Como o neurosales pode impulsionar suas vendas

O termo “neurosales” é a junção do estudo da neurociência às vendas e ao marketing. O seu objetivo é entender como certos estímulos influenciam as nossas decisões de compra, e que técnicas usar para verdadeiramente atrair o público e vender mais.

De acordo com estimativas da Yankelovich, empresa americana de consultoria em marketing, o consumidor era exposto a 500 anúncios por dia nos anos 70.

Já em 2006, um novo levantamento apontou que as mensagens de venda diárias giravam em torno de 5.000.

Nos dias de hoje, se fala em um índice que vai de 4.000 a 10.000, dependendo de sua ocupação profissional, localização e hábitos diários.

Em outras palavras, somos expostos a chamada “obesidade informacional”, o que pode acabar nos afastando e, muitas vezes, frustrando.

Afinal, dos anúncios que visualizamos todos os dias, quantos realmente causam algum impacto?

É para entender como o cérebro faz esse tipo de distinção e de que maneiras direcioná-lo que o conceito de neurosales existe.

Neurosales: a ciência por trás da compra

Nossa mente tem inúmeras potencialidades, e o avanço das pesquisas científicas nos permite estudá-las mais a fundo.

A base para o desenvolvimento da neurociência está na teoria do Cérebro Trino, formulada pelo neurocientista Paul D. Maclean na década de 70.

Nela, é descrito que o cérebro humano possui três partes, cada qual com um traço evolutivo do nosso sistema nervoso:

Neocórtex

É nosso cérebro racional, responsável por todas as decisões complexas ou profundas em nossa rotina.

Por exemplo, se alguém perguntar quanto é 127 dividido por 975, é o nosso neocórtex que entrará em ação para encontrar uma resposta eficiente.

Composto por diversos lobos ou regiões, é o que nos diferencia dos outros animais.

Límbico

É o cérebro emocional, centralizador de nossas emoções, como o perigo, bem-estar, segurança, entre outras.
Qualquer emoção intensa ativa o sistema límbico, que resulta em impulsos nervosos.

Cérebro reptiliano

É o primeiro nível de organização cerebral ou “sistema 1”. Por meio dele, formulamos respostas simples e automáticas, com base em assimilações.

Essa mesma estrutura é presente nos répteis, por isso o nome. Conhecido como cérebro instintivo, também é responsável por regular sensações básicas de sobrevivência como fome, sede e sono.

É ele que está no controle na maior parte do dia. Usando o mesmo exemplo dos números, se alguém perguntar quanto é dois mais dois, o cérebro reptiliano responderá sem problemas.

A razão é simples. Esse tipo informação já foi assimilada há muitos anos, e responder é uma ação automática.

Assim, não há necessidade de ativar o neocórtex, conhecido por alguns estudiosos como “sistema 2”, para elaborar uma resposta.

A partir dessa teoria, os neurocientistas passaram a realizar uma série de estudos químicos e testes comportamentais.

Os resultados conquistados só comprovaram essa influência na decisão de compra.

A razão (ou não) de tudo: o diferencial de Neurosales

Por muitos anos, os profissionais de marketing e vendas só conseguiam analisar taxas de retorno, conversões e comportamentos atrelados a determinadas situações.

Mesmo que as reflexões obtidas dissessem que A resulta melhor do que B, não se chegava a uma boa conclusão do por que.

Agora, contamos com pesquisas psicológicas e neurocientíficas que nos dão base para realmente entender os motivos de agirmos como agimos.

Mais estímulos, melhores resultados

Considerando que os nossos instintos realizam o maior número de decisões no dia, a área comercial precisa entendê-los e aprender a acioná-los! Confira alguns exemplos práticos de neurosales:

1 – Primeiro posicionamento

As primeiras informações às quais o cliente tem acesso sobre o produto ou serviço são essenciais, e podem literalmente definir se ele fechará a compra.

De acordo com estudos da Universidade de Glasgow, apenas alguns segundos são suficiente para formá-la.

Isso porque, de acordo com estudos, o cérebro reptiliano não chega às decisões com base no valor real do que está sendo exposto, mas na comparação dele com as outras opções já assimiladas.

Por exemplo, se são oferecidos dois cursos de inglês por um preço parecido, mas um deles dá direito a um caderno de exercícios extra, a maioria das pessoas o escolherá.

E isso independe da qualidade do primeiro curso, de seus professores ou da falta de necessidade do material específico por parte do consumidor.

Por isso, a forma com que se monta pacotes ou inicia uma conversa com clientes deve ser levada em consideração com cuidado!

2 – Ancoragem

Outro ponto que pode ser aproveitado é a ancoragem. Daniel Kahneman, psicólogo americano, ganhou o Prêmio Nobel de Economia com seus estudos sobre economia comportamental e ciência cognitiva.

Um dos experimentos presentes em tais estudos é a roda da fortuna. Ele e outro pesquisador adulteraram uma roda da fortuna, que antes marcava de 0 a 100, para cair somente nos números 10 ou 65.

Estudantes da Universidade de Oregon, que ignoravam a alteração, foram chamados para participar e tirar um número.

Depois, os pesquisadores perguntaram qual era a probabilidade deles terem tirado aqueles valores específicos.

A realidade é que um giro na roda da fortuna não tem como fornecer nenhuma informação útil. Os participantes nem deveriam ter considerado uma resposta.

Mas não foi assim. Aqueles que tiraram 10, diziam que a probabilidade era de 25%. Já os que tiraram 65, respondiam em torno dos 45%. Esse fenômeno se chama ancoragem.

Ele acontece quando alguém considera um número específico para uma quantidade desconhecida, antes de realmente avaliar a resposta.

Essa consideração fica sempre perto de um número que elas já viram antes. Quem responde é o cérebro reptiliano.

Outro exemplo usado pelo autor é de que, se lhe perguntassem se Gandhi era mais velho do que 114 anos quando morreu, você diria que não, mas acabaria com uma estimativa muito mais elevada sobre a idade de morte dele do que teria se a pergunta usasse o número 35.

Quando oferecemos algo ou falamos em valores, é bom usar dessa estratégia de neurosales para estruturar as informações.

3 – Paralisia decisória

Recentemente, uma pesquisa da Universidade de Columbia, nos EUA, descobriu que ter acesso a inúmeras opções pode acabar atrapalhando nosso processo decisório.

Afinal, quem nunca se pegou perdendo alguns bons minutos no catálogo da Netflix e acabou não escolhendo nada?

Sobre a pesquisa citada, foi feita uma análise do movimento nas prateleiras de um mercado. Uma prateleira continha diversas alternativas do mesmo produto, e outra poucas opções.

Os resultados mostraram que a maioria das pessoas ia até a prateleira com menos opções, fazendo a compra mais rapidamente e, muitas vezes, saindo mais satisfeito com o que foi adquirido.

“Com tantas opções, as pessoas começam a achar difícil escolher e muitas vezes acabam por não tomar ação. Mesmo se conseguimos fazer uma escolha, acabamos menos satisfeitos com o resultado dela do que se tivéssemos tido menos opções.” Barry Schwartz, autor de Paradoxo da Escolha.

Esse conceito de neurosales também pode ser aplicado à sites e à nossa própria comunicação digital. Mas alguns passos podem ajudar:

• Posicionamento claro, não deixando dúvidas de que a sua marca é a melhor opção em comparação com os concorrentes
• Site objetivo e com boa usabilidade, que não deixe dúvidas ou cause confusão sobre os serviços
• Quanto menos opções iniciais e confusão mental, mais fácil o visitante se interessará.

4 – Disposição das informações

Outra descoberta interessante dos estudiosos da neurociência está relacionada à forma como dispomos as informações em peças visuais.

Nossos nervos ópticos estão diretamente conectados ao cérebro reptiliano, e todos os conceitos citados funcionam como estímulos.

Sites em estilo horizontal, por exemplo, são menos eficazes do que aqueles em estilo vertical. Isso ocorre porque nosso cérebro faz leituras de cima para baixo mais facilmente.

Essas são algumas dicas de como usar o comportamento humano para impulsionar resultados!