, segmento e processo de atuação, para assim ter os resultados planejados.

Se dar um up nos resultados da equipe de vendas é seu objetivo, apostar em um playbook de vendas é indispensável.

Com ele você alcançará o tão desejado processo padronizado e também não terá que dedicar o mesmo tempo de antes para treinar novos colaboradores.

Precisa de ajuda para estruturar um playbook?

Se precisar de consultoria para elaborar o playboook, ou mesmo a produção à quarto mãos desse material, a Layer Up é especializada em processos de vendas.

Nós já desenvolvemos playbooks para empresas B2B e B2C, além de apoiar nossos clientes na contratação dos profissionais, treinamento do time, acompanhamento dos resultados e otimização dos processos.