Dicas estratégicas para uma boa qualificação de leads

Quando falamos de marketing e vendas, os leads sempre estão presentes e são o foco das estratégias. Porém, é preciso entender que nem todo lead que chega até sua empresa é de fato um consumidor em potencial ou está maduro o suficiente para adquirir seu produto ou serviço. Por isso, a qualificação de leads torna-se essencial. 

Atualmente, o inbound e outbound 2.0, metodologias de marketing e vendas, têm sido bastante utilizados. Essas estratégias surgiram graças às mudanças de comportamento dos consumidores na era da transformação digital. Ambas deixam claro a importância da qualificação de leads. 

Qualificação de leads no Outbound 2.0  

Já explicamos aqui no blog do Funil em Y os conceitos básicos do inbound e do outbound 2.0, que você pode conferir aqui. 

Para qualquer estratégia de outbound, é preciso, primeiro, definir um ICP. O Ideal Customer Profile é o perfil de cliente ideal, que pode ser traçado com base em dados já existentes sobre vendas anteriores. 

No caso de vendas B2B, por exemplo, é importante reunir detalhes como segmento de atuação, porte, localização, estrutura de equipe, ticket médio, etc. Depois, é preciso entender quem é a pessoa que será buscada dentro dessa empresa: qual o cargo dela? 

É com esse perfil traçado que será possível fazer uma captura, com o apoio de ferramentas, do contato (e-mail) de pessoas que estejam dentro desse perfil. A partir disso, é possível inseri-los em um fluxo de cadência. 

Fluxo de cadência é uma sequência de e-mails automatizados que contém técnicas para ativação comercial.  

Esse contato com os prospects abre espaço para que eles respondam demonstrando interesse no seu produto ou serviço. É essa a abertura que o SDR precisa para dar os primeiros passos. 

O papel do SDR

O outbound 2.0 fez surgir um novo tipo profissional, o SDR. O Sales Development Representative é o responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. 

Mas é importante entender que o trabalho do SDR depende de uma estruturação anterior. A matriz de qualificação é um item essencial, que define um passo a passo do processo completo de vendas. 

Isso depende de um alinhamento sobre as informações que o time comercial precisa para identificar oportunidades. 

Antes de entrar em contato com o lead, o primeiro passo é fazer uma pesquisa avançada sobre ele. Com essa pesquisa, é possível encontrar dores do cliente, pontos em comum que podem servir para identificação, entre outros pontos. 

Na hora da ligação, o profissional precisa saber lidar com uma série de técnicas que colaboram para a venda em si e para essa qualificação, como o SPIN selling.  

SPIN Selling 

É uma metodologia criada por Neil Rackham nos anos 80. Sua proposta é servir de orientação para que os vendedores façam as perguntas certas na hora de vender. Essas perguntas são relacionadas à solução, problema, implicação e necessidade de solução, formando a sigla SPIN. 

Durante a conversa com esse possível cliente, é papel do SDR fazer a validação de três pontos. Primeiro, é preciso validar o perfil. Se a captura seguiu o ICP, então o perfil será adequado. 

Depois, é hora de validar o interesse. Se o lead entendeu o conteúdo do e-mail de cadência e respondeu, então a tendência é o interesse verídico. 

A terceira vertente que precisa ser analisada é a maturidade de compra, o que exige um SLA (Service Level Agreement) com o time comercial. 

É necessário verificar se o lead realmente está no momento ideal para compra do produto ou serviço. 

Isso porque, por exemplo, ele pode ter o perfil e interesse, porém acabou de contratar e/ou renovar um contrato com outro prestador do mesmo serviço. Ou seja, ele não está no momento certo. 

Só quando o lead  é considerado qualificado é que ele é passado para outras etapas comerciais. 

Nos casos em que o lead ainda pede certo amadurecimento, o SDR pode encaminhá-lo para o time de inbound, que será responsável por nutrí-lo.

Qualificação de leads no Inbound

Em nosso conteúdo sobre fundamentos básicos de inbound e outbound 2.0, você aprendeu que, no inbound, o lead passa pelas diferentes etapas da jornada de compra. É justamente durante essa jornada que ele será qualificado. 

Mas, antes de qualquer coisa, é preciso definir o MQL, ou Lead Qualificado de Marketing. Essa definição estará diretamente ligada à persona e as interações do lead. 

Quando falamos em persona, o lead em questão tem que ter o perfil bastante similar ao da persona definida no planejamento. Essas informações podem ser conquistadas ao longo dos downloads dos materiais ricos. 

Já as interações consideradas têm a ver com conteúdos, e-mails, blogs, páginas do site,  aberturas de e-mail e até cliques em links que o lead dá nas diferentes etapas do funil. São elas que vão definir o nível de interesse do lead.

Fazendo o cruzamento entre perfil e interesse, é possível dar uma pontuação aos leads. O lead scoring é a forma mais conhecida de classificar clientes em potencial por pontos. Com isso, é possível potencializar o volume de oportunidades geradas. 

Essa classificação é feita da seguinte forma: quem está mais próximo do perfil da persona, ganha a letra A. Outros perfis ganham as letras B, C, D, e quantas forem necessárias, respectivamente. 

Já a pontuação de interesse é numérica. Assim, pode ser que alguém com perfil A já possa ser passado para o time comercial tendo pontuação 30 de interação. Já alguém com o perfil B precisa ter um nível de interação maior para ser considerado um bom lead. Por exemplo, ser B-45. 

O papel da automação 

Tanto no inbound quanto no outbound é necessário contar com ferramentas tecnológicas. No inbound, é essencial o uso de uma ferramenta como o RD Station, que automatiza o envio dos e-mails da jornada de compra.

Esse tipo de sistema também permite que os leads recebam tags de acordo com as ações que tomarem, como quando clicarem em determinado link. Ou seja, a qualificação de leads se torna muito mais prática.

O RD Station também permite segmentações para que sejam feitos fluxos de nutrição, o que contribui para que leads que ainda não são considerados qualificados possam ser no futuro. 

Já o outbound pode contar com ferramentas como a Ramper, que faz a captura de contatos para a prospecção. Além disso, uma boa ferramenta de CRM é essencial para o acompanhamento das etapas de compra. 

O papel de especialistas 

Seja no inbound ou no outbound 2.0, a qualificação de leads pede a presença de profissionais que entendam dos processos de marketing e vendas na atualidade. 

São esses profissionais que tornarão as metodologias eficientes, garantindo a chegada de mais leads qualificados e, consequentemente, mais vendas concluídas. 

Mais do que tecnologia, é preciso que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. É por isso que o SLA é essencial. Sem esse alinhamento, os leads do inbound e do outbound ficarão muito diferentes, o que afeta diretamente o pipeline de vendas. 

Na Layer Up, apostamos e incentivamos o uso do Funil de Vendas em Y, metodologia que sincroniza inbound e outbound e exige que os times mantenham-se alinhados, trazendo resultados cada vez melhores. Quer saber mais? Confira cada detalhe dessa estratégia em nosso webinar gratuito.