Gatilhos mentais: como a Layer Up os aplicou no marketing e vendas

Já ouviu falar em gatilhos mentais? Se você trabalha com marketing e/ou vendas, deveria. Eles são estímulos para que o cérebro tome decisões de maneira mais rápida e estão sendo cada vez mais utilizados nesses setores. 

Neste conteúdo, vamos te explicar mais a fundo o que são os gatilhos mentais e como eles são utilizados dentro das estratégias de marketing e vendas da Layer Up. Confira! 

O que são gatilhos mentais

Por dia, nosso cérebro tem que tomar milhares de decisões. Há quem diga que são tantas informações correndo ao mesmo tempo por nossa mente que o funcionamento dela pode ser comparado ao de um computador. 

No meio disso tudo, a psicologia mostrou que também tomamos decisões ainda no inconsciente. Então, existem algumas palavras e situações que acabam servindo como um incentivo para essas decisões tomadas “no piloto automático”. 

O livro “As Armas da Persuasão”, do americano e professor emérito de psicologia e marketing Robert Cialdini, é considerado como uma das primeiras obras a tratar desse assunto. 

Para deixar ainda mais claro: exemplos de gatilhos mentais

Imagine a seguinte situação: há algum tempo você quer comprar um novo celular. Você pesquisa, analisa os preços e vai deixando para depois. De repente, uma loja anuncia um superdesconto para o aparelho que você deseja.

Ainda não está convencido a comprar? Bom, além de o preço ser interessante, tem mais um detalhe: somente os 10 primeiros compradores vão conseguir o produto pelo preço promocional. Vai perder essa chance? 

Esse é um exemplo claro de gatilho mental de escassez, que defende que as pessoas dão mais valor ao que está em falta. Além dele, existem muitos outros que estão cada vez mais comuns em marketing e vendas. Vamos te dar outros cinco exemplos:

Gatilho mental de urgência

Muito parecido com o gatilho mental de escassez, o de urgência usa do tempo para “apressar” a tomada de decisão.

Um exemplo bom disso é a Black Friday, na qual os clientes têm apenas um dia para aproveitar determinadas promoções. 

Aqueles famosos comerciais em que o locutor avisa que é último dia para aproveitar uma oferta também são bons exemplos.

Outra opção que está se tornando bastante comum é o uso de um relógio de contagem regressiva em sites. 

Gatilho mental de autoridade 

Quando você precisa de um conselho ou recomendação, vai em busca de alguém que você já sabe que sabe tudo sobre o assunto, certo?

O gatilho de autoridade segue a mesma lógica. Se você precisar de um produto ou serviço, vai em busca de empresas que se posicionam como autoridade naquilo que oferecem. 

Porém, mais do que um posicionamento, a marca precisa realmente atuar de forma que comprove essa autoridade. 

Gatilho mental da simplicidade 

O ser humano tem a tendência de escolher a forma mais fácil de fazer as coisas. Então, se o seu produto ou serviço torna algo da vida da pessoa mais simples, esse assunto deve ser explorado. 

Também é válido ressaltar quando seu produto é fácil de usar, mostrando um passo a passo e quais pontos tornam ele ágil. 

Gatilho mental de dor x prazer

Toda pessoa quer evitar situações que causam desconforto. E, quando enfrentam alguma, vão rapidamente em busca de uma solução.

Se o seu produto ou serviço pode oferecer a solução de problemas, vale a pena falar sobre isso com seu público. 

O primeiro passo para a estratégia dar certo é expor uma possível dor de quem busca o que você oferece.

Colocar “o dedo na ferida” tem como único objetivo gerar a identificação das pessoas que estão passando pelo problema citado. 

Depois, você mostra como sua empresa vai ajudar a pessoa a resolver essa situação. Aqui está o prazer. 

Gatilho mental de prova social 

Sabe aquela famosa frase da adolescência “mas todo mundo vai”? Pois é, mesmo depois que crescemos nós sentimos a necessidade de fazer parte de grupos.

Então, que tal mostrar para o público números interessantes sobre o que você oferece? A ideia é que as pessoas sintam-se atraídas por fazerem parte de algo que envolve um grupo grande.

Esse gatilho mental também tem tudo a ver com opinião, e pode ser explorado com a divulgação de depoimentos de clientes satisfeitos com a sua empresa.

Além desses gatilhos mentais, existem muitos outros, como o de novidade, o de reciprocidade, o de antecipação, o de inimigo comum e até o de descaso, entre muitos outros.

Qual a relação dos gatilhos mentais com o marketing e vendas?

Com todas as informações citadas, você já deve ter entendido que os gatilhos mentais podem fazer toda a diferença no marketing e nas vendas. Isso porque eles podem influenciar na decisão de compra.

Por isso, bons profissionais que atuam nessas áreas precisam ter conhecimento sobre todos gatilhos mentais e, mais do que isso, como aplicá-los em diferentes situações. 

Na Layer Up, os gatilhos mentais fazem parte do trabalho de diferentes equipes. 

Como usamos gatilhos mentais na Layer Up 

Na Layer Up, os gatilhos mentais se fazem presentes tanto nos times de marketing quanto nos de vendas. A partir do momento em que entendemos a relevância dessa estratégia para as metodologias, passamos a dedicar parte do nosso planejamento exclusivamente para isso.

Ou seja, quando um cliente chega à Layer Up, de acordo com os objetivos estabelecidos, já traçamos quais são os gatilhos que podem ser utilizados na comunicação. Esse é só o primeiro passo e já exige um entendimento sobre o assunto.

Gatilhos mentais no marketing 

Quando o assunto é marketing, os gatilhos mentais se fazem presentes principalmente nas produções do time de conteúdo. 

“Inserimos os gatilhos em todas as nossas produções visando um aumento na geração de resultados e também um maior engajamento com a mensagem que está sendo passada, já que o leitor entende melhor a importância do tema”, explica Beatriz Direste, líder da equipe de conteúdo da Layer Up. 

Todas as produções feitas pelo time podem contar com essa estratégia para chamar ainda mais atenção do público.

Até mesmo um post de rede social pode fazer uso disso. Alguns de nossos clientes, como o Grupo Playcenter, têm a definição de gatilho mental que será aplicado em cada post do mês, antes da produção em si. 

Além disso, quando falamos de um fluxo de automação de inbound marketing, por exemplo, o Time Y tem papel fundamental para a escolha do tipo de gatilho que será utilizado em cada e-mail, de acordo com a etapa do funil. 

Assim, conseguimos tornar as técnicas de copywriting ainda mais persuasivas e atrativas para as personas definidas para nossos clientes. 

Gatilhos mentais nas vendas 

Os times que lidam com vendas diretamente também podem aplicar esse conceito. Os gatilhos mentais podem fazer toda a diferença para a quebra de objeções do prospect. 

É possível, por exemplo, identificar as dores do lead e apresentar a ele como o seu produto ou serviço é a solução – ou seja, usar o gatilho de dor versus prazer.

Além de utilizar os diferentes tipos de gatilhos mentais na fala, nas vendas os gatilhos mentais também podem se apresentar com atitudes.

“O de autoridade, por exemplo, está sempre presente na conversa. Porque seu tom tem que ser de autoridade, você precisa mostrar que sabe do que está falando”, explica Isabella Camargo, que atua como SDR (Sales Development Representative) de alguns clientes da Layer Up.

Quando prestamos consultoria de vendas, também tomamos o cuidado de apresentar ao cliente quais itens dessa metodologia podem fazer parte da abordagem dos profissionais que farão a prospecção e a venda em si.

Esses são apenas alguns exemplos de como a Layer Up utiliza dos gatilhos mentais para impulsionar resultados dos clientes, sempre incentivando os profissionais a saberem mais sobre o assunto.

A ética dos gatilhos mentais 

Por mais óbvio que isso seja, vale lembrar que essa estratégia, como qualquer outra, envolve ética. Utilizar gatilhos mentais não significa criar mentiras sobre seu produto ou serviço. O objetivo é ressaltar qualidades e benefícios dele de forma inteligente. 

Empresas que fazem uso inadequado desse recurso acabam dando um tiro no pé, já que os clientes estão cada vez mais inteligentes e exigentes. É preciso entregar o que você promete.

Assim, fica ainda mais clara a importância de contar com uma empresa que entende do assunto para tornar a estratégia realmente eficaz.

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