Venda mais: 11 erros em vendas que impedem a área comercial de bater metas

Para que uma empresa venda mais, ela precisa conhecer os segredos que facilitam o caminho para bater metas. Será que você sabe quais são eles? Nós organizamos aqui uma lista com 11 erros que a área comercial do seu negócio pode estar cometendo. Leia mais:

1. Desalinhamento de metas entre marketing e vendas

Não há trabalho em equipe que funcione sem alinhamento, especialmente entre marketing e vendas. Por lidarem com o surgimento de oportunidades e o fechamento do negócio, os processos precisam estar muito bem amarrados e as metas bem definidas.

Além disso, para que os resultados sejam alcançados nas duas equipes, é necessário que as áreas entendam perfeitamente quais ações estão sendo realizadas do outro lado da sala.

Por exemplo, se o time comercial tem a meta de fazer mais vendas, mas enfrenta problemas por se deparar com leads pouco maduros, a equipe de marketing deve agir para corrigir essa falha. A ação, então, se torna mudar o foco da conversão para a qualificação desses contatos. Assim, as duas áreas entram em sintonia e geram resultados mais assertivos.

Esse é apenas um exemplo, porque as duas equipes devem estar por dentro de todos os detalhes do trabalho da outra. Marketing deve compartilhar dados como acessos no site, cliques, interação nas redes sociais e leads com contatos realizados diretamente. A equipe comercial deve trazer os insights sobre os próximos passos, para que a roda nunca pare de girar.

E não pense que a falha na comunicação entre os dois times é um detalhe que faz pouca diferença. Segundo pesquisa realizada pela consultoria em inteligência de mercado Sirius Decision, o alinhamento entre marketing e vendas pode gerar aumento de até 19% no faturamento da empresa.

2. Ausência de processos de vendas

Trabalhos bem feitos são fruto de processos maduros. Com a área comercial é assim também, por mais que muita gente não pense exatamente dessa forma por causa de vícios antigos e cometa equívocos. 

Um dos maiores erros em vendas, por exemplo, é acreditar que tudo é feito na base do improviso, de acordo com a experiência do vendedor. Outro problema grave é até ter processos, mas repassá-los no boca a boca, de qualquer jeito.

Então, para que sua empresa venda mais, ela precisa pensar em processos e fixá-los na rotina do time. Entre os benefícios estão a redução de erros na operação, melhora na produtividade dos colaboradores, otimização do tempo, avanço na qualidade do trabalho, facilidade no treinamento de novos representantes comerciais e, claro, mais vendas!

Na hora de pensar nos processos, imagine as etapas pelas quais a equipe comercial precisa passar. Depois, defina os profissionais adequados para cada função. Mapeie as ferramentas que possam ser úteis nesse processo e pesquise mais sobre cases de empresas que são referência em organização interna.

3. Falta de especialização do time

Como você viu no tópico anterior, segmentar a sua equipe comercial de acordo com as etapas de venda pode mudar tudo na sua empresa. Ao fazer isso, você terá um time ainda mais especializado e um olhar mais facilitado, na hora de entender o que está dando errado na sua estratégia.

A dica então é dividir a sua equipe por funções e canais de aquisição de contato. Esqueça aquela ideia de que todos os vendedores são responsáveis por fazer tudo, do pré-vendas às vendas.

Para exemplificar, vamos falar do papel do SDR (Sales Development Representative, especialista em qualificação de leads). Este profissional vai dialogar com os contatos, buscar pontos de identificação, eliminar atritos que possam aparecer, e por aí vai. 

Sendo assim, na hora da venda propriamente dita, o lead entenderá o valor do produto e do serviço, estará ciente dos diferenciais da marca e será uma venda muito menos complexa para os vendedores.

4. Pouco treinamento do time

Pense em um time de futebol. Para que avance nas etapas mais competitivas do campeonato, a equipe precisa ter uma estratégia e treinar a execução a semana inteira para conseguir um resultado satisfatório no jogo. Não é diferente com a área comercial!

Para que a sua equipe venda mais, ela precisa treinar e por isso existem algumas técnicas. O roleplay, por exemplo, é uma tática de treinamento que simula situações da vida real, com o objetivo de preparar o vendedor para qualquer cenário. Assim, o time coloca em prática tudo o que aprendeu na teoria. 

O coaching é outra técnica. Nela o profissional trabalha habilidades dos responsáveis pelas vendas, aprimorando ainda mais aquilo que eles já têm de bom.

5. Falta de KPIs (indicadores chave de performance) 

Acompanhar e mensurar o desempenho de qualquer equipe é muito importante, mas é ainda mais fundamental para vendas, afinal, é o time que concretiza os resultados para a empresa. Para facilitar esse controle, as KPIs (indicadores chave de performance) surgem como uma ferramenta essencial.

O primeiro passo é entender a importância das métricas para o histórico das suas ações e depois entender quais indicadores são realmente necessários de acompanhar.

Algumas metas são quase obrigatórias, como a taxa de conversão, a duração do ciclo de vendas, o valor médio de venda e, claro, o número de vendas. Mas as listas de outros KPIs relevantes é bem longa e vai variar de acordo com as características do negócio.

6. O não uso de templates com abordagens 

O que falamos lá em cima sobre a área de vendas ser pautada pelo improviso se encaixa bastante neste tópico. É preciso ficar no passado a ideia de conduzir um processo comercial sem roteiros, técnicas e gatilhos. O vendedor deve ter mapeado e estar preparado para qualquer cenário.

Para que a sua empresa venda mais, a área comercial precisa analisar quais são as dores comuns à base de leads, as objeções mais frequentes sobre o produto, quais argumentos usar em cada cenário e de que forma conduzir a conversa.

Tudo isso pode ser reunido em um template de vendas com as abordagens mapeadas. A criação de um documento assim irá trazer mais assertividade para as suas ligações e reuniões com possíveis clientes.

7. Proposta de baixo impacto que não gera valor

A hora de construir a sua proposta é um momento muito delicado. Ela não deve ser um orçamento simplificado dos serviços ou produto que você oferece, mas sim apresentar o valor da sua solução. Entenda que preço e valor são coisas MUITO diferentes!

Quando entregamos uma proposta de baixo impacto, fica fácil perder seus diferenciais para a concorrência. O prospect não irá entender os benefícios da sua solução e o seu critério comparativo será apenas o preço, fazendo com que ele opte pelo mais barato.

Então, para criar uma proposta de alto valor, você deve traduzir as dores do seu lead. Por exemplo, você deve contar o que motivou estrategicamente a escolha daquelas soluções. Resumindo: é entregar mais que preços, e sim informação!

8. Falta de ferramentas digitais para automação e cadência

Em um mundo em que os trabalhos estão cada vez mais digitalizados garantindo mais produtividade, um processo comercial sem ferramentas para disparo de e-mails de automação e cadência fica impensável!

Existem ferramentas que podem dar todo o apoio no disparo de e-mails, tanto em estratégias como o inbound marketing como o outbound 2.0. Eles serão enviados de acordo com os critérios que você definir e depois a ferramenta organizará os seus contatos, de forma que a equipe comercial receba aqueles que são mais quentes.

Só vale um adendo! Na hora de construir as mensagens, certifique-se que elas estão sendo elaboradas de maneira personalizada e autêntica. Cometer um erro desses pode descredibilizar suas tentativas de contato comercial.

9. Falta de acompanhamento de produtividade (OPIs)

Uma área comercial improdutiva também pode ser a vilã que impede que sua empresa venda mais. Para ajudar no acompanhamento desse problemas, existem as métricas para monitoramento da produtividade do time.

No caso do time de vendas, os indicadores são os OPIs (indicadores de performance operacional). Eles são dados referentes à atuação dos profissionais, que podem ser os números de e-mails enviados, ligações feitas, reuniões para vendas, histórico de lucratividade e de tempo de produção, além de indicadores de qualidade.

10. Pouca previsibilidade de venda e visibilidade comprometida do funil de vendas

Muitos dos tópicos acima convergem para uma realidade que deveria existir em todas as empresas: a digitalização de processos. Essa mudança permite que o negócio crie inteligência de dados, possa mensurar seus resultados e tenha um histórico consistente.

Para a área comercial, isso tem tudo a ver com os resultados de vendas. Ao digitalizar a gestão do funil de vendas, contar com o apoio de ferramentas e analisar todo o trabalho com KPIs para as ações e os colaboradores, fica mais fácil atingir as metas.

11. Desorganização geral sem um playbook

Ufa! Agora você chegou no último tópico que pode facilitar muito a vida do seu time: a criação de um playbook de vendas. Esse material é um guia que servirá como apoio para os colaboradores em caso de dúvidas e que ajudará a padronizar muitos dos trabalhos realizados.

Ao criar um conteúdo do tipo, sua empresa tem muitos ganhos. Os vendedores irão evitar erros e problemas durante o processo comercial, ficarão mais qualificados e em sintonia com as outras áreas e o treinamento será muito mais simples.

Vale lembrar que o playbook deve ser atualizado regularmente, para que  sua equipe comercial não pare no tempo e ignore mudanças na área. Inclusive, os resultados obtidos dentro da empresa podem dar muitos insights para melhorar os processos de vendas.

E aí, deu para encontrar boas dicas neste conteúdo? Continue acompanhando nosso blog para encontrar outras ideias de como otimizar seus resultados em vendas e baixe este e-book gratuito com dicas de como promover o alinhamento entre marketing e vendas.