Outbound marketing: o que a Layer pode fazer por você?

Atualmente, existem duas maneiras de prospectar clientes: passivamente, com o inbound marketing, e ativamente, com o outbound marketing — a saber, o tema deste blogpost. 

Esse processo de prospecção é fundamental em qualquer negócio, afinal, o cliente é o principal ativo de toda empresa. E é justamente esse contato inicial com os potenciais clientes que dita todo o caminho que o lead vai percorrer até o fechamento da compra. Por isso, é tão importante ter atenção aos detalhes durante esse primeiro contato.

Com o surgimento e a forte disseminação do inbound marketing, muitas pessoas acreditavam que o outbound iria cair no esquecimento, no entanto, não é bem assim. 

Neste conteúdo vamos explicar como gerar resultados com o outbound marketing e como aplicamos essa estratégia em nosso ecossistema digital. Acompanhe!

O que é outbound marketing?

Quem atua no mercado de marketing já escutou bastante o termo outbound. De maneira breve, essa é uma estratégia em que a empresa vai ativamente até seus potenciais clientes. Ou seja, por meio de contatos sem solicitação ou de propagandas em massa, entre outras táticas, para conseguir persuadir seus consumidores.

A principal diferença entre o outbound e o inbound está na maneira como esses clientes são prospectados. Enquanto no outbound tudo é feito de maneira mais tradicional, no inbound você cria mecanismos para atrair clientes em potencial.

As duas maneiras dão resultado, mas, obviamente, tudo depende da maneira como ambas são aplicadas.

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Como fazemos outbound marketing na Layer Up

É comum associar o nosso ecossistema digital a serviços que pertencem apenas ao universo online. Mas, como já ressaltamos em outras ocasiões, não trabalhamos com escopos fechados. 

Desta forma, nos adaptamos e adaptamos nossas estratégias para melhor atender os nossos parceiros. 

Então, sim, trabalhamos com o marketing tradicional por aqui, o qual chamamos de outbound 2.0. 

A estratégia foi desenvolvida por Aaron Ross quando ele assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce e causou um aumento bastante significativo no faturamento da empresa: de 5 para 100 milhões de dólares!

Basicamente, a metodologia aplica técnicas que também fazem parte do Inbound, adaptando a prospecção ativa tradicional para atingir maior inteligência, otimização, uso de novas ferramentas e avaliação constante de métricas.

Afinal, de nada adianta criar um extenso planejamento se você não avalia os resultados conquistados — ou, nesse caso, a falta deles.

A grande sacada da metodologia foi criar uma máquina de vendas. Para isso existem 3 fatores-chave envolvidos:

• Geração previsível de leads: essencial para criar uma receita previsível;
• Equipe de desenvolvimento de vendas: que representa a ponte entre marketing e vendas;
• Sistemas de vendas consistentes: sem consistência, não há qualquer previsibilidade.

Obviamente, definir os fatores-chave não é suficiente; também é necessário especializar a equipe de vendas. Assim, Aaron Ross segmentou a equipe em três níveis:

Hunters

Responsáveis por realizar o primeiro contato com o lead e em captar novos clientes em potencial. Eles também acompanham todo o processo de qualificação: do topo ao fundo do funil e até a possível compra;

Closers

Responsáveis por fechar o negócio, transformando os leads em clientes ativos e lidando com o processo de fundo de funil;

Business Intelligence (BI)

Essa equipe conta com consultores, colaboradores e especialistas em encontrar empresas com o perfil ideal para o serviço oferecido pela sua marca e que ajudam os consumidores na decisão de compra.

Os benefícios? São inúmeros!

Resultados a curto prazo

Ao contrário do inbound, que gera resultados a médio e longo prazo, é possível perceber os primeiros números do outbound 2.0 a partir do momento em que a operação se inicia.

Prospecção + assertiva

Com um Perfil de Consumidor Ideal (ICP) traçado e as ferramentas digitais corretas para prospectar, sua operação será muito mais assertiva, reduzindo desperdícios e gerando mais oportunidades.

Métricas e otimização

Como os resultados são mais rápidos de serem alcançados, as métricas e otimização também são mais rápidas de serem aplicadas.

Qualificação e fechamento de vendas

Será possível validar seus prospects com base em estudos e planejamento, fazendo com que eles avancem na negociação e criem pontes para que sua equipe possa acessar suas dores e necessidades ao oferecer seus serviços.

A Layer Up e o outbound 

Esse modelo de planejamento do outbound 2.0 nos proporcionou grandes resultados nos últimos anos. Com base nele, atingimos mais inteligência, otimização, uso de novas ferramentas e avaliação constante de métricas.

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