Leads estagnados: um guia para reconquistar clientes

Toda empresa que aposta em marketing digital pode, uma hora ou outra, se deparar com uma dificuldade bastante comum: os leads estagnados. 

O que pode ser bastante frustrante, já que você dedica muitos esforços (e dinheiro) em uma estratégia de atração de novos clientes e não consegue fazer com que eles realizem a compra. Mas nós podemos ajudar!

Os leads estagnados

Os leads estagnados, como o próprio nome já sugere, são as oportunidades que não avançam no funil de vendas. Ou seja, as pessoas são impactadas pelo seu conteúdo, se interessam pelo tema, convertem em uma landing page e não seguem até o fundo do funil, quando ocorre, de fato, a compra.

Não há uma regra e os leads podem estagnar em qualquer etapa: desde o aprendizado e descoberta, logo após a conversão, até mesmo após demonstrar intenção de compra.

Um exemplo prático: seu possível cliente visualiza sua publicação nas redes sociais sobre um e-book gratuito. Ele se interessa, acessa a landing page e se converte. Depois de alguns dias, passa a receber outros e-mails do fluxo de automação, mas não abre ou clica nas CTAs de nenhum deles. Ficando assim, estagnado.

Já se deparou com uma situação assim?

Como resolver?

A nossa primeira dica é justamente entender o melhor comportamento dos leads estagnados. Com bases nos dados da sua ferramenta de automação de marketing, onde eles estão parando? A maioria fica estagnada no mesmo e-mail, por exemplo?

Com esse simples exercício, você já consegue identificar melhor quais são as etapas mais problemáticas e qual é o possível problema. Uma possibilidade bastante comum é o lead perder o interesse depois de baixar o material rico.

Pode ser que a comunicação não esteja tão atrativa para ele, não dialogando com suas dores. Ou ainda, que o fluxo de automação esteja muito longo. Tente se colocar no lugar da sua persona para mapear todas as possibilidades.

A segunda dica está bem relacionada a isso: rever o fluxo de automação e estratégia. A segmentação está correta e tudo está funcionando corretamente? E as CTAs?

Mantenha os e-mails atualizados sempre que possível e facilite o caminho do usuário para evitar leads estagnados. Em uma jornada de compra, ao invés de esperar o último e-mail para ser mais comercial, deixe uma CTA para que ele encurte o caminho e faça a compra, por exemplo.

Os testes A/B também poder ajudar a sua empresa! Se você não consegue rever todo o conteúdo do fluxo, uma saída pode ser testar assuntos diferentes ou layouts. Ou seja, trabalhar no fluxo com os mesmos textos, mas de formas diferentes. Desta forma, você consegue mais insights para a impulsionar a sua estratégia.

A personalização dos conteúdos também pode ajudar. Imagine que a sua empresa desenvolve softwares e os leads estagnados não avançam depois de um e-mail sobre a sua plataforma. Enviar um e-mail mais personalizado oferecendo, por exemplo, uma versão de testes gratuita, pode chamar a atenção dele e até gerar uma venda.

Você também pode considerar, no próprio fluxo, e-mails específicos para leads estagnados. “Esqueceu de nós?” e “Vimos que ainda não abriu o e-mail”, etc. Funcionam muito bem como uma tentativa de retomada de contato.

Por fim: saiba a hora de abrir mão dos leads estagnados e seguir em frente. Se você já reviu seu fluxo de automação, testou as dicas que falamos e ainda não conseguiu recuperá-los, talvez seja hora de higienizar sua base e focar na captação de novas oportunidades.

Dica de ouro: o funil em Y

Além de apostar em todas essas dicas, uma metodologia pode ajudar a sua empresa e lidar e evitar os leads estagnados: o funil de vendas em Y. Já utiliza?

Quando você trabalhar apenas com o inbound marketing, fica sem muitas saídas para reativar os leads estagnados. Mas, com o funil em Y, você pode fazer novas abordagens com o outbound. Ou seja, ganha uma nova chance de gerar interesse deles por meio de uma abordagem mais ativa.

A vantagem do funil em y é justamente essa: reunir o melhor das suas estratégias para impulsionar os resultados da sua empresa e evitar leads estagnados.