SDR: um guia sobre a nova profissão de vendas

Desde que Aaron Ross desenvolveu a metodologia outbound 2.0 para a Salesforce e aumentou drasticamente o faturamento da empresa, muito tem se discutido sobre a função do SDR na equipe de vendas.

Dentro da estrutura proposta pelo profissional, o Sales Development Representative (ou “profissional de pré-vendas”, em português) é responsável pela prospecção ativa e pelo primeiro diagnóstico dos leads. 

Em resumo, ele prospecta, classifica o lead e o repassa (ou não) ao vendedor, também chamado de “closer”.

O objetivo dessa divisão é realizar um filtro estratégico desde o início, passando apenas oportunidades mais qualificadas, o que aumentaria o fechamento de negócios e reduziria o desperdício de tempo e recursos da empresa.

Além disso, Aaron também pontua a especialização em etapas do processo como positiva. Quando o SDR tem que se preocupar somente com uma parte do comercial, ele deve desempenhá-la com maior excelência.

Quais são as responsabilidades de um SDR?

Em primeiro lugar, uma empresa que usa a estrutura ideal para o outbound 2.0 deve ter um Ideal Customer Profile (ICP) definido.

O ICP reúne informações sobre quem é o consumidor que deve ser buscado pela marca: sua idade, investimento disponível, profissão e localização. 

Com ajuda de ferramentas digitais que varrem a web captando leads dentro desse perfil, o SDR ganha ainda mais tempo e assertividade.

Quando os leads forem captados, será hora de avaliar se eles realmente possuem as características necessárias para avançar no funil.

Além do ICP, é possível validá-los por meio dos fluxos de cadência. São e-mails curtos e objetivos que tem como meta apresentar sua marca ao lead, contar a ele o porque sua solução é ideal para o problema dele e colocar-se à disposição para agendar uma conversa.

Em um desses contatos, o profissional de pré-vendas pode enviar a landing page de um material gratuito sobre o tema abordado. No formulário para download, é só pedir informações que confirmem o ponto de dúvida.

Ao longo da fase chamada de conexão – que envolve o fluxo de cadência, mas também contato por telefone – o SDR também deve validar não só se o lead demonstrou interesse, mas se a solução tem, de fato, uso para ele.

Essa percepção sutil facilitará a qualificação e o envio de oportunidades efetivas para o closer.

Por que minha empresa deve contratar um SDR?

Ter um time com especialistas em cada etapa do processo comercial traz diversos benefícios. Aqui, citamos alguns deles:

Redução de desperdício de tempo e dinheiro

Como vimos, além de agilizar o primeiro contato com os leads, o profissional de pré-vendas avalia se eles batem com o perfil buscado pela empresa.

Caso este não seja o caso, o SDR não passará o contato como oportunidade, poupando o trabalho posterior da equipe de tentar fechar negócios com alguém que não tem fit com o produto ou serviço.

Considerando que a produtividade e o tempo são preciosos para o outbound, é uma vantagem considerável.

Assertividade na abordagem estratégica

Além do tempo, outro ponto importante é a qualidade das abordagens comerciais. Quanto mais informação se tem sobre alguém, mais fácil será endereçar um discurso convincente para aquela pessoa, abordando suas dores e desejos.

Quando a oportunidade chega para o vendedor, ela vem cheia de dados relevantes que facilitarão o fechamento.

Redução do ciclo de vendas 

A produtividade alta, assertividade nas abordagens e a quantidade de informações relevantes à disposição fará com o seu ciclo de vendas diminua.

Essa mudança irá resultar também em um retorno sobre investimento maior. Além, claro, de certo grau de previsibilidade no seu funil de vendas.

Previsibilidade no comercial

Essa previsibilidade vai permitir que a gestão da sua empresa tome decisões mais assertivas, reduzindo custos e fazendo investimentos baseados em dados.

Para ajudar você a vender cada vez mais e expandir negócios, estruturamos um webinar gratuito sobre o tema. Descubra o que você precisa considerar, acompanhar e otimizar em seu processo de vendas para alavancar seu faturamento.

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