Growth hacking: faça a sua empresa crescer

Da mesma forma que monitoramos as ações no marketing digital para acompanhar o desempenho das campanhas, no growth hacking cada detalhe – sistemas, hardwares, métricas, taxas de conversão, etc – é minuciosamente analisado.

Growth hacking não tem uma tradução literal, mas pode ser entendido como marketing orientado a experimentos.  É um segmento da tecnologia em que o growth hacker, o profissional dessa metodologia, adota ou reformula estratégias para impulsionar o crescimento da sua empresa.

A ideia é que as decisões no growth hacking sempre tenham em vista qual será o impacto de cada escolha no crescimento do negócio.

O especialista analisa toda a estrutura da empresa de modo a identificar possíveis oportunidades para aumentar o número de leads ou as métricas de conversão de um produto ou serviço.

Mas, por que utilizar growth hacking em uma empresa?

É importante entender que o growth hacking não é uma ideia genial que vai mudar toda a estrutura da sua empresa e fazer um sucesso estrondoso.Na verdade, a partir de testes, estudos e hipóteses, são definidas as práticas que mais possuem aderência com o seu negócio e trazem um resultado satisfatório.

Por meio dos KPIs, indicadores que medem o sucesso da organização, são identificados os pontos críticos que serão trabalhados ao longo dessa estratégia.

E para atingir o efeito esperado é preciso escolher ferramentas que facilitem a execução de testes, realizem a automação dos processos e façam a análise correta das informações obtidas.

Não podemos esquecer, é claro, que a equipe é parte fundamental desse processo. Por isso, a seleção dos profissionais também é um fator decisivo  para o crescimento do seu negócio.

O que faz um profissional de growth hacking?

A expressão costuma confundir quem associa a figura do hacker como aquele que invade sistemas de computação para uma finalidade diferente, ruim. Na direção oposta, o growth hacker é o profissional especializado em crescimento. 

O termo foi cunhado em 2010 pelo empreendedor norte-americano Sean Ellis, do Vale do Silício, que definiu o growth hacker como “aquele cujo verdadeiro norte está no crescimento.”

Os serviços do growth hacker costumam ser procurados por aqueles que precisam diagnosticar quais são os pontos fracos a serem  revistos e quais são os pontos fortes a serem impulsionados para melhorar o desempenho do negócio. 

O growth hacker se dedica a avaliar não apenas o departamento de marketing, mas propõe novas ações também para outras áreas da empresa, como financeiro, administração e até recursos humanos. 

Pode ser, inclusive, um profissional da área de marketing que se dedicou em desenvolver seus conhecimentos e os aplicou nessa nova área. Afinal, um growth hacker deve ser multidisciplinar, já que precisa entender sobre o comportamento do consumidor e todas as etapas que ele percorre durante a jornada de compra.

Para isso, deve unir conhecimentos de marketing para montar estratégias, performance para colocar ações em prática e um pouco de tecnologia da informação e engenharia para implementar novas técnicas.

O que é preciso saber para ser growth hacker?

Para quem decide trabalhar com growth hacking, tanto atuando diretamente quanto contratando os serviços de um profissional, é importante ajustar a marca à realidade do mercado.

O hacker conecta a empresa com o seu público-alvo visando o crescimento direto nos números do negócio.  

Para isso acontecer, ele tem de ser criativo não só para descobrir novas abordagens que conduzam a curva de crescimento, como também aplicar técnicas que foram bem-sucedidas em outras empresas para ver se obtém resultados parecidos.

Ter um perfil analítico apurado também é um requisito importante, pois é por meio das métricas que o growth hacker consegue tomar decisões assertivas, implantar melhorias e identificar tendências e insights.

Como citamos, um profissional de growth hacking atua em diversas áreas e recebe várias informações diferentes, portanto a organização é um fator crucial e determinante.

Por meio da organização é possível conquistar agilidade nos processos e torná-los mais eficazes. 

Conheça mais a fundo as características de um growth hacker e selecione um profissional qualificado para atuar no crescimento da sua empresa.

Como implementar a estratégia em seu negócio

Agora que você sabe o porquê deve implementar o growth hacking em seu negócio e qual é o perfil ideal para o profissional que deve exercer a função, vamos mostrar como é possível aplicá-lo.

Para isso, é preciso dividir o processo em partes. O ideal é identificar o que já é feito, possui uma boa performance e pode ser otimizado para entregar um resultado ainda melhor. 

Quando uma ação totalmente nova é implementada dentro de uma empresa, há grandes chances de não ter um bom desempenho. Portanto, comece por aquilo que você já tem!

Buscar novas referências no mercado, que já foram testadas e possuem resultados comprovados, é interessante e pode trazer novas perspectivas de crescimento para o seu negócio.

Para implementar o growth hacking, se faz necessário identificar qual é o nível em que sua empresa se encontra. 

Quanto mais próxima da estruturação completa, com uma operação rodando de forma eficaz, mais é indicado e indispensável a adoção do mindset de growth para intensificar a obtenção de resultados.

Mas, vamos para o passo a passo de como implementar o growth hacking:

Defina um foco

Parece óbvio, mas é comum nos perdermos quando precisamos iniciar um processo. Portanto, avalie e priorize todas as ações que deseja colocar em prática.

Utilize todas as análises realizadas pelos times de marketing e vendas para buscar gargalos que podem ser solucionados por meio de uma mudança de estratégia.

Busque e selecione ideias

Nessa etapa, tudo serve de inspiração. De músicas, livros e séries até pesquisas com clientes e benchmarking. O importante é aumentar o repertório para realizar um brainstorm rico de ideias diferentes.

É válido pedir para que profissionais de outras áreas participem, para que essas ideias possam trazer novos caminhos para diversas fases da implementação do growth hacking.

Mas lembre-se de focar em solucionar o problema que foi identificado, ok? Outras ideias devem ser anotadas para serem trabalhadas em outro momento.

Após registrar todas as ideias obtidas, é o momento de escolher a que melhor se encaixa como solução. É interessante pensar que, quanto mais fácil de executar e trazer retorno, melhor é a opção.

Modelagem e experimento

Esse é o momento de ver a ideia escolhida se transformando em hipótese. Será preciso modificá-la? Quantos testes são feitos? Qual métrica deve ser escolhida? Como comprovar o sucesso?

É necessário questionar e abrir um leque de oportunidades, soluções e variações para que possam ser testadas e comprovadas. Lembrando sempre que o growth hacking deve comprová-la de forma rápida.

E, após definir as ferramentas que devem ser utilizadas, os profissionais que farão o acompanhamento e o monitoramento, é a hora de colocá-la em prática.

O experimento deve ser mantido durante um determinado tempo para que os resultados conquistados sejam medidos de forma correta. O teste só deve ser interrompido se os resultados começarem a cair.

Análise de resultados

Após colocar o experimento para rodar, é o momento de fazer uma análise para descobrir seu desempenho. Por meio dos resultados é possível identificar o que deu certo e o que pode ser melhorado.

Mesmo que não tenha saído da maneira esperada, o growth hacking serve para trazer aprendizados e encontrar formas diferentes de aplicar novas ideias com base em insights.

Essa análise serve para apresentar os pontos fortes e fracos, e mudar as percepções dos próximos passos a serem tomados. Às vezes, são necessários poucos ajustes para que o resultado esperado seja atingido.

Conheça o funil do growth

O growth hacking está muito ligado ao marketing digital, porém não é somente sobre isso que se trata, e é neste ponto que descobrimos o funil do growth, que mostra todas as etapas do processo de aplicação da técnica.

É interessante pensar que o growth hacking vai além de só uma técnica, é uma mentalidade que envolve todos os departamentos com o intuito de escalar o negócio.

É uma forma de deixar os processos alinhados e manter todos os colaboradores envolvidos no processo de crescimento da empresa.

Bom, vamos entender como funciona o funil e como a sua aplicação melhora o entendimento do growth hacking dentro de uma organização.

Criado pelo americano Dave McClure, o fun il do growth hacking também é conhecido como funil do pirata, isso porque em inglês a sigla AARRR apresenta o som semelhante ao que o pirata faz.

Possui etapas próprias e devem ser analisadas como a jornada que o cliente percorre durante todo o seu contato com a empresa, permitindo que o lead tenha um caminho estruturado para concluir a compra.

Portanto, cada fase deve ser muito bem planejada e estruturada, fazendo com que o processo seja o mais fluido possível, pois é desta forma que o crescimento do negócio vai ser atingido.

Por ser uma técnica utilizada por todos os setores da empresa, o funil do growth hacking também se encaixa nessa descrição e funcionalidade, pode ser utilizado tanto para segmentos como para canais.

Isso porque ele une a criatividade e a inteligência para trazer bons resultados após contribuir com uma análise completa do cenário em que a empresa está inserida.

Esse é um ciclo que deve ser bem trabalhado e ter atenção às melhorias e manutenções que precisam ser feitas para garantir o bom funcionamento da estratégia.

Para entender um pouco melhor cada etapa do funil, reunimos algumas informações. Confira:

Aquisição

Praticamente todo processo começa com a aquisição, então, o growth hacker deve fazer uma busca e analisar quais são os melhores canais para conquistar o público do seu negócio.

Então, esse é o momento para iniciar os testes por meio das hipóteses levantadas e entender o que se adequa melhor e dá mais resultado dentro do modelo da organização.

Esses testes podem e devem ser feitos no online e no offline, pensando em canais e estratégias que possuem afinidade com o segmento da empresa. Claro, é importante pensar na implementação e estudar o público e seu comportamento para ser rentável.

Ativação

Após a estruturação e os testes, chegou o momento de colocar a ideia em prática e pensar em uma forma de ativar o lead que teve o primeiro contato com a sua empresa, seja esse contato de forma online ou offline.

E o que isso significa? Que é importante proporcionar uma boa experiência para o cliente por meio de ações e estratégias que vão garantir o crescimento do negócio.

O foco é fazer com que o lead continue percorrendo o funil para que a retenção e a fidelização ocorra.

Retenção

Quando o lead se transforma em cliente, é preciso pensar em estratégias e ações que tragam ele de volta e o fidelizem. 

Então, o profissional de growth hacking deve metrificar, entender se o cliente volta a consumir o produto e/ ou serviço e descobrir novas maneiras de atraí-lo para garantir a retenção e, consequentemente, a fidelização.

Nesta etapa, otimizações e ajustes são bem-vindos e possibilitam uma melhor performance das ações que estão sendo colocadas em prática.

Receita

O aumento da retenção de clientes faz a receita do negócio crescer, afinal, um consumidor que se sente realizado com a experiência e qualidade do que consome, tem maior chance de continuar comprando no mesmo lugar.

O papel do growth hacker nesta etapa é identificar oportunidades de aumentar essa receita e gerar mais lucro para a empresa. Portanto, são estudadas novas maneiras de comercializar e apresentar a oferta.

Aqui, é possível citarmos o up-sell, cross-sell e outras ações que incentivem cada vez mais a obtenção de mais produtos ou, no caso de serviços, a compra de uma melhoria.

Recomendação

Com um cliente totalmente satisfeito e fidelizado, é o momento de torná-lo promotor da sua marca e indicar o negócio para conhecidos, familiares e amigos. 

Sendo a última etapa do funil, é interessante enxergar como esse ciclo funciona. Porque a partir do momento que novos leads chegam, o funil de growth hacking é percorrido novamente, seguindo um fluxo.

Esse é o momento de usar a criatividade e propor para os clientes maneiras divertidas para indicar essas pessoas. Pode ser por gamificação, promoções e programas de incentivo, o importante é trazer mais clientes e continuar aumentando os lucros da empresa.

Os dados vão ser aliados durante todo esse processo, desde o topo até o fundo do funil de growth hacking, portanto é importante rever as métricas e ficar sempre de olho em melhorias que podem tornar o processo ainda mais eficaz.

Mitos sobre o growth hacking

A área de growth hacking é muito falada e conhecida, porém são poucas as pessoas que sabem de todos os detalhes dos processos e profissionais responsáveis pelo crescimento do negócio.

Portanto, decidimos separar alguns mitos que dizem por aí e esclarecer as dúvidas que muitas pessoas podem ter.

• Growth hacking e marketing digital são a mesma coisa – não, apesar de possuírem objetivos similares e ambas as áreas estarem em busca de grandes resultados, existem diferenças. 
• O foco é apenas em dados – na verdade, ocorre uma grande análise de dados, porém o crescimento de um negócio não se dá apenas por esse motivo, é preciso entender o cliente e motivar os colaboradores.
• É exclusivo para empresas de tecnologia – essa é uma fala muito comum, mas que não é verdade. Contanto que os profissionais sejam qualificados, é possível aplicar o growth hacking em empresas de qualquer segmento.
• Profissionais de marketing podem ser considerados growth hackers – não, mesmo que ambas as áreas tenham objetivos parecidos, elas exercem funções distintas e os profissionais podem não trazer o resultado desejado.
• Growth hacking traz soluções rápidas para o negócio – apesar de otimizar o crescimento, não significa que o resultado será extremamente notório do dia para a noite. Qualquer estratégia requer tempo para que os grandes números sejam vistos.

Provavelmente você já ouviu esses e outros mitos serem espalhados por aí quando se trata dos processos e a aplicação do growth hacking. 

Essas dúvidas são comuns, afinal é uma área que ainda está ganhando espaço no mercado e profissionais de outros segmentos. Até mesmo de empresas que não aplicam essa estratégia podem ter questionamentos.

Ferramentas utilizadas 

O Growth Hacking tem o intuito de automatizar os processos e economizar tempo de trabalho dos colaboradores, para que consigam focar em outras atividades. Portanto, se faz necessário o uso de ferramentas que possuem diversas finalidades, mas a principal delas é a automação para gerar grandes resultados. Vamos conferir?

Vale lembrar que existem muitas outras opções de ferramentas que podem ser utilizadas pelo time de growth hacking e reduzir os custos de processos que demandam grandes gastos.

Google

Calma, não é apenas o buscador Google, mas sim as ferramentas que ele disponibiliza. Cada uma delas possui uma função e, juntas, são úteis para colocar os experimentos em prática.

Google Trends

Com ele, é possível descobrir os termos mais pesquisados no mundo e encontrar tendências para construir estratégias que sejam assertivas e de acordo com o comportamento do consumidor.

A descoberta de palavras-chave ainda ajudam na segmentação do público na hora de veicular o conteúdo e ofertar o produto e/ ou serviço.

Google Optimize

É ótima para criar e desenvolver testes A/B, extremamente utilizados nos experimentos de growth hacking pois permitem que os conteúdos criados sejam cada vez mais otimizados para o público.

Google Analytics

O Analytics é um grande facilitador de análise de dados. Por meio da integração com outras ferramentas, apresenta métricas importantes para ter conclusões mais precisas sobre os resultados obtidos.

Com o cruzamento dos dados é possível visualizar o número de visitas, taxa de rejeição, conversão, aceitação do público, entre outras informações.

Zapier

Uma plataforma intuitiva e de fácil entendimento, o Zapier integra mais de 300 outras ferramentas de growth hacking, com funções que auxiliam o profissional a manusear tudo em um único lugar.

Levando praticidade e facilidade para o dia a dia de quem mexe com muitas informações e precisa estar sempre atento a tudo que acontece.

SEMRush e Ahrefs

Ambas as ferramentas possuem uma funcionalidade muito parecida, que consiste na busca de palavras-chave relevantes, dados das páginas dos concorrentes e seus domínios, e relevância dos conteúdos que possuem o mesmo assunto tratado.

São voltadas para o SEO e as análises para produzir um bom conteúdo e rankeá-lo em boas posições.

Hubspot

É uma das plataformas mais completas até o momento. Ela possui ferramentas voltadas exclusivamente para os times de marketing e vendas e um CRM que auxilia na gestão de tarefas, otimizando o tempo e garantindo maiores resultados.

RD Station

O RD Station tem um modelo muito parecido com o do Hubspot, automatizando os processos da área de marketing e vendas, gerenciando tarefas e processos, otimizando tempo e metrificando tudo.

Typeform

Plataforma que, quando integrada ao seu site, melhora a experiência e humaniza o processo da pesquisa de satisfação e avaliação dos serviços e/ ou produtos da sua empresa. Possui diversas opções de design e deixa o trabalho mais divertido, intuitivo e interativo. Ao lado de outras plataformas de growth hacking, pode ser uma ótima aliada!

Hootsuite

Excelente para otimizar o tempo e o dia a dia do profissional de growth hacking, o Hootsuite é responsável por gerenciar os processos de publicação das redes sociais, integrando todas as contas em um único lugar.

Com essa ferramenta é possível programar posts e visualizar um panorama completo do desempenho dos perfis da sua empresa de acordo com as estratégias selecionadas.

CrazyEgg

Criada por Neil Patel e sua equipe, é uma ferramenta de mapas de calor que também oferece click maps e scroll maps que realizam análises do site do seu negócio.

Ela auxilia na captação do engajamento dos usuários e na descoberta de quais são os pontos de melhoria da estratégia.

Growth Hacking x Marketing Digital

Até aqui ficou claro o papel do growth hacking para alavancar os números da empresa, mas em que parte ele se relaciona com o marketing digital?

Talvez a principal diferença é que o growth hacker tem como meta essencial o crescimento do negócio, enquanto no marketing digital – especialmente no Inbound Marketing – os esforços são direcionados para atrair, relacionar e converter leads, como realizado nas estratégias de growth.

Outra semelhança com o marketing digital é que o growth hacking leva em consideração conceitos como experiência e jornada do consumidor, funil de vendas e análise de métricas antes de tomar decisões.

Por falar em análise de métricas, os dados são importantes em ambas as áreas, pois são eles que pautam a tomada de decisões, reestruturação de estratégias e identificam novas tendências que podem ser aproveitadas.

Além disso, ajudam a identificar gargalos e detalhes dentro dos projetos que podem ser melhorados e conquistar um desempenho ainda maior.

É válido lembrar que growth hacking e marketing digital, de certa forma, se complementam. Ambas as áreas estão em busca do crescimento do negócio. 

Porém, enquanto o profissional de marketing está focado nas estratégias de reputação da marca, fidelização do cliente e na presença digital, o growth hacker possui conhecimentos mais abrangentes de outras áreas.

O profissional de growth hacking alia tecnologia, marketing, engenharia e outros conhecimentos que tornam um ambiente propício para ocrescimento.

Apesar de terem diferenças na abordagem de cada área, ambas são muito parecidas e utilizam estratégias semelhantes, senão iguais. Vamos falar um pouco sobre elas?

Ferramentas de marketing digital utilizadas pelo growth hacking

Apesar do trabalho do growth hacker ser mais técnico, pois demanda conhecimento prévio de ferramentas de programação, é possível pôr em prática suas ações por meio de técnicas já conhecidas pelos adeptos das estratégias de marketing digital. Veja algumas:

• Aquisições virais: criação ou impulsionamento de conteúdos compartilhados por usuários existentes que viralizam, atraindo novos para a sua empresa e mantendo os antigos. 
• Aquisições pagas: reúnem estratégias de SEM (Search Engine Marketing) como links patrocinados e anúncios pagos em diferentes mídias, etc.

• Marketing de conteúdo: trata-se da criação de conteúdo relevante para criar uma imagem de credibilidade e autoridade no mercado, além de fidelizar clientes, informando-os por meio de diversas plataformas como blogposts e mídias sociais.

• E-mail marketing: estratégia conhecida de marketing digital para se relacionar com clientes, mantendo-os fiéis à sua marca ao oferecer suporte, atendimento e/ou conteúdos exclusivos. Serve tanto para reter clientes quanto para converter novos leads.

• SEO: técnica muito utilizada no marketing digital, otimiza o site para deixá-lo bem colocado nas buscas orgânicas, isto é, nas buscas espontâneas feitas pelos usuários no Google ou em outros buscadores. No growth hacking, ela serve para construir uma estrutura atrativa para potenciais leads.
• Inbound Marketing: trabalha com estratégias para atrair clientes em potencial, oferecendo-lhes serviços e conteúdos para “educá-los” e incentivá-los a chegar até o final do funil de vendas. 

Essa é a lógica utilizada no growth hacking quando são utilizadas técnicas de marketing digital. O foco está na análise de dados e métricas: tráfego, cliques, feedbacks, interações, comentários, e-mails, etc.

Com o intuito de melhorar as estratégias executadas para fazer com que o cliente complete todas as etapas do funil e se fidelize.

Esses dados ainda são utilizados para trazer mais precisão a todas as decisões que devem ser tomadas ao longo dos processos. 

Tanto a área de marketing quanto a área de growth hacking possuem o mesmo objetivo, que é aumentar a visibilidade da marca e torná-la mais relevante. Mas enquanto o growth é focado no crescimento, o marketing cria estratégias e ações de divulgação de produtos e serviços.

Conheça empresas que utilizam growth hacking

Airbnb

Para que os usuários tivessem mais confiança e se sentissem satisfeitos com o serviço oferecido, a empresa anunciou todas as suas acomodações também no Craigslist, um famoso portal internacional de anúncios de imóveis.

Focando também no crescimento do negócio, o Airbnb utilizou essa estratégia para que os imóveis fossem alugados em menos tempo e ter mais pessoas impactadas, aderindo ao serviço.

LinkedIn

Ao permitir que os usuários criassem perfis individuais, a rede social teve um crescimento gigante, passando de cerca de 20 milhões para 200 milhões de contas ativas. Além disso, conseguiu realizar um rankeamento inteligente.

Basicamente, ao pesquisar o nome de uma pessoa ou empresa nos buscadores, os perfis aparecem de forma orgânica nos primeiros lugares da página principal do Google, por exemplo. Excelente ideia para que os resultados cresçam.

YouTube

Atualmente é o segundo maior site de buscas da internet, perdendo apenas para o Google. E conseguiu esse feito por meio das estratégias de growth hacking que foram aplicadas na divulgação de seus vídeos.

Quando o usuário acessa um vídeo, há várias opções de compartilhamento em diversos canais diferentes e a sugestão de novos vídeos que possuem similaridade com o conteúdo que a pessoa já está assistindo.

Além do crescimento pelo alto número de compartilhamentos, o YouTube também mantém os usuários por muito mais tempo dentro da plataforma.

Tinder

Ao deixar o namoro online mais interessante, os idealizadores tiveram uma ideia ainda mais legal para fazer com que o número de usuários crescesse.

Como a plataforma tinha a função de encontrar pessoas em grandes distâncias e muitos usuários eram bombardeados de mensagens enquanto outros não tinham um bom retorno, a equipe teve a ideia de promover festas para aproximar as pessoas.

A ação, além de utilizar o marketing boca a boca, tinha como principal objetivo que as pessoas baixassem o aplicativo e diminuíssem a distância para encontrar um possível par dentro da festa. 

Isso ajudou a aumentar a visibilidade e o número de downloads, já que após descobrir as funcionalidades o público continuava utilizando e indicando a plataforma.

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Aplicar estratégias e técnicas que alavancam o crescimento do seu negócio é essencial para conquistar resultado, lucro e visibilidade. Mas não basta trabalhar apenas a parte estratégica!

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