O martech, que é a junção das palavras marketing e technology, tem como função otimizar toda e qualquer estratégia relacionada ao universo do marketing digital. Podendo ser por meio de alguma metodologia, software ou gestão. Em resumo, o martech resulta em processos mais tecnológicos, práticos e eficientes.

Outro ponto de destaque é que ele pode auxiliar até mesmo na hora da análise e mensuração de dados, já que inclui aplicativos que simplificam as tarefas inseridas no cotidiano da empresa, possibilitando um olhar mais analítico e menos automatizado.

A técnica de martech pode estar em todas as etapas do funil de vendas em Y, principalmente na área de inbound marketing, por meio de recursos focados na qualidade e otimização de conteúdo.

Quer entender mais sobre como o martech pode auxiliar nos resultados da sua empresa? Continue por aqui!

O que caracteriza o martech e quais são os benefícios? 

A utilização do termo martech tem sido cada vez mais comum no universo digital. Isso porque ele inclui toda e qualquer otimização necessária no processo de marketing de uma empresa. Sendo até mesmo considerado um “novo nome” para aquilo que muitos já fazem há muito tempo no inbound marketing, por exemplo. 

Então, para compreendermos com mais detalhe tudo que o martech pode proporcionar ao seu negócio, confira todas as características e benefícios:

Gestão de qualidade e automação de processos

Provavelmente o tópico mais importante de uma empresa é a maneira como as coisas estão sendo gerenciadas. E no marketing isso se torna ainda mais eminente, porque há a necessidade de processos e atitudes totalmente baseados em dados.

Então é aí que o martech entra, podendo auxiliar na otimização de todo o processo, seja na reunião em que nasce uma ideia ou  na execução final da campanha.

Isso porque envolve a automação de processos e proporciona soluções mais rápidas e eficazes. Ao analisar relatórios obtidos por softwares, por exemplo, você pode compreender qual a melhor estratégia de venda para o seu segmento e, assim, traçar planejamentos mais assertivos. Incluindo até mesmo situações simples, como o agendamento de post nas redes sociais.

Funil de vendas em Y

Como o martech pode estar atrelado a todo processo, estrutura ou jornada de um negócio por meio da automação, isso também acaba incluindo o funil de vendas em Y.

Com ele, você consegue analisar a tentativa de atração do lead, a prospecção, a nutrição e, por fim, durante a tão esperada venda. Possibilitando, assim, observar de perto e compreender o que realmente funciona ou não para o seu público-alvo, por exemplo.

Outro ponto é que quando falamos de otimização no marketing digital, logo pensamos na estratégia de inbound marketing, ou seja, ela é uma grande aliada do martech. 

Isso acontece porque o inbound marketing envolve muito estudo e análise sobre o que realmente é interessante para o consumidor, para então proporcionar o que ele gostaria de ler, consumir ou assistir. E, por fim, ao invés da empresa buscar pelo lead, permite que ela possa ser procurada por alcançar a tão sonhada relevância no mercado.

Satisfação do cliente

O martech, como citamos anteriormente, inclui todo e qualquer meio que otimize uma estratégia de marketing. 

Então, quando falamos que um software pode auxiliar nas tarefas diárias de uma empresa e direcionar a equipe para um olhar mais estratégico, destacamos também que o time pode desenvolver uma melhor relação com o cliente. 

Seja buscando suprir as dores e necessidades dos clientes como também se mostrando presente diariamente, buscando antecipar a qualquer dificuldade e obstáculo que possa surgir.

Ou seja, diversas empresas focam seus esforços em muitas tarefas diárias consideradas até mesmo burocráticas e acabam esquecendo de olhar para o consumidor. O martech permite, por meio da automação de processos alinhada à otimização da estratégia de marketing, que os resultados do seu negócio sejam impulsionados.

Cultura data driven

Que os dados nos cercam por todos os lados você já deve saber. E, no martech, não é diferente. Para alcançar uma otimização realmente eficiente, é necessário analisar o que condiz com a necessidade do seu negócio para, por fim, aplicar uma estratégia assertiva. 

Por isso a cultura data driven na empresa é tão importante. Não dá para contar com a sorte e “achismos”, é preciso  contar com relatórios e mensuração. Assim, você fica à frente de tudo o que está acontecendo, seja em uma visão macro ou micro. 

A análise não acontece só antes de utilizar o martech não, viu? Ela precisa ser realizada constantemente! É necessário acompanhar o que está dando certo e o que precisa de ajustes, até alcançar resultados extraordinários.

Custo-benefício

Depois que você compreende o processo interno da empresa e o que o seu negócio realmente precisa, o martech otimiza até mesmo os custos. 

Seja na contratação de novos profissionais (porque você identificou o perfil e qualificação ideal para um determinado cargo), ou até mesmo na seleção e produção de um estoque realmente rentável, por exemplo. 

Sem contar que, ao reestruturar e focar em estratégias realmente assertivas, você conquista a satisfação do cliente e a fidelização dele (um custo bem menor do que a prospecção) e, consequentemente, o ticket médio, receita e ROI.

Exemplos  de martechs para o seu negócio. Confira!

Falamos aqui sobre o quanto a automação do processo alinhada à otimização pode impactar nos resultados do seu negócio. Mas deve ter surgido a dúvida: “quais realmente se encaixam na metodologia do martech?” ou “qual posso aplicar no meu negócio?”. Aqui listamos algumas das mais conhecidas no mercado de marketing digital. Confira:

RD Station

O RD Station envolve diversas ferramentas que otimizam o universo digital, seja na programação de e-mails e postagens, análise e ranqueamento dos blogpost produzidos ou até mesmo das newsletters disparadas, por exemplo. Nele, os processos e tarefas diárias acabam se transformando em soluções a um clique, sempre contendo relatório e mensuração dos dados.

Google Analytics

O Google Analytics é inteiramente voltado para a análise e mensuração de dados, desde as mais básicas até as mais complexas, sempre com acesso gratuito. 

Salesforce

Agora indo para um direcionamento de vendas, o Salesforce, também conhecido como CRM, possibilita que você tenha acesso a todos os relatórios de vendas.

Outro destaque é a flexibilidade do aplicativo, já que ele pode ser integrado com outros softwares e, assim, alcançar uma análise mais completa de todo o processo. 

Martech e o universo dos dados

Neste conteúdo percebemos que não existe mágica e muito menos truque para alcançar resultados extraordinários. O martech, assim como diversas metodologias, tem como base a mensuração de dados e, ao compreender isso, surge a questão: será que estou praticando análises realmente efetivas para o meu negócio?

Porque apesar de utilizar softwares de ponta para monitorar os processos da sua empresa, aí vai uma notícia: nada adianta se você não souber ler os dados. 

Às vezes eles se apresentam em gráficos, números ou até mesmo em código, e saber decifrá-los pode ser vital para o seu negócio.

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O data warehouse surgiu no mercado na década de 80, após a necessidade emergencial de uma ferramenta de armazenamento de dados realmente segura e efetiva.

Isso porque, apesar da existência de outros softwares, nenhum outro sistema de OLTP (Online Transaction Processing) conseguia produzir análises e relatórios (até os mais simples) tão precisos quanto o DW.

Mas, afinal, o que é data warehouse?

O data warehouse é um banco de dados considerado como um upgrade em comparação com a análise e mensuração de dados corporativos nos anos 80. 

Ele que deu o passo inicial ao que conhecemos sobre memória na nuvem, que também serviu como base para muitos outros sistemas de BI até chegar em toda a tecnologia e eficácia que conhecemos hoje.

O data warehouse integra, reúne e unifica todos os tipos de relatórios e análises diferentes (dados bancários, registros de atividades, audiência e acessos nas redes sociais, etc.) em apenas um lugar, de maneira organizada e segura. Sendo até mesmo ideal para empresas que utilizam sistemas como: Google Analytics, Facebook Ads, LinkedIn e SEMrush, por exemplo.

Quais são as características e benefícios do data warehouse?

Após compreender o que é de fato o data warehouse e a sua influência e inovação relacionadas ao universo dos dados, confira também todas as suas características e, consequentemente, seus benefícios:

Organização

O data warehouse conta com um sistema de organização separado por assunto, tornando a análise mais eficaz, já que otimiza a visualização e o tempo de mensuração dos dados.

Consistência

Ao coletar dados de diferentes fontes, sistemas e aplicativos, o data warehouse conta com um mecanismo que codifica e padroniza toda e qualquer informação, tornando a análise mais consistente e organizada.

Precisão

O data warehouse armazena dados de longo, médio e curto prazo (sempre segundo a sua necessidade e tempo de uso). Sendo possível até mesmo comparar com informações de 5 ou 10 anos atrás e trazendo insights valiosos quanto à mudança de tendências e evoluções do mercado.

Segurança

O grande destaque do data warehouse é a confiabilidade e segurança das informações. Isso porque, ao passar pelo sistema, elas não se tornam mais um documento editável, a menos que sejam alteradas diretamente na fonte do dado coletado, mas nunca diretamente no DW. Ficam disponíveis apenas as opções de leitura, análise ou exclusão.

Relacional

A estrutura do data warehouse conta com uma estrutura relacional, já que organiza todas as informações e dados em tabelas (ou relações, como também são chamadas).

Flexibilidade

Apesar do sistema contar com um servidor, o acesso também é disponibilizado por meio da intranet, ou seja, por meio de um login e senha a pessoa pode acessar diretamente da sua casa via web. 

Por que aplicar o data warehouse em seu negócio? 

O sistema do data warehouse garante que uma empresa vivencie uma cultura data driven na prática, já que permite uma análise e mensuração de dados realmente efetiva e, consequentemente, possibilitando o alcance da tão sonhada previsibilidade no mundo dos negócios.

E, assim como citamos anteriormente, o data warehouse acaba se tornando um aliado do setor de marketing e vendas. 

Isso porque ele permite o armazenamento de dados que perduram por diversos anos e permite observações mais precisas de evolução ou até mesmo do temido regresso nos resultados.

Outro ponto é que seu produto e/ou serviço não ficarão limitados a apenas um sistema, mas terão a união de diversas fontes de informações (seja de softwares ou aplicativos) que tornarão as suas estratégias mais precisas.

Existem também alguns fatores a serem considerados na hora de aplicar o processo de WD em seu segmento porque, apesar dele ser efetivo coletando informações de diferentes fontes, você pode transformá-lo em um sistema personalizado à sua necessidade.

Conheça então os três tipos de data warehouse:

Enterprise Data Warehouse

Sistema em que você utiliza das informações coletadas para auxiliar na tomada de decisão, seja fornecendo ou organizando uma abordagem de dados mais unificada em setores.

Armazenamento de dados operacionais

Aqui, o data warehouse não funciona como um sistema OLTP, como exemplificamos no decorrer do conteúdo. Mas sim como ODS (Operational Data Store), que permite ser atualizado em tempo real (de acordo com as necessidades do processo), auxiliando em atividades rotineiras como em casos de apontamentos diários de funcionários, por exemplo. 

Data Mart

Nesse caso, ele se torna ainda mais personalizado porque é direcionado a uma linha de negócio específica como setor financeiro, compras, estoque, etc. Assim são coletados dados que serão conduzidos para uma melhor performance nessas áreas. 

Chegou a hora de colocar em prática!

Se você chegou aqui agora, talvez não compreenda o motivo de reforçarmos diariamente a importância da cultura data driven. Entenda: ela é como o “DNA” das empresas.

Nela, processos com auxílio de sistemas de coleta, análise e mensuração de dados possibilitam uma melhor performance nos resultados de vendas, por exemplo. Sem contar a tão sonhada previsibilidade e destaque entre os concorrentes.

Apesar do data warehouse se apresentar com muitos benefícios, você ficará na mesma se não compreender todas as informações que ele te fornecerá. É necessário saber ler os dados para, então, obter o tão desejado insight valioso.

A hora de colocar a mão na massa chegou, mas você não ficará sozinho nessa. Quer conquistar de vez a proficiência em dados e alcançar resultados extraordinários no setor de marketing e vendas?

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O spin selling foi criado nos anos 80, pelo graduado em psicologia, pesquisador e empreendedor, Neil Rackham e, a partir dele, o neuromarketing tornou-se uma ferramenta para muitos negócios. 

Essa metodologia, que muitos consideram revolucionária para o mercado de vendas, tem o objetivo de direcionar os vendedores às perguntas que tornarão o processo de vendas mais assertivo. 

Após a criação do spin selling, diversas empresas começaram a basear suas estratégias comerciais em estudos comportamentais e análises de padrões e tendências de consumo. 

Ficou curioso para saber quais perguntas são essas? E como elas podem impulsionar os resultados da sua marca? Confira no conteúdo a seguir!

Afinal, o que é spin selling?

O spin selling é uma técnica que auxilia o vendedor no processo de vendas. Você deve estar se perguntando — “Como?”. A resposta é simples, SPIN significa: Situation ou Situação, Problem ou Problema, Implication ou Implicação e Need-Payoff ou Necessidade de solução; sendo exatamente as perguntas utilizadas por essa metodologia durante a negociação com o lead.

Basicamente essa estratégia te direciona a coletar informações cruciais para compreender qual a melhor solução, produto ou linguagem para o seu potencial consumidor.

Mas não só isso, o spin selling permite que a pessoa “se ouça enquanto fala”, ou seja, ao explicar a sua atual situação ao vendedor, ela acaba refletindo sobre as suas dores e necessidades, tornando-se mais suscetível ao consumo.

Qual direcionamento o spin selling pode trazer para a venda?

Assim como citamos que o “spin” de spin selling significa situação, problema, implicação e necessidade de solução, também falaremos mais sobre como esses tópicos podem tornar suas vendas mais efetivas. Confira!

Situation (situação): é o momento de você compreender quais dificuldades o seu lead está enfrentando, ou seja, por qual situação ele está passando.

Problem (problema): aqui é o momento de coletar mais informações sobre as dores, insatisfações e desafios do lead;

Implication (implicação): além de coletar informações sobre dificuldades e insatisfação, busque compreender qual o obstáculo para solucioná-los e, também, o que a situação que o seu lead está enfrentando tem implicado nos resultados dele.

Need-payoff (necessidade de solução): essa é a hora de ouvir do lead qual seria a solução ideal e o que ele espera dos novos resultados.

Essas perguntas surgiram de uma frustração de Rackham ao se deparar com metodologias ultrapassadas e invasivas durante as reuniões de negócios. Nesse método, as perguntas são o alicerce para o lead entender que o seu negócio tem tudo o que ele precisa, impulsionando a sua performance de vendas.

Por que o spin selling se tornou tão revolucionário?

Antigamente as empresas acreditavam que uma mesma técnica era utilizável para todos os tipos de vendas, até mesmo nas mais complexas e, obviamente, na prática isso não funciona. 

Então, após Rackham efetuar diversos estudos e testes em sua própria empresa de consultoria, a Huthwaite, ele iniciou a busca pela metodologia “perfeita” a partir de três pilares:

Primeiro pilar

Sondagem: intercalando entre perguntas abertas e fechadas;

Segundo pilar

Superar objeções: o vendedor precisa estar preparado para contrapor as objeções do cliente de maneira estratégica e sem ser invasivo;

Terceiro pilar

Técnicas de fechamento: ou always be closing, que nada mais é que utilizar todas as técnicas possíveis (éticas e, mais uma vez, estratégicas) para fechar a venda.

Porém, Rackham, ainda não satisfeito, buscou preencher todas as lacunas existentes em sua metodologia ao analisar e mensurar dados, colocar em prática através de empresas como: Xerox, IBM e investir em diversas pesquisas de vendas. Por fim, ele chegou ao spin selling, que alcançou mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas e durou 12 anos, tornando a sua empresa uma das principais consultorias do mundo.

Spin selling e o Inbound Marketing

Assim como toda estratégia de marketing e vendas, o spin selling, dependendo do diagnóstico que o seu lead apresentar durante as perguntas, pode estar diretamente ligado ao Inbound Marketing.

Isso porque, atualmente, oferecer conteúdos relevantes, de alta qualidade e que entreguem performance de maneira orgânica, com o SEO, por exemplo, tem se tornado vital para muitos negócios.

Agora falando “do seu lado da moeda”, se o seu negócio utilizar desse método, seja por meio de um site, redes sociais ou outras plataformas para tornar a sua marca tão relevante a ponto de ser procurada, ao invés de ter que passar pelo processo de procurar, tornará o método spin selling ainda mais eficaz.

Portanto, quando o lead é quem procura a sua empresa, na maioria das vezes, ele já está inclinado ao consumo, porém, lembre-se: nenhuma venda é garantida. O Inbound Marketing não substitui o spin selling, ambos se complementam e facilitam a performance da sua venda. 

Spin selling: como colocar em prática? Exemplos!

Após você compreender o objetivo do spin selling e o porquê dessa prática ser tão precisa e assertiva para a performance de vendas, confira também alguns exemplos de perguntas para colocar em prática no seu negócio!

Perguntas de situation (situação)

Compreenda o cenário atual do seu lead, segmento do negócio, como e quais ferramentas ele utiliza para prospectar seus leads e quais os dados da empresa dele em relação à concorrência. Neste caso, faça perguntas como: 

• Qual é a situação atual do seu negócio?
• Como você gerencia as metas de vendas do time?
• Qual processo de vendas você utiliza?
• O que você faz para se relacionar e nutrir os seus leads?
• Você estuda e analisa o perfil de cliente ideal antes de fazer a prospecção?
• Quais ferramentas você utiliza para auxiliar na prospecção?

Perguntas de problem (problema)

Coletou informações sobre o cenário atual do cliente? O próximo passo é ir direto ao problema: levante o máximo de informações em relação aos desafios, obstáculos e insatisfações que o lead esteja enfrentando.

Agora, é preciso compreender a raiz do problema ou, em alguns casos, até fazer o lead perceber que tem o problema. 

Exemplos de perguntas para esse tópico: 

• Você consegue identificar algum gargalo no seu atual funil de vendas?
• O que mais te incomoda no seu time e processos hoje?
• Você consegue segmentar o seu mercado e levantar contatos de forma eficiente?
• Você consegue prospectar o volume que precisa para fechar a quantidade mínima de negócios e bater a sua meta?

Nesta etapa também são identificados os tipos de necessidade que o lead está enfrentando que, segundo Rackham, são:

Necessidades Implícitas:

Elas estão relacionadas a problemas gerais, algo que o lead considera não funcionar em seu funil de vendas, mas ainda não compreende como solucionar.

Necessidades Explícitas: 

Nesse caso, o lead consegue apresentar uma ação para solucionar o problema, por exemplo, quando ele diz que precisa de “uma determinada ferramenta para automatizar um determinado processo”.

Perguntas de Implication (implicação)

É o momento de contrapor as implicações apresentadas pelo potencial cliente com o máximo de necessidades implícitas possíveis. Ou seja, se ele diz que o processo é ineficiente, questione se a equipe dele está bem treinada ou o planejamento comercial está definido. Use perguntas, como: 

• Não bater a meta hoje desmotiva o seu time?
• Você trabalha sem mensurar os dados, sem saber quantos leads entraram no funil e quantos novos negócios irá fechar?
• Então, você não consegue planejar o crescimento da sua empresa e da sua demanda?
• Como a ineficiência dos seus vendedores afeta o seu negócio?

Perguntas de Need-payoff (necessidade de solução)

Nessa etapa é hora de fazer com que o seu lead enxergue que ele precisa das soluções do seu negócio para alcançar melhores performances de venda. Utilize perguntas como: 

• Conseguir segmentar melhor o mercado, levantar listas de leads e abordá-los de forma estratégica seria o ideal para você obter previsibilidade no seu negócio?
• O que acontece se conseguirmos aumentar as suas vendas em 20%?
• Quanto você investiria para resolver esse problema?
• Quais resultados positivos você enxerga se economizar tempo e aumentar a eficiência do time?
• Se você consegue enxergar facilmente os seus resultados, como isso pode ajudar na sua tomada de decisão?

Evidentemente profissionais mais experientes saberão quais perguntas irão norteá-lo para o próximo passo de maneira mais eficiente, — mas lembre-se: a prática leva à perfeição. 

O ideal antes de qualquer reunião com um potencial cliente, é sempre estudar ao máximo todos os casos existentes, praticar argumentos estratégicos, realizar perguntas não invasivas e exageradas e não aparentar que está seguindo um roteiro: entre na conversa, demonstre ao lead que realmente está ali para ouvi-lo e ajudá-lo. 

Outro ponto importante é não fechar a venda antes da hora: tenha o feeling de saber a hora exata para oferecer a proposta e, claro, não precisa fazer nada desesperadamente.

O próprio Rackham traz quatro regras de ouro para desenvolver habilidades com o método spin selling, que são: 

Pratique apenas um comportamento por vez 

Assim como falamos sobre deixar a pressa de lado e que a prática leva à perfeição, essa é a primeira regra do spin selling.

Pratique o novo comportamento pelo menos três vezes 

Quer alcançar a tão sonhada eficácia na estratégia de spin selling? — Pratique, pratique e pratique. 

Foque primeiramente no macro e depois no micro

Comece a desenvolver a sua habilidade no spin selling gradualmente, começando pelas suas maiores dificuldades até chegar no aperfeiçoamento dos mínimos detalhes.

Pratique em um ambiente confortável

E por fim, pratique em um ambiente que você esteja confortável, sem medo ou vergonha. 

Portanto, assim como a prática é essencial para desenvolver uma habilidade, os dados são importantes para alcançar a mais alta performance nas vendas. Neil Rackham precisou de diversos estudos para trazer as respostas, que hoje, auxiliam muitas empresas a alcançarem o sucesso.

Podemos perceber, então, que os dados sempre estiveram presentes em sua jornada, e, se não fossem o anseio por inovação e o alicerce baseado em uma cultura data driven, muitas dessas soluções não teriam sido encontradas. 

Quer ter ainda mais insights como esses? Descobrir como os dados podem mudar a sua história, assim como mudou a de Neil Rackham? 

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O método de vendas upsell ou upselling é considerado um grande aliado das empresas na hora de fidelizar seus clientes, aumentar seu ticket médio e alcançar um ROI positivo.

Diferente de outras técnicas de vendas, o upsell é motivado pelo interesse que o cliente já manifestou em seu produto ou serviço, seja na hora de comprar ou na hora de atualizar essa compra.

Um dos objetivos do upselling é que, ao invés de obter lucros rotativos e maior custo durante a prospecção de novos clientes, que tal oferecer uma opção personalizada e conquistar o tão sonhado aumento do ticket médio com quem já demonstrou interesse pelo seu negócio? 

Outro ponto de destaque é que ele se torna ainda mais eficaz quando alinhado à análise e mensuração de dados, planejamento estratégico e uma equipe focada em atender todas as necessidades dos clientes, tanto durante quanto no pós-venda.

Quer entender mais sobre como o upsell pode impactar nos resultados da sua empresa? Então, continue por aqui.

Afinal, o que é upsell?

Apesar de não ter uma tradução exata para o português, a expressão upsell, que vem do inglês, pode ser entendida como “vender mais”, no sentido de oferecer uma versão completa, maior ou mais atual do produto, ou serviço que o cliente escolheu.

Essa estratégia de vendas é bastante utilizada por empresas que buscam obter um aumento nas vendas e que estão dispostas a proporcionar uma melhor experiência para o cliente, impactando diretamente no faturamento da empresa e na satisfação do consumidor.

Embora seu foco seja em clientes que já foram conquistados, o upsell também pode ser utilizado para atrair potenciais consumidores, dentro do seu ICP, oferecendo uma versão melhorada do produto e/ou serviço que já adquiriram.

Porém, se você quer aumentar o ticket médio com um baixo custo, então recomendamos focar nos clientes já existentes.

Isso porque, o custo de prospecção de novos clientes pode ser até cinco vezes maior do que manter clientes que já foram conquistados, oferecendo uma versão mais atrativa do seu produto e/ou serviço.

Qual a diferença de upsell, downsell e cross-sell?

Bom, agora que você já entendeu o que é o upsell, é hora de entender a diferença entre essa técnica e outras duas que, apesar de serem parecidas no nome, têm propostas bem diferentes: o downsell e o cross-sell.

Enquanto o objetivo do upsell é aumentar o ticket médio, o downsell é aplicável em situações onde a empresa se depara com “a última chance” de não perder um cliente. 

Assim, ao invés de oferecer algo de maior valor agregado, o downsell consiste em dar um desconto ou fazer uma promoção irrecusável para conquistar ou atrair o consumidor.

Já o cross-sell utiliza de uma alternativa extra para complementar o produto oferecido. Por exemplo, quando a loja oferece uma capa e uma película como adicionais na compra de um celular, isso é cross-sell.

Upsell: quais os benefícios dessa estratégia?

O upsell é uma das estratégias mais utilizadas no mercado de vendas nos últimos tempos e ganhou ainda mais força no digital com a chegada do e-commerce. 

Se você ainda tem dúvidas sobre esse método, chegou a hora de conferir os benefícios de adotar uma estratégia upsell.

Aumento das vendas

O primeiríssimo deles é, claro, o aumento das vendas. Esse é o principal objetivo de muitas empresas, porém, não se engane: o upselling não é para todos os negócios.

Aqui reforçamos a importância de entender quais as dificuldades da sua empresa para então decidir entre o upsell ou qualquer outra técnica.

Após compreender que o método a ser aplicado é realmente o upselling, o próximo passo é buscar entender quais são as dores, interesses e as necessidades dos consumidores.

Assim, você consegue fornecer uma experiência de venda mais assertiva, o que, consequentemente, impactará na satisfação do cliente, gerando a tão esperada fidelização.

O mesmo também vale para leads já prospectados, mas, neste caso, o cliente precisa conhecer ainda mais sobre o seu produto e entender suas opções para então decidir qual a melhor opção de compra para ele.

Portanto, compreenda que comunicar isso de maneira efetiva com certeza resultará no sucesso da sua venda.

Aumento do ticket médio

O aumento das vendas resultará em um maior ticket médio ou, em outras palavras, no valor gasto por cliente. 

Quando você oferece uma versão premium de um serviço, como o Spotify, por exemplo, isso acaba resultando na fidelização e, assim, gerando não só o aumento, mas também a constância na receita.

Fidelização

Quando um negócio dedica seus esforços em satisfazer as necessidades dos clientes, automaticamente isso resultará em fidelização, principalmente quando esse produto e/ou serviço pode ser personalizado para o consumidor. 

Um exemplo é a Porsche, com o seu modelo de carro Macan 2023. Ao entrar no site da marca de luxo, o cliente consegue personalizar desde a cor até os acabamentos internos do veículo, agregando maior valor e tornando o modelo único — o que faz com que ele seja consumido a todo custo (literalmente).

Por isso a análise e mensuração de dados é tão importante para o método upsell e para o setor de marketing e vendas em geral. 

Compreender o que o seu público-alvo espera do produto e/ou serviço oferecido, quais são suas dores e necessidades, qual o gatilho de consumo e quais as tendências do mercado atual se tornaram vitais para os negócios.

Novos clientes

Ao oferecer uma proposta melhor, que se encaixe e até supere as expectativas do seu cliente, o resultado natural é atrair novos interessados pela sua marca.

Por isso, é preciso pensar no upsell de forma estratégica, não somente no que o público da sua marca gostaria, mas também no o público em potencial quer encontrar quando busca pelo produto ou serviço que você tem a oferecer.

Mas, como colocar essa estratégia em prática?

Depois de conhecer alguns dos benefícios do upsell, você pode estar se perguntando como pode colocar tudo isso em prática. Confira essas dicas:

Mapeie todos os produtos e/ou serviços oferecidos

A importância de estudar o seu negócio de forma micro (interna) se tornou primordial para o sucesso das suas vendas.

Isso acontece porque,para entender qual a melhor opção a ser oferecida ao consumidor, também é necessário entender processos, tecnologias, diferenciais e o que se adequa mais para determinados perfis, por exemplo.

Analise o perfil do seu público-alvo

Ao entender o que você oferece, a próxima etapa é analisar quem consome. 

Compreenda qual é o padrão de consumo deles, quais as dores, necessidades, motivações e até tendências mais aclamadas por eles. Isso te ajudará a oferecer o produto e/ou serviço certo, na hora certa!

Mensure e análise os resultados de vendas

O momento de análise de dados é um dos mais importantes para qualquer tipo de negócio. 

Ao se deparar com os resultados mensurados, você consegue alinhar a primeira etapa citada aqui em cima e compreender se o produto oferecido é compatível com as tendências do mercado, ou até mesmo se você tem um estoque inteligente e compatível com o que realmente vende, por exemplo.

Ou seja, essa é a hora de observar quais produtos e/ou serviços estão dando certo — e também os que não são bons para o seu negócio — e o que não se encaixa com o seu público-alvo. 

Saiba vender o seu produto

Após construir uma base de dados e compreender o seu negócio, consumidor e mercado, você precisa saber “vender o seu peixe”.

A comunicação se torna primordial nessa hora, tanto na hora de oferecer a opção melhorada do produto, quanto na primeira experiência de compra. Esse é o momento de eliminar os riscos e tudo mais que possa atrapalhar a venda.

Apresente os diferenciais do seu produto e/ou serviço, mostre que o seu negócio tem exatamente o que o cliente procura, apresente soluções para os desafios do seu público-alvo. Não basta apenas dizer que é diferente, é preciso mostrar como ele é diferente

Obviamente, faça tudo isso com transparência, sempre prometendo resultados reais e realmente benéficos ao seu cliente.

Busque a satisfação do cliente

Se o seu negócio busca constantemente a satisfação total do cliente, provavelmente o aumento das vendas e ticket médio serão garantidos. Mas, para entrar neste caminho, é preciso estar de olho também nas mudanças do mercado e no comportamento do consumidor.

Segundo uma pesquisa da Box 1824, feita em 2022, o que antes eram apenas compras sem muitos critérios, tornou-se uma jornada em busca de experiências, com foco no que é considerado realmente relevante e sustentável, por exemplo.

Entender todos os aspectos atuais da sua empresa — no micro e no macro — e procurar estar sempre em evolução diante deles também ajuda a alinhar suas entregas às exigências dos seus clientes.

Isso inclui observar o que precisa de inovação ou adaptação no seu negócio e, assim, ir para o próximo nível no mercado e se destacar em meio aos concorrentes.

Os dados e o upsell: descubra como vender mais sem gastar nada!

Assim como citamos algumas vezes neste conteúdo, o upsell se torna uma técnica de vendas ainda mais eficaz quando alinhada ao universo dos dados.

Sem análise ou mensuração dos resultados da sua empresa, é praticamente trabalhar em prol da sorte — e, convenhamos, ela nem sempre está do lado dos negócios, não é mesmo?

Por isso é importante sair da zona de conforto, entender o mercado, compreender o que pode mudar a história da sua marca.

Quer saber mais sobre a cultura data driven e como ela pode impulsionar os seus resultados de vendas, muito além do upsell?

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Estudar a concorrência é um fator essencial para qualquer empresa que busca ser autoridade no seu segmento de atuação. Mas sabia que é possível facilitar esse processo com o benchmarking?

Essa técnica é colocada em prática por meio do monitoramento da concorrência com o objetivo de comparar o desempenho de resultados e, assim, aperfeiçoar a eficiência dos processos.

Mas, para aplicar esse tipo de análise estratégica e garantir maior previsibilidade das tendências de consumo, é preciso entender seus tipos e diferenciais. Para isso, continue acompanhando o conteúdo.

O que é benchmarking?

O sonho da maioria das organizações é ver o negócio prosperando, gerando mais oportunidades e convertendo mais leads em clientes. Entretanto, não basta apenas querer, é preciso saber analisar os melhores caminhos e direcionamentos para alcançar o tão sonhado equilíbrio financeiro.

Para isso, é preciso olhar a concorrência e entender o que seus concorrentes diretos e indiretos estão fazendo. Daí em diante, é possível fazer um bench estratégico e se inspirar — não copiar — no que outras empresas estão fazendo.

No momento de aplicar o benchmarking, responda algumas perguntas básicas como:

• O que os meus concorrentes estão fazendo?
• Os atuais resultados que estou alcançando são satisfatórios?
• Como aumento a produtividade e impulsiono a eficiência dos meus processos?

A partir das informações coletadas, é possível entender melhor o mercado e traçar os próximos passos para implementar processos de melhoria.

Por que fazer benchmarking?

Antes de tudo, entenda que nenhuma empresa existe isolada de um mercado. 

No primeiro momento, a adoção e práticas das estratégias de benchmarking aparentam possuir apenas benefícios, mas é importante compreender que essa funcionalidade não deve ser limitada apenas à superação da concorrência. Utilize-a para criar processos novos, que motivem a sua equipe e inovem o mercado.

Quando colocada em prática de maneira eficiente, ela é capaz de trazer uma série de benefícios como:

• Descobrir práticas de sucesso de outras empresas
• Identificar novas tendências e sair à frente
• Melhorar o conhecimento que a empresa tem de si mesma
• Aprimorar seus processos empresariais
• Aumentar a satisfação do ciclo de compras de seus clientes
• Encontrar furos e gargalos operacionais de suas estratégias
• Buscar redução de custos, aumento da produtividade etc.

Mas lembre-se de tomar cuidado. Às vezes muitas ideias e referências podem parecer inovadoras no primeiro momento, mas é comum que algumas delas não sejam aplicáveis ao momento atual da sua empresa.

Portanto, saber filtrar as informações é essencial. Não se esqueça também de levar em consideração as características mais marcantes da sua marca, como a cultura, valores, missão e visão.

Como colocar  o benchmarking em prática?

O benchmarking se baseia, sobretudo, no estudo aprofundado da concorrência. Então, nada mais justo do que aplicar uma cultura data driven de maneira eficiente, a fim de estudar os seus indicadores de desempenho e compará-los com os seus principais concorrentes.

Para isso, vale a pena investir em um bom dashboard. Afinal, do que adianta coletar informações importantes sobre o mercado e não compartilhá-las com seus times? 

Mas, antes, vamos entender como fazer um benchmarking em apenas alguns passos:

Pesquisa de campo

Na primeira etapa do benchmarking é essencial destacar os principais problemas ou dificuldades que a sua empresa está enfrentando. Dessa forma, selecione métricas e dados que possam ser comparados com os concorrentes.

Se o seu blog não está tendo o tráfego esperado, que tal avaliar as pautas que estão sendo selecionadas? Talvez os assuntos que estão sendo debatidos ou a forma como eles estão sendo abordados não são interessantes para seu público-alvo.

O mesmo se aplica para a taxa de abertura dos e-mails marketing. Se a sua taxa está baixa, busque modificar a estrutura de seus e-mails, utilize um copy mais eficiente de acordo com seu nicho de mercado e use gatilhos mentais.

Nesta etapa também é válido analisar artigos, blogposts e reports para alcançar novos insights.

Eventos online e presenciais

Muito além do famoso networking, os eventos tanto online quanto presenciais são ótimas fontes de benchmarking. Eles representam excelentes possibilidades de entender as atuais tendências do mercado e aprender a colocar em prática importantes metodologias.

Além disso, eventos são ambientes ideais para criar uma rede de relacionamento com outras empresas do setor, possibilitando um estudo mais aprofundado do que eles estão fazendo.

Crie um processo de análise contínua

Assim como uma cultura data driven é um processo contínuo, o benchmarking deve ser constante. Afinal, de nada adianta criar um estudo da concorrência aprofundado e depois abandoná-lo.

Por isso, depois de criar uma estratégia embasada, acompanhe os resultados das ações aplicadas e verifique sempre que possível os resultados conquistados. Se necessário, remodele sua operação e solucione problemas e falhas operacionais com rapidez.

Os diferentes tipos de benchmarking

Não existe um benchmarking perfeito para todos os negócios. Cada organização possui suas necessidades, por isso, busque avaliar com um olhar estratégico as opções de benchmarking existentes e escolha aquela que melhor encaixar na sua estratégia.

Benchmarking interno

Os principais pontos de destaque do benchmarking interno incluem o compartilhamento de informações dentro da própria empresa e um aprofundamento dos processos organizacionais.

Assim, neste tipo de benchmarking o diferencial é comparar um processo com um ou mais semelhantes da mesma empresa. Com ele, é possível verificar quais áreas estão obtendo bons resultados e tentar aplicar as ações em outros times.

Benchmarking competitivo 

O benchmarking competitivo é baseado na comparação direta com os demais concorrentes da organização.

Um bom exemplo são as empresas do setor automotivo que possuem áreas chamadas de Teardown, que basicamente desmontam os carros das empresas concorrentes e analisam peça a peça, com o objetivo de entender melhor as inovações do produto.

Além dessa prática render bons insights, não é incomum que algumas empresas criem parcerias com os próprios concorrentes, compartilhando veículos e até estimulando o famoso know-how.

Benchmarking funcional

O benchmarking funcional é aquele em que se realiza uma comparação entre empresas de segmentos distintos, a fim de analisar práticas semelhantes, respeitando as especificidades de cada segmento.

Dessa maneira, é possível encontrar as melhores práticas funcionais e identificar os melhores caminhos para a solução de seus problemas.

Esse tipo de benchmarking é capaz de aumentar a taxa de satisfação dos clientes, implementar práticas inovadoras e gerar mais autoridade para a marca.

Benchmarking genérico

O objetivo do benchmarking genérico é, sobretudo, obter insights que possibilitem a incrementação de processos de melhoria. Por isso, o processo de comparação é feito de forma mais ampla, podendo ser feito entre empresas do mesmo setor ou de setores distintos.

Esse tipo de benchmarking é capaz de ampliar a visão das organizações, proporcionando novas perspectivas, além de gerar um poderoso estímulo a práticas inovadoras.

Já ficou claro que existem diversas opções de benchmarking, certo? Por isso, o ideal é estudar as necessidades da sua organização e identificar qual a melhor análise de concorrência será capaz de impulsionar os resultados do seu negócio.

Benchmarking e a análise de dados

Nesta altura da leitura, provavelmente você já percebeu que o benchmarking é uma importante alternativa para empresas que buscam entender o que a concorrência está fazendo.

Outra coisa que você deve ter notado, é que para colocá-lo em prática, é necessário analisar o que a concorrência está fazendo de diferente e não existe maneira melhor de fazer isso, se não por meio dos dados.

O benchmarking estratégico está atrelado à maneira como você analisa os dados do próprio negócio e os compara com os das outras empresas — seja do mesmo nicho de mercado que o seu ou não.

Afinal, como entender em quais processos a sua organização precisa melhorar se a sua cultura não é orientada por números? É impossível!

O benchmarking bem feito precisa contar com informações corretas e constantes, a fim de implementar e remodelar processos de melhoria.

Mas, é normal que algumas organizações sintam dificuldade no momento de coletar e analisar os dados. Afinal de contas, existem inúmeros tipos de dados para serem coletados e nem todos precisam ser utilizados.

Por isso, este ano a Layer Up, em parceria com diversas empresas dos mais variados setores, realizará a segunda edição do Data Driven Decision, o maior evento sobre dados do Brasil. 

Nos dias 27 e 28 de julho discutiremos os diferenciais de contar com uma cultura data driven para alcançar a alta performance dos negócios. Ao todo, serão mais de 40 palestrantes e mais de 60 horas de conteúdos imperdíveis.

Mas não é apenas isso, no DDD desse ano temos um hub com conteúdos exclusivos e minicursos e os participantes poderão concorrer a prêmios imperdíveis por meio de um sistema de indicação.

Não perca a chance de estudar o mercado com mais proficiência analítica e identificar as melhores oportunidades de negócio. Acesse o botão abaixo e se inscreva no maior evento sobre data driven do Brasil!