Ciclo de vendas longo: saiba como otimizar

Comparar o processo de vendas de empresas B2B e B2C é algo complicado. Por mais que o objetivo seja o mesmo – concluir o negócio -, os dois segmentos têm particularidades muito diferentes, que exigem estratégias distintas. Enquanto o B2B apresenta ciclo de vendas longo, no B2C as coisas acontecem de um jeito mais prático e constante.

Isso ocorre porque no B2B o processo é mais complexo, pois quem busca pela solução pode ser uma pessoa ou uma equipe. A decisão também leva mais tempo, já que envolve orçamento, modificação em processos e resultados.

É por causa disso que nesse momento surge a necessidade de entender o público do seu produto, a sua persona, as dores e as objeções.

No entanto, às vezes, esse processo pode se mostrar um pouco longo, fazendo com que seja preciso saber como otimizar ciclos de vendas.

Por mais que o ciclo de vendas longo seja uma característica do B2B, um processo muito extenso pode ser um tiro no pé. Se o ROI (Retorno Sobre Investimento) demora para aparecer, ele dá início a um ciclo vicioso:

Os custos sobem > o processo de venda fica mais caro > os negócios são prejudicados

Você não quer ficar preso nessa armadilha, certo? Então fique de olho: reunimos nesse blogpost alguns erros que podem atrasar o seu processo de vendas no B2C, além de dicas que podem ajudar a otimizar ciclos de vendas mais longos.

Será que você está atrasando o seu ciclo de vendas?

Para que o seu ciclo de vendas funcione bem é necessário que ele performe bem não apenas no começo, mas até mesmo antes disso.

Um artigo da Harvard Business Review mostra que empresas com pré-vendas bem estabelecido têm taxas de fechamento maiores.

O estudo aponta índices entre 40% e 50% na aquisição de novos clientes e números entre 80% e 90% na renovação de contratos.

Você não quer perder essas oportunidades, né?

Quando temos uma equipe comercial em ação é necessário analisar todas as etapas de forma crítica, para saber se o pré-vendas está bem amarrado e se ciclo de vendas está longo demais.

Então confira abaixo os principais erros que podem atrasar o seu processo de vendas e descubra:

Baseie suas ações em dados

Hoje em dia, as ferramentas podem nos dar números muito valiosos. As taxas de abertura dos e-mails, por exemplo, podem indicar se a sua base está engajada ou não com os seus conteúdos.

As taxas de conversão também podem ser um bom indicativo sobre a relevância dos seus materiais ou da estratégia de marketing aplicada.

É possível até entender se a produtividade do seu time comercial está de acordo com a demanda repassada pela equipe de marketing.

Então por que não usar todas essas informações a seu favor? Encontre ferramentas que entreguem análises interessantes para o crescimento do seu negócio. Elas darão mais assertividade sobre os passos a serem tomados.

Muitas objeções

O conteúdo é muitas vezes uma arma secreta de quem enfrenta um ciclo de vendas longo. Aposte em técnicas para atingir mais pessoas no topo do funil e em materiais informativos, para gerar valor sobre sua marca e produto.

Esse tipo de trabalho ajuda a quebrar objeções que poderiam ser levadas lá para frente, nas reuniões com o time comercial e ajuda a manter por perto aqueles leads que realmente merecem investimento e têm mais potencial de virarem clientes.

Mas atenção! Antes de mandar diversos e-books, mudar a estratégia do seu site e criar uma régua de e-mail complexa, vale a pena estudar melhor os hábitos de consumo do seu público e qual metodologia de marketing é mais interessante.

Mas disso vamos falar melhor no próximo tópico!

Processos e metodologias ineficientes

Sempre abordamos aqui no blog da Layer Up assuntos como inbound marketing, outbound marketing e o próprio funil em Y, estratégia que combina as duas metodologias. Você já testou alguma delas na sua empresa?

Essas estratégias são muito interessantes para gerar mais leads. Mas, antes de aplicar no seu negócio, é preciso fazer um diagnóstico das suas necessidades para entender se elas são efetivas ou não.

Por exemplo, pode ser que a sua persona reaja melhor diante de uma prospecção mais ativa, como no outbound marketing, em que a abordagem tem uma proposta comercial mais clara.

Ou então, pode ser que o seu público sinta a necessidade de ser educado sobre o segmento, o produto e a marca, antes de receber uma abordagem comercial.

Porém, vale estudar mais sobre o seu público e entender as melhores formas de abordagem, para garantir sucesso em suas tentativas comerciais.

Perfil de cliente errado

Gastar energia, tempo e dinheiro com quem não tem o perfil do seu público é um erro que pode afastar a sua empresa de boas possibilidades de negócio.

Por isso, traçar um ICP (Ideal Customer Profile), ou o perfil ideal de cliente, é fundamental para conseguir traçar as estratégias certas e ter menos atrito na jornada de compra.

Assim você irá produzir conteúdos mais certeiros, quebrar as objeções mais comuns e levar ao fundo do funil apenas as pessoas que prometem boas oportunidades.

Essa estratégia tem impacto direto na produtividade do seu time comercial, que irá investir seu tempo apenas em projetos interessantes.

Não explorar ferramentas

Ferramentas podem facilitar – e muito – o seu processo de vendas. Mas existem algumas empresas que não exploram suas possibilidades como um todo.

Por isso, aposte em ferramentas de automação para conscientizar o seu público com conteúdos, quebrar objeções e facilitar a vida do seu time comercial.

Também invista em um bom CRM que possa armazenar as informações que são relevantes sobre o seu prospect e reunir dados úteis para o seu time comercial, na reta final da abordagem de venda.

Desengajamento

Você está de olho na sua concorrência, para saber se o público enfrenta as mesmas objeções com os outros players do mercado?

É muito importante ter isso no radar, para saber se a sua jornada tem mais atritos que a concorrente ou descobrir se as demais empresas são mais ágeis no relacionamento com o lead.

Insights do tipo podem ajudar você a analisar em que ponto da jornada o lead perde a urgência da compra ou o foco no investimento, e informações do tipo são muito valiosas para entender como otimizar seu ciclo de vendas.