Na comunicação da sua marca, isso não pode ser diferente. Não basta saber quem é o público-alvo de forma superficial, é preciso entendê-lo e saber quais os perfis de pessoas existem dentro do seu target.
Pense assim: você conversa da mesma forma com seu chefe, sua família e seus amigos? Provavelmente não – e isso é completamente normal!
A partir disso, é possível definir uma comunicação muito mais assertiva. No marketing de conteúdo, chamamos esse estudo de perfil de buyer persona.
A resposta para essa pergunta não é assim tão simples. É preciso estudo, análise e pesquisa. Tudo para entender o público, o que ele procura e quais são suas dores. De forma geral, é como se você pinçasse uma pessoa de dentro do seu target e detalhasse todas as suas características (físicas, demográficas e psicológicas). Calma, a gente te ajuda a fazer tudo isso. Confira nossas 5 dicas avançadas para construir uma buyer persona!
Uma vez um cliente bateu à nossa porta, preocupado: “minha marca não está atingindo o público certo”. Ele desenvolveu um produto com a ideia inicial de atender ao público feminino com idade superior a 25 anos. Mas, quando aquele produto começou a ser comercializado, viu que a comunicação não funcionava bem. Foi quando constatamos que, na realidade, o público que tinha interesse no produto era mesmo feminino, porém muito mais jovem do que ele havia imaginado. Por isso, a falha de comunicação.
A lição que tiramos disso? É preciso entender quem, de fato, é seu target! E isso não se faz apenas com base no que você acredita que possa ser. É preciso validar o produto no mercado e analisar a fundo o segmento. Tentar se comunicar com um público que você não conhece é como ter um alvo no lado direito, mas atirar flechas apenas para o lado esquerdo.
A buyer persona é uma personagem (fictícia ou real) e, assim como todas as que a gente conhece, precisa ser o mais detalhada possível. Isso inclui dar a ela uma profissão, idade, indicar o local onde mora, além, é claro, de um nome.
Informações até mesmo improváveis sobre essa pessoa ajudarão – e muito – na construção dos pilares e do tom da comunicação.
Caso estejamos falando com um público mais jovem, por exemplo, é provável que sua marca gere mais engajamento usando uma linguagem leve e descontraída. E por isso é tão importante entender como essa persona se comunica.
Para obter esses dados, além de estudar o mercado em que você está inserido e qual é o público que mais o movimenta, você pode entrevistar pessoas que sejam um modelo de cliente ideal para o seu negócio.
Caso seu produto ou serviço já seja comercializado/oferecido há algum tempo, uma maneira de entender seu público-alvo é entrevistando alguns clientes. Já se o seu negócio está em construção, busque potenciais clientes da sua marca.
Entender os interesses do seu público-alvo de modo abrangente é extremamente importante. Além de identificar os canais e redes em que sua persona está presente, esse passo te ajudará a lançar ganchos muito mais certeiros, principalmente se você estiver pensando em uma estratégia de Inbound Marketing.
Por exemplo, se você oferece cursos de graduação e sua persona se interessa pelo sucesso na vida profissional, você pode produzir pautas que, aos poucos, irão direcioná-la à sua empresa: “Qual é o segredo para o sucesso na carreira profissional?”.
Mas os interesses do público-alvo não são apenas importantes para estratégias de conteúdo. Entender e falar sobre os assuntos pelos quais sua persona se interessa, e abraçar as mesmas causas dela, também irá criar afinidade, gerar identificação e atribuir valor à marca.
Assim como acontece com os interesses, informações das dores e objeções da sua persona podem ser grandes aliadas na produção de pautas. Além, é claro, de reforçar a identificação entre público e marca.
Ao identificar as dores, você deve listar o que aflige seu público-alvo. Não necessariamente se trata de algo negativo, como o nome sugere. Pode ser também um grande desejo ou algo de que sua persona precisa. O sonho de ter uma casa própria, a necessidade de um tratamento odontológico ou a preocupação com o futuro dos filhos são alguns exemplos disso.
Também é importante entender as dores que estão diretamente relacionadas ao seu produto ou serviço. Se você tem um restaurante orgânico, uma dor do seu público pode ser a vontade de consumir alimentos mais naturais e saudáveis.
Já as objeções são o que podem impedir sua persona de consumir seu produto ou serviço. Isso é o que torna ainda mais importante identificar essas objeções. Aos poucos, você deve criar argumentos que convençam a persona de que ela precisa da sua empresa. Isso pode acontecer nas pautas de conteúdo, nas chamadas de redes sociais ou até mesmo no contato direto.
Lembra do restaurante orgânico? Uma objeção do público desse estabelecimento pode ser referente ao custo dos pratos. Para derrubar essa objeção, será necessário explicar o motivo pelo qual esse tipo de alimento, geralmente, tem um valor maior.
Além disso, você deverá reforçar o quanto vale a pena pagar um pouquinho a mais para se alimentar de forma saudável.
Em linhas gerais, entender a fundo sua persona é a chave para se comunicar com ela de forma assertiva. Uma das melhores formas de fazer isso é criar um mapa da empatia.
Nesse material, mapeamos o que essa pessoa vê, pensa/sente, fala/faz e escuta, além das suas necessidades e dores (sobre as quais já falamos um pouquinho no tópico anterior).
Na hora de listar esses detalhes, não se limite apenas ao que está relacionado à sua empresa. Procure entender o tipo de entretenimento que ela consome, o que costuma ler na internet, ouvir no rádio ou conversar com os amigos no horário do almoço. Acredite, esses simples detalhes vão fazer muita diferença nas suas estratégias de marketing digital.
Tendo claros esses pontos, e mergulhando no universo que o rodeia, fica muito mais fácil fazer abordagens certeiras.
Já está pronto para sair desse conteúdo e criar a buyer persona da sua empresa com 100% de confiança? Caso não se sinta seguro para fazer isso por conta própria, temos uma notícia que vai melhorar seu dia: essa é uma das especialidades da Layer Up!
Podemos te ajudar a traçar uma buyer persona e ainda definir uma estratégia de comunicação muito mais assertiva para a sua marca.
Co-fundadora e CEO da Layer Up, Agência Digital com foco em Transformação Digital. Graduada em Comunicação Social, MBA em Marketing, com atuações em empresas como Editora Abril, Editora Globo e Cers Cursos Online. É também professora do curso de Inbound Marketing da São Paulo Digital School.
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