Você já se perguntou por que a sua indústria, com toda a sua tecnologia e qualidade disponível, não consegue atrair o número de clientes que merece?
A resposta está em uma mudança de comportamento: seus clientes não estão mais somente em feiras e catálogos impressos, eles estão online.
E o marketing industrial, parte do marketing B2B (Business-to-Business), é a ponte que conecta a sua excelência produtiva com o mercado digital. Afinal, hoje, não se trata apenas de vender, mas de construir a reputação da sua marca, educar o mercado e estabelecer a sua empresa como uma referência de autoridade.
Diferente do marketing tradicional, o marketing industrial exige uma abordagem técnica e estratégica, uma vez que ciclos de vendas são mais longos, as decisões envolvem múltiplas pessoas e a confiança é um fator decisivo.
Por ser consideravelmente mais complexo, nem todas as empresas conseguem ter sucesso no marketing industrial. E é aí que entra algo que as indústrias já estão acostumadas: um parceiro estratégico, uma agência que forneça um serviço de qualidade, capaz de potencializar seus resultados.
Por isso, neste conteúdo vamos te mostrar como fazer um bom marketing industrial e como escolher a agência parceira ideal que convença o seu público e o faça enxergar porque a sua empresa é a melhor opção.
O que é marketing industrial?
De forma breve, o marketing industrial consiste no uso das técnicas de marketing adaptadas ao contexto industrial.
Mas, antes de definir essa parte, precisamos dar um passo atrás e entender o marketing B2B, a categoria onde o marketing industrial se encontra.
A principal diferença entre o marketing B2C (Business-to-Consumer) para o B2B está, obviamente, no público que vai adquirir os produtos ou serviços. Enquanto no contexto B2C você vai vender para o cliente final, no B2B, o foco é uma empresa. E isso torna tudo mais complexo.
Por estar em um contexto de vendas mais complexas, o marketing industrial envolve mais etapas e, por isso, também lida com gatilhos específicos.
Porém, uma coisa não é exclusividade do marketing B2C: a necessidade de ter uma forte presença no digital.
Pense assim: por mais que seja uma empresa que vende para outras empresas, ainda são pessoas do outro lado, consumindo conteúdos todos os dias e deliberando sobre os negócios que operam.
É com essas pessoas que você tem que falar — usando argumentos diferentes, é claro.
Assim, aqui vale o mesmo princípio de todos os segmentos: se a sua empresa não estiver presente e visível na internet, ela simplesmente não será considerada.
5 estatísticas importantes sobre marketing industrial
Hora de conferir alguns dados que comprovam e urgência do marketing industrial ser, de fato, digital:
- Uma pesquisa da Accenture revela que 85% dos compradores B2B realizam pesquisas online antes de entrar em contato com um vendedor.
- Além disso, o LinkedIn aponta que 70% dos compradores B2B consomem conteúdo relevante antes de tomar a decisão de compra.
- De acordo com um estudo da Grand View Research, o e-commerce B2B deve crescer 18,2% até 2030. Tecnologias como a inteligência artificial e a análise de dados serão responsáveis por melhorar a capacidade dessas plataformas.
- De fato, segundo a RD Station, 63% das empresas B2B já utilizam a IA em marketing. Esse número fica à frente das empresas B2C, com 47% de adesão.
- Por fim, dados da Gartner apontam que 86% dos clientes B2B esperam que as empresas estejam bem informadas sobre seus dados durante interações, o que demonstra a necessidade urgente de personalização nesse segmento.
Características essenciais do marketing industrial
Nesse momento, você já deve ter entendido dois pontos importantes: 1) o marketing industrial tem suas particularidades e 2) assim como marketing tradicional, ele não escapa do online.
Com esse cenário, vamos entender as principais características desse segmento.
Credibilidade e autoridade
Se tem um aspecto determinante no marketing industrial é a credibilidade da sua empresa. Tudo bem, isso vale também para as estratégias de marketing tradicionais, mas se tratando do mercado B2B, isso é ainda mais importante.
Pense conosco: você só vai oferecer um produto de qualidade para seus clientes, certo? Por sua vez, seus clientes pensam o mesmo.
A matéria-prima deles é o seu produto, eles precisam estar 100% seguros de que o que você oferece é bom o suficiente, tem o suporte que precisam e a qualidade que exigem. Aliás, eles precisam estar certos de que você é a melhor opção.
Construir essa imagem de autoridade no seu setor é crucial para que seus clientes confiem na sua empresa.
Comunicação direta, clara e otimizada
Diferente do consumidor final, que muitas vezes separa um momento específico para as compras ou conhece uma nova marca enquanto consome outro tipo de conteúdo (como entretenimento), no marketing industrial, seu público tem tempo contado e uma rotina com diversos outros compromissos.
A pessoa decisora não precisa saber a história da fundação da marca, mas se o que a sua indústria oferece realmente funcionará para ela. Enquanto no marketing tradicional, o que convence é o emocional, aqui é o racional.
Por isso, desde a descrição até o visual, toda a comunicação precisa ser bem clara e sem enrolação.
Humanização e personalização
Por fim, um dos principais diferenciais do marketing B2B é o relacionamento.
Como falamos anteriormente, não é porque você está executando uma venda para um CNPJ que esse processo pode ser frio e impessoal.
Pelo contrário, as relações B2B podem e devem incluir conversas próximas para entender de fato quem é o cliente e qual é o momento da empresa: é o início da operação? Está passando por uma crise? Quer lançar um novo produto ou investir em um novo mercado? Tudo isso é determinante para fazer uma boa venda.
É claro que você pode utilizar ferramentas de automação e tudo o que a tecnologia pode oferecer a seu favor. Mas lembre-se que um dos diferenciais desse relacionamento é a oportunidade para negociar preços e prazos, personalizar ofertas e, afinal, ter resultados satisfatórios — para ambos os lados.
Montando sua estratégia
Após entender os principais pontos de um bom marketing industrial, chegou a hora de montar sua estratégia e colocar em prática. Para isso, você precisará de:
Uma boa segmentação de público e nutrição de leads
Como você pode ver, entender o público é vital aqui.
Muitas empresas sofrem justamente por não conseguir leads o suficiente para construir uma base que trará resultados.
Reverter esse quadro começa com uma boa segmentação do público. Isso permite atingir os profissionais certos (decisores e influenciadores dentro da empresa), no momento certo, que trarão um retorno positivo para a sua oferta, mesmo que o resultado não seja a venda imediata.
Lembrando que vendas B2B são caracterizadas por longos ciclos de venda, portanto, é preciso nutrir esses leads ao longo do tempo, com conteúdos de qualidade e relevantes para o momento.
SEO e conteúdo específicos
Para divulgar sua marca no marketing B2B, você precisará trabalhar com SEO e conteúdos específicos, seguindo principalmente dois pontos que mencionamos acima: credibilidade e otimização de tempo.
Não se esqueça que o racional é o que rege esse tipo de negociação e isso começa na forma como o seu cliente vai pesquisar pelo produto ou serviço que você oferece.
Ao contrário do marketing tradicional, que fará uma busca mais conversacional e pautada por sentimentos, no marketing B2B até os termos serão mais diretos. Se ele busca, por exemplo, por “compressores de ar”, é exatamente isso que ele vai digitar na barra de pesquisa.
Da mesma forma, a produção de conteúdos também não pode ter desvios. Seja convincente, usa de storytelling e ofereça insights de qualidade, mas não deixe de ser coerente com o público e direto ao ponto.
Personalização de ofertas
Enquanto o marketing tradicional não permite flexibilidade nas ofertas, o marketing industrial tem isso como premissa — e não estamos falando somente de preço.
Como você viu, os negócios B2B geralmente envolvem compras maiores, tanto em quantidade de itens quanto em preço. Com esse alto volume e o relacionamento próximo, não só é possível, como é indicado criar ofertas personalizadas.
Entre os itens passíveis dessa personalização estão: descontos, pacotes exclusivos, assinaturas, prazos e até bônus de acordo com cada cliente.
A melhor agência de marketing industrial como sua parceira
Finalmente, a parte mais importante de montar uma estratégia de marketing industrial que realmente traga resultados é ter a parceira ideal ao seu lado. E para isso, a Layer Up é a escolha certa!
São mais de 11 anos de experiência no mercado, com cases de sucesso que comprovam os resultados que conquistamos para empresas em diversos segmentos, inclusive no industrial.
Entendemos a complexidade do marketing B2B como ninguém e atualmente temos clientes nesse setor que ultrapassam 5 anos de parceria, com resultados cada vez mais relevantes.
Independentemente de qual for o seu desafio nesse mercado, nosso time está pronto para montar uma estratégia de marketing industrial que gere resultados e, quem sabe, até se transforme no nosso próximo case de sucesso!
Cases de marketing industrial executados pela Layer Up
Para comprovar nossa expertise nesse setor, trouxemos alguns dos nossos cases de sucesso, com clientes da indústria e diferentes desafios, mas um ponto em comum: o time da Layer Up alcançou a melhor solução diante do desafio apresentado.
Pressure
A Pressure é uma empresa brasileira de compressores de ar, fundada em 1993 e adquirida pela multinacional sueca Atlas Copco em 2017.
Após um ano de parceria com a Layer Up, estruturando processos e aumentando o faturamento da empresa, o desafio era conquistar um território virtual maior e, mais do que nunca, estar presente de forma relevante na rotina de seus potenciais clientes.
Com nova estratégia de conteúdos e nutrição de fluxo, adequação dos principais canais digitais da marca e um aumento estratégico de 138% no investimento em mídia, alcançamos:
- +931% de alcance
- +145% na geração de leads
- Sem contar que melhoramos as taxas de cliques e visitantes no site e landing pages
MC-Bauchemie
A fabricante de produtos químicos voltada para a construção civil, MC-Bauchemie, chegou até nós com a necessidade de ampliar suas ações digitais, reforçar seu posicionamento para tornar seus produtos mais conhecidos entre o público e atrelar os processos de automação ao processo comercial.
Com a criação de um novo canal de captação de oportunidades digitais, com funis de conversão e ações detalhados, conseguimos:
- +248% em oportunidades para o time comercial
- +261% em faturamento
- +779,6 pontos percentuais no ROI
Mas o mais importante nessa parceria tem sido ver o ganho de confiança e segurança da empresa em investir no marketing digital.
Walter ID
Somos parceiros da Walter Tecnologias em Superfícies — indústria ligada ao setor de superfícies e líder do segmento no Brasil — desde 2019. Mas foi em 2021 que criamos o primeiro evento online e gratuito da empresa, o Walter ID.
Apoiamos desde a concepção da ideia até o pós-evento, com a criação de nome e trilhas de conteúdos, plano de comunicação, estratégia de captação de leads e recomendações sobre a realização do evento. Os resultados incluíram:
- +3.900 inscrições, com uma taxa de conversão de 11%
- 23% dos cadastros feitos no evento se tornaram leads qualificados
E tudo isso em uma 1ª edição, sem precedentes.
A essa altura, esperamos que você já tenha entendido porque a Layer Up é a agência mais capacitada para cuidar do seu negócio e trazer resultados.
Mas, caso queira saber em detalhes como podemos fazer isso e os serviços que oferecemos, é só clicar no banner abaixo. Nosso time já está pronto para começar a transformação na sua indústria.
