Inbound marketing e RD Station: a combinação que pode aumentar seus resultados

Você se acostumou com anúncios interrompendo um programa que você gosta ou até mesmo sua leitura? Esqueça isso e venha aprender o que é inbound marketing para atrair potenciais clientes na web sem interromper a experiência deles.

Sei que não tem necessidade de perguntar se isso já aconteceu com você, mas vou questionar mesmo assim.

Você está na sua casa, assistindo aquela partida de futebol tão esperada, quando seu time vai para o ataque e o narrador, em vez de narrar o jogo, ainda está falando de tal empresa. É um pouco irritante, não acha?

Não vou dizer que a chegada da internet fez isso acabar, seria mentira. Hoje, a interrupção ainda é utilizada em outros canais de divulgação, mas o ideal é usá-la de maneira segmentada, de acordo com o público-alvo.

Com inbound marketing você não irá desagradar mais os potenciais consumidores dessa forma. Pelo contrário, eles irão até você.

Não, você não leu errado. Os clientes irão atrás do seu produto!

E o melhor de tudo: o investimento financeiro está muito longe de ser comparado às mídias mais tradicionais, como televisão e veículos impressos, por exemplo. E no final de tudo você ainda consegue metrificar todas suas estratégia e ver o que deu mais certo.

Essa estratégia já não é mais tão nova assim. Conheça mais sobre ela, não deixe para depois e atraia mais potenciais consumidores para seu negócio.

Mas já aviso: se bem feito, o boom pode ser tão grande que você sentirá a necessidade de ter alguma ferramenta para automatizar alguns processos e otimizar seu tempo o máximo possível.

Adivinha só… já existe! E vamos falar um pouco disso também.

Mas afinal, o que é inbound marketing?

De novo aquele assunto de que o mundo se transformou com a chegada de novas tecnologias e temos que nos adaptar às novidades do mercado para conseguir resultados mais expressivos.

O inbound chegou para fazer sua empresa se adaptar aos novos hábitos dos consumidores e assim, atraí-los por meio de canais de divulgação como blogs, mecanismos de busca, redes sociais, etc.

Inbound marketing é um conjunto de estratégias utilizadas para atrair potenciais clientes através de conteúdos únicos e relevantes para o público de interesse do seu empreendimento com o apoio dos canais de divulgação que citamos acima.

Trata-se de uma forma de pedir licença para o cliente e perguntar se você pode bater um papo com ele, diferente de comerciais televisivos ou até mesmo anúncios no YouTube, que simplesmente são inseridos no meio da programação sem saber se o telespectador tem algum tipo de interesse no que está sendo divulgado.

Só de saber que para concluir uma venda é preciso ter uma “conversa” com o prospect, você já deve imaginar que o inbound é indicado para produtos e serviços mais complexos, em casos que o cliente precisa ser nutrido com informações para tomar a decisão que desejada, certo?

É isso mesmo.

Já quando não se sabe o quão interessado o público está na aquisição do seu produto, fica mais difícil de avaliar se aquele investimento deu certo ou não. Anúncios exibidos nos intervalos das novelas, por exemplo, como o anunciante vai saber se foi aquela ação que lhe rendeu um aumento nas vendas?

É muito difícil, mesmo que a evolução nas vendas tenha sido notória, você nunca conseguirá saber o valor exato que conquistou com o investimento em anúncio na televisão.

Já com ações de inbound marketing você consegue mensurar todos os passos de sua estratégia. A partir dessas métricas, você definirá qual caminho é o mais adequado para gerar mais resultados para o empreendimento.

Sabe as pessoas que veem os anúncios nos intervalos comerciais, mas não tem interesse no produto? Então, no caso no inbound você conseguirá segmentar suas ações e atingir apenas usuários que tenham o mínimo de interesse no produto oferecido por sua empresa.

Assim ninguém perde tempo e esforço falando com quem não está disposto a ouvir e/ou adquirir um produto da sua empresa.

Conheça mais alguns benefícios do inbound marketing:

  • Estabelece relacionamento mais próximo com o cliente;
  • Aumenta o poder de persuasão;
  • Diminui custos;
  • Alcança o público com interesse no seu produto;
  • Mensura os resultados;
  • Ciclo de vendas mais curto.

Metodologia inbound marketing

O relacionamento com os usuários passa por algumas fases que envolve desde o primeiro contato até o fechamento da compra. Vamos revelar cada uma delas agora:

Atração

Como você pode ver na ilustração, a primeira fase é a hora de atrair visitantes para dentro do seu material.

E como você faz isso?

Por meio de conteúdo relevantes para o seu público-alvo, é claro. Eles podem ser divulgados de diversas formas aliadas com um bom trabalho de SEO, como em um blog da empresa, redes sociais, e-mail, vídeos, etc. Tudo depende de onde está o seu público.

Mas para ser ainda mais assertivo, é preciso que você já tenha desde o início das estratégias a persona da sua empresa definida, ou seja, o cliente ideal do seu negócio.

Aqui na Layer Up trabalhamos com a persona que tem entre 30 e 50 anos, homens e mulheres que são diretores ou gestores de marketing, entre outras informações relevantes para as estratégias.

Veja o conteúdo de buyer persona que temos nosso blog

Voltando a etapa de atração do público-alvo da empresa, aqui na agência nós trabalhamos com o The Beer Planet, um clube de cervejas especiais, nacionais e importadas.

Iniciamos o trabalho com blog posts para atrair um público específico, uma forma de segmentar os conteúdos à persona da marca. Conteúdos como “Seja um mestre cervejeiro com 10 dicas” era uma forma de atrair as pessoas que tem potencial de virar um cliente da empresa.

Esta foi uma estratégia para definir qual público a empresa gostaria de trabalhar no início da parceria com o time Layer Up.

Conversão

Depois de chamar atenção de visitantes para o seu conteúdo, chegou a hora de convertê-los em leads. Isto é, transformá-los em reais oportunidade de vendas.

Quando o assunto é conversão dos usuários em leads, nos referimos ao momento em que ele lhe passa informações como e-mail e nome, por exemplo, em troca de um conteúdo, que pode ser um material rico ou um período grátis de teste seu produto.

Com o clube de cervejas especiais, o time Layer Up apostou em várias formatos de conteúdos para converter esses usuários em leads. Impulsionamos materiais nas redes sociais, também fizemos conteúdos interativos. Tudo para conseguir uma conversão.

Primeiro nós despertamos a curiosidade usuário para convertê-lo, depois de conseguir o contato do cliente, enviamos conteúdos por e-mail. Sempre abusando das imagens com informações do mundo cervejeiro.

Produzir muitos conteúdos e não ter quase nada de conversão não é muito vantajoso quando falamos de inbound marketing. Para não se deparar com esse probleminha, você deve investir na criação de ofertas para sanar alguma dor do lead; landing pages com call to actions para estimular a ação do usuário é uma boa aposta.

Uma boa landing page deve entregar o que prometeu e despertar o interesse do usuário em até 3 segundos. Para isso ela deve informar sobre a oferta e apresentar indicadores que passem confiança ao lead.

Além disso, deve solicitar apenas as informações necessárias. Com o clube de cervejas especiais, por exemplo, pedimos apenas o nome e e-mail do lead. Assim conseguimos indicar uma interação personalizada com o potencial cliente.

Nutrição

Por mais que você tenha atraído vários e vários visitantes e convertido parte considerável deles, nem sempre eles estarão prontos para comprar seu produto.

Conteúdos de cervejas podem trazer muitos leads, contatos para você nutrir. Aqui usamos um conteúdo que falava sobre “cervejas para surpreender seus amigos” para nutrir esse potencial consumidor.

Muito interessante para a pessoas que organiza festas e churrascos aos finais de semana, não acha?

Depois de nutrir bem todo esses contatos capturados, apresentamos a eles as opções de cervejas diferentes e claro, o site do Clube de Cervejas tinha todas elas.

Ao nutri-lo, ele ficará cada vez mais próximo da etapa de decisão de compra do funil de vendas. Lembra que falamos sobre vendas mais complexas? É a hora de colocar em prática.

Aqui funcionou assim com a The Beer Planet:

Após converter os visitantes em leads nos materiais ricos, todos eles entravam em fluxo de nutrição automaticamente. Esses fluxos indicavam blog posts relacionados ao último material consumido.

Por exemplo, se o lead baixou um material sobre como se tornar um mestre cervejeiro, talvez ele queira saber quais são as bebidas que ele não pode deixar de conhecer para ser um mestre mais completo.

Na sequência continuamos mandando e-mail para esse contato, mas agora com dicas mais diretas, ensinando a fazer uma harmonização perfeita e como encontrar todas as cervejas que ele deveria conhecer, por exemplo.

Depois disso o trabalho ficava um pouquinho mais fácil, pois já despertamos a curiosidade do lead, agora basta apresentar o Clube de Cervejas como solução para o desejo de ter as cervejas mais diferentes.

Se o lead, mesmo tendo o perfil de consumidor ideal para The Beer Planet, não assinasse o clube, eram enviados mais cupons de desconto para estimular ainda a assinatura.

Se mesmo assim não houvesse uma conversão, o lead não era descartado. Ele ainda poderia receber as newsletter com a divulgação das novas cervejas ou até mesmo a sugestão do e-commerce que vendia as cervejas unitárias.

Era uma forma de gerar oportunidades de vendas para leads que teoricamente estavam perdidos.

Fidelização

Depois de nutrir este contato e torná-lo um lead qualificado para compra, ele passará a ser seu cliente. Mas o trabalho ainda não acabou, afinal, não queremos vender apenas uma vez para cada cliente, não é?

Agora é a hora de fidelizar ou encantar, termo que alguns também usam para se referir à esta etapa da metodologia inbound.

Esse encantamento deve ser trabalhado desde o primeiro contato com o cliente, com um atendimento atencioso e muito prestativo a fim de proporcionar uma boa experiência para ele.

Pedir feedback aos consumidores também é uma estratégia para conseguir sua fidelização, pois ele verá que sua empresa não quer somente vender o produto, mas também satisfazê-lo.

Um cliente fidelizado passa a ser um promotor do seu negócio. Isto é, um consumidor que indicará seus serviços para outros leads em potencial. E com isso seu trabalho de atração será muito menor. Então vale a pena investir pesado na fidelização, não acha?

Ainda nessa raciocínio de cliente promotor, podemos falar um pouquinho sobre um tipo de lead que deve ser bem trabalhado em suas estratégias.

Lead Seeds

Seeds, ou sementes em português, faz alusão aquele ditado que todo mundo conhece bem: você colhe o que planta.

Ou seja, se os serviços prestados por sua empresa são tão bons que fazem os clientes indicá-lo, então esse novo consumidor, mesmo que seja um suspect, é considerado um lead seeds do seu empreendimento.

Esses leads seeds são gerados a partir do famoso marketing de boca a boca.

E qual a vantagem de ficar atento a eles?

Esses leads são considerados mais fáceis para fechar um negócio. E o melhor: mais rápido, sem necessariamente passar por uma equipe de vendas ou serem nutridos com um fluxo de inbound, por exemplo. Ele confia na palavra do amigo e acredita que sua experiência também será positiva.

Mesmo que a geração desses leads seeds seja pequena, trata-se de um grupo mais qualificado, ou seja, com mais probabilidade de também comprar do seu empreendimento. Portanto, se você realizar ações a fim de estimular a indicação, mais resultados você terá com suas campanhas.

Análise

Vamos destacar essa fase como a última, mas saiba de uma coisa: ela deve estar presente durante todo o andamento do projeto, não apenas no final dele.

Como afirmamos algumas vezes, uma das diferenças mais importantes do marketing digital para o tradicional é que podemos analisar todas as métricas e identificar quais foram as ações que tiveram melhor desempenho.

Por esse motivo você deve analisar desde o momento da atração de visitantes para o seu site. Google Analytics é uma das ferramentas que pode te ajudar bastante nessa tarefa.

Essas análises servem para você não investir em estratégias que já apontam métricas desanimadoras ou o contrário, quando nota-se que é preciso fazer investimentos ainda maiores para gerar cada vez mais resultados.

Agora, um pouquinho antes de falar da ferramenta da RD Station, vamos conversar sobre o funil de vendas e a jornada que o lead enfrenta até virar um cliente do seu negócio.

Funil de vendas aliado com a jornada de compra dos consumidores no inbound marketing

A jornada de compra de um cliente representa todo o caminho que ele percorre até decidir que comprará determinado produto ou serviço.

Vale destacar que esse trajeto se inicia desde quando o consumidor pesquisa sobre suas dores ou até mesmo sobre produtos específicos.

Antes de comprar uma cerveja diferente, por exemplo, você pode pesquisar “ as melhores cervejas importadas” e a partir disso definir qual é a melhor para você. Nesse momento você entrou em um funil de vendas e poderá encontrar a The Beer Planet.

Não ficou muito claro? Então vamos falar quais são as etapas que todo potencial consumidor deve passar para virar um cliente do seu empreendimento.

Topo: Conhecimento

Nessa etapa do funil entram muitos leads. Muitos deles talvez ainda nem saibam que precisam comprar alguma coisa para solucionar o problema que enfrentam.

Você, por exemplo, pode muito bem se encaixar nessa etapa do funil. Talvez esteja em busca de informações sobre marketing digital e soluções para conseguir gerar mais oportunidade de negócios para sua empresa.

Por esse motivo essa fase é chamada de conhecimento.

Quando entra nessa fase do funil de vendas a persona quer tirar dúvidas e aprender um pouco sobre o assunto. Por isso, desenvolver materiais educativos é o ideal.

Seja bem didático, dê bons exemplos e use a linguagem mais adequada para conversar com ele. Isso, como você já sabe, deve estar nos detalhes da sua persona.

E lembre-se: aqui não é a hora de falar sobre o produto ou serviço que sua empresa fornece.

Meio do funil: Consideração

Aqui, como você já pode imaginar, passa apenas uma parte de todos que entram no primeiro estágio do funil. É um processo como qualquer outro funil. Entra um grande volume e aos poucos diminui até sobrar apenas os que têm real possibilidade de compra.

Nessa etapa a persona já se informou melhor sobre o tema e agora busca a melhor solução. Mas vale ressaltar que o lead ainda não está pronto para uma compra. Então tenha cuidado com a abordagem para não jogar todo o trabalho anterior por água abaixo.

Agora, como seu público já está mais engajado com os conteúdos que você disponibiliza nos canais de divulgação e possui um certo conhecimento do tema, é possível se aprofundar mais nesse relacionamento com os leads.

Como fazer isso? Mais uma vez por meio de conteúdos relevantes para o público-alvo. E-mails segmentados com estudos de caso e diagnósticos gratuitos são boas alternativas.

Fundo do funil: Decisão

Depois de passar pela segunda etapa do funil de vendas, os leads estão muito mais nutridos e com informações precisas sobre o problema que procuram, aliados à solução perfeita. Mas não pense que o trabalho acabou, depois de saber quais são as soluções ideais para sua dor, ele terá que saber qual empresa tem a melhor oferta.

E não é porque você educou e ofereceu alguns materiais para esse lead, que ele irá fechar com sua empresa. Nada disso. Um concorrente pode muito bem tirar proveito de todo esse processo e fechar com o lead antes de você.

Para que isso não aconteça você deve construir conteúdos aliados com a equipe de vendas. Inclua pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas apenas ao seu produto com explicações detalhadas. E claro, não esqueça de usar gatilhos mentais.

Essa é a hora de mostrar aos leads que sua empresa é a melhor alternativa. Para isso, não há nada melhor do que reforçar seu argumento com cases de sucesso da sua empresa e números do mercado.

Tudo fica mais fácil com a ferramenta da RD Station

Depois que sua estratégia de inbound marketing passar a ficar bem alinhada e com muitas gerações de leads, talvez você não consiga administrar tantos números ao mesmo tempo.

Isso pode ser um problema se você não tiver uma ferramenta de automação para auxiliar todo o processo de gestão e automação de marketing digital.

E os benefícios de usar essa ferramenta não param por aí. Com o RD Station Marketing você consegue otimizar seu site para ferramentas de busca, gerenciar publicações em redes sociais e criar anúncios no Facebook.

Que tal conhecer algumas outras funcionalidades que essa ferramenta trará para o seu empreendimento?

Lead Scoring

Sim, é isso mesmo. Uma pontuação para cada um dos leads que entrarem no funil das suas estratégias. É uma forma de identificar possíveis oportunidades de negócio.

Lead scoring é uma técnica que prioriza potenciais clientes com maior probabilidade de compra. Trata-se de uma alternativa praticamente indispensável para quem trabalha com estratégias de inbound marketing, pois com ele você torna todo o processo mais eficiente.

Com o lead scoring você pode trabalhar com dois eixos: um de perfil e outro de interesse.

O perfil tem como objetivo apontar as informações coletadas para deixar o lead com maior potencial de compra em evidência.

Já o eixo de interesse foca em interpretar todo o comportamento do lead dentro dos canais de divulgação da sua empresa.

Essas informações são essenciais para identificar em qual etapa da jornada de compra o lead se encontra e, se ele estiver preparado, enviá-lo para equipe de vendas.

Outra estratégia que pode ser bem útil para você é o funil de vendas em Y, uma estratégia que cruza leads conquistados via inbound e outbound. Dê uma lida nesse material quando tiver um tempinho.

Lead Tracking

Quer saber tudo que os visitantes e leads fazem dentro dos canais da sua empresa? Então você deve usar o lead tracking na ferramenta da RD Station.

Trata-se de uma estratégia de acompanhar todo o caminho que o lead faz. É mais indicada para compras mais complexas.

Qual o motivo?

As pessoas não compram por impulso quando o produto ou serviço é mais complexo ou tem um valor mais elevado. Nestes casos os leads interagem por muito mais tempo com seu site para se informar mais e mais sobre o produto.

De acordo com o material que este lead estiver consumindo, você consegue identificar a etapa do funil e acelerar o processo.

Sabe quando nós incluímos produtos no carrinhos de compra e depois fechamos o navegador e desistimos da compra? O lead tracking nesse ponto é extremamente positivo.

Imagina receber conteúdos que falam sobre o produto que você desistiu recentemente de comprar?

Se você quer resultados cada vez melhores, não deixe o lead tracking de lado.

Integração de CRM

CRM (Customer Relationship Management) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente em português, é um software para gerenciar a relação entre cliente e empresa com o objetivo de satisfazer e fidelizá-lo com o auxílio da automação e organização de processos.

O CRM de vendas tem um papel muito importante para personalizar sua relação com o cliente. Se você tem uma loja de materiais esportivos, por exemplo, e viu que um usuário entrou nos últimos 15 dias em pelo menos 4 conteúdos do seu blog. Já imaginou entrar em contato com ele e falar que viu os materiais que ele consumiu? Seria bem impactante.

Mas claro, esse contato deve ser feito se o cliente estiver pronto para uma venda. Se ele não estiver, o resultado pode ser negativo.

Imagina só unir a ferramenta de automação de marketing com seu CRM? Traria muito mais agilidade em todo o processo, além de uma inteligência maior para abordar os usuário mais qualificados para um venda.

E aí, gostou de saber o que é inbound marketing e como a RD Station Marketing pode te ajudar nessa tarefa?

Aqui na Layer nós gostamos muito do apoio que essa ferramenta traz. E o melhor de tudo: ela também pode dar um up incrível no seu negócio.


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