Encare vendas como uma ciência e eleve o patamar do seu negócio

Vendas é uma arte? Um dom divino? Ou uma ciência? Se você ainda se prende em alguma das primeiras alternativas, seu negócio pode estar com prazo de validade muito curto.

Vender é uma ciência que possui processos e, se for encarada desta forma, certamente levará seu negócio a outro patamar.

Mas se você acha que vender é um dom, não resultado de um processo, você não está só. Muitas empresas ainda atuam com esse velho modelo e acreditam que essa é a melhor forma de se destacar.

Segundo Thiago Pirinelli, sócio da Funil de Vendas, vendas é resultado de um processo. Trata-se de uma ciência que envolve o ser humano no centro, ou seja, um vendedor e um potencial comprador.

Essa é uma realidade muito distante do nosso mercado, seja em marketing ou no setor comercial.

Por isso, nós vamos esclarecer o porquê considerar vendas uma ciência pode ser uma ótima decisão para o seu empreendimento.

A arte de vendas. Ops, a ciência da venda!

Vamos admitir: arte pode, sim, ser parte de um processo de venda. Porém, sozinha, não leva um vendedor a lugar algum.

Hoje, se um profissional de vendas dominar todas as técnicas, mas não abrir os olhos para os números, ele pode estar dando um tiro no pé. Isso afetará o negócio como um todo.

Para que essa mudança de pensamento aconteça, as empresas terão que trabalhar apoiadas na tecnologia. Hoje, temos acesso à várias métricas que, quando analisadas, podem prever situações e permitir uma tomada de decisão melhor para o empreendimento.

E isso inclui ações da própria equipe de vendas. Se um dos integrantes do time deseja saber se irá bater a meta, por exemplo, é possível analisar os números e indicar o que é preciso ou o que falta para atingi-la.

Chamamos esse método de deal flow. Quando tiver um tempinho, leia este conteúdo e saiba mais sobre o assunto. Será muito útil para medir o desempenho dos colaboradores e saber o quão distante da meta você está.

Em resumo, tudo isso é possível graças a um processo de vendas estruturado, não apenas pelo talento de um vendedor.

A partir do momento que essa estruturação é colocada em prática, até mesmo os profissionais de venda passam a enxergar clientes de outra forma. Não apenas o cliente, mas o mercado como um todo.

Alcance a previsibilidade nas vendas

Ter previsibilidade é uma das vantagens de encarar vendas como uma ciência social, como já afirmamos aqui mesmo.

Imagine um comentarista de futebol. Antes dos jogos, ele tem acesso à estatísticas, dados de desempenho de uma equipe ou de determinado atleta. Ao interpretar todas essas informações, ele tenta prever como deve ser o jogo:

“Hoje, eu analisei as informações de ambos os times, mas não tenho ideia do que pode acontecer. Para o time da casa vencer, ele deve propor o jogo pela esquerda ou pela direita, mas talvez seja interessante jogar no contra-ataque.”

Esse comentário qualquer um faria sem ter acesso ao desempenho dos times, não acha?

E isso é exatamente o que uma empresa que aposta em vendas como uma ciência tenta evitar. Não há achismos, é preciso se basear em dados reais, isto é, com uma estratégia data driven.

Defina processos para vendas

Para medir as ações realizadas por sua equipe, é preciso definir processos. Agora, vamos listar cinco deles:

1 – Qual cenário sua empresa está inserida?

Entrou no mercado agora? Então, antes de definir os processos, é melhor que você participe efetivamente das vendas. É preciso conhecer de fato o seu negócio antes de tentar construir qualquer documento relacionado às vendas.

Sua empresa atua há algum tempo? Ela certamente já possui um processo de vendas, mesmo que não seja nada formalizado. Então, chegou a hora de analisar esse processo que você já tem em mãos.

2 – Envolva todo o time

Definir um processo de vendas não é fácil. Manter os vendedores longe dessa decisão pode deixar tudo mais complicado e dificilmente será seguido por todos da equipe.

Ou você acha que, assim que sair de uma reunião e jogar a novidade nas mãos dos vendedores, todos, de um dia para o outro, vão seguir tudo à risca?

Não é tão simples assim. Para que tudo ocorra da melhor forma, o time de vendas deve estar completamente imerso no projeto. Não se limite a debater esse processo de vendas apenas com alguns representantes.

3 – Escolha uma persona

Vale destacar que cada produto ou serviço possui diferentes processos de vendas e personas.

Se tentar incluir produtos diferentes, sem nenhuma relação um com o outro no mesmo processo, a probabilidade de tudo dar errado é grande. Escolha um produto ou segmento específico e, claro, com o processo de vendas menos complexo.

4 – Processo de compra

Estamos aqui falando em processo de venda inúmeras vezes, porém, ele deveria se chamar processo de compra. Por quê?

Simples: ele é totalmente baseado na forma como o cliente compra e não na maneira como a empresa vende.

Por exemplo, se você vende um produto/serviço que exige um grande esforço financeiro dos clientes ao ponto de ser necessária uma aprovação do departamento de finanças, você deve incluir essa etapa no processo de compra.

Sim, esse processo não sofre tanta interferência do vendedor. Porém, todos sabem que sempre existirá essa fase e não podemos ignorá-la.

Portanto, a inclua no processo.

5 – Desenvolva um documento

Aqui no blog já falamos do SLA (Service Level Agreement), documento que envolve as equipes de marketing e vendas. Agora, este documento se refere apenas ao segundo time.

Assim que todo processo se desenhar – desde o momento em que um lead é recebido por vendas até o fechamento do negócio – deve-se documentar cada um dos passos.

Existe alguma etapa em que você deve ir até o cliente? Ou ele vai até você? Inclua todas essas fases no seu processo. Todos devem saber que elas existem antes mesmo de iniciar um bate-papo com o potencial consumidor.

Descreva as etapas sem muitos detalhes, mas não seja superficial. Trata-se de um documento que o vendedor deve entender com facilidade como funciona o processo de vendas na empresa.

6 – Gatilhos de passagem de etapas

Passagem de etapas é um dos pontos críticos de todo processo de vendas. É preciso definir e deixar claro quais são os critérios para que um lead mude de estágio em uma venda.

Esta tarefa, sem o auxílio de um CRM (Customer Relationship Management ), software de gerenciador de relacionamento com o cliente, tudo pode ficar muito complicado. Então, nós sugerimos que você faça este investimento.

Seja um cientista das vendas

Como afirmamos ao longo deste material, tratar o ato de vender como uma ciência é mais vantajoso para sua empresa.

Dessa forma, é possível medir o desempenho de cada uma das etapas do processo. Assim, existe a chance de escolher o caminho mais adequado para chegar no objetivo que deseja.

Para que sua empresa cresça cada vez mais, não basta ter uma equipe de vendedores talentosa. Claro, isso seria positivo, mas aliado a um processo de vendas sólido, sua empresa pode ir muito mais longe.

Nós, da Layer Up, conseguimos medir os resultados de cada etapa do processo de compra dos nossos clientes. 

Em parceria com a Universidade Previsível, elaboramos um e-book gratuito com dicas para que você reorganize seu processo de vendas, lucre mais e seja mais assertivo. Confira: