Objeções de vendas comuns e dicas de como vencer todas elas

Você pode se esforçar, criar conteúdos cheios de técnicas para apresentar o seu produto da forma mais atrativa, qualificar seus leads, mas é inevitável… cedo ou tarde, a sua empresa irá se deparar com objeções de vendas durante o processo.

As negativas podem ser diversas…

“Estou sem tempo, me ligue outro dia.”
“Nosso orçamento está apertado.”
“Já temos um produto similar.”
“O seu produto oferece tal coisa?”
“Estou dando só uma olhadinha.”

Elas sempre vão ser um dos maiores desafios do time de vendas. Mas se você enxerga as objeções de venda como uma barreira difícil de superar, é hora de olhar para a situação de um ponto de vista mais positivo.

“As objeções sempre vão aparecer… Elas podem ser tanto um desafio quanto uma oportunidade. Seu prospect irá questionar o seu preço, pode levar a decisão para cargos superiores para ouvir o que o chefe diz… mas o seu time de vendas deve usar a experiência e alguns gatilhos para conseguir completar a venda do serviço ou do produto.” diz o nosso hunter, Gustavo Mota.

Para ajudar você a vencer as (inevitáveis) objeções do processo de vendas, reunimos algumas técnicas que usamos aqui na Layer Up para aumentar a assertividade do nosso time de vendas. Dá uma olhada:

Objeções de vendas já começam na nutrição do lead

Como você está acostumado a ler aqui em nosso blog, o sucesso do processo comercial da sua empresa depende muito do nível de alinhamento entre as suas equipes de marketing e vendas.

Quanto mais leads qualificados o seu time de vendas tiver, mais assertivas devem ser suas vendas — mesmo encontrando as tais das objeções durante o processo.

É claro que internamente não fazemos diferente — o time de vendas da Layer Up recebe apenas os contatos de quem está interessado de fato no serviço. O Gustavo fala que a qualificação é importante para melhorar a assertividade e a produtividade do time vendas.

“Essa parte é fundamental para reduzir o número de objeções no processo de vendas, pois o seu prospect já conhece os seus serviços e diferenciais. Além disso, só falamos com quem nos dá a chance de gerar resultado e, assim, não perdemos tempo.”

Mas, e na prática?

Sabemos: por mais que a qualificação de leads aumente a chance de sucesso e já quebre algumas objeções de venda no caminho, sempre chegará algum tipo de argumentação ao seu vendedor.

A maioria delas gira basicamente em torno de duas coisas:

• A proposta de valor do seu produto não está clara para o prospect;
• O possível cliente não tem como investir no seu produto no momento.

Então sabendo disso, já aprenda algumas lições. A primeira delas é deixar claro para o prospect por que ele deve dedicar tempo e atenção para o time de vendas. Ele deve entender logo de cara quais de suas dores são resolvidas com o serviço ou produto.

Certifique-se de que os conteúdos dos seus fluxos de inbound ou outbound informem isso.

A próxima lição é mapear as possíveis objeções de venda do prospect e estudar o seu perfil, para levar a solução na medida certa no momento da call ou da reunião.

Muito se engloba neste ponto acima. Aqui, o seu time de vendas deve saber qual tom de comunicação usar, criar um repertório para manter uma boa conversa com o prospect, ouvir mais que falar e entregar a solução apenas quando o contato estiver pronto para isso.

Uma dica, inclusive, é ter um bom CRM para armazenar tudo o que já foi dialogado com aquele prospect. Você terá como argumentar, pois saberá quantas vezes ligou, quando telefonou ou escreveu, o que já falou, etc.

O nosso hunter fala que nesta etapa o profissional deve ter muita paciência e resiliência, para não ultrapassar nenhum limite imposto pelo prospect. Gustavo também fala que, às vezes, é nesse ponto que o follow up se faz tão importante.

“Já tivemos vendas na Layer Up que só se completaram depois de seis meses, pois o cliente ainda não estava pronto. Por isso, é importante deixar claro o valor da sua solução e atuar mais como um ‘apoio’ para o prospect. A ideia é caminhar junto e não empurrar uma compra.”

Resumindo: a insistência no processo de vendas é um gatilho que pode gerar ainda mais objeções de vendas. É necessário investir a medida certa entre persuasão e respeito.

Então, sempre escute o prospect: se ele diz que não tem tempo, espere. Se ele diz que não tem como investir, continue acompanhando ou negocie.

Não venda o produto, venda o próximo passo. Evite falar da solução em excesso para não transparecer desespero. A ideia é oferecer informações e entender as dores, para depois ajudar com a venda.

As principais objeções de venda

Agora é hora de pegar papel e caneta, para anotar as nossas dicas. Listamos as principais objeções e as melhores formas de vencê-la.

Ah! E lembre-se: não tenha medo de responder perguntas. Se o contato está questionando, é porque ele tem interesse no que está sendo oferecido?

“Não temos budget.”

Tenha certeza de que os diferenciais da sua solução estão claros. Se esse não for o problema, trabalhe a ideia de que o produto ou serviço não é um gasto, mas sim um investimento.

É possível também apresentar facilidades e negociar valores. Se nada funcionar, espere a maturação do seu prospect e faça o follow up.

“Preciso de um tempo para pensar.”

Ele pede porque ainda não entende que tem determinado problema. Neste caso, o follow up também é uma solução, então use todos os canais para continuar acompanhando o prospect, seja mensagem, ligação, e-mail, reunião, etc.

“Me ligue depois.”

Tenha compreensão, não seja afoito com a venda e continue o follow up. Fale também que o objetivo é apenas apresentar os diferenciais da solução.

“Já temos um produto parecido.”

Peça a oportunidade de mostrar porque a sua solução é diferente. Então explore ainda mais os seus diferenciais, mostre cases e use gatilhos mentais para encantar. Se for possível, você pode oferecer um teste gratuito também.

“Não sinto segurança, pois não conheço sua marca.”

Trabalhe com cases de sucesso e apresente clientes que estão satisfeitos. Use números e dados concretos para convencer. Fale também do histórico da sua empresa.

“Preciso de mais informações para decidir.”

Uma das dicas é sugerir: “posso explicar brevemente e depois você me diz se vale a pena investir?”. Ou então, ofereça um teste gratuito.

Não disfarçado

Antes de tudo, saiba quando um não realmente significa um não, para não ser insistente. Se for uma “desculpa”, tente dizer: “normalmente quando nos falam isso é porque não estão interessados em conhecer melhor o produto. É isso mesmo que você quer me dizer?”

Desculpas para não atender ou responder

A dica nessa situação é perguntar: “eu estou falando com o departamento certo?”.

Agora que você já sabe como aperfeiçoar sua jornada de compra e quais são as principais objeções de vendas, compartilhe as dicas com todo o time de marketing e vendas da sua empresa!