Gatilhos mentais: o que são, para o que servem e dicas de aplicação

Em meio a tantas estratégias digitais utilizadas atualmente, você já deve ter ouvido falar pelo menos uma vez sobre neuromarketing. E se você atua na área de marketing e/ou vendas, então, isso é uma certeza.

O fato é que esses estímulos externos, utilizados para induzir as pessoas a tomarem decisões de maneira mais eficaz e rápida, são muito efetivos e podem impulsionar os seus resultados.

Neste conteúdo, vamos mergulhar de cabeça no tema, trazer mais detalhes sobre o que é o neuromarketing e como utilizamos essa estratégia aqui na Layer Up. Confira!

O que é neuromarketing?

Você já foi ao supermercado e escolheu um produto sem saber direito o porquê da sua escolha? Você pode até pensar em fatores como preço e qualidade, afinal, com certeza isso faz a diferença, mas, quando o assunto são escolhas, nem tudo se explica tão facilmente.

Existe uma série de conexões entre ideias, desejos e sentimentos que ocorrem em nosso cérebro e que modificam as percepções sobre produtos, serviços e marcas.  Essas relações são analisadas pelo neuromarketing, um conceito que busca entender essa relação e a partir disso criar estratégias de venda.

O conceito de neuromarketing é baseado na relação entre fatores psicológicos, neurológicos e as escolhas de consumo de uma pessoa.  Por meio de pesquisas, análises de comportamento e estudos, os especialistas buscam encontrar as melhores técnicas para uma empresa se relacionar e despertar o interesse do público-alvo, acionando os gatilhos certos, na hora certa.

O que são gatilhos mentais?

Por dia, nosso cérebro é responsável por tomar milhares de decisões.

O livro “Neuromarketing: como a neurociência aliada ao design pode aumentar o engajamento e a influência sobre os consumidores”, de Darren Bridger, evidencia ainda mais a complexidade e quantidade de informações que percorrem em nossa mente, sendo equivalente ou até superior a de um computador. A psicologia mostrou também que a tomada de decisão ocorre ainda no inconsciente.

Algumas palavras e situações, inclusive, acabam servindo como um incentivo para que elas ocorram “no piloto automático”, facilitando a aplicação de gatilhos. Mas, evidentemente, há a necessidade de uma análise e conhecimento do público-alvo, além de compreender suas motivações, necessidades e desejos. Afinal, os gatilhos mentais não fazem o trabalho todo sozinho. 

Essa ferramenta também é assertiva quando a pessoa que está em contato com o estímulo não tem total conhecimento sobre um determinado assunto, produto ou serviço, fazendo com que ela faça suas escolhas de forma inconsciente.

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Então, como as marcas utilizam o neuromarketing? Confira exemplos!

Imagine a seguinte situação: há algum tempo você quer comprar um novo celular. Faz aquela pesquisa, analisa os preços e vai deixando para depois. De repente, uma loja anuncia um superdesconto para o aparelho que você deseja. Ainda não está convencido a comprar?

Bom, além de o preço ser interessante, tem mais um detalhe: somente os 10 primeiros compradores vão conseguir o produto pelo preço promocional. Vai perder essa chance? Esse é um exemplo claro de gatilho mental de escassez, ou gatilho de escassez, que defende que as pessoas dão mais valor ao que está em falta. 

Além dele, existem muitos outros exemplos de aplicação do neuromarketing, confira:

Gatilhos de urgência

Muito parecido com o gatilho mental de escassez, o gatilho de urgência usa do tempo para “apressar” a tomada de decisão.

Um bom exemplo do gatilho de urgência é a Black Friday, em que os clientes têm apenas um dia para aproveitar determinadas promoções. Aqueles famosos comerciais em que o locutor avisa que é o último dia para aproveitar uma oferta também são bons exemplos.

Outra opção que está se tornando bastante comum é o uso de contagem regressiva em sites.

Gatilho de autoridade

Quando precisamos de um conselho ou recomendação, logo vamos em busca de alguém que já saiba tudo sobre o assunto, certo? 

Quando falamos de neuromarketing, o gatilho mental de autoridade segue a mesma lógica.

Se você precisa de um produto ou serviço, vai em busca de empresas que se posicionam como autoridade naquilo que oferecem ou, como temos visto em alta, se apoiam nos famosos influencers. Para isso, há a necessidade daquela pesquisa de público-alvo que citamos lá em cima. Porém, mais do que um posicionamento, a marca ou o influenciador precisam realmente atuar de forma que comprove isso.

Gatilho de simplicidade

O ser humano tem a tendência de escolher a forma mais simplificada de fazer as coisas, ainda mais na era digital, em que tudo precisa estar a um clique de distância. Então, se o seu produto ou serviço é capaz de simplificar a vida do consumidor, esse assunto deve ser explorado em um gatilho mental de simplicidade. Também é válido ressaltar quando seu produto é fácil de usar, ele se torna mais prático.

Gatilho de dor e prazer:

Calma, que explicaremos melhor.

Toda pessoa quer evitar situações que causam desconforto e, quando enfrentam alguma dificuldade, vão rapidamente em busca de uma solução. Se seus produtos e serviços podem oferecer a solução para um problema, vale a pena falar sobre isso com seu público.

Ou seja, aponte o desafio, mas em seguida apresente-se como a solução com um gatilho mental de dor e prazer.

Então, o primeiro passo para a estratégia dar certo é expor uma possível dor daqueles que buscam pelo seu produto ou serviço.

Colocar “o dedo na ferida” é uma ótima estratégia de neuromarketing e tem como único objetivo gerar identificação com as pessoas que estão passando pelo problema citado. Depois, você mostra como a sua empresa vai ajudar a pessoa a resolver essa situação — aqui está o prazer.

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O cenário atual do neuromarketing

Há muitas especulações sobre o que de fato incentiva o consumidor a adquirir o produto ou serviço, mas a chave está em descobrir qual é a sua motivação.

O que o seu público precisa para enxergar o seu produto ou serviço de uma forma atrativa?

Para isso, o bom e não tão antigo livro do autor Philip Kotler, um estudioso norte-americano da área de economia, marketing e endomarketing, pode ajudar. Em suas obras ele aponta quatro fatores essenciais para o consumo, que inclusive têm muitas conexões com o neuromarketing.

Quer saber mais? Então anota essas outras dicas de leitura: “Marketing 4.0” ou “Marketing 5.0” (com elementos mais atuais, incluindo o mundo digital pós-pandemia). Outro livro importante é “O comportamento do consumidor”, do autor Michael Solomon.

Mas, afinal, como está o cenário atual dessa estratégia tão persuasiva?

Bom, a resposta, é que em meio a tanta competitividade nesse universo tecnológico, cheio de anunciantes e elementos visuais, os gatilhos mentais se tornaram umas das ferramentas determinantes para se destacar no mercado.

Por isso, trouxemos o elemento neuromarketing como destaque dessa conversa. Ele é que vai determinar o sucesso da sua estratégia, mas, para isso, você tem que conhecer o público que está querendo atrair ou comunicar.  Existem também ferramentas como disparos de e-mails, storytelling e muito mais. Isso significa que você pode usar muitos métodos, desde que cative o seu público.

Qual a relação do neuromarketing com o setor de marketing e vendas?

Com todas as informações citadas, você já deve ter percebido que o neuromarketing não só faz toda a diferença no marketing e nas vendas, como também impulsiona os resultados do seu negócio. Isso porque ele pode influenciar positivamente na decisão de compra de determinado produto ou serviço e até mesmo destacá-lo entre os concorrentes — quando a estratégia é utilizada de maneira correta, é claro. 

Por isso, bons profissionais que atuam nessas áreas precisam ter conhecimento sobre as estratégias de neuromarketing e, mais do que isso, saber como aplicá-las em diferentes situações.  Na Layer Up, os gatilhos mentais estão presentes de maneiras diferentes no trabalho das nossas equipes. Isso significa que são aplicados estudos para a definição da estratégia ideal para cada cliente.

Neuromarketing e os cases da Layer Up 

Na Layer Up, o neuromarketing se faz presente tanto nos times de marketing quanto nos de vendas. A partir do momento em que entendemos a relevância dessa estratégia para as metodologias, passamos a dedicar parte do nosso planejamento exclusivamente para isso.

Ou seja, quando um cliente chega à Layer Up, de acordo com os objetivos estabelecidos, já traçamos quais são as estratégias que podem ser utilizadas na comunicação.

E agora, como colocar tudo isso em prática?

Garantir a eficiência da sua estratégia de neuromarketing também significa alinhar as equipes de marketing e vendas sob o mesmo propósito, criando pontes de trabalho e metas compartilhadas. Esse é um dos principais benefícios do Funil de Vendas em Y, a estratégia que une inbound (marketing) ao outbound 2.0 (vendas), cria pontes e otimiza processos para que sua operação rode com mais assertividade.

O Funil em Y também permite que o seu negócio trabalhe diversas frentes de maneira simultânea, gerando muito mais oportunidades de negócio. Quer conhecer um pouco mais sobre essa metodologia? Então confira os serviços que disponibilizamos: