Storytelling como estratégia de venda

Você sabe o que é storytelling? É o simples e singelo ato de contar histórias. Qual é a sua história preferida? Um conto de fadas que você ouviu na infância, o primeiro livro de aventura que você leu durante a adolescência, um filme que marcou sua geração ou a história real de alguém que você conhece?

Já reparou que nós contamos histórias todos os dias? Um sonho, um caso engraçado, um exemplo que serve de lição, um fato importante da sua vida…

De diferentes maneiras, a contação de histórias faz parte de qualquer sociedade: desde o curto relato de como foi o dia até a grande História da humanidade.

Mas e o seu negócio, tem contado alguma história? Já que tudo gira em volta de pequenas e grandes histórias, que tal envolvê-las também no seu trabalho?

Storytelling e vendas: a história como estratégia

A tradução literal de storytelling é “contação de história”. Mas no mundo dos negócios essa expressão é usada para definir a estratégia de conexão com o público por meio de narrativas.

O princípio de uma boa história é a possibilidade de identificar-se com ela. Pra você, é fácil enxergar como seu produto ou serviço pode melhorar a vida do seu público. Mas será que ele enxerga?

Muito provavelmente as pessoas que você quer alcançar estão concentradas nos problemas que afetam seu dia a dia. E apresentar informações sobre a solução que você oferece pode não fazer sentido pra elas.

Mas talvez essas pessoas prestem atenção em uma história que, de alguma forma, se parece com a delas. Esse processo de identificação é fundamental para “pescar” o público, gerar empatia e manter seu interesse.

O papel do contraste no processo de venda

Doug Landis, Growth Partner da Emergence Capital, acredita que o trabalho de um vendedor é, antes de vender, construir uma imagem de credibilidade da empresa. E, para fazer isso, ele sugere o uso de histórias de seus clientes.

Aqui está um elemento importante do storytelling como estratégia de venda: o contraste. Doug explica que contar histórias reais sobre clientes que já passaram pela sua empresa pode causar um efeito positivo de identificação.

Seu público se enxerga no passado do protagonista da história (problema) e se projeta no presente desse protagonista (solução). Além de produtos e serviços, a partir de histórias, esse público enxerga possibilidades.

Seis componentes básicos do Storytelling

Construa uma jornada e comece pelo final feliz

Sua história pode começar com a apresentação daquele futuro que seu público almeja. Assim, você vai gerar uma curiosidade e o público estará propenso a ouvir a jornada que leva ao final feliz.

Apresente uma história com início, meio e fim

Boas narrativas têm uma estrutura simples (mas proposital) de começo, clímax e fim. Construir sua história a partir deste esqueleto pode evitar que seu público se perca ou se canse da história.

Use analogias e metáforas

Abuse de figuras de linguagem clássicas que podem conectar o conteúdo da história ao contexto do público e tornar a narrativa mais agradável e familiar.

Seja persuasivo

Tom de voz, expressões faciais e pausas são muito importantes quando você está contando uma história, então interprete sem medo a sua história nos seus materiais.

Lembre-se que a imaginação é parte fundamental de uma narrativa, então deixe espaços para que seu público participe dela.

Apresente personagens

Como foi dito antes, o processo de identificação é o principal objetivo do storytelling e, na maioria das vezes, isso acontece por meio dos personagens.

Transmita emoção

Seu público só pode ser impactado se antes você mesmo for afetado por aquela narrativa. Ao contar a história, os sentimentos que fazem parte dela precisam ser passados com naturalidade e força.

Storytelling como estratégia de venda