Desenvolva a sua estratégia de marketing digital e vendas

Uma empresa não é aberta da noite para o dia. Antes da abertura para o mercado, existe um planejamento que agrupa a estratégia de marketing e vendas a ser utilizada para que o negócio de fato seja lucrativo.

Antes do boom das redes sociais, o planejamento estratégico era baseado apenas no marketing tradicional e envolvia a análise dos 4 P’s: preço, praça, produto e promoção.

Hoje, o meio online é um fator determinante para o sucesso de qualquer negócio a longo prazo. 

Por isso, é preciso não só estar presente, mas estar bem posicionado e desenvolver uma mentalidade digital – o que envolve a estruturação de processos mais simples e intuitivos e requer uma grande adaptabilidade na execução da estratégia.

Mas o que não muda é a necessidade de resultados, principalmente quando há o investimento em marketing digital.

A importância das métricas para o entendimento da estratégia de marketing e vendas

É claro que quando abrimos um negócio, além de realizar um sonho, queremos o retorno financeiro do investimento que estamos fazendo. Com a implementação do marketing, é possível ter acesso à diferentes frentes de análise.  Os indicadores operacionais (OPIs) e de performance (KPIs) são exemplos disso.

KPIs

Ao analisar os KPIs você consegue mensurar se suas ações estão realmente atendendo aos objetivos propostos. Existem milhares de indicadores que podem ser analisados: ROI, taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, entre outros.

Os KPIs são divididos em primários (que estão diretamente ligados ao seu objetivo e indicam que você está ajudando a empresa a ganhar mais dinheiro) e os secundários, que devem justificar os primários, ou seja, mostram como os objetivos primários estão sendo alcançados.

OPIs

Já os OPIs dão suporte aos indicadores primários e validam se a operação do planejamento está no caminho certo. Dessa maneira, os OPIs medem uma função específica que pode representar um gargalo na empresa.

Otimizações constantes serão necessárias em qualquer estratégia de marketing, afinal estamos falando do meio digital, que sofre mudanças todos os dias. Assim, é importante mensurar e realizar testes.

Mas para ter um controle e entendimento de todas essas métricas, um planejamento estratégico é imprescindível. Afinal, o marketing digital e o planejamento estão praticamente interligados, principalmente quando falamos em cases de sucesso no ambiente digital. 

Afinal, o que é um planejamento de marketing digital?

A definição de planejamento de marketing digital é fácil: é a construção da estratégia que sua empresa utilizará para estar presente, se posicionar e vender no meio online. Já a execução não é tão fácil como parece.

O primeiro passo é definir quais são as metas e objetivos da sua marca. Qual é o seu cenário hoje? Onde você quer chegar? Pense em pontos como o número de funcionários, seu orçamento e os desafios do seu nicho.

A dica é definir números realistas, sem deixar de ser ousado. Caso a sua empresa esteja começando do zero, será preciso estimar e olhar ainda mais para a concorrência.

Buyer e brand personas

É necessário entender que o comportamento do consumidor está em constante transformação. Para impacta-lo e tocar em suas necessidades e desejos, é preciso de entrevistas, pesquisas e imersão.

Esse processo se chama estruturação da buyer persona. Conhecer o público a fundo é fundamental para o sucesso da sua estratégia de marketing. 

Também é necessário desenvolver um tom de comunicação unificado para a marca, que reflita seus objetivos, vantagens e posicionamentos. Aqui temos a criação da brand persona.

Com todos esses direcionamentos bem amarrados, fica muito mais simples conquistar consumidores em potencial.

Quando falamos em aumentar as vendas, pensamos logo em estratégias de inbound ou outbound. E se eu te disser que você pode usar as duas e potencializar ainda mais seus resultados?

Inbound marketing

A metodologia escolhida para chegar até o seu objetivo também é um fator muito importante!

O inbound marketing é a técnica de vendas baseada na atração, nutrição e conversão do seu lead por meio de conteúdo relevante – ou seja, sem interrupções.

O próprio lead encontra a marca enquanto pesquisa curiosidades, problemas e soluções. Então consome o conteúdo e é nutrido por meio de e-mails e mais conteúdos até estar maduro o suficiente para o contato comercial. 

Aqui entra em prática a sua buyer persona. Todo esse fluxo, que chamamos de jornada de compra, deve ser estruturado pensando nela, alcançando maior assertividade.

Por ser um método relativamente novo, extremamente eficiente e que posiciona a marca como referência, o inbound acabou fazendo com que, ao longo dos anos, o mercado passasse a deixar a prospecção ativa (o outbound) de lado.

Outbound 2.0

Esse descaso foi solucionado por Aaron Ross quando o mesmo assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce e acrescentou alguns milhões aos resultados da empresa. Seu segredo? Uma estratégia batizada de outbound 2.0.

A técnica é uma atualização do outbound tradicional, agora com foco no meio online. Ela até usa alguns conceitos emprestados do inbound.

Começa com a definição de um perfil de consumidor ideal (o ICP), o que se assemelha a construção de uma buyer persona.

Com esse perfil em mãos, a equipe de vendas usa plataformas que varrem a web em busca de possíveis clientes com as mesmas características, captando-os, entrando em contato de forma personalizada e objetiva e qualificando-os.

Dessa forma, o outbound 2.0 serve como uma técnica complementar ao inbound, com ambas trabalhando campos diferentes, mas que possuem conexões entre si. 

É como um time de futebol. É preciso trabalhar a defesa, mas nunca esquecer do ataque. Quando as duas áreas trabalham juntas e não há defasagem, o time todo ganha.

A união dessas duas estratégias é chamada de Funil de Vendas em Y, uma metodologia que conta com duas entradas de leads, no inbound e na prospecção ativa, e gera grandes resultados. 

Marketing e vendas trabalhando juntos e aumentando as vendas em curto, médio e longo prazo. 

Agora que você já sabe quais são todas as frentes envolvidas em um planejamento de marketing digital, que tal conhecermos as suas etapas?

Etapas do planejamento: definindo sua estratégia de marketing e vendas

A euforia para começar a produzir e criar pode atrapalhar o processo de construção do planejamento e principalmente da estratégia de marketing e vendas.

Por isso, precisamos criar uma ordem de processos para que, além de termos cada passo estabelecido e organizado, tenhamos uma linha de raciocínio a ser seguida, de maneira lógica e coerente. 

Comece com a pesquisa

Fazer uma análise interna é muito importante para dar o pontapé inicial. É hora de desenhar um marco zero. Pense nos objetivos que citamos acima.

Conheça o histórico de vendas da empresa, a equipe comercial e suas funções. Conheça seus colaboradores para direcioná-los às tarefas que poderão se desenvolver melhor.

Outra grande dica que te damos: analise a concorrência. É muito importante saber o que seus concorrentes estão fazendo, não para simplesmente fazer igual, mas para identificar oportunidades e apresentar produtos e serviços inovadores. É o famoso benchmarking.

Nesta etapa, sua marca também vai se aprofundar no estudo do público. É hora de estruturar a brand e buyer personas, definir o tom de comunicação e um posicionamento.

O plano de ação

Agora que você já tem um possível cenário, sabe seus objetivos, entende a concorrência e tem em mente como quer se posicionar, é hora do plano de ação. 

Você irá definir os canais de comunicação que usará para falar com seu público e sua jornada de compra, que envolve todos os fluxos a serem produzidos.

O foco deve ser em conteúdos de qualidade e relevância, que de fato irão tocar nas dores do seu cliente e mostrar que você pode resolver o problema dele. 

É hora de desenvolver a linguagem visual, que vai permear tanto os materiais quanto a cara da sua marca nas redes sociais, por exemplo.

Também é nessa etapa que a sua equipe vai montar um plano de investimentos em mídia para que a estratégia rode e mais pessoas sejam alcançadas.

Seu processo comercial também deve passar por uma revisão, para garantir que a estratégia de marketing e vendas esteja completamente alinhada.

Capriche nos detalhes:

• Saiba onde seu público está e esteja presente 
• Engaje e crie um canal aberto de comunicação
• Desenhe todas as etapas a serem seguidas pelos seus times 
• Construa um script de vendas
• Crie modelos de abordagens, e-mails e respostas

Seguindo essas dicas, seu trabalho será muito mais eficaz e assertivo.

Cronograma

Muitas vezes achamos que um cronograma nem tem tanta importância assim, e só damos a ele o devido valor quando perdemos o controle do que fizemos e do que devemos fazer!

Certamente, você não quer chegar a esse ponto, por isso, faça um cronograma e siga-o. Dessa maneira você terá uma visão completa e o controle do que está produzindo e entregando para os seus espectadores.

Você pode fazer isso até mesmo pelo excel, mas se preferir existem também ferramentas gratuitas que podem te ajudar nessa missão.

Monitoramento

Você criou uma estratégia, estabeleceu ações específicas para resultados específicos. Como saber se está dando certo? 

Embora esta pergunta pareça fácil de ser respondida, vamos relembrar: monitorando! Nem sempre olhamos com cuidado para essa etapa do planejamento. 

São muitas opções de métricas que você pode analisar, foque nas que têm relevância para a sua estratégia. 

Ferramentas como Google Analytics, por exemplo são gratuitas e podem ser integradas e inúmeras plataformas, oferecendo insights sobre o comportamento dos usuários.

E se o monitoramento mostrar que nossos resultados não estão como esperado? Ao construir o planejamento de marketing digital, pensamos no cenário ideal para o nosso produto e o sucesso dele. Eventualmente nos deparamos com algumas situações que nos obrigam a mudar de rota. 

Nessas horas, precisamos estar atentos ao que está acontecendo para que nossa ação seja rápida. Ainda bem que estamos monitorando tudo!

Pode ser uma lei nova, pode ser uma pandemia mundial ou até mesmo uma crise política em outro país. São coisas que não esperamos, mas precisamos estar preparados para elas.

Este é o momento de rever tudo o que foi feito e definir onde o processo de vendas acaba empacando. 

Para situações como essa, vale uma nova pesquisa de mercado, um novo estudo dos hábitos da persona, e um plano de gerenciamento de crise.

Ser criativo e resiliente para criar novas oportunidades em momentos difíceis é uma característica essencial.

Conheça mais sobre o Funil em Y e construa a melhor estratégia de marketing e vendas

Tanto no inbound quanto no outbound 2.0 o seu lead faz uma jornada de compras composta de três etapas. Para o inbound atração, conversão e nutrição. Para o outbound 2.0 captação, conexão e qualificação.

O Funil de Vendas em Y, como contamos acima, é a unificação dessas duas metodologias. Unificação não só porque ambas são ativadas simultaneamente, mas porque existem verdadeiras pontes entre elas, amarrando o trabalho das equipes de marketing e vendas e gerando muito mais resultados.

Não deixe nenhuma oportunidade passar. Conheça melhor o Funil de Vendas em Y em nosso webinar gratuito e alcance resultados extraordinários.