Conheça o pipeline: a metodologia que vai otimizar processos e aumentar suas vendas

Se você trabalha com marketing, em algum momento já ouviu falar sobre o pipeline. Mas o que é isso?

Pipeline é o mapa dos processos a serem seguidos pelo seu time comercial em uma negociação. Por ele, é possível acompanhar o ciclo de vendas e construir argumentos que quebrem as objeções do seu potencial cliente.

Em alguns momentos o pipeline pode ser confundido com o funil de vendas. Isso acontece porque os dois processos andam juntos. Ou seja, para ter um pipeline que gere bons resultados, suas etapas precisam estar alinhadas com a jornada de compra do seu lead.

Etapas do pipeline de vendas

Para criar um pipeline eficiente, você precisa estabelecer quais são as etapas do seu ciclo de vendas e fazer o acompanhamento do avanço dos seus leads.

O ciclo de vendas é o tempo que seu cliente leva para conhecer o produto e fechar a compra. Geralmente esse caminho é bem parecido com o seu funil de vendas: descoberta e aprendizado, reconhecimento do problema, consideração das soluções, avaliação e decisão de compra.

Mas isso não impede que você personalize seu pipeline e o adeque à realidade do seu negócio. Você pode usar de 3 a 15 etapas, sendo as principais:

• Pré-venda

• Prospecção

• Abordagem

• Descoberta

• Proposta

• Negociação

• Fechamento

• Pós-vendas

Cada etapa do seu pipeline pode ter subetapas, como se fosse um passo a passo. Por exemplo: na etapa de pré-venda, o vendedor tem que mandar um e-mail e fazer contato telefônico com o cliente, as ações de enviar e-mail e fazer contato telefônico são as subetapas de pré-venda. 

Um ponto que devemos levar em consideração nesse momento é o discurso do vendedor. É preciso entender em qual momento do ciclo de vendas o cliente está para que seus argumentos sejam levados em consideração. Os gatilhos mentais podem ser bons aliados.

Acompanhando o pipeline

Agora que já estabelecemos a jornada do cliente, precisamos organizar e monitorar essas etapas, já que é impossível guardar tudo na cabeça ou anotar em um lugar qualquer para uma consulta posterior.

É imprescindível ter organização! Para isso, você pode contar com o CRM (Customer Relationship Management), que são ferramentas de automação para o gerenciamento do relacionamento com o cliente.

O CRM reúne todas as informações que os vendedores captaram dos clientes em cada etapa do ciclo de vendas. Essas informações servem para que seu time de vendas se antecipe às necessidades dos leads e criem estratégias cada vez mais assertivas.

A ferramenta pode ser usada com três fins:

• Operacional: foco na criação de canais de venda.
• Analítico: foco na análise de informações com a finalidade de conhecer as necessidades do cliente e criar estratégias de vendas.
• Colaborativo: interação com o cliente.

Utilizar o CRM permite que você conheça seus clientes e proporcione soluções personalizadas para sua dor. Por isso, é importante que a ferramenta seja de uso e conhecimento dos setores da empresa ligados às vendas.

Existem ferramentas alternativas para o gerenciamento de projetos, como o Trello, que, podem ser bastante úteis.

Com todas as informações em mãos, precisamos analisar os dados. Conheça os quatro principais indicadores do pipeline de vendas:

Número de deals abertos no pipeline 

A preocupação de um bom vendedor é sempre manter o topo do funil do pipeline cheio. É importante que sempre tenham negociações acontecendo para que as próximas etapas sejam alimentadas.

Ticket médio dos deals que estão sendo trabalhados

Geralmente vendedores são comissionados e a remuneração deles está 100% atrelada ao ticket médio das negociações. É necessário que as negociações, além de pagar os funcionários, traga lucro para empresa.

Eficiência geral 

É aqui que o vendedor consegue identificar quão eficiente está sendo seu trabalho. Quanto maior a taxa, maior a eficiência. 

Ciclo de vendas médio

Tempo investido pelo vendedor para prospecção e fechamento do negócio. Esse tempo tem muitas variáveis e pode ser maior ou menor, dependendo do produto, ticket médio, etc.

Monitorando esses quatro indicadores, você terá um acelerador de vendas que irá gerar bons resultados para o vendedor e para empresa. Sempre que possível, revise seu pipeline, otimize e melhore seus processos.

Com um pipeline bem definido, você consegue ter uma visualização muito mais clara de todos os processos e passos que foram e serão dados. Isso permite que os esforços do seu time de vendas sejam direcionados para ações mais eficazes.

Outro fator que pode estar dificultando os resultados é o desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Desenvolvemos um e-book gratuito e completo reforçando os sintomas deste cenário e apresentando soluções para criar pontes entre os times e gerar muito mais oportunidades. Confira: