Está na hora de voltar a falar sobre inside sales! No ano passado, publicamos um conteúdo completo sobre o tema e, se você ainda não leu, vale a pena conferir antes de continuar esta leitura.
O nome dessa estratégia comercial já dá pistas do que ela significa: inside sales contrasta com field sales: a primeira indica vendas internas e a segunda, vendas em campo.
No inside sales, as vendas acontecem remotamente, por meio de três ferramentas básicas: e-mail, telefone e videoconferência. Ou seja, o time comercial faz todo o trabalho de vendas de dentro da empresa.
Para que essa estratégia funcione corretamente, é preciso desenvolver cinco habilidades fundamentais! Porém, antes de apresentar a você essa lista, queremos mostrar três benefícios que o inside sales traz quando comparado à venda tradicional:
É claro que implementar essa estratégia demanda investimento e depende da viabilidade do inside sales na empresa, de acordo com público e produto.
Mas, quando aplicada da maneira correta e em um contexto de oportunidade, a estratégia traz grandes vantagens!
Bom, se a sua empresa está passando por essa transição, ou pensando na possibilidade de aplicar inside sales, este texto é pra você.
Apesar da redução de custos e da otimização de tempo que o inside sales traz, comunicar-se com leads e clientes através de e-mails e telefonemas pode ser mais desafiador do que conversar pessoalmente.
Por isso, é preciso desenvolver a habilidade de usar as particularidades desses meios de comunicação a seu favor!
Para vender um produto é preciso conhecê-lo. Isso é bastante óbvio, mas quando falamos “conhecer”, queremos dizer que o time de inside sales precisa dominar todas as características, funções, possibilidades, vantagens e pontos fracos do que vende.
Além disso, é preciso conhecer seu lead. Há muito tempo, o processo de vendas deixou de ser aquela insistente tentativa de vender um produto para qualquer pessoa, mesmo que nem todas precisem dele.
A abordagem mudou: vendemos valores e não apenas produtos. Procuramos as pessoas que realmente se importam com aquele valor e precisam dele.
Por isso, um vendedor de inside sales precisa entender a buyer persona do seu negócio e falar muito bem a sua língua.
Não basta conhecer o lead, é preciso mostrar a ele que você conhece sua história. Isso significa essencialmente promover identificação e empatia, compreender o problema que esse lead enfrenta e se aproximar dele.
E a melhor maneira de promover essa aproximação é por meio de histórias reais. Um bom vendedor de inside sales sabe exatamente como seu cliente estava antes de contratar seu serviço, e como ele ficou depois disso.
Vale lembrar que já falamos aqui no blog sobre aplicar o storytelling como estratégia de venda e este texto vai ajudar você a fazer isso!
Será que um “talvez” pode ser pior do que um “não”? Pense no tempo que um vendedor gasta com aquele lead que ainda está indeciso sobre a compra. Follow up é o relacionamento que você estabelece com seu prospect depois que a proposta comercial foi feita.
E esse processo não deve ser feito de forma aleatória. É preciso desenvolver estratégias para conduzir um follow up inteligente e eficaz.
Quantas vezes você vai entrar em contato com o lead? Através de quais meios? Qual estratégia você vai usar para convencê-lo? Tudo isso precisa ser definido com antecedência.
Usar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management – em português Gestão de Relacionamento com Cliente) é fundamental para que a estratégia de inside sales funcione.
É importante lembrar que CRM é uma estratégia de gestão que indica como deve ser o relacionamento da empresa com seus clientes. Já a ferramenta de CRM é um software que serve para automatizar e mediar esse relacionamento.
Não ficou claro? Todo negócio tem uma estratégia de Gestão de Relacionamento com Cliente, mas nem todo negócio tem um sistema para auxiliar essa estratégia. Essa é a diferença!
Bom, existem várias opções de plataforma no mercado, mas todas têm pelo menos três aspectos em comum: as capacidades analítica, operacional e colaborativa.
Com uma ferramenta de CRM, seu time de inside sales pode gerar muito mais e melhores resultados!
Você pode entender melhor o que é e como funciona uma CRM neste texto!
Formada em Publicidade e Propaganda pela Universidade Federal de Minas Gerais e, atualmente, analista de conteúdo na Layer Up. Já produziu conteúdo para empresas de saúde, engenharia e arquitetura.
Fale com um especialista, tire dúvidas ou deixe sua sugestão para a Layer Up. Nosso time está pronto para dar um UP em seu negócio e entregar os melhores resultados!
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