Sabia que o tradicional funil de vendas não existe mais?
O famoso modelo baseado em Atenção, Interesse, Desejo e Ação ficou para trás há algum tempo e isso é consequência direta da mudança de comportamento do consumidor atual.
Se antes a jornada de compra seguia um roteiro quase previsível — você ia até a loja, comparava preços, analisava opções e, então, decidia —, hoje, essa lógica se desfez. Um mesmo produto pode nos encontrar de maneiras diferentes, em múltiplos canais e nos momentos mais improváveis.
Em outras palavras, o antigo funil de marketing foi pensado para um consumidor que já ficou no passado.
Agora, a decisão de compra é fragmentada, rápida e nem sempre segue um caminho lógico. E é aí que entra o novo funil de vendas, um modelo que abraça a complexidade e a imprevisibilidade da jornada atual.
Será que você já conhece todos os detalhes sobre ele?
Neste material, você confere como o novo funil de vendas se adapta ao comportamento do consumidor moderno, quais são as principais diferenças em relação ao modelo tradicional, e como aplicar essa abordagem para gerar mais conversões e fidelização.
Vamos explorar as etapas, exemplos práticos e estratégias que ajudam sua marca a estar presente e relevante em cada ponto da jornada.
O que é o novo funil de vendas?
O novo funil de vendas é uma representação mais realista da jornada de compra no mundo digital. Ao invés de seguir um caminho linear, ele considera múltiplos pontos de contato, interações cruzadas entre canais e influências que acontecem em diferentes momentos.
Por exemplo, o consumidor pode ver um produto no Instagram, pesquisar no Google, receber um e-mail, voltar ao site semanas depois e só então decidir fechar a compra.
Assim, essa abordagem entende que a jornada não é reta: o cliente entra, sai, volta e precisa ser nutrido com conteúdo relevante a cada passo.
Por que o funil tradicional ficou ultrapassado?
O antigo modelo, baseado em etapas fixas como Atenção, Interesse, Desejo e Ação, funcionava bem quando a compra era mais simples e previsível. Hoje, com a quantidade de informações, ofertas e canais disponíveis, a decisão de compra é muito mais dinâmica.
Além disso, redes sociais, buscadores, reviews e influenciadores criaram novas “portas de entrada” que fogem totalmente da linearidade. Desta forma, o antigo modelo não se encaixa mais na vida e rotina do novo consumidor.
Quais as características do novo funil de marketing?
Como já citamos anteriormente, o novo funil de marketing é dinâmico, flexível e centrado na experiência do consumidor.
Ele considera múltiplos pontos de contato, interações cruzadas entre canais e a ideia de que a jornada pode ser uma série de idas e vindas, não um caminho reto até a compra.
As fases tradicionais (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) evoluíram para um modelo que contempla melhor a complexidade do processo de compra hoje. Confira:
Métricas para medir o novo funil
Aqui, esqueça só número de cliques ou visitas isoladas. O novo funil de vendas exige olhar para métricas que comprovam o engajamento em múltiplos canais, como:
- Taxa de conversão por etapa;
- Tempo de ciclo de compra;
- Retenção;
- Taxa de churn;
- Engajamento com conteúdos;
- Também métricas qualitativas, como NPS e satisfação do cliente.
Por exemplo, imagine que um e-commerce de cosméticos percebe que, apesar de ter muitos acessos, a maior parte dos abandonos acontece logo após a etapa de frete no checkout. Ao cruzar essa informação com dados de satisfação, a marca descobre que o valor do frete é o principal ponto de desistência. A partir daí, a equipe decide testar frete grátis em compras acima de um determinado valor, e vê não só a conversão aumentar, mas também a retenção de clientes recorrentes.
Por isso, o foco deve ser em medir a jornada completa, entender onde o consumidor desiste e onde a marca consegue criar conexões reais que solucionem as dores de seus consumidores.
O papel do marketing de conteúdo no novo funil
No novo funil, o marketing de conteúdo deixa de ser apenas um recurso para atrair visitantes e passa a ser o motor que mantém a jornada ativa em todas as etapas, uma vez que ele garante que cada ponto de contanto tenha relevância e propósito.
Veja alguns exemplos a seguir:
Segundo a Exame, marcas que performam na nova era do funil têm três pontos em comum:
- Flexibilidade de formatos: um vídeo pode servir para educar e vender.
- Distribuição descentralizada: a descoberta vai além de anúncios pagos ou buscadores.
- Atenção à experiência contínua: pós-venda como conteúdo de valor.
Desta forma, não se trata mais de “empurrar” o consumidor de um estágio para outro, mas, sim, de criar pontos de contato estratégicos em todos os momentos da relação com a marca.
Nesse cenário, cada interação — seja um post no Instagram, um atendimento no chat ou um e-mail de boas-vindas — é uma oportunidade de fortalecer seu branding e reforçar a confiança, construindo um funil que é vivo, dinâmico e centrado no cliente.
O que isso tudo significa para sua estratégia?
Em resumo, o funil de vendas evoluiu porque o consumidor evoluiu e, consequentemente, a jornada deixou de ser previsível e linear para se tornar um ecossistema de interações, idas e vindas e múltiplos pontos de contato.
Nesse novo cenário, a função das marcas não é “empurrar” o cliente para a próxima etapa, mas criar experiências relevantes que o atraiam e o mantenham engajado de forma natural.
Como vimos acima, com métricas mais inteligentes, conteúdos estratégicos e atenção a cada momento da relação com o cliente, o novo funil não só potencializa as vendas, como também fortalece o posicionamento e a percepção de valor da marca.
No fim das contas, quem entende e aplica esse modelo não apenas vende mais, mas constrói conexões duradouras.
O que as pessoas mais perguntam sobre o tema
Entender o funil de vendas é essencial para otimizar seus resultados. Por isso, preparamos este guia rápido com as respostas para as perguntas que você provavelmente já se fez sobre o tema.
O que é funil de vendas?
É a jornada que um potencial cliente percorre, desde o primeiro contato com sua empresa até a compra. Ele representa visualmente as etapas do processo de vendas.
Para que serve o funil de vendas?
Serve para organizar e otimizar o processo comercial. Ele ajuda a identificar gargalos, a alinhar as estratégias de marketing e vendas e a prever resultados.
O que é o novo funil de vendas?
É uma adaptação do funil tradicional que considera o comportamento do consumidor moderno, que busca mais informações e tem mais poder de decisão online.
Por que o funil tradicional ficou ultrapassado?
Porque não considerava a complexidade da jornada do cliente atual. O consumidor de hoje faz pesquisas, compara opções e interage com a empresa em diferentes canais, tornando o processo do funil tradicional obsoleto.
Quais são as etapas do novo funil de vendas?
- Descoberta (Awareness Expandida)
- Consideração (Engajamento)
- Avaliação (Intenção)
- Compra (Conversão)
- Retenção (Fidelização e Advocacy)
- Reengajamento
