Já pensou em desenvolver estratégias imersivas e personalizadas conforme a necessidade de cada parceiro e assim reter seus clientes? Essa já é uma realidade possível com o customer success, também chamado de CS, ou sucesso do cliente, em tradução livre.

Essa estratégia é usada por muitas companhias consolidadas no mercado para se manter no topo e surgiu junto com as empresas de SaaS, visando reter clientes por mais tempo. Para se ter uma ideia, existem estudos que comprovam que empresas que geram maior receita e crescem rapidamente contam com poderosas estratégias de CS ou CSM (Customer Success Manager).

O processo de retenção de clientes, além de gerar bons resultados, é um caminho mais econômico: cinco vezes menor do que atração, para ser mais exato. Então, por que investir a maior parte dos esforços em estratégia de atração de novos clientes? Evidentemente, é importante reter os atuais, mas não podemos esquecer de encontrar o equilíbrio para ter resultados positivos, não é mesmo?

Mas, afinal, o que é customer success?

Se você está interessado em se informar sobre customer success, certamente já sabe que vivemos em um mundo cada vez mais focado nos consumidores e na experiência que eles têm com as empresas.

Os consumidores, mais do que nunca, têm muitas informações e total controle do processo de compra. Por esse motivo, as empresas devem estar sempre atentas aos comportamentos de seus parceiros e saber se o produto atende, de fato, suas necessidades.

É nessa experiência do cliente com as marcas que entra o trabalho de um customer success manager. Esse profissional tem o objetivo de garantir que todos os clientes do empreendimento consigam extrair o melhor do produto ou serviço e tenham o melhor resultado possível nessa aquisição.

Com o cliente obtendo sucesso com seus serviços, a possibilidade de retê-lo por mais tempo é maior, o que pode gerar ainda mais receita para o negócio e, como já citado por aqui, com um investimento cinco vezes menor quando comparado à aquisição de um novo parceiro.

Mas, por quê? Simples: as empresas realizam esforços enormes para captar um novo cliente. Investem pesado em propaganda, estrutura física, comunicação, descontos, etc. O que pode garantir uma receita mais alta em curto prazo, mas não por muito tempo.

Então, acaba surgindo um erro fatal: esquecem de trabalhar os relacionamentos já existentes com a marca e jogam todo o trabalho de atração feito no início por água abaixo. 

Notou alguma semelhança com seu negócio? Se sua empresa pensa apenas em “bater a meta a todo custo” mas, no minuto seguinte à venda, já nem lembra mais o nome do cliente, cedo ou tarde, será passada para trás.

Embora muitos acreditem que seja feito somente no pós-venda, o trabalho de customer success se inicia ainda no marketing, seja por meio do inbound, no qual você coleta informações importantes, ou do outbound, durante a estratégia de prospecção ativa — inclusive, falamos sobre os dois aqui, no funil de vendas em Y.

Por dentro da Layer Up

Aqui na Layer Up temos um time totalmente dedicado ao sucesso do cliente. Conversamos com a equipe sobre as situações que um profissional de CS encontra quando entra no mercado, mais especificamente aqui na agência, e eles nos contaram que existem muitos desafios, pois é preciso estar atento aos acontecimentos internos e externos, além das cobranças constantes.

Para o time, uma característica imprescindível para um customer success é saber lidar com esses desafios da profissão é a resiliência. Independentemente do cliente, o objetivo final é sempre o mesmo: o sucesso do parceiro.

Já quando falamos em desafios externos, o CS deve estar sempre atento aos objetivos do parceiro, apresentar estratégias para alcançá-los e sempre estar disponível para tirar dúvidas e/ou para organizar novas demandas. 

Mas onde queremos chegar?

Vamos a um exemplo: supondo que você venda aplicativos para gerenciar finanças de empresas, seu cliente assinou um pacote, gostou da usabilidade, conseguiu acessá-lo de qualquer lugar com a mesma qualidade, pode criar vários usuários, entre outros atributos.

No entanto, ele ainda tem que lidar com alguns problemas relacionados à falta de controle de gastos. Então, convenhamos que, apesar dos pontos positivos do seu app, seu cliente ainda lida com a dificuldade de saber em quais setores poderia diminuir investimentos, sem impactar na qualidade do trabalho.

Se o cliente não conseguir atingir seus objetivos, o cancelamento é inevitável, certo? Mas qual seria o motivo? Ele não soube usar o produto ou serviço? Não mudou alguns processos na empresa? Os colaboradores não foram bem instruídos?

Se alguma dessas indagações vieram à sua cabeça, estamos no caminho certo para apresentar a solução. Toda e qualquer dificuldade que os clientes tenham para extrair o máximo do seu produto ou serviço, tem relação direta com o seu processo.

Mesmo que o problema não esteja no que você oferece, você ainda deve solucioná-lo para fazer com que o parceiro tenha sucesso em sua experiência. E aí entra a função de um profissional de customer success: ele deve entender sua cultura, estar ciente de todos os processos e ter em mente as soluções que o parceiro precisa.

Mas, se você acha que é a mesma coisa que um suporte ao cliente, calma aí! Falaremos agora porque um não tem relação com o outro.

Leia também:

• Customer Happiness: por que a estratégia é importante para fidelizar clientes?
• O pós-venda na era da experiência merece sua atenção
• Como implementar uma cultura Data Driven

Customer Success e suporte ao cliente: entenda a diferença

Bom, customer success você já sabe do que se trata, certo?

Agora vamos falar um pouco sobre o suporte ao cliente, termo, muitas vezes, confundido com o CS.

Supomos que você esteja à procura de uma operadora de TV que lhe ofereça alguns canais esportivos. A equipe de vendas dessa empresa trabalhou para vender o produto e, assim que você adquiriu, a parte deles foi encerrada.

Mas quando chegou o domingo e você colocou no canal de esportes, teve uma surpresa nada agradável: não estava pegando. É aí que entra em ação o suporte ao cliente, um profissional que espera o contato do consumidor para solucionar os problemas retratados.

Essa é a diferença básica entre essas duas funções. Enquanto o suporte só entra em ação quando recebe ligações, o customer success entra em contato para conversar com o consumidor e tentar antecipar alguns problemas.

Além disso, o trabalho de um CS está muito atrelado à performance do cliente com os serviços que a empresa fornece. Ele está o tempo todo focado em gerar resultados aos parceiros, diferente de um suporte ao cliente que só resolve problemas quando entram em contato.

O modelo da Layer Up nos ajuda muito para que não exista essa confusão, pois a flexibilidade e o atendimento personalizado são questões prometidas e explicadas desde o primeiro contato com o parceiro.

Quando as situações diárias vão se desenhando e conseguimos mostrar alternativas inteligentes aliadas com resultados positivos, o parceiro entende que somos um cérebro estratégico e não um braço de operações.

A influência do customer success para a receita do seu negócio

O princípio básico dessa estratégia é a constância de relacionamento com o cliente, porque empresas SaaS (Software as a Service), apesar de contribuírem muitas vezes para uma experiência satisfatória de início ou até oferecer uma solução imediata, precisam demonstrar que o serviço não parou ali. Isso até geraria uma receita a curto prazo, mas ela não se manteria.

Então, vamos a uma linha de raciocínio simples: você conquistou o cliente, prestou devidamente o seu serviço e manteve-se constante nas necessidades dele com um time direcionado a customer success; logo, ele continuou a consumir e a gerar receita para a sua empresa. 

As análises mostram que um cliente satisfeito e fidelizado gera 80% a mais de receita do que em outros casos. Isso porque ao invés de buscar por um retorno altíssimo de forma imediata, você gradualmente mantém e alcança o crescimento.

Quando olhamos esse mercado de uma maneira mais ampla, começamos a entender também que as pessoas estão menos dispostas a grandes custos de implementação, sem contar que estão cada vez mais próximas de toda a informação e tecnologia que precisam. 

Convenhamos, a concorrência tem sido grande, então, o cliente precisa compreender o que você tem a oferecer, ver alguns dos resultados e, a partir daí, permanecer consumindo.

Neste tópico, fica mais evidente o porquê esse método se torna ainda mais eficaz para a sua empresa. Outro fator que destaca o CS das demais estratégias, é que ele permite trazer retorno a curto prazo, sem que você passe diversas vezes pelo custo de conquistar um cliente novo.

O CS é uma forma de alavancar o seu negócio para além do ciclo de investir, gerar receita e perder.  Lembre-se: quanto mais o seu suporte gera o sucesso do seu cliente, mais outras empresas vão querer saber o que você tem a oferecer. 

Como fizemos o desenvolvimento completo de marca e o posicionamento da Mango Tree     

Do branding e naming à criação e construção da marca no ambiente digital

Hoje vivemos em um mercado de trabalho extremamente intenso e competitivo. A relação entre os colaboradores e as empresas é diferente, e muitas delas buscam ter uma relação melhor com o trabalhador, esperando reciprocidade e produtividade.

A partir disso, surge a demanda por espaços de trabalho que estimulam um comportamento diferenciado, a reavaliação das relações profissionais, o trabalho colaborativo e a economia criativa.

O coworking surge, então, como alternativa ao tradicional, por ser um espaço de trabalho colaborativo, que visa a qualidade de vida do colaborador, além da facilidade e a comodidade do empresário.

O que acontece hoje no mercado é que boa parte dos espaços de coworking apenas aparentam ser colaborativos e não passam de espaços compartilhados, deixando de entregar o que o público demanda.

A concorrência transmite uma imagem de cooperatividade, trabalho em conjunto, descontração, descompressão, etc., que não necessariamente reflete a realidade. 

Pensando nessa deficiência do mercado, o Mango Tree surge para de fato criar um espaço colaborativo, acessível, onde as coisas aconteçam de verdade! Ele é um espaço de trabalho compartilhado focado no crescimento em conjunto, que leva a sério a ideia de ter empresas interagindo e, é claro, assessorando seu clientes para um crescimento em exponencial.

Como se destacar em um ambiente saturado?

Além dos desafios de mercado, a Layer Up tinha o desafio de partir do zero. Desde o começo da parceria, foi necessário desenvolver naming, branding, planejamento, posicionamento, estratégia digital, entre outros trabalhos.

De início, focamos na estruturação do nome, que deveria comunicar o propósito e a essência do coworking que já estavam claros para os três sócios. A ideia precisava ser coerente, inovadora, ter um sentido profundo e também ser fácil de entender e internacional.

Quando o time do Mango Tree veio para o kick-off com a equipe da Layer Up, o nosso ponto de partida foram as ideias e estudos trazidos à mesa.

Tudo reforçou o trabalho colaborativo como premissa, além do objetivo de fazer com que as empresas se ajudem em um espaço fértil. 

Enquanto isso, todo o resto precisava ser estruturado. Nossa equipe então precisou entender tudo de coworking: o que dá certo no mercado, quem é referência e quem não é, como é o público, da onde vinha a demanda. Então era hora de começar o planejamento!

Branding e naming: fugir do lugar comum criando uma comunicação amarrada

Criar uma marca do zero, apesar de ser uma grande oportunidade para começar do jeito certo, é também um grande desafio de inovação e criatividade. Dividimos nosso processo de planejamento em algumas partes.

O começo foi pelo estudo e a análise, fase em que nós olhamos para todo o contexto do mercado de trabalho compartilhado. 

Fomos a fundo em temas que eram importantes, tanto para os coworkers quanto para os empresários que contratam esse tipo de serviço. Ainda estudamos também o comportamento dos players de referência e dos concorrentes. Com todas as informações em mãos, conseguimos traçar o perfil do público.

Esse ponto foi muito importante porque interfere indiretamente no comportamento, no tom de comunicação, nas estratégias e no posicionamento de branding e naming. Com tudo pronto, juntamos nosso time para o processo criativo (e quando falamos que juntamos é porque fizemos isso mesmo!).

Envolvendo os times de arte, conteúdo e planejamento na metodologia de design thinking. Nesse processo, passamos por diversas jornadas, como o levantamento de percepções.

Nas percepções todos os colaboradores levantaram temas que remetiam ao coworking, levando sempre em consideração todo o estudo e toda a análise feita anteriormente.

Além disso, levantamos frases que estavam dentro do conceito do crescimento cooperativo e sobre os espaços de trabalho compartilhado.

Com os conceitos criados, partimos para as ideias iniciais e levantamos ideias para o nome da marca.

Ao todo foram 41 ideias iniciais levantadas, entre os 12 colaboradores que participaram do processo. Esses nomes precisariam passar por um refinamento e uma seleção, para que as melhores ideias fossem apresentadas ao cliente. Continuando com a metodologia de design thinking, selecionamos oito ideias finais dessas ideias iniciais.

Com as ideias reunidas e cada uma com sua devida defesa, levamos a apresentação ao cliente com todo o estudo, a análise e todo o processo de naming detalhado.

Dos oito nomes levantados, o cliente selecionou o que mais fazia sentido para o seu negócio: aquele que o conceito estava mais ligado e que a estratégia poderia ser melhor amarrada, o Mango Tree.

Com o nome escolhido, passamos para a etapa de desenvolvimento do logotipo, em que reunimos nosso time criativo e desenvolvemos oito versões com conceitos diferentes que apesar de tudo, estavam conectados.
Com o logo e a identidade visual desenvolvidas, começamos a desenvolver todo ambiente digital da marca, como o site, as publicações para as redes sociais e os fluxos de inbound. Além dessas produções, fizemos também parte da papelaria.


Começando pelo site, temos uma estrutura com elementos orgânicos que são distribuídos dentro de um cenário que remete ao ambiente da marca, uma mangueira, com folhas e mangas espalhados por todas as páginas.


Na campanha de lançamento, prestes a ir para o ar, criamos publicações com objetivos de conversão e conhecimento da marca, com foco em gatilhos mentais de novidade e relação dor x prazer.
Ainda criamos uma estratégia de automação de marketing, com dois fluxos de inbound baseados nas pesquisas, estudos e análises antes levantadas.

O trabalho continua

Agora o objetivo é colher muitos frutos junto da Mango Tree. Depois de todo o esforço em cima do branding e naming da marca, as estratégias de lançamento estão prestes a ir para o ar, assim como a inauguração do espaço que está programada para acontecer em novembro.

A partir de um começo muito estratégico, o projeto tem tudo para gerar resultados incríveis!

Gostou? Está buscando uma agência que irá apoiar a sua marca/empresa e dar um UP no marketing e nas vendas com estratégias digitais? Então conte com a Layer Up Digital.

A LAYER UP:  Criamos soluções de Marketing e Vendas, para acelerar o crescimento de empresas B2B e B2C. Desde o planejamento à execução, traçamos estratégias customizadas e com foco nos objetivos dos nossos clientes.

Os cases de sucesso não surgem da noite para o dia; eles são desenvolvidos com muito estudo, estratégias alinhadas com o mercado e, nesse caso, campanhas para redes sociais que conversam com o público.

Esse foi o caso do Grupo Maní, uma das maiores referências da gastronomia brasileira e também uma grande parceira da Layer Up.

No conteúdo a seguir, você vai conhecer todos os detalhes de um dos cases de sucesso que desenvolvemos para o Grupo Maní. 

O período curto e a segmentação de público-alvo foram fundamentais na performance dessa campanha para redes sociais. Confira o case completo a partir de agora.

Cases de sucesso: o Grupo Maní

Uma marca, cinco empreendimentos e 13 anos de história para contar. Maní, Casa Manioca, Padoca do Maní, Restaurante Manioca e Manioca Pra Levar: estes são os empreendimentos administrados pelo Grupo Maní em São Paulo.

O restaurante Maní, de culinária contemporânea com ingredientes brasileiros, inaugurado em março de 2006, é um projeto idealizado por seis amigos que, em apenas sete anos de história, sob o comando da chef Helena Rizzo, recebeu inúmeras premiações nacionais e internacionais.

Estão no histórico da marca, uma estrela no Guia Michelin em 2015 (que permanece até hoje) e a presença no ranking The World’s 50 Best Restaurants, produzido pela revista britânica Restaurants. 

Isso sem contar as premiações que a própria chef Helena Rizzo recebeu, sendo considerada em 2014 a melhor chef do mundo.

Após inúmeros pedidos de alguns clientes do restaurante, que queriam reservá-lo para eventos particulares, um espaço ao lado dele foi pensado e destinado para essa finalidade. Foi assim que, em 2009, nasceu a Casa Manioca.

Ao longo dos seus 10 anos de história, o local, com capacidade para receber até 160 convidados, já fez parte de momentos especiais de milhares de pessoas. 

O espaço pode receber mini weddings, festas corporativas e de aniversário, ou alguma outra celebração especial.

Além do restaurante e da casa de eventos, o Maní expandiu ainda mais e surgiu a Padoca do Maní. O ambiente oferece deliciosas opções de café da manhã e lanche da tarde, além de opções para almoço ou jantar rápido, ou para qualquer pausa durante o dia. 

Surgiu também o Restaurante Manioca, que tem uma proposta mais informal e combina o menu do Maní com o da Padoca, além de um toque da culinária mediterrânea.

Este espaço foi inaugurado no Shopping Iguatemi, que é localizado em uma região nobre de São Paulo, para o público que busca o requinte do Maní em uma proposta de comfort food.

Foi também no Shopping Iguatemi que, em agosto de 2019, mais uma unidade da Padoca do Maní foi inaugurada. 

Por fim, além de todas as suas unidades com propostas diferentes, o Maní também dispõe de um e-commerce, o Manioca Pra Levar. 

No ambiente online, são comercializados alguns de seus produtos — doces, tortas salgadas e doces, por exemplo — e itens sazonais.

A parceria com a Layer Up

No início da parceria com a Layer Up, o Grupo Maní já contava com um posicionamento bem consolidado no mercado. 

A marca então nos propôs o desafio de aumentar o número de solicitações de eventos na Casa Manioca, principalmente de eventos corporativos.

A jornada do consumidor na decisão por um espaço para eventos não é curta como escolher a opção para o jantar, por exemplo.

O processo é ainda mais complexo quando falamos especialmente de um casamento, no qual a organização começa aproximadamente de seis a dezoito meses antes do grande dia.

Tudo isso sem contar o ticket médio que, no caso do produto da Casa Manioca, não é considerado acessível para todos os públicos. Por essas razões, havia a necessidade de estratégias devidamente segmentadas. 

Afinal, como poderíamos contribuir com uma marca tão bem posicionada e consolidada no mercado? 

Estratégias que se transformam em cases de sucesso

Olhando para o cenário em que a Casa Manioca estava inserida na época, e também para seus concorrentes, pudemos comparar as ações realizadas e definir estratégias que fossem assertivas.

A ideia foi focar em campanhas de Google Ads como forma de reforçar a presença de mídia e aumentar o tráfego do site, que na época não era estratégico e precisou ser adaptado.

Para captar leads, foram feitas otimizações em SEO para melhorar a indexação orgânica no Google e a criação de um formulário de contato, com o intuito de gerar uma base qualificada e segmentada por interesses.

Dessa forma, foi possível construir uma régua de relacionamento para manter a base sempre informada sobre o espaço e as possibilidades de evento por meio do disparo mensal de newsletters.

Ao longo dos meses, algumas campanhas para redes sociais foram realizadas para os outros produtos do Maní, contemplando também produção de landing pages e disparo de newsletters, sempre focando nos objetivos e necessidades.

Foi muito importante, ao longo desse processo, definir um público-alvo, levando em consideração suas características específicas.

A partir das informações, pudemos segmentá-lo e estruturar as campanhas para redes sociais da forma ideal. Isso fez total diferença na geração de resultados satisfatórios — e até mesmo surpreendentes.

Paralelo a isso, a Layer Up também definiu um processo comercial para que a equipe da Casa Manioca pudesse estar sempre de acordo com a captação de leads e geração de oportunidades.

Cases de sucesso nas redes sociais: pouco tempo x resultados excelentes

Ao longo do primeiro período de parceria com a Layer Up, todas as ações para o Maní tiveram boa performance. Mas sempre existe um dado que se destaca diante dos outros e, nesse caso, não foi diferente: na verdade, tivemos vários números muito importantes para falar.

Com relação à Casa Manioca — que era o foco inicial do nosso planejamento para o grupo Maní —, em sete meses tivemos um aumento de 180% dos seguidores do Instagram.

Foram mais de 200 mil pessoas alcançadas nas campanhas para redes sociais, mais de 3 mil reações nos conteúdos no Facebook, mais de 38 mil novos usuários no site e 84 mil visualizações na página.

Além disso, tivemos, durante todos os meses, 14,28% de aumento de leads considerados como oportunidade e segmentados pelo tipo de evento que tem interesse em cotar no espaço. 

Em 2018, uma campanha de Natal foi elaborada para o Manioca Pra Levar, com o objetivo de vender ceias de Natal com menu assinado pela chef Helena Rizzo, por meio de uma landing page.

Em 10 dias de foco nas redes sociais, tivemos 800 cliques e 54.599 impressões, resultando em um CTR de 2%, sendo que a média ideal estabelecida pelo Facebook é de 1,2%.

Já no Dia dos Namorados de 2019, desenvolvemos uma campanha de reserva de mesas para a data no Restaurante Maní, também por meio de uma landing page e com foco nas redes sociais.

Em nove dias, a campanha alcançou 54.409 pessoas, teve 113.906 impressões e contou com 204 reservas, resultando em um ROI estimado de 14.547,99%.

O trabalho não para

Sabemos o quanto é importante investir em ações de mídia. Entretanto, mais importante do que isto é investir estrategicamente, considerando todos os detalhes da estrutura dessas campanhas, principalmente a sua segmentação.

Só assim é possível atingir uma performance assertiva e surpreendente, como nos exemplos acima e, consequentemente, construir cases de sucesso.

Também é importante ter ações, sites e perfis bem estruturados, caminhando da mesma forma e se completando. 

Atualmente, a Layer Up está trabalhando em otimizações no e-commerce Manioca Pra Levar e no Segundas No Maní (um projeto liderado por Helena Rizzo, com a participação especial de grandes chefs mundiais e parceiros renomados), por meio de uma página com link redirecionável no site do restaurante. 

Esperamos que, daqui alguns meses, este seja o nosso próximo case do Grupo Maní divulgado por aqui. 

Gostou de conhecer mais um dos nossos cases de sucesso? Se você está buscando uma agência que irá apoiar a sua marca e dar um up no marketing e nas vendas com estratégias digitais, pode contar com a Layer Up!

Criamos soluções de Marketing, Vendas e Inovação para acelerar o crescimento de empresas B2B e B2C e produzir cases de sucesso como esse que você acabou de conferir.

Desde o planejamento à execução, traçamos estratégias customizadas e com foco nos objetivos dos nossos clientes. Para saber mais sobre os nossos serviços, clique no botão aqui embaixo e conheça a Layer Up.

O poder do marketing digital na comunicação de uma empresa

Como a Layer Up conseguiu gerar bons números para a MFM Ti com estratégias de marketing digital.

Com mais de quinze anos de experiência, a MFM Ti produz softwares e sistemas personalizados e completos para recuperação de crédito de empresas do mercado como credoras e empresas de cobrança.

Seus objetivos são melhorar a porcentagem de inadimplências, recuperar clientes e garantir maior eficiência dos processos. Possui quatro produtos focados em recuperar crédito: 

• Intersic
• Intersic Cobrança
• Intersic Digital

A MFM Ti entende a necessidade de entregar um software que viabilize a recuperação de clientes inadimplentes. A empresa enxerga a importância de respeitar a sensibilidade do momento de cobrar pendências entre uma empresa e seu cliente final sem afetar o relacionamento entre as duas partes.

Outros benefícios das soluções oferecidas pela empresa são a comunicação direta com bureaus de crédito, geração automática de boletos, processamento de arquivos de CNAB (Centro Nacional de Automação Bancária) e integrações com sistemas internos, como Billing e ERP Fiscal. 

A dificuldade da empresa de identificar o público certo para vender 

Durante as conversas com a MFM Ti que tinha como objetivo fazer com que a Layer Up entendesse melhor a empresa, identificamos a dificuldade em identificar o público-alvo.

Além de não saber em que focar os esforços de vendas da equipe responsável, a MFM Ti também não sabia comunicar com clareza o propósito do produto oferecido pela organização e sua importância. 

Com essas informações como base, traçamos os objetivos da marca. Gerar leads apropriados e qualificados para ajudar a MFM Ti diminuir o seu esforço de vendas, garantir maior assertividade no cold call e gerar awareness para a marca para torná-la conhecida no mercado em que atua foram nossos pontos de partida. 

Conteúdo relevante e fluxos de nutrição ajudaram a educar o público da MFM Ti

Nossa equipe desenvolveu uma landing page para a captação de leads.

No formulário, o usuário preenchia informações que eram necessárias para a qualificação dos contatos e no mostrar quais são os perfis de pessoas que teriam maior aderência às soluções da empresa. Assim, conseguimos compreender melhor o perfil ideal para o time comercial da MFM Ti.

Para solucionar os problemas de comunicação da MFM Ti, o time da Layer Up baseou a comunicação da empresa em pilares mais estratégicos, a fim de oferecer conteúdos de qualidade e informativos nas mídias sociais e assim conseguir educar seu público. Também foi produzido conteúdo especial para alimentar o blog da empresa. 

Além disso, elaboramos um fluxo de nutrição para as duas personas criadas para identificar quais são os clientes ideais da empresa, com a função de nutrir os leads capturados.

Os e-mails desse fluxo disseminavam os conteúdos publicados no blog, ajudando os leads a se informarem melhor sobre suas dores e objetivos e, por fim, atingirem o momento certo para a aquisição das soluções ofertadas pela empresa. 

Mas essas não foram todas as ações colocadas em prática. Ao longo da parceria a Layer Up reestruturou o site pensando em estratégias de SEO e UX (User Experience) e ainda se dedicou à captação de leads por meio de estratégias de outbound marketing, aplicando metodologia do funil de vendas em Y.

Resultados alcançados com a estratégia de marketing digital

As estratégias desenvolvidas em parceria com a Layer Up ajudaram a MFM Ti a atingir alguns resultados, mesmo tratando-se de um novo posicionamento de marca.

Entre os meses de janeiro e fevereiro de 2019, houve um aumento de 11,5% de usuários recorrentes no site da empresa, além de um crescimento de 17,84% das visualizações. 

O problema de não entender bem qual é o público que deve ser o foco das ações foi resolvido. Com as landing pages e as novas segmentações, notou-se um perfil específico com bastante interesse nas soluções da MFM Ti: mulheres, principalmente entre 25 e 35 anos, na região de São Paulo.

Também foi descoberto o comportamento do consumidor: o público demonstra menor interesse pelo conteúdo gerado pela empresa nas redes sociais; em comparação, descobrimos que o público demonstra maior engajamento quando os conteúdos são enviados por e-mails do fluxo de nutrição. 

A landing page com o infográfico “Faça a gestão estratégica dos seus contatos de cobrança” conseguiu uma taxa de conversão de 60% e no mês de fevereiro, a MFM Ti conseguiu seis novos leads. 

Se você está buscando uma agência de Marketing Digital para ajudar a sua empresa a gerar leads qualificados para a área comercial, fale conosco!

A LAYER UP: Aceleramos o crescimento de empresas utilizando estratégias de Marketing e Vendas, análise de dados e otimização de resultados, produção de conteúdo e campanhas com foco em performance. Para isso desenvolvemos nossa metodologia com layers de planejamento, ações e BI. Somos a agência Layer Up!

App transforma resíduos em um bem para a humanidade

Vivemos em uma sociedade que está cada vez mais disposta a consumir e, com o consumo, vem a produção e a destinação de resíduos.

Hoje, o Brasil produz cerca de 387 kg de resíduos por habitante no ano e apenas 58% deles têm a destinação correta. Boa parte desse descarte inadequado acaba nos mares, nos rios, nos bueiros e no nosso patrimônio natural.

A falta de conscientização da população brasileira quanto à gravidade da destinação inadequada dos resíduos é um fator que afeta diretamente a conservação ambiental. Por isso, mudar a forma com que o brasileiro pensa é uma missão delicada, que precisa ser abraçada por muitos.

O app Biothanks surge a partir dessa missão de transformar os resíduos em um bem para a humanidade. Com um aplicativo que conecta todas as partes envolvidas no processo de reciclagem de resíduos e entulho, a solução atende desde o coletor ao gerador de resíduos, seja ele uma pessoa física ou jurídica. O objetivo é descartar os resíduos de forma rápida e prática, sem agredir o meio ambiente. 

Na outra ponta do processo, temos o coletor. Este profissional é autônomo e recolhe o resíduo ou entulho para depois levar aos pontos de reciclagem do governo ou cooperativas autorizadas.

Todo esse processo é feito dentro do aplicativo, no qual o gerador pode escolher o tipo de resíduo, colocar a quantidade, saber o valor da coleta e pagar por ali mesmo! Os coletores também têm sua versão do aplicativo, que funciona de maneira similar.

E não para por aí. A empresa já está implementando novos serviços na plataforma, como o transporte e o descarte de móveis usados, praticamente um “carreto” ecológico.

Do conceito à ação

O conceito da marca e parte do aplicativo já estavam desenvolvidos, mas apenas algumas funcionalidades estavam setadas. Ainda havia muito para se criar: as telas, a identidade visual, o logotipo, as fontes, a paleta de cores etc..

Era preciso, também, pensar na estratégia de comunicação, desenhando as personas, os públicos e analisando o mercado e o consumidor potencial. Essa construção de posicionamento de marca era o desafio da Layer Up. 

O caminho era longo e tudo precisava fazer sentido e estar interligado. Afinal, como seria trabalhar a marca no universo digital para um público que inicialmente acreditávamos não estar tão presente nesse meio?

Acima de tudo, precisávamos estruturar o branding, dar voz e gerar conteúdo relevante para que a Biothanks se posicionasse como autoridade no assunto, levando em conta o perfil das buyer personas. 

Foi assim que a Layer Up ajudou a construir a comunicação da empresa

Com tantos desafios pela frente, começamos traçando o perfil do público-alvo e entendendo suas dores e necessidades. O posicionamento de marca precisava transmitir confiança ao público, principalmente por se tratar de um produto novo, além de repassar a mensagem da empresa. 

A identidade visual foi a primeira parte criativa desenvolvida no processo. Iniciamos pelos elementos do processo da coleta e do manifesto da empresa no logo:

Com o PIN, o objetivo foi reforçar o princípio de mobilidade urbana, explorado em mapas de apps de transporte. O conceito foi complementado com o símbolo universal da reciclagem e de um dos resíduos em foco no app: o óleo de cozinha. 

Para a definição da paleta de cores, buscamos transmitir inovação e tecnologia. O resultado final foi um logo com formas orgânicas e múltiplos significados.

Com a identidade visual e o logo aprovados, a próxima etapa foi transmitir o processo criativo e de posicionamento de marca nas telas do próprio app.

Os elementos foram estruturados com formas orgânicas, pensando na experiência do usuário e usabilidade do aplicativo. Tudo precisava ser leve, intuitivo e visualmente agradável.

No ambiente interno do app, as telas trazem o roxo, principal cor da marca, elementos arredondados e, muitas vezes, transparência. Os ícones também foram estudados para melhorar a navegação pela plataforma.

Biothanks pronto para o UP!

O app Biothanks veio para transformar a forma como os resíduos são encarados, bem como seu impacto no meio ambiente. Para a Layer Up, mais do que um desafio de construção e posicionamento de marca, foi também um importante influenciador para expandir nossos horizontes. 

Hoje, seguimos com nossa parceria. Atualmente, o trabalho tem sido feito em diversas frentes – desde às redes sociais, produção de vídeos a materiais offline. Veja alguns exemplos:

O objetivo agora é comunicar o propósito da Biothanks e ajudar a marca a cumprir com seu propósito: transformar os resíduos em um benefício para a humanidade.

E ai, o que você achou do trabalho que construímos para a Biothanks?

Conquiste mais oportunidades de negócio com o funil de vendas em Y

Não, não estamos falando do funil que você conhece, é o funil de vendas em Y. Sabia que esse novo método pode aumentar — e muito — as oportunidades de vendas geradas pelo seu negócio?

Pois é, não dá para simplesmente ignorar essa novidade que já rende bons números para clientes da Layer Up.

Tal metodologia pode gerar mais leads para sua empresa porque trabalha com suas estratégias completamente alinhadas: inbound e outbound marketing 2.0. 

Sim, é possível utilizar as duas, mesmo que algumas pessoas ainda insistam em dar o outbound  como morto.

Na sequência do material tudo ficará mais simples de entender. E, claro, vamos destacar o resultado de um de nossos clientes que passaram a apostar no funil de vendas em Y.

O que é um funil de vendas em Y

Como falamos, trata-se de uma metodologia utilizada para alcançar um número maior de potenciais clientes para os nossos parceiros.

Mas atenção: tanto o outbound quanto o inbound precisam de segmentações certeiras, que realmente atinjam o público-alvo da empresa. Caso contrário, nenhuma das duas renderá os resultados que se espera.

Além disso, temos que investir em uma escrita persuasiva, mas ao mesmo tempo não invasiva e leve. Incomodar um potencial cliente não é o nosso objetivo. Por isso, tenha atenção com o tom de comunicação adotado.

Ah, não podemos deixar de falar o que você deve estar se perguntando desde o início: por que funil de vendas em Y?

Um funil tradicional, como o que você já conhece, possui apenas uma entrada para os leads gerados. Já o funil de vendas em Y conta com duas entradas, uma que representa o inbound e outra o inbound marketing.

Com ele, temos controle da forma que cada um dos contatos foi gerado, eles não se misturam, mas podem mudar de lado.

Como assim? Embora alguns contatos tenham sido capturados via estratégias de outbound, nem todos estarão no momento ideal para uma compra. Por isso, enviamos ele para o outro lado, que representa o inbound no funil em Y.

A partir desse momento, o lead que foi gerado por outbound passa a ser qualificado por inbound.

Chamamos esse processo de troca de lados dos leads de ponte. Ou seja, os contatos, de acordo com sua qualificação, podem ser transferidos de um lado para o outro no funil de vendas em Y.

Quando os leads atravessam a ponte?

Você não pode simplesmente jogar um lead de um lado para outro do funil de vendas em Y. Como falamos, depende de sua qualificação, porém, isso ainda pode não ser o bastante.

Para ser mais assertivo dessa decisão, considere o perfil do lead gerado. Ele é o tipo de cliente com quem sua empresa costuma ter um bom relacionamento? Se não for, não vale o esforço.

Se o contato gerado com o outbound for um estagiário, por exemplo, será que ele terá autonomia para negociar com sua empresa? É bem improvável que não, mas nada impede de enviá-lo para o funil de inbound.

Também é importante avaliar o interesse do lead. Ele baixou quais materiais? Respondeu seus e-mails? Tudo isso conta para definir se ele deve ou não ser transferido de estratégia.

Outro ponto que deve ser analisado é sua maturidade, isto é, o quão pronto ele está para uma aquisição.

Captação de leads

Gerar leads, seja via outbound ou inbound marketing, pode ser uma tarefa muito desafiadora para as empresas. Porém, pode ser facilitada caso as ferramentas adequadas sejam utilizadas durante o processo.

Nós, para estratégia de inbound marketing, utilizamos e indicamos a RD Station Marketing, da própria Resultados Digitais.

Já quando o assunto é outbound, é preciso contar com o apoio de ferramentas que capturam contatos. Reev e Ramper são boas alternativas no mercado.

Layer Up lança novo site

Nós, da agência digital Layer Up, acabamos de lançar um site totalmente focado na metodologia do funil de vendas em Y.

Este novo portal detalha todos os passos da metodologia que decreta de vez a união estratégica das equipes de marketing e vendas, provando que o outbound 2.0 e inbound marketing são processos que se complementam, capazes de promover a evolução digital nas empresas e potencializar os resultados de vendas B2B.

Com um dos nossos clientes, por exemplo, conseguimos mais de 200 oportunidades de negócio em cinco meses! Sabe como? Com a prospecção ativa do outbound 2.0.

Se você não quer deixar oportunidades na mesa, precisamos conversar um pouco mais sobre essa novidade que chegou para revolucionar as vendas da sua empresa.

Ter uma equipe de arte qualificada é crucial para qualquer empresa que deseja se aventurar no mundo do marketing digital. Por isso, saber contratar designers que atendam suas expectativas pode ser um desafio e tanto, mas, para facilitar sua vida, nós vamos dar algumas dicas para você.

Aqui, nós vamos falar desde o processo de seleção e passaremos pelo tópico que discute a liderança desta equipe. Claro, vamos bater um papo com o líder dos designers da Layer Up.

Fique com a gente e veja como construir uma equipe de alta performance, que dê ainda mais vida aos conteúdos produzidos. Afinal, um conteúdo sem um toque especial de arte pode não ser tão atrativo para o seu público-alvo.

Primeiro passo para contratar designers com o perfil ideal

Montar um equipe criativa, como já falamos, é uma tarefa desafiadora. Afinal, são muitas opções para pouco espaço dentro do time. Então, é preciso criar um filtro que mais se aproxime do profissional ideal para sua empresa.

Na Layer Up, por exemplo, existe um alinhamento entre a equipe de recursos humanos e o Lucas Rodrigues, líder do nosso time de arte. Ele passa para o RH quais são os requisitos e, assim, alguns perfis são selecionados para a primeira entrevista.

Os candidatos são contatados e iniciamos as primeiras entrevistas para a vaga. O RH fica encarregado de identificar durante o bate-papo se o profissional se enquadra no perfil e na cultura organizacional da Layer.

Aqui, essa constatação é feita com suposições. Por exemplo, um dos traços mais fortes da nossa cultura é a leveza e flexibilidade.

Durante a conversa, tentamos extrair respostas que deixem claro como o profissional agiria em determinadas situações de trabalho.

Após esta fase, o candidato à vaga conversa com Lucas para uma avaliação mais técnica. Porém, antes disso, o portfólio do profissional é avaliado não só pelo líder, mas por todos na equipe, que tem liberdade para opinar.

Conversa com a Leticia Previatti

Assim que o conhecimento técnico é avaliado, o profissional é direcionado para etapa seguinte. Nela, a conversa é conduzida pela nossa co-fundadora e gestora de projetos, Leticia Previatti.

Durante a entrevista, ela fala sobre a cultura organizacional da Layer e procura ouvir bastante o profissional. Ao escutá-lo, é possível notar se ele está alinhado ou não com a vaga que desejamos preencher.

Uma coisa super importante, de acordo com a Leticia, é comparar a experiência com os últimos funcionários que passaram por aqui. Seja aqueles que tiveram um bom desempenho ou outros que não foram tão bem assim.

Assim que essa avaliação é feita, a missão de identificar se o perfil do candidato é o ideal para a vaga passa a ser mais assertiva.

Outro ponto que também é relevante para a análise do profissional são suas últimas experiências. Saber quais foram os motivos da sua saídas das últimas empresas pode evitar uma contratação que talvez gere apenas desgaste no futuro.

Além disso, nossa co-fundadora destaca que, embora a Layer Up tenha um ambiente descontraído, nós olhamos muito para a produtividade das pessoas e já informamos qual é o nosso modelo de trabalho ainda na entrevista.

Essa conversa é e deve ser muito transparente para que depois da contratação não existam surpresas para ninguém. Por isso, a Leticia diz que “vende e ‘desvende’” a empresa ao mesmo tempo.

Isso quer dizer que deixamos claro todos os aspectos da nossa cultura, até aqueles que talvez não agradem às pessoas.

Com isso, não corremos o risco de contratar um profissional e em pouco tempo termos atritos que poderiam ser evitados.

Acima de tudo, focamos em candidatos que desejam se desenvolver profissionalmente. Pois, além de ter um ambiente leve e descontraído, ele é propício para pessoas que buscam aprendizado.

Avaliação técnica: como fazemos?

Como falamos, após a etapa em que o candidato é selecionado pelo setor de recursos humanos, temos que avaliar sua capacidade técnica. Para isso, o líder da equipe de arte entra em ação.

Durante o processo seletivo, listamos alguns requisitos que são indispensáveis para contratar designers. No bate-papo com o nosso líder de equipe de arte, Lucas Rodrigues, ele apontou quais são eles:

• Noção básica do pacote Adobe
• Comprometimento
• Proatividade
• Trabalho em equipe

Note que as habilidades comportamentais também têm sua relevância. Aliás, essas características tendem a ser cada vez mais importantes no mercado de trabalho. Afinal, tudo aquilo que se refere à técnica tem um prazo de validade cada vez menor.

Portanto, o comportamento será cada vez mais valorizado.

Se quiser saber um pouquinho mais sobre isso, temos um conteúdo que fala do recrutamento do departamento de recursos humanos. Vale conferir.

Bom, voltando à conversa com o Lucas… Para que o colaborador atenda todas as demandas do dia, ter o mínimo de afinidade com o pacote Adobe é necessário.

Sem comprometimento, o trabalho de toda equipe é afetado. Já a proatividade, em um ambiente como o nosso, também é peça-chave para o sucesso.

O líder tem como missão distribuir atividades. Porém, se isso depender exclusivamente dele, sem nenhuma iniciativa da equipe, ele passará o dia inteiro delegando tarefas, o que não é positivo.

Portanto, é importante que sempre exista proatividade por parte dos integrantes da equipe.

Equilíbrio nas demandas

Trabalhamos com alguns clientes e a demanda para a equipe de design pode ser alta. Por isso, temos que desenhar uma estratégia que respeite o ritmo de cada colaborador para, assim, não gerar desconfortos no futuro.

Para isso, o Lucas tem adotado algumas ações que deixam os processos mais orgânicos, sem sobrecarregar ninguém. O método consiste em delegar atividades específicas para cada colaborador.

Por exemplo: se um deles tem mais facilidade para diagramar e-books, ele estará encarregado desta tarefa. Ou seja, as demandas são distribuídas de acordo com a habilidade dos colaboradores.

Essa prática, aqui na Layer, se aplica às semanas mais corridas, em que temos muitos entregas para realizar.

Desenvolvendo profissionais

Uma rotina repleta de oportunidades de aprendizado é um outro elemento muito presente da nossa cultura. Na equipe de arte isso é muito forte, por isso, durante a entrevista, destacamos essa informação. Afinal, um ambiente propício para o desenvolvimento profissional é um grande atrativo.

Em períodos mais calmos, o Lucas muda um pouco a estratégia de distribuição de atividades. Em vez de delegar atividades de acordo com a facilidade do time, ele distribui focado em desenvolver habilidades no designer.

Se a pessoa tem dificuldade na edição de vídeo, por exemplo, em tempos de “poucas” tarefas, ela ficará encarregada de atividades que servirão para desenvolver esse ponto fraco identificado.

Com isso, todos ganham: o profissional desenvolve uma nova habilidade, os produtos que trabalhamos ficarão cada vez melhores e a satisfação do cliente certamente será maior.

Nossa equipe de arte trabalha com diversos formatos de peças gráficas. Então, os colaboradores têm total liberdade para aperfeiçoar as habilidades que acharem necessárias.

Construa uma equipe de alta performance

Pronto! Agora você já ideia dos processos que deve seguir para contratar designers e montar uma equipe que dê bons resultados.

Não existe conteúdo que performe bem somente com textos, mesmo que ele seja altamente qualificado e completo. Por isso, é preciso ter consciência que contratar designers é um investimento necessário e que gera resultados.

Hoje, textos publicados na web são completamente diferentes dos que estávamos acostumados a ler há alguns anos. E o trabalho de uma equipe de arte por trás desses materiais tem sido cada vez mais importante.

Sabemos que nem sempre é possível construir uma equipe de design completa. Por isso, entre os serviços que a Layer Up disponibiliza, existe um time de arte altamente qualificado para fazer as peças que você deseja.

Muitas empresas bem-sucedidas do mercado possuem uma iniciativa em comum: a metodologia lean. Apesar de não ser uma prática recente no mercado, faz parte de estratégias que podem ser adotadas no processo de transformação digital das empresas, tema bem presente aqui no blog da Layer Up. Deseja eliminar desperdícios? Então ela vai ser muito útil para você!

Que o mundo empresarial está cada vez mais apoiado na tecnologia já não é novidade para ninguém. Porém, isso não quer dizer que todos os problemas são resolvidos com facilidade.

É possível que surjam problemas operacionais e, também muito comum, questões em que não há um direcionamento estratégico muito claro.

Essas e outras barreiras podem surgir durante o caminho, mas, com a metodologia lean em ação, sua empresa pode superá-los.

O que é metodologia lean?

O termo “lean” é originário da língua inglesa e sua tradução é “enxuto”. Como muitos já sabem, foi a escolha da Toyota para descrever o método implantado em sua linha de produção no final da década de 1980.

A metodologia lean, ainda na Toyota, surgiu com o objetivo de reduzir o desperdício de recursos. Ou seja, tudo o que não estiver agregando valor ao produto ou serviço deve ser retirado do processo. Afinal, ele representa um custo totalmente evitável.

Mais do que isso, lean é uma forma de aumentar a eficiência dos processos. A metodologia também maximiza os problemas identificados para, assim, solucioná-los rapidamente.

Diferente de metodologias mais conservadoras, a lean enxerga a identificação dos erros como uma oportunidade de melhoria nos processos.

Porém, para essa ideia ser implementada, é preciso aderir a processos mais simplificados. Claro, desde que não interfira na qualidade do produto ou serviço entregue. 

O ciclo da metodologia lean direciona a mudança organizacional da sua empresa por meio de três estágios:

• Insights
• Opções
• Experimentos

Resumindo: a metodologia lean está associada ao Manifesto Ágil, também conhecido como métodos leves. Esse Manifesto também prevê uma série de práticas para enxugar e dar mais leveza aos processos de desenvolvimento do seu projeto.

“Agregar valor”? O que é isso?

Quando nós ou qualquer outro blog citar novamente esse termo, lembre-se da produção de receita. Ou seja, se parte do processo não interferir na qualidade e/ou atribuir mais valor ao produto, ele é dispensável.

Pronto! Agora que já está claro do que a estratégia se trata, vamos falar um pouco mais dos benefícios que o lean pode trazer para a gestão da sua empresa. Confira:

Vantagens do método lean na gestão de empresas

Aqui na Layer Up, nossas produções são totalmente personalizadas para os nossos clientes. Não há uma estratégia padrão a ser seguida. Cada cliente possui particularidades. Por isso, nossos parceiros contam com estratégias totalmente customizadas.

Essa personalização de atendimento não chegou ao mundo das agências digitais por acaso. Trata-se de uma exigência do mercado nos últimos anos e, se não houver uma adaptação das empresas, elas perderão espaço.

Antes de dar a primeira dica da nossa lista, vale destacar que, conforme uma organização se desenvolve, os processos naturalmente crescem juntos. Porém, muitas vezes, surgem técnicas ineficazes e/ou desnecessárias para o processo.

Ou seja, com a lean você poderá otimizar parte do processo e, assim, não desperdiçará recursos. Conheça as principais vantagens da metodologia lean:

Qualidade na produção

Como o método lean prevê ambientes de trabalho reduzidos, encontrar lacunas e erros no processo acaba sendo mais fácil.

Afinal, quando são poucos processos, os colaboradores acostumam-se com a rotina e identificam qualquer problema com mais facilidade.

No final de tudo, quem ganha é o produto, que terá cada vez mais qualidade.

Maior produtividade

A partir do momento em que processos são padronizados e entendidos por todos que estão envolvidos, a produção pode aumentar. Sabe por quê?

Os funcionários terão mais afinidade com o trabalho depois da padronização implantada e isso gera satisfação. Colaboradores satisfeitos produzem mais!

Atendimento de alta qualidade

Como destacamos, toda e qualquer ação que envolve a metodologia lean tem como objetivo eliminar os desperdícios. Ou seja, o foco sempre será agregar valor ao produto/serviço.

Lembre-se: a metodologia lean existe para que todos esses pontos sejam alcançados com os investimentos necessários.

Gestão eficiente

Quando a metodologia lean é implantada e a empresa ganha maturidade com todos os processos, vários pontos podem ser notados. Produzir mais com menos recursos pode ser uma dessas constatações, por exemplo.

E como isso é possível?

Simples: todo o excesso é eliminado com a lean. Os processos são simplificados ao máximo. E, com isso, o fluxo de trabalho fica mais natural, sem interrupções e a gestão dos setores pode ser feita de maneira mais assertiva.

Além disso, a metodologia lean prevê que cada profissional concentre seus esforços nas atividades que fazem parte da sua equipe, focado em tarefas que se enquadram nas habilidades que ele já possui.

Leia também:

• Transformação digital: da presença online até a entrega do sucesso do cliente
• Growth hacking: faça a sua empresa crescer
• A importância da gestão 4.0 para o seu negócio

Tipos de lean

Primeiramente, é importante dizer que apesar dos nomes diferentes, cada tipo de lean faz parte da mesma filosofia. 

A definição de cada um surgiu a partir do pensamento praticado pela Toyota há décadas. A diferença está na adaptação de alguns conceitos para as realidades das organizações.

A metodologia lean identificou oito tipos de desperdícios que devem ser diminuídos, são esses:

Para cada tipo de desperdício existe uma lean diferente:

Lean digital

Como você já deve ter imaginado, esse método é totalmente aplicável em ambiente digital e não se limita a linha de produção de uma fábrica, como em seu surgimento na montadora Toyota.

Quando essa metodologia parte para web, passamos a chamá-la de lean digital transformation.

No digital, ele também prevê que as empresas identifiquem desperdícios de recursos e eliminem-os. O objetivo da metodologia lean é agregar o máximo de valor possível ao produto com recursos e processos que realmente são necessários.

Lean manufacturing

Essa estratégia de lean garante a excelência operacional, assim como aconteceu na Toyota. 

Ela utiliza poucos recursos para reduzir atividades que não agregam valor e, consequentemente, melhorar a qualidade e custo e entrega.

Lean office

A metodologia lean office é aplicada no ambiente do escritório e/ou áreas administrativas – e também pode ser adaptada ao modelo home office. 

Um exemplo de desperdício no ambiente corporativo são burocracias desnecessárias que atrasam todos os processos de uma empresa. 

Assim, após eliminar excessos a entrega do produto final se torna mais rápida.

Lean healthcare

Esse método lean é voltado para a área da saúde. Imagine um paciente como cliente final de um hospital. Além de melhorar a qualidade no atendimento, a lean ajuda a diminuir desperdícios, como tempo de espera, por exemplo. Essas mudanças tornam o ambiente mais agradável e ainda implementam uma rotina de atendimentos uniformizada, na qual a equipe trabalha em sincronia e com agilidade.

Lean startup

A lean startup otimiza técnicas de venda e aplica testes constantes utilizando MVPs (Minimum Viable Product).

Aqui, o tempo investido é para clientes reais, o que diminui as falsas suposições que resultam em prejuízo à empresa, já que essa análise é feita no dia a dia.

Lean logistic

Como o nome já diz, essa lean atende às operações logísticas. Ela utiliza o Mapa de Fluxo de Valor para enxugar desperdícios, reduzir custos, e apontar quais atividades agregam valor à operação.

Lean construction

Voltada para a rotina dentro de um canteiro de obras, a lean construction mapeia o fluxo de execução da equipe.

Esse método garante rapidez na entrega da obra, redução de custos e diminuição dos prejuízos de uma construção.

Lean service

Essa metodologia foca na otimização dos processos administrativos de uma empresa. Neste caso, a lean atua em três etapas: entender o valor/propósito correto da organização, buscar pelo processo certo através do melhor método, e valorizar as pessoas e suas realizações.

Ou seja, o foco está nas atividades valorizadas pelos clientes finais, sendo capazes de atender às suas necessidades.

Como o lean digital melhora a performance das estratégias?

Mudança de mindset

A metodologia lean existe para que processos antigos, que persistem em continuar reinando dentro das empresas, sejam questionados.

Trata-se de uma maneira de estimular uma cultura de aprendizado, sempre focada nos resultados, mesmo que para isso seja preciso abrir mão de antigos hábitos que hoje não agregam valor. É uma forma de direcionar a organização rumo à inovação.

Com o método lean já estruturado e todos os processos claros para a equipe, os colaboradores terão seus pensamentos remodelados.

Isso certamente renderá soluções que realmente geram resultados para sua empresa e aos clientes que atende.

Reestruturação da empresa

Quando uma empresa trabalha para impor a transformação digital em sua rotina, grandes mudanças ocorrem em sua estrutura. Isso é normal e o impacto chegará em todos os setores, até mesmo os clientes irão notar.

Uma nova dinâmica

Com a reformulação e eliminação de processos e recursos ineficazes, muitas coisas mudam dentro da empresa.

Processos que antes eram lentos e burocráticos passam a ser mais ágeis e efetivos. Neste momento, você passará a notar os benefícios da metodologia lean.

Por ser um método que preza pela simplicidade e efetividade, os processos começam a ficar mais dinâmicos. Mas isso não quer dizer que a equipe deva aderir a essa nova ideia para sempre. Nada disso!

É preciso estar atento, de olho nas novidades do mercado e procurar inovar sempre! Claro, sempre com foco no resultado, com projetos rentáveis ao negócio e que façam o cliente ter uma experiência positiva.

Evite a acomodação

Esse é um traço muito forte da transformação digital que invade as empresas. Se uma organização parar no tempo, ela vai perder espaço no mercado para aquelas que investem em inovação.

Por isso, é importante destacar que, mesmo após a inserção da metodologia lean digital em sua cultura, não se acomode. Busque ainda mais soluções para agregar valor aos produtos e serviços.

Assim, você alcançará o sonho de qualquer empreendimento: negócios com custo baixo e inovadores, escaláveis e com uma operação simplificada e ágil.

Metodologia lean na prática

Agora que você já conhece as vantagens da metodologia lean, chegou o momento de colocá-la em prática. Steve Blank, o autor das bases para o movimento Lean Startup, escreveu um artigo para a Harvard Business chamado Why the Lean Start-Up Changes Everything. Nele, Blank menciona três princípios que devem ser seguidos. Confira:

Defina o seu modelo de negócio

É comum que ao montar um plano de negócios a empresa realize uma série de pesquisas meses antes. Porém, segundo Blank, é obrigatório que essas hipóteses — ou suposições — precisam ser comprovadas na prática. 

Uma alternativa que pode ajudar você a entender melhor esses processos é montar um business model (em tradução, modelo de negócios). Assim, você consegue visualizar, de forma integrada e visual, todos os aspectos relevantes da sua empresa. 

O modelo de negócios funciona assim:

Faça testes

Assim como indicou Blank, fazer pesquisas é fundamental para entender o atual momento da sua empresa e traçar novos caminhos. Após estruturar o seu modelo de negócios, você deve testar suas hipóteses com uma abordagem chamada customer development. 

Essa abordagem propõe trocar informações com potenciais compradores do seu produto/serviço para entender a opinião e receptividade do público. A customer development também pode ser aplicada em fornecedores e parceiros.

Priorize a agilidade

Lembra o que foi ensinado no início do post sobre a metodologia lean estar associada ao Manifesto Ágil? Esse Manifesto surgiu na indústria de software para otimizar algumas práticas convencionais de gestão de projetos.

No desenvolvimento ágil as entregas são feitas priorizando a necessidade do cliente. Ou seja, respeitar a experiência do consumidor é fundamental. 

Desta maneira, o desenvolvimento ágil pode ajudar a sua empresa com uma série de práticas que vão auxiliar a sua equipe, tudo feito de acordo com os princípios ágeis, ou seja, eliminando desperdícios.

Leia também:

• Marketing Digital: o que é e como colocar em prática?
• Saiba como utilizar a metodologia ágil no marketing digital
• Transformação Digital: a mudança que sua empresa precisa

3 exemplos de empresas que aplicaram a metodologia lean com sucesso

Além da Toyota, outras empresas com sucesso no mercado mundial aplicaram a metodologia lean em seus processos e obtiveram sucesso. Trouxemos três exemplos para incentivar você a colocá-la em prática. Confira:

Nike

Assim como a Toyota, a Nike reduziu o desperdício interno e otimizou o relacionamento com o cliente, agregando mais valor ao atendimento, além de outros benefícios inesperados.

A metodologia lean reduziu em 15% as práticas de trabalho ineficazes nas fábricas, e fez com que a empresa valorizasse mais o esforço das equipes de trabalho. A motivação do time, por sua vez, influenciou positivamente a performance da empresa como um todo.

Intel

A Intel é mundialmente conhecida por oferecer soluções inteligentes e de qualidade aos clientes. E claro, não ficaria de fora dos nossos exemplos.

A empresa, que trabalha com a geração de processadores, passando por softwares e produtos de hardware em alta demanda, percebeu que produzir muito e não levar em consideração a qualidade dos itens não era seria o caminho ideal para aumentar os lucros e garantir a satisfação do cliente.

Ford

O fundador da Ford, Henry Ford, foi conhecido e respeitado como um visionário na administração de empresas. Ele foi responsável por promover os primeiros debates sobre resíduos nos anos 1910. O que também torna a automobilística uma das primeiras empresas a aplicar a metodologia lean em seus processos.

Em sua autobiografia “Minha vida, minha obra”, Henry Ford escreveu sobre evitar desperdícios, e usou como exemplo um fazendeiro carregando água em uma escada, ao invés de instalar canos.

Assim, ele nos ensinou que promover melhorias gera um aumento na eficiência e redução de gastos e esforços desnecessários.

Aumente a eficiência e a produtividade de seu negócio

Assim como a Nike, Intel e Ford, a maioria das empresas que aplicam a metodologia lean perceberam mudanças benéficas, desde a organização entre o time, até a melhor entrega ao cliente.

Pensando nisso, que tal tirar o projeto da teoria e colocá-lo em prática o quanto antes? Assim, você ganhará espaço no mercado e sairá na frente dos concorrentes.

Aqui na Layer Up, por exemplo, temos grande experiência na estruturação de equipes de marketing e vendas. Identificamos em quais aspectos os clientes precisam melhorar e sugerimos alternativas para que isso ocorra.

Com a aplicação da metodologia lean digital é possível constatar todos os pontos que afetam negativamente a valorização do que sua empresa oferece.

Ter setores de marketing e vendas que atuam separadamente é um dos exemplos, como citamos acima.

Se deseja estudar a fundo os processos adotados pela sua empresa nessas duas áreas, estamos aqui para tirar suas dúvidas.

A edição do RD on the Road 2019, em Porto Alegre, será mais uma data especial que todos nós lembraremos com muito carinho.

A Samira Cardoso, CEO da Layer Up, foi nossa representante entre os palestrantes do evento organizado pela Resultados Digitais, que contou com profissionais de diversas áreas e segmentos.

Este ano, a sexta edição do evento de marketing e vendas, que reúne mais de 6 mil profissionais, passará por quatro cidades do país: Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Porto Alegre e São Paulo.

O encontro possibilita uma troca de experiência incrível! Afinal, ele é destinado para profissionais de todos os segmentos, principalmente para aqueles que buscam oportunidades nos canais digitais.

A Samira foi até lá falar um pouquinho sobre os métodos de crescimento adotados pela Layer Up em nossa trajetória.

O que rolou no RD on the Road 2019

O evento contou com mais de 50 palestras e o total de 25 expositores na feira de negócios. Com tantos profissionais juntos, o RD on the Road associa conhecimento, tendências  e divulga boas práticas adotadas por grandes empresas.

Tudo isso estimula o networking e o desenvolvimento das pessoas que, certamente, saem do evento muito mais inspiradas.

Como dissemos, a Samira foi até Porto Alegre falar sobre os processos que adotamos aqui na Layer Up. Falando nisso…

Para fazer uma casa ou um edifício, por exemplo, é preciso ter um processo bem definido. Em uma partida de futebol, antes de uma equipe executar as ações em campo, é preciso de um plano estratégico sólido e que indique todos os processos que devem ser feitos durante uma partida em situações específicas.

Por que seria diferente com uma agência que tem a pretensão de crescer cada vez mais?

Não tem como fugir: se você quer alcançar o sucesso, você deve definir processos!

Para uma equipe de marketing e vendas um playbook pode ser uma solução para implantar processos. Com ele, toda equipe seguirá os mesmos passos para o fechamento de uma venda, como foi dito na apresentação.

Essa foi uma das muitas dicas da Samira ao passar pelo palco do RD on the Road 2019, em Porto Alegre.

Além disso, um dos pontos mais lembrados durante a apresentação foram as lideranças das empresas. Para ter resultados expressivos é preciso contar com líderes engajados e que estejam sempre dispostos a melhorar todos os processos.

Como não poderia faltar, uma boa aliada dos processos de uma empresa é a cultura organizacional forte, que possibilite o crescimento orgânico de todos que compõem o time da agência.

Aqui na Layer Up, além de termos processos muito bem definidos, fazemos esse trabalho para alguns de nossos clientes. Tudo o mais personalizado possível!

Quer saber como? Entre em contato conosco!

Estratégias de trade marketing são desenvolvidas com o objetivo de reduzir o número de desistência de compra. Essa metodologia sempre foi aplicada em pontos de venda físico, mas, com a mudança de comportamento dos consumidores, foi adaptada para o ambiente digital.

Trata-se de uma possibilidade de aumentar as vendas de um e-commerce. Então, para você que tem ou pretende ter uma loja online, é muito importante saber como utilizar o digital trade marketing para consolidar de vez o seu negócio na web.

Você certamente já desistiu de um produto poucos minutos antes do pagamento, assim como várias pessoas acabam abandonando tudo o que colocaram em um carrinho de e-commerce.

De acordo com o Baymard, instituto de pesquisas relacionadas a e-commerce, a taxa média de abandono do carrinho chega a quase 70%.

Número muito alto, não acha? Com uma estratégia sólida de digital trade marketing, você pode evitar muitos abandonos de carrinhos.

O que é digital trade marketing?

Trade marketing são os esforços de comunicação feitos com o intuito de aumentar a eficiência da distribuição dos produtos e despertar o desejo dos consumidores.

A forma como as prateleiras são organizadas em um supermercado, por exemplo, é uma estratégia antiga de trade marketing. Filas que são organizadas em corredores com produtos expostos também fazem parte dessas ações.

Mas e no digital, como funciona? Como dissemos, devido aos novos hábitos dos consumidores, essa estratégia teve que se adaptar. Hoje, é conhecida como digital trade marketing.

As ações offline dessa estratégia prevê a exibição de produtos de maneira diferenciada para destacá-lo. Enquanto no digital o trade marketing procura atrair e fidelizar clientes.

Em um e-commerce, por exemplo, as informações técnicas devem estar visíveis, assim como o botão de compra. Além disso, ter uma foto de qualidade, que mostre os detalhes do produto, também é crucial na decisão de compra.

Qualquer detalhe que possa facilitar a vida do usuário ao adquirir seu produto pode ser caracterizado como digital trade marketing.

Hoje, os clientes são omnichannel, ou seja, eles passam por diversos canais de comunicação antes de fechar uma compra. Portanto, utilizar ações digital trade marketing, mesmo que você também tenha uma loja física, passou a ser essencial.

Digital trade marketing na prática

Agora, vamos listar algumas dicas que podem fazer muita diferença na performance do seu e-commerce.

Design responsivo

Oferecer uma boa experiência aos usuários que acessam o seu site, blog ou e-commerce faz muita diferença na decisão de compra.

Um e-commerce com design responsivo, ou seja, que se adapta a qualquer tamanho de tela, pode proporcionar uma experiência positiva aos usuários.

Por que isso é importante? Repare ao seu redor. A cada dia cresce o número de pessoas que navegam utilizando via dispositivos móveis. Então, cabe aos produtores de conteúdo se adaptarem a este novo hábito.

“Ah, deixa isso pra depois. Não tem necessidade de fazer agora.” Segundo estudo divulgado pela empresa de inteligência SEMrush, pouco mais de 50% das pesquisas feitas no Google são originárias de dispositivos móveis.

Não dá para ignorar essa galera toda, né? Um site sem responsividade “esconde” informações que deveriam estar claras para o visitante. Isso, certamente contribui com uma experiência negativa dentro dos sites.

Informações completas

Procurar um produto na internet e não encontrar todas as informações que deseja em apenas um lugar é bem chato. Então, para que o usuário não saia do seu e-commerce, reúna todas as informações do produto na sua página.

Aposte em uma descrição completa do produto e inclua a palavra-chave, pois, mesmo que seja um e-commerce, ela influenciará em sua estratégia de SEO.

Monitoramento de concorrência

Dar uma espiada no que a concorrência faz não é uma exclusividade de quem administra um e-commerce. Qualquer negócio, seja ele de grande ou pequeno porte, sempre adota estratégias de benchmarking a fim de melhorar o seu produto.

Selecione todos os concorrentes e estude a fundo sua loja online. Destaque as práticas que poderiam ser adaptadas para o seu negócio e coloque-as em prática.

Imagens de alta qualidade

Durante uma compra em lojas físicas, os consumidores podem tocar o produto e avaliá-los bem de perto.
O que fazer com os itens que são vendidos na web?

Utilize fotos e vídeos a seu favor. Fotografe o produto de todos os ângulos para que não exista nenhuma dúvida do comprador.

Mas atenção: embora as imagens devam ser de alta qualidade, isso não pode impactar na velocidade de carregamento do site.

Fique de olho nos resultados

Assim que as práticas de digital trade marketing estiverem a todo vapor, não pense que o trabalho acabou. Chegou a hora de analisar os resultados!

Ao utilizar ferramentas de automação como a RD Station Marketing, por exemplo, você consegue visualizar as páginas acessadas pelos usuários com o recurso de leads tracking.

Saber quais páginas os leads acessam do seu e-commerce é uma forma de desvendar quais são seus interesses. Com isso, você pode construir ações cada vez mais assertivas para sua empresa.

Aplicar estratégias de trade marketing é praticamente uma questão de sobrevivência para quem deseja prosperar com e-commerce.

E aí, você vai ficar de fora?

Hoje, ter um produto ou serviço de qualidade não basta: é preciso ter um bom trabalho de pós-venda para, assim, oferecer uma experiência que satisfaça o público-alvo por completo. Qual resultado de ações do tipo? Fidelização de clientes e mais oportunidades de negócio!

Se você acredita que finalizar uma venda significa o fim do contato com o cliente, está muito enganado! O processo comercial também passa pelo pós-venda, pois, se o cliente não tiver uma experiência satisfatória, a probabilidade de voltar a vender para ele é quase zero. E esse não é nosso objetivo.

Com uma estratégia sólida de pós-venda, negócios passam a fidelizar clientes e, até mesmo, criar consumidores que promovem seu negócio. Ter um cliente promotor é o sonho de qualquer empreendimento, concorda?

Se você deseja ter clientes felizes e completamente satisfeitos com sua empresa, o pós-venda é uma obrigatoriedade! Vamos embarcar nessa?

A era da experiência e a importância do pós-venda

A entrega do produto e o aperto de mão após o pagamento não representam o fim do ciclo de vendas. A partir desse momento é que se inicia o trabalho de pós-venda.

Esse processo deve ser encarado com a mesma seriedade das etapas anteriores de venda. Afinal, ele é capaz de gerar resultados surpreendentes para o seu negócio.

Pós-venda, em sua definição, são estratégias que visam ter um relacionamento ativo — e satisfatório — com leads que se tornaram um cliente do seu negócio.

O objetivo é oferecer um atendimento de qualidade, focado em gerar resultados ao parceiro e, assim, proporcionar uma experiência que possa fidelizá-lo.

Uma pesquisa realizada pela JM Service mostra que 70% da experiência de compra de um cliente é baseada na forma como ele é atendido, desconsiderando totalmente o produto e preço estipulado pelo estabelecimento.

A mesma pesquisa aponta que ao resolver um problema do cliente, enquanto este utiliza seu serviço, as chances de que ele faça uma nova compra também é de 70%.

Pronto! Agora que você sabe o tamanho da importância de ter um estratégia de pós-venda definida para seu negócio.

A seguir, listamos algumas dicas que são práticas rotineiras aqui na Layer Up e também podem ser úteis ao seu negócio.

Net Promoter Score

Para oferecer uma boa experiência aos clientes, você deve saber como eles avaliam seu negócio. E não caia no erro de considerar suposições sem falar com quem realmente é cliente da sua empresa.

Você deve conversar com o público que já foi atendido por sua empresa. Para isso, existe o Net Promoter Score, uma pesquisa que mede a satisfação do cliente.

Já se deparou com esta pergunta: “Em uma escala de zero a dez, qual é a probabilidade de você nos indicar para outra pessoa?”? Se sim, saiba que isso é o chamado Net Promoter Score.

Se quiser se aprofundar no tema, acesse o link acima e veja o conteúdo completo.

Follow-up

Conseguiu vender bastante nos últimos meses? Que tal lembrar daqueles outros compradores que adquiriram seu produto ou serviço há algum tempo ?

É sempre bom lembrar dos clientes antigos e mostrar que você ainda pode ajudá-los. Mas, evite entrar em contato apenas quando vendedores estão loucos para bater a meta do mês.

É preciso manter contato constante com todos os leads que foram convertidos em vendas. Após fechar negócio, faça um follow up, seja por telefone ou por um simples e-mail.

Mostrar ao cliente que você se importa com ele e não quer vender a qualquer custo, é uma maneira de fidelizá-lo e proporcionar uma boa experiência. Acompanhe esse comprador e preocupe-se sempre com sua experiência.

Aviso: evite ligar, mandar newsletter apenas para vender novos produtos ou serviços. Esta prática pode não ser bem recebida pelos clientes.

Customer success

Se preocupar com o cliente mesmo após uma venda é uma prática que certamente garante resultados financeiros positivos. Por isso, se deparar com empresas que possuem setores de customer success tem sido comum.

Essa área é focada em garantir que os clientes extraiam o máximo possível dos produtos adquiridos. Com isso, os clientes terão uma boa experiência com seu negócio. Também é uma forma de fidelizá-los.

Mais uma vez, nós conversamos com o Gabriel Bearzi, líder do setor de customer success, que falou um pouco dos processos que ocorrem aqui na Layer Up.

Uma das dúvidas mais frequentes é: quando se inicia um trabalho de pós-venda?

Aqui na Layer Up, por oferecermos um serviço complexo, a estratégia de pós-venda já se inicia na sequência do kick-off, que é o primeiro contato de toda equipe com o cliente.

A partir desse momento, a equipe de CS mantém uma comunicação frequente com o parceiro, afirma Gabriel.

Após o kick-off, o próximo contato presencial com o cliente acontece, em média, após 45 dias. Durante esse período, que envolve muita ansiedade do cliente, ele diz que é essencial conversar quase que diariamente com o cliente para “acalmá-lo” com atualizações do projeto.

Outro ponto que Gabriel faz questão de destacar é que nosso pós-venda é constante. Afinal, todos os passos que são dados nas estratégias do cliente são acompanhadas pelo time de customer success. Tudo com o objetivo de atingir uma experiência acima do esperado.

O que fazer na era da experiência

Como você já deve estar cansado de ouvir, estamos na era da experiência. E esta também foi uma questão que rolou no bate-papo com o Gabriel.

Aqui na Layer Up, um dos traços da nossa cultura organizacional é a leveza e flexibilidade. Isso, segundo o líder CS, é um fator que facilita o caminho para deixar o cliente satisfeito.

Outro ponto no qual nos destacamos, é que nossa equipe de customer success pode ser contatada a qualquer momento. Esse contato pode ser feito pelo canal que preferir, ou, se desejar uma reunião presencial, também estamos à disposição.

Além disso, estamos disponíveis para além das entregas já pré-definidas no planejamento. De acordo com o Gabriel, a equipe atua como consultores estratégicos dos clientes.

Ou seja, analisamos os resultados diariamente e propomos otimizações e novas ideias.

Preocupado com as questões técnicas?

Aqui, nós deixamos o cliente focado no que realmente importa para ele. Por isso, administramos todas ferramentas envolvidas na sua estratégia, o que torna sua experiência ainda mais positiva.

Ainda sobre a flexibilidade tão presente em nossa cultura, nós trabalhamos com fee mensal mutável, ou seja, o cliente pode, a qualquer momento, solicitar a mudança do escopo para ações sazonais, por exemplo.

Não tem muita ideia do que fazer? Nós temos uma equipe pronta para sugerir novas ideias que podem te ajudar a alcançar resultados expressivos.

Falando em resultados expressivos…

Uma prática comum da Layer Up: medir os resultados de todas ações e basear todas decisões em dados reais. Com isso, as estratégias adotadas serão cada vez mais assertivas.

Trata-se de uma maneira de destacar o quão efetiva tem sido a parceria e, assim, deixar o cliente mais satisfeito com os serviços prestados pela Layer Up.

Como montar uma equipe focada no pós-venda?

No mercado de trabalho existem diversos perfis de profissionais. Isso pode dificultar o filtro de seleção daquelas que entendem a relevância de um pós-venda de qualidade.

Na Layer Up, segundo Gabriel, o segredo para formar uma equipe está na educação de cada membro. Assim que as pessoas passam a integrar o time, um treinamento é dado para que elas entendam nossa metodologia.

Com isso, todos nossos clientes terão uma experiência única, sem nenhum tipo de padronização.

Proporcione uma boa experiência

Ter um boa experiência com sua empresa é o desejo de qualquer cliente. Hoje em dia, ter um produto ou serviço de qualidade não garante um negócio de sucesso.

Por isso, conversar com os clientes e anotar o que eles pensam da empresa é primordial para aperfeiçoar os processos. Lembre-se: somente o cliente sabe, de fato, como funciona o atendimento, seja o inicial ou o pós-venda.

Nós, da Layer Up, temos grande experiência na montagem de equipes de vendas para os nossos parceiros.

Caso este seja seu desejo, estamos aqui para te ajudar nesse processo, que pode ser desafiador, mas que certamente gera resultados expressivos e fideliza clientes quando bem executado.

Você fez pesquisa de voz no Google alguma vez? Bem provável que sim, mas, se ainda não fez, saiba que ⅓ das buscas já são feitas dessa forma.

Ou seja, muito em breve será quase que uma obrigação produzir conteúdos para web e otimizá-los para buscas nesse formato.

Considerando esses números, ignorar essa nova “exigência” dos usuários seria como cavar o buraco do seu próprio negócio.

Podemos comparar essa situação a invasão dos dispositivos móveis. Em 2015, o Google passou a privilegiar em seu ranking os sites responsivos, ou seja, aqueles que são adaptáveis para diversos tamanhos de telas.

Na época, muitos empresas deixaram para última hora e acabaram perdendo muitas posições do ranking do Google. Então, não podemos evitar o tema. É preciso se adaptar aos novos hábitos dos usuários para conseguir posições de destaque no buscador.

Pesquisa de voz no Google: o futuro na sua porta

O Google muda seu algoritmo muitas vezes durante o ano, mas alterações significativas são raras.

Lembra da atualização Panda, desenvolvida para punir sites com intenções duvidosas e conteúdos de baixa qualidade? Muitos websites considerados grandes perderam posições importantes do ranking.

Pesquisa de voz já é uma realidade. Até 2020, existe uma perspectiva de que 50% das buscas realizadas por meio do Google sejam feitas dessa forma. Isso representa um número gigantesco de usuários que podem chegar até o seu site.

Considerando todos esses números, é inegável a importância de incluir a pesquisa de voz em sua estratégia de SEO (Search Engine Optimization) do seu blog ou site.

Mas como otimizar um site para pesquisa de voz?

Agora que você sabe o tamanho da importância dessa otimização para os conteúdos que você produz, vamos falar da prática.

Quase esquecemos de perguntar. Você sabe o que é SEO? Se não sabe, vamos explicar rapidamente qual o objetivo dessa metodologia.

SEO é uma maneira de otimizar seu site/blog para que ele conquiste uma posição privilegiada no buscador do Google. Sendo assim, seus materiais terão mais acessos.

Saber onde e como usar uma palavra-chave em um conteúdo, por exemplo, é uma técnica de SEO.

Google Meu Negócio

Muitas das pesquisas de voz têm relação com endereços, horário de funcionamento e telefones. Por isso, se você tem um estabelecimento físico, é preciso cadastrá-lo no Google Meu Negócio e disponibilizar todas estas informações.

Procure atualizar o cadastro com frequência para que sua posição sempre esteja entre os destaques. Isso fará com que o público-alvo fique por dentro de qualquer mudança.

Conquiste a posição zero do Google

Estar entre os primeiros do Google é o desejo de qualquer produtor de conteúdo. E alcançar a posição zero do buscador, já foi um seu sonho?

Sim, a posição zero, que também é chamada de featured snippets existe! Vamos te mostrar agora!

Featured snippets são respostas objetivas, localizadas no topo dos resultados de pesquisa. Por isso, também são conhecidos como “posição zero” do buscador.

Para chegar até esse local, como falamos, é preciso ser direto e mostrar ao usuário o que ele deseja logo no primeiro parágrafo, como no exemplo acima.

E qual a relação da posição zero com a pesquisa de voz no Google?

Alguns assistentes de voz, após a pesquisa dos usuários, mostram o conteúdo da posição zero no visor do aparelho ou leem este o mesmo trecho do featured snippets.

Conteúdos de perguntas frequentes

Você conhece seu negócio a fundo? Se sim, liste as questões que mais rondam a cabeça dos potenciais compradores e crie uma página com estas repostas. Com isso, seu conteúdo atrairá todas essas pessoas.

Converse com a equipe de vendas e extraia todas as objeções que potenciais clientes apresentam no processo de compra. Reúna todas elas em uma página, mas lembre-se: use sempre termos que são comuns em uma conversa. Afinal, é dessa forma que os usuários perguntam aos assistentes.

Além disso, com o Google Search Console, você consegue verificar quais são as palavras-chave buscadas em tom de pergunta pelos usuários. A partir dessa análise, escolha os termos que mais levam tráfego ao seu site.

Aqui na Layer Up, por exemplo, muitos querem saber como montar uma equipe de vendas de alta performance. Funil de vendas em Y também é um tema muito procurado.

Esses conteúdos devem ser otimizados para pesquisa de voz, pois trata-se de dúvidas frequentes da nossa audiência.

Prepara-se ou fique para trás

E mais uma vez o Google pode surpreender empresas que reinaram por muito tempo no topo do ranking. Menos você, que já sabe como se preparar, não é?

Pesquisa por voz é uma tendência muito forte, que promete ficar cada vez maior, como falamos ao longo de conteúdo. Adaptar-se já não é uma opção, é questão de sobrevivência do seu negócio na web nos próximos anos.

Para conseguir atrair potenciais clientes, você deve saber como ele fala do seu negócio, do seu produto ou dos serviços. Mas não esqueça: pesquisas de voz são diferentes das digitadas no buscador.

Para descobrir quais são essas perguntas, já existem ferramentas que disponibilizam dados de pesquisas por voz, como Question Samurai, StoryBase, entre outras.

Chegou a hora de otimizar seus conteúdos e já deixá-los prontos para os novos hábitos dos consumidores! Pode ter certeza: em breve você sentirá os efeitos desse trabalho.

Vender no Instagram, desde 2018, passou a ser uma prática comum para grandes empresas — ou até mesmo microempreendedores — que visam aumentar o alcance da marca e, consequentemente, o volume de vendas.

Se você acha que precisa ter um e-commerce estruturado para adotar essa estratégia de vendas, você está enganado! Hoje, é possível fazer isso dentro do próprio Instagram.

Mas por que fazer esse trabalho direto na rede social?

Um número gigantesco de empresas já possui uma conta no Instagram. Você sabia que 80% dos usuários acompanham pelo menos uma marca no seu feed? Os dados são da própria rede.

Vender pelo Instagram é uma oportunidade muito boa para impulsionar os resultados da sua empresa. Você vai ficar de fora mesmo assim?

O segredo do sucesso: vender no Instagram

Investir na criação de um e-commerce, muitas vezes, é sinônimo de dor de cabeça. Porém, como já falamos, vender no Instagram passou a ser uma boa alternativa para muitas empresas.

Um estudo de 2016, da americana Pew Research Center, afirma que 36% do público que navegava na internet estava no Instagram. Metade desses usuários acessava esta rede social todos os dias. Que tal desenvolver conteúdos na sua conta para atingir essas pessoas?

Não é possível inserir links

Um dos pontos que mais pesam contra as empresas que desejam vender no Instagram é a impossibilidade de inserir links nos conteúdos publicados. E essa, até pouco tempo atrás, era a desvantagem do Instagram em relação às demais redes.

O que isso quer dizer?

Quando você se atrai por um produto. Se não tem um link que leve diretamente à página de compra, você entra no site da empresa e pesquisa pelo que desejava? Os usuários, no geral, não têm esse tempo ou têm preguiça de fazer esse caminho.

O Instagram permite link em apenas um campo, na famosa “bio”, ou melhor, biografia. Por esse motivo, a frase “Link na bio” é tão usada pelas empresas que apostam em vendas por meio desta rede social.

Além disso, se você conta com mais de 10 mil seguidores, é possível inserir link nos stories compartilhados com o público.

Não sabe o que escrever na bio?

Algumas empresas entram no Instagram e não sabem muito bem o que escrever em sua biografia. Saiba que esse campo é importante para convencer o usuário que vale a pena seguir sua página.

Várias hashtags? Emojis? Textos gigantes? Esqueça tudo isso!

A bio é o lugar em que você diz em poucas palavras o que sua empresa faz para potenciais clientes que chegam até seu perfil.Veja como fazemos aqui na Layer Up:

É hora de aprender como vender no Instagram! Está cada vez mais comum no mundo empresarial, veja como é simples de pôr em prática!

Fomos o mais objetivos possível na descrição do nosso trabalho. É preciso ser direto e convincente ao mesmo tempo. Sem rodeios.

Conteúdos relevantes

O Instagram é uma rede social visual, mas vale lembrar: foto também é conteúdo. Portanto, não deixe de produzir peças regularmente para, assim, manter uma audiência dentro da sua página.

Aqui na Layer Up, todo conteúdo que produzimos para o nosso blog é divulgado (com link) no Instagram Stories. Além disso, nós publicamos com frequência vídeos da rotina da agência, o que pode aproximar o público da marca.

Há diversas possibilidades de produzir conteúdos para o Instagram. Responder dúvidas frequentes do público, por exemplo, é mais uma alternativa.

Live

Vídeos ao vivo têm sido uma estratégia muito utilizada pelas empresas que agora tentam vender pelo Instagram. Ao iniciar uma live, todos os seguidores são notificados e podem interagir com sua publicação.

Selecione as novidades mais relevantes e faça lives para anunciar para os seus seguidores. Porém, é preciso ter bom senso para não passar a ser um incômodo para os seus seguidores.

Posts “compráveis” no Instagram

Ver um produto para finalizar uma compra é essencial para os consumidores. Prova disso é a pesquisa do Yotpo sobre o Instagram , que aponta que 72% dos clientes afirmam que ver as fotos de um produto na rede social aumenta as chances de compra.

O mesmo estudo revela que 38% dos clientes afirmam comprar com frequência produtos que foram vistos no Instagram. Ou seja, tentar atingir essas pessoas com seus produtos nesta rede pode alavancar seu negócio!

Para chegar até esse público, você precisa apostar nos posts compráveis. Já se deparou com fotos que, ao serem clicados, disponibilizam valores dos produtos? É disso que estamos falando!.

Com este recurso, os usuários não precisam sair do Instagram e procurar pelo produto. Ao clicar no ícone que indica o valor, ele é direcionado à página que contém o produto desejado.

Porém, para conseguir trabalhar com esse modelo de post, você vai precisar:

• Estar em um dos países que já possuem este recurso: Reino Unido, Estados Unidos, Canadá, Austrália, Alemanha, França, Itália, Espanha ou Brasil
• Ter uma página ativa no Facebook com uma loja, pois as duas redes sociais têm ligações
• Ter pelo menos nove produtos cadastrados na sua loja do Facebook para, assim, ter uma “autorização” e passar a publicar posts compráveis no Instagram

O Instagram pode ser uma importante fonte de receita do seu negócio

Como você pôde notar, muitas pessoas estão no Instagram e grande parte delas está disposta a comprar nesta rede social. Por que não investir e tentar aumentar seu faturamento por lá?

Certamente, a ideia dos posts compráveis pode favorecer — e muito — seu negócio.

Mas lembre-se: publicar conteúdos uma vez ou outra não faz sentido. É preciso ter disciplina e manter a rede social a todo vapor e, assim, ser visto pelos seguidores com frequência.

Para que a interação entre público-alvo e marca seja positiva, é preciso estudar o comportamento da persona . Com isso, as ações adotadas certamente serão mais efetivas.

Essa análise comportamental dos usuários do Instagram pode ser um trabalho desafiador.

Nós, da Layer Up, administramos e produzimos conteúdos para as redes sociais dos nossos clientes. Temos ampla experiência nesse tipo de estudo para construir estratégias cada vez mais assertivas.

Já reparou que ultimamente tem sido cada vez mais comum se deparar com conteúdos audiovisuais no feed das redes sociais? Pois é, trata-se de uma estratégia de vídeo marketing que, se adotada pelas empresas, pode gerar resultados significativos.

Tem ideia de quantas informações você consome durante um dia? Não sabemos exatamente, mas ao entrar no Facebook ou Twitter, por exemplo, são dezenas em somente 10 minutos de navegação.

Essa é uma característica da transformação digital: um volume gigantesco de informações na tela do seu celular.

Para se destacar nesse emaranhado de conteúdos é preciso inovar, e muitas empresas já fazem isso usando vídeo marketing.

Segundo pesquisa realizada pela Cisco, até 2020 82% do tráfego da internet será gerado por vídeos. Número impressionante, não acha?

Portanto, aproveitar esse tráfego é quase uma obrigação para sua empresa. Ou você prefere ficar de fora e deixar de atingir seu público-alvo, que certamente está nesse canal?

Afinal, o que é vídeo marketing?

Vídeos que são utilizados para atrair ou reter potenciais compradores podem ser classificados como vídeo marketing. Aqui na Layer, por exemplo, passamos a trabalhar com o nosso canal do YouTube, como pode ver:

Este é um vídeo educacional, ou seja, ele tem como objetivo ensinar nosso público sobre esse tal de Google Ads. Porém, produções audiovisuais institucionais e, claro, as publicitárias, podem ser chamadas de vídeo marketing.

E não pense que estratégias do tipo se limitam ao YouTube. Elas podem ser desenvolvidas para outros canais de divulgação e, mesmo assim, serão consideradas vídeo marketing e terão o mesmo efeito, desde que sejam bem segmentadas.

A segmentação terá cada vez mais importância para que suas estratégias sejam realmente efetivas. Afinal, mais pessoas visualizarão vídeos na web e, para que sua estratégia dê resultados, é preciso conversar com quem deseja te ouvir, ou seja, é preciso segmentar suas ações ao público-alvo qualificado.

Hoje, como já falamos, existe um consumo enorme de vídeos na web, mas, segundo Alvaro Paes de Barros, esse número pode aumentar ainda mais.

Segundo ele, até o final do ano de 2020, o consumo de vídeos online já terá ultrapassado a televisão.
Esta afirmação do Álvaro Paes não é um achismo, ela se sustenta nos dados de consumo dos usuários no YouTube.

Quais serão os benefícios para sua empresa

A mudança de comportamento dos consumidores dita como as empresas devem agir. Hoje, trabalhar com vídeo marketing é uma realidade. Mas o que esse investimento trará para o seu negócio de fato?

Facilidade no consumo de conteúdo

Como você já está cansado de saber, a transformação digital trouxe consigo o excesso de informação. Por isso, na maioria das vezes, os conteúdos mais interativos saem na frente.

E aí que as produções de vídeo marketing entram. Mas não se desespere: isso não representa nenhum tipo de ameaça aos materiais escritos. Com essa novidade, temos que incluir essa estratégias para alcançar bons resultados.

Já existem muitas empresas no Brasil que aderiram às produções audiovisuais em suas ações. As que ignorarem essa realidade, podem estar colocando a saúde financeira do seu negócio em risco.

Fortalecimento da marca

Vídeo marketing também pode ser institucional, para agregar valor à marca das empresas. Essas produções podem ser ligadas ao que a marca defende e como são feitos os trabalhos com os clientes, por exemplo.

Aqui na Layer Up, nós sempre batemos na tecla do empreendedorismo feminino. Afinal, somos uma agência fundada por duas mulheres. Essa estratégia é uma forma de reforçar o que defendemos por meio de um conteúdo institucional.

Nós também buscamos fortalecer nossa marca por meio de filmagens de reuniões com clientes. Destacamos os principais pontos que foram abordados no encontro e publicamos nas redes.

Tráfego orgânico

Ter um bom volume de visitantes orgânicos no seu site, isto é, acessos que não ocorreram por causa de uma campanha paga no Google é essencial para conquistar resultados expressivos em uma estratégia digital.

Segundo pesquisa a The State of Video Marketing 2017, 76% das empresas que incluíram vídeo marketing em suas ações notaram um aumento de tráfego orgânico.

O que isso representa? Com vídeo marketing, você terá mais visitantes, ou seja, uma chance maior de conquistar novos leads e oportunidades de negócio.

Criar autoridade

Apostar em vídeo marketing é uma chance de construir autoridade no mercado e mostrar que realmente entende do que fala.
Se um negócio vende curso de cerveja artesanal, por exemplo, não seria interessante que eles produzissem conteúdos audiovisuais falando de como funciona o processo?

Trata-se de uma forma de engajar o público-alvo e ganhar autoridade no mercado.

Combinação perfeita: inbound e vídeo marketing

Sim, é possível aliar vídeos com sua estratégia de inbound marketing. Não sabia? Então vamos falar mais sobre isso.

Um dos principais braços do inbound é o marketing de conteúdo, ação que atrai potenciais compradores e passa a nutri-los com informações relevantes.

Essa nutrição com conteúdos de interesse não se limitam a pautas diretamente ligadas ao produto ou serviço oferecido. É preciso atingir a dor do público e, assim que ele estiver mais por dentro do tema, apresentar sua solução.

Quando falamos do marketing de conteúdo, muitos já se lembram de produções textuais. Porém, essa estratégia possui outros formatos e um que ganha cada vez mais espaço é o vídeo marketing.

Como usar vídeos nas estratégias de inbound?

Produzimos conteúdos como este para o nosso blog e apostamos nos e-books para conquistar novos leads, entre outras ações.

Porém, é importante ter a consciência de que nem todos leem os conteúdos em sua totalidade, seja um blogpost ou um material rico textual.

Por isso, o vídeo marketing surge como uma nova alternativa para nutrir o público-alvo do seu negócio.

Já se deparou com vídeos dentro de blogposts que, para serem reproduzidos, solicitavam um endereço de e-mail? Pois é, se você forneceu o e-mail, certamente entrou em fluxo de inbound marketing.

Como falamos, conteúdos textuais nem sempre serão atrativos para muitas pessoas. E isso não reflete a qualidade da sua produção, mas sim os hábitos dos consumidores que mudaram.

O vídeo marketing, por ter um dinamismo muito maior, acaba sendo a preferência dos internautas. Essa é sua chance de usar esse novo canal para estreitar o relacionamento com clientes e potenciais compradores.

Além disso, vídeos possuem um poder de engajamento e compartilhamento muito grande. Ou seja, é ser uma porta de entrada para novos clientes em sua empresa.

Inclua vídeo marketing em suas ações

Como você pôde notar, vídeo marketing é uma estratégia do futuro e, se não incluí-la nas ações da sua empresa, a chance de perder espaço no mercado é muito grande.

Aqui na Layer Up, por exemplo, além de termos iniciado os trabalhos de conteúdo audiovisual para nós, já temos grande experiência com produções para os nossos clientes.

Com rotinas cada vez mais agitadas e agendas cheias de compromissos, o podcast passou a ser um importante aliado na vida de pessoas que desejam estudar, se informar ou até mesmo aos que buscam por entretenimento.

Quer se atualizar sobre os assuntos de política? E cinema, te interessa? Futebol? Negócios? Marketing digital e vendas também são opções.

Tem para todos os gostos e por isso ele é considerado uma tendência muito forte no Brasil e no mundo.

Veículos como Folha de São Paulo, Nexo, UOL e Estadão são alguns que já produzem conteúdo regularmente em formato de podcast.

Sua empresa não pode ficar de fora e vamos falar o porquê!

Leia também:

• Podcast: um guia completo sobre o modo de consumo de informação em áudio
• Como a mídia programática pode ajudar em sua estratégia criativa?
• Sentiment Analysis: insights poderosos para as suas ações

O que é um podcast?

Estamos aqui falando de podcast, mas esquecemos de perguntar: você sabe o que é um podcast? Se não tem ideia, não tem problema, vamos explicar. Mas, se já souber, pode pular para o próximo tópico, ok?

Podcast é como se fosse um programa de rádio, mas que pode ser consumido quando o ouvinte desejar. Trata-se de um conteúdo em áudio, que é disponibilizado por meio de um arquivo ou até mesmo em plataformas de streaming.

Para construir uma audiência fixa, podcasts costumam focar em um tema. Como apontamos no início, existem programas especializados em cinema, futebol, política, entre outros.

Esse formato de conteúdo em áudio ganhou ainda mais força no fim de 2017 e início de 2018, quando ficou disponível em plataformas de streaming como Deezer e Spotify.

Como a audiência dos podcasts cresceu, a publicidade passou a abrir os olhos para essa oportunidade.

De acordo com o Listen Notes, banco de dados de podcast, existem aproximadamente 1.820.908 podcasts e 88.114.39 capítulos no mundo.

Por isso, grandes grupos como a Rede Globo, O Estado e Jovem Pan, por exemplo, apostam nessa tendência.

Como criar um podcast para o seu negócio

Citamos alguns exemplos de assuntos de podcasts ao longo do conteúdo. Não encontrou nenhum que se assemelha ao segmento do seu negócio? Não tem problema!

Tem espaço para todos no universo dos podcasts, basta produzir um conteúdo de qualidade e a audiência virá naturalmente. Mas como criar um podcast de qualidade?

Planejamento

Planejar antes de pôr o projeto em ação é essencial para colher resultados positivos. Por isso, jamais deixe esta etapa de lado, pois ela guiará todas ações do seu novo podcast.

Antes de gravar qualquer programa, você deve dedicar um período para análise do mercado.

Para quem você vai produzir podcasts?

É muito importante estudar o público-alvo — ou persona — que deseja atingir. Esse fator vai interferir diretamente na produção dos podcasts.

Se o podcast for destinado a advogados, por exemplo, não pode ter a mesma linguagem de um programa sobre games. Defina e estude seu público para adotar o tom de comunicação e selecionar as pautas mais adequadas.

Formato

Assim como a definição do tema do podcast, o formato também deve ser pensado com antecedência. Pode ser um programa de entrevistas, informativo, mesa redonda, entre outras alternativas.

Essa decisão pode ajudar na escolha das pautas e roteiros dos podcasts da sua empresa.

Concorrência

A partir do momento que tomamos a decisão de entrar em um novo mercado, estudar a concorrência é primordial.

Nós da Layer Up, por exemplo, quando criamos um canal no YouTube, analisamos os concorrentes e o mercado como um todo.

A partir desse estudo, pontuamos em quais aspectos queremos nos diferenciar e como podemos nos destacar em relação ao que já tem disponível no mesmo formato.

E esse trabalho também deve ser feito quando se pretende entrar no mundo dos podcasts.

Conteúdo

Definiu qual mercado será o foco do seu podcast? Chegou a hora de listar quais conteúdos serão tratados nos primeiros episódios e a frequência que eles serão publicados. Além, é claro, de estipular um tempo médio de duração de cada programa.

Leia também

• Como a gamificação pode ajudar na sua estratégia de conteúdo?
• Escaneabilidade: técnicas para facilitar o entendimento do seu conteúdo
• Fatos sobre Marketing de Conteúdo que vão te deixar de bom humor

Quais os tipos de podcast?

Como já citamos acima, os formatos de podcast são diversos e cada um possui objetivos distintos. Por isso, é importante conhecer os diferenciais entre eles e investir naquele que melhor se conecta com os objetivos do seu negócio.

Conheça alguns formatos a seguir:

Entrevista

Esse é um dos formatos mais tradicionais. Em cada episódio é entrevistado um convidado diferente e os temas podem ser diversos. Um de seus diferenciais é que esse formato possibilita um alcance maior de pessoas, já que chega não apenas a sua rede, como também a da pessoa entrevistada.

Mas, no momento de escolher o convidado, certifique-se que a pessoa tenha o background ideal e seja comunicativo para abordar o assunto escolhido.

Outro grande diferencial é que ele permite que a conversa flua de maneira natural, não necessitando seguir um roteiro à risca.

O podcast em formato de entrevista, além de ter o objetivo de entreter, deve, sobretudo, informar os ouvintes sobre determinado assunto. Por isso, faça uma pesquisa, verifique o que seus concorrentes estão fazendo, faça uma análise sobre quais pessoas são os convidados ideais e depois é hora de gravar.

Informativo

Esse formato é o que mais se aproxima dos programas de rádio e seu objetivo principal é transmitir alguma informação ao ouvinte. 

Mas, diferente de um programa de rádio, esse modelo está disponível a qualquer momento na internet.

Muitos jornais e revistas optam por esse modelo por ser mais prático no momento de informar as notícias do dia. Na maioria das vezes sua duração é curta e são publicados no começo ou ao final do dia.

Painel

No formato de painel, o podcast conta com a participação de mais de um convidado para debater um assunto. Ele funciona como uma espécie de mesa-redonda, na qual todos têm espaço para falar, sejam os temas definidos antes ou não.

Individual

Como o próprio nome supõe, esse formato de podcast é conduzido por apenas uma pessoa. Por isso, o apresentador precisa ter certa desenvoltura para dar dinâmica ao programa e transformá-lo em um conteúdo atrativo aos ouvintes. 

Apesar de mais “solitário”, o podcast individual demanda menos trabalho já que não precisa se ajustar à agenda de nenhum entrevistado e não há a necessidade de se preocupar com inúmeros equipamentos.

1, 2, 3 gravando

Além de um conteúdo de qualidade, ter uma boa gravação é fundamental para conquistar uma audiência. Você ficaria ouvindo um áudio de 30 minutos com um eco no fundo? Pois é, nem sua audiência.

Ter um microfone de ponta não garante uma boa gravação. É preciso investir em um ambiente que possibilite um áudio sem ruídos e, assim, poupará trabalho de edição.

Barulho de ar-condicionado, portas abrindo e fechando, televisão ou rádio ligado impactam na qualidade da sua gravação. Muito mais do que você imagina! Portanto, fique atento a esses detalhes.

Além disso, tome cuidado com a posição do microfone, caso escolha um headset. Se posicioná-lo muito próximo à boca, a chance de ter ruído e sopros na gravação é grande. Então, procure deixá-lo pouco abaixo ou acima da boca do locutor.

Podcast no ar

Para publicar seu podcast, você precisa de duas coisinhas: um lugar para hospedar e um feed RSS, que possibilita a reprodução do conteúdo nas plataformas.

Se assustou com os nomes? Calma! É mais fácil do que você imagina.

Já ouviu falar no Soundcloud? Trata-se de uma plataforma que faz todo esse trabalho complicado. E mais: essa alternativa para a publicação dos seus podcasts oferece dados estatísticos sobre toda sua audiência.

Essas informações fornecidas pelo SoundCloud podem ser utilizadas para segmentar ações de divulgação do podcast, por exemplo.

No final de 2017, como falamos no início do conteúdo, surgiram as opções do Spotify e Deezer, que fazem trabalhos semelhantes ao SoundCloud. Para entender na prática como publicar um podcast, vem conferir três importantes passos:

Escolha um serviço de hospedagem e distribuição 

Existem inúmeros aplicativos que as pessoas usam para ouvir podcasts, Google Podcast, Deezer, Spotify, Apple Podcasts, entre outros, mas isso não necessariamente significa que você precisa subir cada episódio manualmente nas diferentes plataformas, já que é possível simplificar esse processo.

O trabalho começa por meio de um feed RSS, que é um distribuidor de conteúdo capaz de distribuir o áudio, a imagem e a descrição em texto de cada podcast.

A maneira mais prática de utilizar o feed RSS é assinar um serviço específico para publicação de podcasts. Alguns deles são:

• Anchor
• Spreaker
• Libsyn
• PodBean
• Blubrry
• Megafono
• Simplecast

Configure seu feed

Esse é o momento de definir o nome do podcast, autoria, descrição e imagem. Vale a pena lembrar que seu programa será distribuído para o mundo todo, então essa é uma boa hora para soltar a criatividade e escolher um nome criativo.

Teste seu feed

Muitos serviços de hospedagem e distribuição de podcast exigem que você cadastre seu feed manualmente em algumas plataformas. Diversos serviços de hospedagem utilizam o diretório da Apple como fonte, ou, em outras palavras, eles “pegam” os episódios de lá.

Conferir se seu feed está configurado de maneira correta. Além de ser uma forma de prestar um serviço de qualidade, é, sobretudo, um cuidado para evitar que seu feed seja “reprovado” pela Apple e em vários outros aplicativos.

Agora é só esperar seu podcast ir ao ar e, claro, divulgá-lo em suas suas redes sociais por meio de um copywrite chamativo com gatilhos mentais de curiosidade.

Leia também:

• Penalidades do Google para sites: por que é importante conhecê-las?
• Google Data Studio: os primeiros passos para mudar o rumo da sua empresa
• O que é Google Search Console: aprenda tudo sobre e melhore cada vez mais o desempenho do seu site

Como rankear no Google com um podcast?

A partir de 2019, o Google começou a mostrar os episódios de podcast nos resultados de buscas. Mas assim como em outros formatos de conteúdo, conseguir rankear o principal mecanismo de busca orgânica do mundo não é um desafio fácil.

Por isso, separamos alguns importantes passos para gerar mais autoridade para sua empresa e alcançar mais clientes. Vem conferir!

De acordo com o product manager do Google Podcasts, Zack Reneau-Wedeen, para conseguir rankear o Google é necessário ficar atento a três critérios, são eles:

• Qualidade do conteúdo
• Quantidade de ouvintes
• Autoridade do podcast

Claro que o RSS do seu podcast precisa estar otimizado para o SEO também. Além disso, o podcast é mais uma estratégia de conteúdo para o seu negócio e, por isso, é essencial que ele seja planejado com qualidade e consistência.

Então, mantenha uma frequência que agrade seu público-alvo, selecione temas que sejam interessantes, verifique se a identidade visual está de acordo com a sua marca e garanta que o áudio tenha boa qualidade.

A união entre um bom planejamento e uma audiência alta serão cruciais para o sucesso do seu podcast. Esse formato de conteúdo, além de proporcionar uma experiência imersiva por meio de um storytelling interessante, é capaz de gerar mais autoridade para sua empresa.

É possível monetizar o seu podcast?

Sim! O melhor de tudo é que essa é uma estratégia que funciona muito bem. 

De acordo com a pesquisa “A influência da publicidade digital no universo dos podcasts” — realizada pelo IAB Brasil em parceria com a Offerwise —, 59% dos ouvintes se lembram de anúncios apresentados durante a programação em podcast. Mais importante ainda é que metade dos ouvintes entrevistados afirmou ter realizado alguma ação após serem impactados por anúncios de programas.

Ou seja, além de oferecer conteúdos diversos e interessantes, o podcast é capaz de atrair uma audiência engajada e receptiva à publicidade.

Antes de monetizar seu podcast, é preferível que você já tenha uma audiência significativa com uma média boa de episódios já publicados. Depois busque trazer anúncios que se relacionam com a sua persona, já que as chances de obter melhores resultados e aumento no faturamento são mais altas.

É importante também mensurar os números do seu programa. Com uma cultura data driven é possível coletar informações relevantes e entender qual o impacto do seu podcast para seu público.

Por isso, colete e analise os números do seu programa antes de buscar um patrocínio. Afinal, um bom portfólio é crucial.

Você também pode optar pela venda de produtos de outras pessoas. Essa estratégia é feita ao disponibilizar um código ou link para seus ouvintes realizarem a compra.

Por último, você pode optar pelo acesso premium que, como o próprio nome supõe, é exclusivo para quem ajuda o podcast por meio de doações. Além de ser uma forma de fidelizar o público, essa é uma importante estratégia para oferecer produtos e serviços de qualidade.

Algumas opções de acesso exclusivo são:

• Episódios sem anúncios
• Acesso a gravações com convidados especiais 
• Acesso a conteúdos inéditos
• Artigos e materiais da marca

Podcasts que valem a pena conferir 

O podcast é um formato de conteúdo muito dinâmico que permite que os mais diversos tipos de assuntos sejam debatidos.

Desde notícias diárias a humor, passando por esportes e chegando até mesmo a assuntos polêmicos, o podcast é um excelente formato de conteúdo para empresas que buscam gerar mais autoridade e conquistar novos públicos. 

A seguir, conheça os podcast mais escutados no Brasil e tenha insights inovadores para produzir o seu programa:

Mano a Mano

Podcast apresentado pelo rapper Mano Brown, membro do grupo Racionais MC’s, possui formato de entrevista e já recebeu diversas personalidades influentes.

Além de temas importantes, o Mano a Mano possui um formato acessível, pois é disponibilizado de forma gratuita pelo Spotify.

Horóscopo Hoje

O podcast traz previsões diárias sobre o universo dos signos com bom humor e convidados especiais.

Café da manhã

Muito popular, o podcast Café da Manhã é produzido pela Folha de S. Paulo em parceria com o Spotify e aborda política, assuntos cotidianos, economia, ciência, cultura, saúde, entre outros temas.

A Layer Up em todo lugar!

Compreendendo que o mercado do podcast está em alta e que o Brasil tem cerca de 30 milhões de ouvintes, a Layer Up desenvolveu um programa exclusivo, que não apenas traz conteúdos relevantes sobre o mercado de marketing, vendas e inovação, como também apresenta cases e dicas valiosas para quem busca ganhar mais autoridade no digital.

Lá contamos um pouco da nossa trajetória no universo online, explicamos como são feitas as estratégias digitais de nossos parceiros e contamos um pouco da nossa rotina.

Vale a pena conferir e entender como uma proficiência analítica, profissionais dedicados e ir além do esperado tornaram a Layer Up a Melhor Agência do Brasil em 2021 pela RD Station.

Não deixe de conferir o podcast da Layer Up!

Seja a fonte de informação dos seus clientes

O podcast, como você já sabe, surgiu como alternativa que facilita o consumo de informações.

Por exemplo, o trânsito significa uma perda enorme de tempo para muitas pessoas. Se o público deseja aprender inglês ou qualquer outra língua, por que não ouvir um podcast especializado no tema?

Seria uma maneira de otimizar um tempo que até então era perdido em um aprendizado. E isso se aplica a diversas situações em que “perdemos tempo” diariamente.

O que você está esperando para ser a fonte de confiança dos seus clientes e ganhar cada vez mais autoridade no mercado?

Bater metas continua sendo um dos principais assuntos dentro das empresas, porém, para alcançá-las, é preciso saber montar um equipe de vendas de alta performance, para que os objetivos sejam sempre atingidos.

Aqui, nós falaremos de todos os passos que devem ser dados para que você selecione os melhores profissionais para compor sua equipe de vendedores.

Como não poderia faltar, as pessoas que estão envolvidas no processo de recrutamento da Layer Up darão algumas dicas que podem ser adaptadas para sua empresa.

Ficou curioso e quer montar uma equipe de vendas que faça seu negócio crescer? Então continue conosco!

Chegou a hora: aprenda a montar uma equipe de vendas

Estruturar um time comercial é uma tarefa desafiadora para qualquer empresa. Porém, antes de partir para a construção desse time, é preciso definir outros pontos para que o resultado realmente seja efetivo.

Investimento em marketing

Não adianta fugir: se pretende investir na área de vendas, você deve fazer um esforço equilibrado na equipe de marketing.

Caso contrário, o efeito da estruturação da equipe comercial pode não surtir efeito algum. Ou pior: trazer apenas dor de cabeça para sua empresa.

Investir na construção de uma equipe comercial sem antes dar uma atenção ao marketing pode impactar a geração de leads.

Nesse contexto, muitos dos leads gerados podem chegar até o time comercial e não vingar. Ou seja, não são qualificados. E isso significa perda de tempo, dinheiro e afasta empresas do seu objetivo.

Processo comercial definido

Antes de atacar o mercado de profissionais, você deve, obrigatoriamente, ter um processo comercial já definido.
Essa metodologia se refere a sistematização de processos.

Ou seja, com ela, você saberá quais serão exatamente as atividades de cada profissional alocado em sua equipe de vendas.

Com um o processo comercial sólido, a chegada de novos profissionais — seja em uma equipe em construção ou em uma iniciada do zero — é facilitada e os deixa mais inteirados quanto ao seu negócio.

Ideal Customer Profile

ICP ou Perfil de Cliente Ideal é mais um passo que deve ser dado antes mesmo do construir uma equipe de vendas.

O ICP, diferente da persona, analisa o mercado e chega a uma conclusão do perfil dos clientes com potencial de compra. Para isso, é preciso identificar as seguintes questões:

• Quem compra mais de mim?
• Qual tipo de indústria costuma adquirir meus produtos/serviços?
• Qual é o porte das empresas que se relacionam comigo?
• Onde elas estão?

Assim que identificar as respostas dessas questões, você terá um ICP definido para o seu negócio.

Ele pode ser mais ou menos assim: cliente localizado na região central de São Paulo; rede de papelarias com até 500 colaboradores; falar com gerentes de venda e proprietários.

Por que definir o Perfil do Cliente Ideal antes de montar uma equipe de vendas?

Quando se tem um ICP definido, você terá uma margem do volume de pessoas que serão atingidas com essas ações. Essa informação fará você montar uma equipe comercial mais equilibrada e que atenda as necessidades da sua empresa.

Liderança

Por trás de uma equipe de alta performance, existe um grande líder. Por isso, o indicado é não iniciar a montagem de uma equipe de vendas sem antes definir uma liderança.

Este líder irá ditar o ritmo do time de vendedores. Ele será o responsável por delegar tarefas e deixar todos da equipe por dentro dos processos da empresa. Sem ele, o trabalho pode ser muito mais complicado.

Claro, para entender como são as vendas dentro da empresa, essa liderança deve participar ativamente de algumas delas.

Assim, ela vai compreender como o fluxo de entrada de leads ocorre e terá autoridade para montar uma equipe comercial.

Treinamento

Em entrevista para o podcast da Meetime, Magaly Dressel, consultora de vendas, afirma que uma equipe de vendas precisa de uma rotina e profissionalismo acima de tudo.

Hoje, com o boom das startups, ter um clima descontraído e informal passou a ser considerado um diferencial das empresas.

Isso, ainda segundo Magaly, pode aproximar o cliente, porém, é preciso demonstrar profissionalismo, autoridade e atender as demandas. Esses pontos podem ser desenvolvidos com o treinamento.

Esse treino pode ser semanal, quinzenal ou até mesmo mensal. Tudo depende das necessidades da sua empresa.
Magaly destaca: a equipe de vendas é a voz da empresa.

Então, nada melhor do que incluir nos treinamentos correções de vícios de linguagem, como o gerundismo, por exemplo.

O líder deve notar quais são os pontos mais críticos da sua equipe e desenvolver treinamentos capazes de melhorar a performance do seu time.

Processo de seleção de uma equipe comercial na Layer Up

O processo de seleção de candidatos para área comercial é desafiador em qualquer empresa. Ainda mais em tempos de transformação digital, em que temos que encontrar pessoas dispostas a crer mais nos dados do que no “dom” das vendas.

E para esclarecer esses pontos, vamos mergulhar de cabeça nos processos já estabelecidos dentro da própria Layer Up. Portanto, ninguém melhor do que a Rafaela Adamo, nossa líder da equipe de vendas, para abordar essa questão.

Em um processo de contratação de profissionais para equipe comercial, temos que pensar nas características indispensáveis para o cargo. Se você imagina que alguma habilidade técnica é exigida logo de cara, você está errado.

Aqui, segundo a Rafaela, nós priorizamos candidatos que possuem habilidades comportamentais. Veja quais foram citadas pela nossa líder:

Empatia

Empatia, como você deve imaginar, é importante para o profissional entender o problema do lead e se colocar no lugar dele. Com essa capacidade, o relacionamento com potenciais clientes pode ser muito mais positivo.

Resiliência

Já um candidato que aparenta não ter resiliência pode ser um tiro no pé do seu negócio. Trata-se de uma característica fundamental para uma equipe comercial como um todo.

A Rafaela destaca que vendedores recebem muitos “nãos” diariamente e, se não tiverem resiliência, negócios não serão fechados.

Organização

Na Layer Up, um vendedor lida com diversas ferramentas como pipedrive, RD Station, e-mail, planilhas, etc. Se não houver organização, ele se perde com tantos leads para contatar.

Para auxiliar essa organização, um playbook de vendas é peça-chave em todo o processo da sua empresa. Com ele, os vendedores terão acesso a processos padronizados e seguidos por toda equipe. Seria a tal da rotina já citada pela Magaly Dressel.

Boa comunicação

Assim como a Magaly em trecho citado neste conteúdo (na parte de treinamento), a Rafaela Adamo também destaca: a equipe comercial é a voz da empresa. Portanto, é preciso ter consciência disso e se posicionar da melhor maneira.

Coachability

Trata-se de uma habilidade comportamental essencial para a evolução diária de uma equipe de vendas.

Coachability é a capacidade que uma pessoa tem de receber um feedback e utilizá-lo para melhorar sua performance. Montar uma equipe de vendas com essa característica fará seu time ter muito potencial de crescimento.

Vendas: um dom ou uma ciência?

Como já foi dito aqui no blog, venda é uma ciência e deve ser encarada dessa forma. Quando tiver um tempinho, leia o conteúdo acima que detalha bem esse processo. Mas, antes, vamos terminar de ver as dicas da Rafa, certo?

Uma das dificuldades das empresas que já estão focadas na evolução digital é encontrar profissionais que se enquadram nesse cenário. Muitos profissionais chegam aqui com vícios de trabalho, o que dificulta o entendimento dos processos, de acordo com a Rafaela.

A líder do time comercial afirma que, mesmo quando há essas barreiras com a equipe, é possível converter vendedores e fazer com que eles enxerguem os números como uma base para atingir metas.

Para isso, basta mostrar o porquê das estratégias serem guiadas com dados. Se as peças dos times tiverem as habilidades comportamentais citadas aqui, eles passarão a enxergar vendas como uma ciência, não como uma arte.

Filtro de seleção

Ao divulgar uma vaga, a possibilidade de receber muitos currículos é grande. Portanto, é preciso que você já tenha uma forma de filtrar os candidatos nesse primeiro momento.

Como falamos, profissionais que ocupam essa posição podem receber muitas respostas negativas em apenas um dia. Isso pode ser estressante ou até mesmo desanimador para quem não possui um preparo.

Inicialmente, selecionamos pessoas que já tiveram o mínimo de experiência ou que demonstram interesse na área comercial. Esse interesse pode ser notado quando o candidato possui cursos direcionados para este segmento, por exemplo.

“Ah, mas é a própria equipe comercial que faz a seleção dos candidatos?”
Sim e não.

Na primeira etapa de seleção, o RH entra em ação, porém, antes disso, comercial e recursos humanos se alinham.

Esse alinhamento já se inicia com o job description que é enviado ao RH. Além disso, existe uma conversa entre equipes para informar o que se espera do novo colaborador e, assim, são selecionados os primeiros candidatos.

Após as primeiras entrevistas, chega a vez da equipe comercial entrar no processo de seleção. Porém, agora o bate-papo com o candidato é mais técnico, tudo para entender melhor o seu perfil e chegar a uma conclusão.

Essa é a fórmula que usamos aqui na Layer Up. Com adaptações, ela pode ser replicada no seu negócio, mas lembre-se: será mais efetiva com tempo.

Quanto mais vezes for utilizada, mais certeira sua empresa será na contratação de profissionais da equipe de vendas.

The sales acceleration formula: como montar uma equipe de vendas

Se você está prestes a montar uma equipe comercial, o livro The sales acceleration formula, do Mark Roberge, é uma leitura quase obrigatória. Mark foi o primeiro VIP de vendas da HubSpot, uma das maiores empresas de automação de marketing do mundo.

Está sem tempo? Não tem problema, nós vamos passar os principais pontos que se referem a montagem de um time comercial nesse livro.

Roberge foi um dos primeiros funcionários da HubSpot e logo migrou para vendas e teve uma missão: construir a equipe de vendas. A tarefa, como você deve imaginar, foi um sucesso!

Antes de iniciar o processo, ele criou 4 estratégias cruciais para o sucesso. Vamos falar sobre cada um delas agora:

Sempre contratar vendedor bem-sucedido

Uma das primeiras afirmações que Roberge faz em seu livro: não existe uma fórmula única para montar uma equipe comercial. A estratégia pode ser adaptada para contexto diferentes, mas nunca replicada da mesma maneira.

Para conseguir as primeiras contratações ele lista 10 características essenciais para a vaga. Nas entrevistas, ele atribui uma pontuação a cada item da lista aos candidatos.

Esse trabalho rendeu apenas seis contratações nos primeiros seis meses do processo. Uns tiveram boa performance, outros, não.

Roberge estudou os melhores vendedores contratados durante um período. Após esta análise, ele reavaliou sua lista com as características essenciais para o preenchimento da vaga projetada no início.

No fim, Mark Roberge chega a conclusão que o perfil dos vendedores estavam mais relacionados a um consultor, do que de fato a um vendedor. Tudo com base nos dados reais do negócio, afinal, esse é o caminho das empresas direcionadas à evolução digital.

Treinamento igualitário

Assim que os candidatos com o perfil ideal são selecionados, segundo Roberge, é preciso garantir um treinamento idêntico para todos.

Muitas empresas pedem para esses novos profissionais aprenderem todo o processo com os vendedores de melhor desempenho na equipe. Dessa forma, nunca haverá um padrão de treinamento, o que é pouco efetivo e escalável.

Vendedores podem ser considerados bons em diversos aspectos. Uns conseguem lidar com várias tarefas simultâneas, outros conseguem vencer objeções, etc.

Sendo assim, é quase impossível passar essas habilidades para um novo colaborador. Cada um tem uma maneira única de alcançar o sucesso.

Considerando esse cenário, Roberge criou um treinamento idêntico para todos que entrassem na HubSpot, com duração de 30 dias.

A partir desse momento, todos passaram a migrar para equipe de vendas com muito mais autoridade quanto ao produto oferecido.

Quantidade e qualificação idêntica

É preciso ter um alinhamento entre os times de marketing e vendas, como já falamos algumas vezes aqui no blog. Isso garantirá um fluxo de leads previsível para a equipe de vendas.

E para evitar que os vendedores reclamem da qualificação dos leads, é necessária a construção de um documento de SLA (Acordo de Nível de Serviço). Um material que serve para apontar quando um lead passa de uma etapa para outra e ter mais previsibilidade, por exemplo.

Se deseja saber um pouco mais sobre SLA, detalhamos esta prática no conteúdo de marketing e vendas, indicado acima.

Todos os leads no mesmo processo

Se você pensa que o papel do líder de um time comercial é manter o funil ativo, sempre com leads, você está enganado, diz Mark Roberge.

Ele destaca que o mais importante é garantir que os mesmos processos sejam adotados para todos os vendedores da equipe.

Os vendedores já apresentam bons resultados? Ótimo! Agora, avalie a passagem de etapas do funil, veja em qual delas os vendedores têm mais dificuldades, e tente melhorar a performance de cada um deles.

Além disso, esse profissional que lidera deve ser capaz de treinar os vendedores, analisar os resultados e dar feedbacks contínuos. Tudo, claro, baseado em métricas.

Você não está pronto para montar uma equipe de vendas de vendas?

Pronto! Agora você tem dicas da Layer Up e do profissional que construiu o time de vendas da HubSpot. Tudo como um auxílio para desenhar o time comercial perfeito para sua empresa.

Não vamos mentir: construir um time exige muita força de vontade, olhar analítico, estudo e muuuita paciência. Porém, é um esforço que vale a pena e renderá bons frutos para toda a sua empresa.

Na Layer Up, nós já montamos equipes de vendas totalmente personalizadas para alguns clientes. Afinal, eles possuem necessidades diferentes, portanto, construímos times que atendem cada exigências citada.

Não há fórmula mágica, mas conseguimos encontrar a ideal para o seu negócio!

Se você acompanha os canais da Layer Up, já deve saber que conquistamos mais um troféu para nossa prateleira: o Prêmio ABRADi Profissional Digital 2019, na categoria Gestão de Projetos, representados pela nossa co-fundadora Leticia Previatti.

Em 2014, a ABRADi (Associação Brasileira de Agentes Digitais), junto à Câmara Municipal de São Paulo, aprovou um projeto de lei que tornou a data 4 de abril o Dia do Profissional Digital na cidade de São Paulo.

No ano seguinte, no auditório da Câmara, houve uma comemoração e alguns especialistas digitais foram homenageados.

A partir do ano de 2016, a ABRADi-SP passou a apostar em premiações. Já na quarta edição, a Leticia trouxe essa conquista para a Layer Up.

Como foi o Prêmio ABRADi 2019

Em fevereiro, a Leticia Previatti recebeu a notícia de que estaria na disputa da premiação, na categoria Gestão de Projetos. Desde então, começamos a divulgar o evento em todos os nossos canais.

Foram campanhas de e-mail marketing para nossa base de contatos e, claro, para nossos clientes. Além de publicações nas redes sociais e o engajamento de toda equipe da Layer Up.

Tivemos muitas respostas por e-mail. Prova disso, é esse troféu que agora está aqui na agência ❤? e os mais de 20 mil votos contabilizados!

Mais uma conquista: Layer Up se destaca em Prêmio ABRADi Profissional Digital 2019

O evento contou com profissionais de peso de áreas como Mídia, Programação Web, Programação Mobile, Planejamento, Gestão de Pessoas, Criação, entre outras categorias.

Vale destacar a presença de Marcelo Lacerda, profissional com currículo invejável, que foi homenageado e ganhou Prêmio Especial ABRADi Profissional Digital.

Marcelo é criador do Portal Terra, co-fundador das da agência F.Biz e da operadora Blue Telecom, além da Magnopus, empresa de computação gráfica com sede na cidade de Los Angeles, que emplacou projetos na Pixar.

Como conseguimos conquistar esse prêmio?

Consequência de uma gestão de projetos sólida, focada nos resultados dos nossos parceiros e com entregas de alta qualidade. Além disso, buscamos diariamente aperfeiçoar nossos processos para garantir uma performance cada vez melhor.

Acha que o Prêmio ABRADi Profissional Digital 2019 não foi citado em nenhum outro lugar? Que nada!

Teve repercussão na mídia, sim! Veja os conteúdos da Adnews e do PropMark quando tiver um tempinho.
Até a próxima! ?

Vendas é uma arte? Um dom divino? Ou uma ciência? Se você ainda se prende em alguma das primeiras alternativas, seu negócio pode estar com prazo de validade muito curto.

Vender é uma ciência que possui processos e, se for encarada desta forma, certamente levará seu negócio a outro patamar.

Mas se você acha que vender é um dom, não resultado de um processo, você não está só. Muitas empresas ainda atuam com esse velho modelo e acreditam que essa é a melhor forma de se destacar.

Segundo Thiago Pirinelli, sócio da Funil de Vendas, vendas é resultado de um processo. Trata-se de uma ciência que envolve o ser humano no centro, ou seja, um vendedor e um potencial comprador.

Essa é uma realidade muito distante do nosso mercado, seja em marketing ou no setor comercial.

Por isso, nós vamos esclarecer o porquê considerar vendas uma ciência pode ser uma ótima decisão para o seu empreendimento.

A arte de vendas. Ops, a ciência da venda!

Vamos admitir: arte pode, sim, ser parte de um processo de venda. Porém, sozinha, não leva um vendedor a lugar algum.

Hoje, se um profissional de vendas dominar todas as técnicas, mas não abrir os olhos para os números, ele pode estar dando um tiro no pé. Isso afetará o negócio como um todo.

Para que essa mudança de pensamento aconteça, as empresas terão que trabalhar apoiadas na tecnologia. Hoje, temos acesso à várias métricas que, quando analisadas, podem prever situações e permitir uma tomada de decisão melhor para o empreendimento.

E isso inclui ações da própria equipe de vendas. Se um dos integrantes do time deseja saber se irá bater a meta, por exemplo, é possível analisar os números e indicar o que é preciso ou o que falta para atingi-la.

Chamamos esse método de deal flow. Quando tiver um tempinho, leia este conteúdo e saiba mais sobre o assunto. Será muito útil para medir o desempenho dos colaboradores e saber o quão distante da meta você está.

Em resumo, tudo isso é possível graças a um processo de vendas estruturado, não apenas pelo talento de um vendedor.

A partir do momento que essa estruturação é colocada em prática, até mesmo os profissionais de venda passam a enxergar clientes de outra forma. Não apenas o cliente, mas o mercado como um todo.

Alcance a previsibilidade nas vendas

Ter previsibilidade é uma das vantagens de encarar vendas como uma ciência social, como já afirmamos aqui mesmo.

Imagine um comentarista de futebol. Antes dos jogos, ele tem acesso à estatísticas, dados de desempenho de uma equipe ou de determinado atleta. Ao interpretar todas essas informações, ele tenta prever como deve ser o jogo:

“Hoje, eu analisei as informações de ambos os times, mas não tenho ideia do que pode acontecer. Para o time da casa vencer, ele deve propor o jogo pela esquerda ou pela direita, mas talvez seja interessante jogar no contra-ataque.”

Esse comentário qualquer um faria sem ter acesso ao desempenho dos times, não acha?

E isso é exatamente o que uma empresa que aposta em vendas como uma ciência tenta evitar. Não há achismos, é preciso se basear em dados reais, isto é, com uma estratégia data driven.

Defina processos para vendas

Para medir as ações realizadas por sua equipe, é preciso definir processos. Agora, vamos listar cinco deles:

1 – Qual cenário sua empresa está inserida?

Entrou no mercado agora? Então, antes de definir os processos, é melhor que você participe efetivamente das vendas. É preciso conhecer de fato o seu negócio antes de tentar construir qualquer documento relacionado às vendas.

Sua empresa atua há algum tempo? Ela certamente já possui um processo de vendas, mesmo que não seja nada formalizado. Então, chegou a hora de analisar esse processo que você já tem em mãos.

2 – Envolva todo o time

Definir um processo de vendas não é fácil. Manter os vendedores longe dessa decisão pode deixar tudo mais complicado e dificilmente será seguido por todos da equipe.

Ou você acha que, assim que sair de uma reunião e jogar a novidade nas mãos dos vendedores, todos, de um dia para o outro, vão seguir tudo à risca?

Não é tão simples assim. Para que tudo ocorra da melhor forma, o time de vendas deve estar completamente imerso no projeto. Não se limite a debater esse processo de vendas apenas com alguns representantes.

3 – Escolha uma persona

Vale destacar que cada produto ou serviço possui diferentes processos de vendas e personas.

Se tentar incluir produtos diferentes, sem nenhuma relação um com o outro no mesmo processo, a probabilidade de tudo dar errado é grande. Escolha um produto ou segmento específico e, claro, com o processo de vendas menos complexo.

4 – Processo de compra

Estamos aqui falando em processo de venda inúmeras vezes, porém, ele deveria se chamar processo de compra. Por quê?

Simples: ele é totalmente baseado na forma como o cliente compra e não na maneira como a empresa vende.

Por exemplo, se você vende um produto/serviço que exige um grande esforço financeiro dos clientes ao ponto de ser necessária uma aprovação do departamento de finanças, você deve incluir essa etapa no processo de compra.

Sim, esse processo não sofre tanta interferência do vendedor. Porém, todos sabem que sempre existirá essa fase e não podemos ignorá-la.

Portanto, a inclua no processo.

5 – Desenvolva um documento

Aqui no blog já falamos do SLA (Service Level Agreement), documento que envolve as equipes de marketing e vendas. Agora, este documento se refere apenas ao segundo time.

Assim que todo processo se desenhar – desde o momento em que um lead é recebido por vendas até o fechamento do negócio – deve-se documentar cada um dos passos.

Existe alguma etapa em que você deve ir até o cliente? Ou ele vai até você? Inclua todas essas fases no seu processo. Todos devem saber que elas existem antes mesmo de iniciar um bate-papo com o potencial consumidor.

Descreva as etapas sem muitos detalhes, mas não seja superficial. Trata-se de um documento que o vendedor deve entender com facilidade como funciona o processo de vendas na empresa.

6 – Gatilhos de passagem de etapas

Passagem de etapas é um dos pontos críticos de todo processo de vendas. É preciso definir e deixar claro quais são os critérios para que um lead mude de estágio em uma venda.

Esta tarefa, sem o auxílio de um CRM (Customer Relationship Management ), software de gerenciador de relacionamento com o cliente, tudo pode ficar muito complicado. Então, nós sugerimos que você faça este investimento.

Seja um cientista das vendas

Como afirmamos ao longo deste material, tratar o ato de vender como uma ciência é mais vantajoso para sua empresa.

Dessa forma, é possível medir o desempenho de cada uma das etapas do processo. Assim, existe a chance de escolher o caminho mais adequado para chegar no objetivo que deseja.

Para que sua empresa cresça cada vez mais, não basta ter uma equipe de vendedores talentosa. Claro, isso seria positivo, mas aliado a um processo de vendas sólido, sua empresa pode ir muito mais longe.

Nós, da Layer Up, conseguimos medir os resultados de cada etapa do processo de compra dos nossos clientes. 

Em parceria com a Universidade Previsível, elaboramos um e-book gratuito com dicas para que você reorganize seu processo de vendas, lucre mais e seja mais assertivo. Confira:

Hoje, viemos falar que você pode, sim, prever o futuro, basta entender o que é deal flow. Não estamos falando de um carro como do filme De Volta para o Futuro, calma! Mas esta metodologia certamente fará você bater metas e alcançar a tão sonhada previsibilidade.

Já alertamos: é possível encontrar esse termo escrito de duas formas. Deal flow, a maneira que vamos citar ao longo do material, e dealflow. Ambas estão corretas e tem o mesmo significado.

Se deseja um guia para o processo de inbound e outbound marketing da sua empresa, você está no lugar certo! Com o deal flow você saberá se a meta estabelecida é alcançável e quanto precisa correr para atingi-la.

Vamos lá?

Deal Flow: a bola de cristal que sua empresa precisa

Nós sabemos que existem meses extremamente difíceis para equipes de marketing e vendas. Quando faltam poucos dias para o fechamento do mês, todos ficam em uma correria absurda para atingir seu objetivo.

Sabia que não precisa mais ser assim.

Claro, rotinas agitadas sempre irão existir. Porém, é possível saber — antes mesmo dos últimos dias do mês — qual o tamanho do esforço que você e toda sua equipe terão que fazer para alcançar a meta.

Pode falar pra gente. Isso já seria um avanço muito grande, não? Esse é exatamente o objetivo do deal flow: estimar os esforços que serão necessários para atingir a meta da empresa. Ele, antes de tudo, analisa todo o processo e funil de vendas.

Como? Vamos ilustrar o funil de vendas em Y para deixar mais claro para você.

Quando o gerente, CEO ou até mesmo líderes impõem uma meta um pouquinho maior, não é uma tarefa tão simples. Afinal, quantos leads precisam chegar até o seu funil para, de fato, serem convertidos em vendas?

Quer aumentar as metas? O deal flow vai te ajudar nessa decisão e dizer o quão distante você estará do objetivo.

Taxas de conversão nas etapas do funil de vendas

Como falamos, para saber o quão distante está de uma meta ou para aumentar esse número, é preciso fazer um análise um pouco mais complexa.

Para conseguir chegar em uma conclusão, você deve considerar os números de conversão de todas fases do processo.

Ao mudar o objetivo do seu time e não estudar o processo de compra inteiro, a meta dificilmente será alcançada. Isso pode ser uma grande frustração para equipe.

E desmotivar colaboradores pode interferir diretamente nos resultados obtidos por sua empresa. E isso está longe de ser nossa intenção com o deal flow.

Vamos levar em consideração que, em determinado período, 100 leads foram conectados e entraram no seu funil em Y.

Deste número, 20% — ou 20 leads — são qualificados e tornam-se MQL (Marketing Qualified Leads). Ou seja, eles já possuem um bom repertório de informações e já foram qualificados o bastante.

Na sequência, dos 20 leads classificados como MQL, 50%, ou seja, 10 leads, avançam e são identificados como SQL (Sales Qualified Leads).

E o que isso quer dizer? São contatos mais inclinados a uma aquisição, isto é, estão prontos para uma proposta. Chegou a hora do seu time comercial entrar em ação!

Vale destacar que esse número é o ideal nessa transição de MQL para SQL. Se estiver muito diferente disso, a possibilidade de existir um desalinhamento entre marketing e vendas é muito grande.

A próxima etapa é a última, quando o SQL vira, de fato, um cliente da sua empresa. Ansioso para saber quantos irão seguir no funil?

Dos 10 leads que continuam com você, 25% serão consumidores do seu produto ou serviço. Ou seja, 2,5 leads serão convertidos em clientes no final de todo o processo do seu funil em Y.

Resumindo: se quiser aumentar a meta em apenas 3 vendas, lembre-se que é preciso atrair um pouco mais de 100 leads para o funil de vendas do seu negócio.

Ah, sempre leve em consideração o ciclo de vendas da sua empresa. Isto é, se o seu produto leva um tempo maior para ser vendido, esse resultado certamente levará mais tempo para ser atingido.

Trata-se de uma tarefa muito desafiadora para os times de marketing e vendas. Como falamos, se não houver um alinhamento perfeito entre esses setores, o resultado não será positivo.

Por isso, trouxemos um presente para você. Um e-book gratuito que mostrará todos os sintomas que equipes de marketing e vendas apresentam quando não há sintonia nas estratégias.

São pontos fáceis de identificar e apontamos quais são as soluções para estes problemas. Baixe agora e dê um UP nos seus resultados!

Quando tocamos no assunto de transformação digital aqui no blog, nos referimos a todos os setores de uma empresa, inclusive o departamento de recursos humanos. Essa inovação, como já dissemos algumas vezes, não deve se limitar a uma ou duas áreas de uma empresa.

O RH, afinal, é peça-chave para o sucesso de qualquer empreendimento. Então, por que deixá-lo de fora dessa evolução digital que desejamos colocar em prática dentro das organizações?

A área de recursos humanos é a responsável direta em lidar com os talentos da empresa. Isto é, deve estar sempre preocupada com a satisfação, capacitação e resultados conquistados por cada um dos colaboradores.

Neste conteúdo nós falaremos sobre quais desafios a área de recursos humanos terá de enfrentar nesse novo mundo e como superá-los.

Recursos humanos: desafios desse departamento

Muito mais que ser fundamental para os resultados positivos de uma organização, um profissional de recursos humanos tem um grande desafio de conectar todas suas ações à performance do negócio.

No livro Recursos humanos – Transformando pela gestão, Ana Paula Arbache e Denize Athayde Dutra, autoras da obra, batem sempre na tecla de mutação que o mundo vem sofrendo e como isso atinge as empresas.

“O desafio está na evolução e nas constantes mudanças nos cenários políticos, econômicos e sociais que impactam diretamente as organizações e exigem uma permanente vigilância para sobrevivência em um mercado altamente competitivo. Exigem-se inovação, renovação de processos e estratégias que as mantenham desejadas (…)”.

Por este trecho, podemos notar que não é nada simples, mas essencial para que as empresas continuem no mercado. É preciso se transformar — sempre!

Agora, vamos listar algumas tendências do setor que podem ser importantes para o seu empreendimento.

Recursos humanos e gamificação: ótimos aliados

Ter uma equipe focada nos resultados dos clientes e, ao mesmo tempo, entretida, é um grande desafio para as empresas.

Por isso, departamentos de recursos humanos passaram a utilizar métodos diferentes como a gamificação, que visa melhorar o desempenho de todo o time.

A gamificação, aliás, pode ser adotada desde a fase de seleção de candidatos pelo setor de RH.

Muitas empresas colocam em seu site um campo dedicado a candidatura de colaboradores. Após preencher a área de formulários com as informações básicas, o usuário é direcionado a uma outra página em que contém um jogo.

Esse game normalmente apresenta algumas situações em que os jogadores devem tomar decisões. Todos os dados coletados das ações tomadas pelos candidatos, serão vinculadas ao seu currículo no banco de dados da empresa.

A partir disso, a empresa montará uma lista com os candidatos mais adequados para vaga em questão. Tudo baseado, claro, na experiência destacada no currículo e também nas decisões que ele tomou ao longo do jogo.

Reter talentos

Conseguir contratar novos talentos para empresas é uma tarefa desafiadora para o setor de recursos humanos. Retê-los também pode ser um trabalho e tanto para os profissionais de RH.

Para manter colaboradores motivados é preciso ter uma cultura organizacional com um propósito que vá além da lucratividade.

Porém, isso deve acontecer na prática e não ficar apenas no discurso. Se não houver um alinhamento entre o que é dito e o que, de fato, é feito, colaboradores que ingressaram na empresa por se sentirem atraídos por seus valores ficarão frustrados e irão buscar por um lugar que atenda suas expectativas.

Quando ocorrem situações do tipo, a credibilidade da empresa será afetada. É preciso construir uma política transparente de cargos e salários, com metas atreladas a promoções e feedbacks contínuos.

Currículo cego

Trata-se de um modelo de recrutamento no qual se elimina informações que não são essenciais para avaliar a capacidade do candidato. Idade, foto, nome, endereço e estado civil são alguns exemplo de dados descartáveis para o processo seletivo.

A ideia desse modelo de recrutamento é eliminar qualquer tipo de preconceito que os recrutadores venham a ter durante o processo de seleção. É uma maneira de focar apenas na experiência e na formação do candidato.

Isso, de forma alguma, deve ofender os recrutadores. Nascemos e vivemos em uma sociedade extremamente preconceituosa em diversos aspectos.

Muitas vezes, mesmo que inconscientemente, tomamos decisões precipitadas por causa de conceitos já enraizados, mas que precisam ser desconstruídos.

E esse é o objetivo do currículo cego: contratar pessoas pela sua qualificação, não julgá-las por traços que não dizem absolutamente nada da sua capacidade profissional.

Recrutando os melhores talentos

A tendência é que as empresas sejam cada vez mais ativas quando falamos de recrutar talentos para sua equipe. E algumas medidas já estão sendo tomadas por grandes empresas aqui no Brasil.

O Banco Itaú, por exemplo, em seu processo de recrutamento de talentos, aderiu ao chatbot. Uma iniciativa muito diferente do tradicional envio de currículo por e-mail, em que há uma distância muito grande entre empresa e candidato.

A conversa entre usuário e empresa acontece por meio do Messenger. Luciana, o nome da atendente digital encarregada da seleção, passa todas informações referente a vaga.

Ela faz perguntas sobre informações básicas que estariam em um CV como e-mail, nome completo, etc. Além disso, para deixar a conversa o mais próxima de uma interação humana, ela envia fotos, GIFs e vídeos de toda equipe da empresa.

As perguntas não se limitam a dados básicos dos candidatos. São enviadas situações hipotéticas em que é preciso responder qual seria sua decisão enquanto funcionário do Itaú.

Porém, antes disso, enviam um cartilha que diz um pouco de cada produto que eles vendem. Você, com base nessas informações, responde as questões que, aliás, vão um pouco além de interpretação de texto e passam a cobrar um bom desempenho em exatas.

Isso é apenas um pouquinho da transformação digital invadindo as salas de recursos humanos. Pode esperar, vem muito mais por aí!

Qualificação técnica ou comportamental?

Quando falamos em evolução digital, logo associamos o termo a grandes tecnologias e profissões mirabolantes. E se falarmos que não será bem assim no futuro?

Pois é, habilidades técnicas não serão a prioridade número um de um departamento de recursos humanos. Claro, ela será importante, mas não mais do que habilidades comportamentais.

Hoje, com tantas tecnologias surgindo sem parar, outras acabam ficando para trás. E o que isso quer dizer?
Simples: as habilidades técnicas terão cada vez mais um prazo de validade mínimo.

Ou seja, por mais que você contrate um profissional expert em determinada técnica, ela não será útil por tanto tempo.

Por isso, em um futuro muito próximo, as empresas, apoiadas na área de recursos humanos, terão que vasculhar o mercado e encontrar profissionais que tenham alguma habilidade comportamental.

Gestão de pessoas, inteligência emocional, pensamento crítico são algumas das habilidades comportamentais exigidas.

Recursos humanos e inteligência artificial

A inteligência artificial, embora pareça ser uma alternativa ainda muito futurista, já chegou aos departamentos de recursos humanos.

Podemos definir inteligência artificial como uma área da ciência que desenvolve dispositivos com capacidade de simular o raciocínio humano.

É uma maneira de dar a uma máquina a possibilidade de tomar decisões e resolver problemas com base em dados.

Essa evolução digital já chegou nos setores de RH e vamos falar de algumas situações nas quais ela pode ser aplicada.

Melhorar a experiência de novos colaboradores

A chegada em um novo trabalho, na maioria das vezes, reúne muita ansiedade e expectativa do colaborador em relação a empresa. Não existe nenhum problema nisso, caso o RH não dê uma banho de água fria no funcionário.

Quando não há alguém para instruir um novo colaborador, ele pode se sentir meio perdido e frustrado com a empresa.

Mesmo quando todos estão dispostos a ajudar, essa tarefa demanda tempo e pode prejudicar a produtividade dos setores.

Por isso, um sistema de inteligência artificial pode ser uma boa saída. Ele será programado para responder questões simples, indicará o que deve ser feito e, assim, o novo colaborador ficará mais confiante para exercer sua função.

Tudo isso sem exigir um grande período de atenção de outros funcionários da empresa.

Automatizar processos

A rotina de um departamento de RH é tomada por muitas atividades simples que poderiam ser feitas por um sistema de inteligência artificial. Verificação de horas trabalhadas é um bom exemplo disso.

Como seria se os integrantes de um departamento de recursos humanos não precisassem fazer esse tipo de atividade sempre? Eles poderiam focar seus esforços na retenção e atração de talentos, não acha?

Análise de pessoas

Um dos papéis do recursos humanos é observar os pontos fortes e fracos de todos os colaboradores. Com base nas informações coletadas, deve se preocupar em melhorar a performance de todo o time para a empresa ter resultados melhores.

Com um sistema de IA, é possível acompanhar continuamente os dados referente a cada colaborador.

Quanto tempo ele leva para finalizar determinado trabalho? Quando deveria? Estas e outras informações que apontam o desempenho dos profissionais são relevantes para melhorias e crescimento da empresa.

E você, está disposto a implantar essa evolução digital dentro do departamento de recursos humanos da sua empresa? Pode ter certeza que você terá um UP nos seus resultados!

Início de ano é o momento que nos deparamos com listas de tendências, com marketing e vendas não é diferente!

Por isso, nós viemos falar sobre tudo que vai rolar — ou que já está rolando — neste ano que promete ser muito positivo para o segmento.

Como sempre falamos por aqui, o mundo está cada vez mais tomado pela transformação digital e temos que nos adaptar. Ou você quer correr o risco de perder espaço para os concorrentes no mercado?

Bom, se você veio até este material, é porque está interessado em manter seu negócio atualizado, principalmente quando o assunto é marketing e vendas.

Então, neste conteúdo você irá conhecer novidades do mundo de marketing e vendas que poderão ser aplicadas na sua empresa.

Veja o que vem a seguir:

Como sempre falamos por aqui, o mundo está cada vez mais tomado pela transformação digital e temos que nos adaptar. Ou você quer correr o risco de perder espaço para os concorrentes no mercado?

Bom, se você veio até este material, é porque está interessado em manter seu negócio atualizado, principalmente quando o assunto é marketing e vendas.

Então, neste conteúdo você irá conhecer novidades do mundo de marketing e vendas que poderão ser aplicadas na sua empresa. Veja o que vem a seguir:

• Busca comando de voz
• Data driven culture
• Lives em redes sociais
• Chatbots
• Funil de vendas em Y

Marketing e vendas: busca por comando de voz chega forte em 2019

Quem nunca se pegou conversando com o Google ou com a Siri, perguntando qual será a temperatura do dia seguinte? Se nunca fez isso, saiba que muitos já adquiriram este hábito. É só fazer uma pesquisa rápida no YouTube para ter uma ideia e se divertir um pouco!

Mais de 3 bilhões de pesquisas são feitas diariamente pelo Google, sendo que um terço são realizadas por meio de comando de voz. E esse número pode chegar em 50% das buscas totais dos usuários até 2020.

Número gigantesco, não acha? Já vamos dar um spoiler para você: essa nova onda de pesquisa de comandos de voz deve chegar para sites e blogs neste ano. Ou seja, não podemos ignorar essa quantidade de pesquisas de jeito nenhum!

Para isso, você terá que otimizar seu site/blog para que ele esteja pronto para receber esse volume de buscas.

Data Driven Culture

Se há alguns anos era comum decisões serem tomadas com base na experiência dos gestores, hoje isso não existe mais. Ou pelo menos não deveria.

Data driven está totalmente ligado à transformação digital tão comentada aqui no blog. Hoje, com tantos dados disponíveis, as estratégias da sua empresa não podem ter o sucesso refém da opinião de líderes.

Ter uma cultura orientada por dados é uma prática já adotada por algumas empresas, mas, em 2019, tem tudo para se consolidar.

Ela será um braço importante das organizações rumo a tão sonhada previsibilidade e transformação digital.

Aqui na Layer Up, por exemplo, temos uma newsletter semanal. No início nossa equipe colocava muitos conteúdos e a gente não atingia taxas tão legais. Diminuímos a quantidade, mudamos o layout e vimos como os usuários se comportaram com essa alteração.

Foi positivo. As taxas de abertura e de clique melhoraram. Esta prática ainda é um traço muito pequeno de data driven culture. Se deseja saber mais sobre, acesse nosso conteúdo.

Lives em redes sociais e conteúdo em vídeo

Você notou que na linha do tempo das redes sociais está cada vez mais recheada de vídeos? Essa não é apenas uma tendência quando o assunto é entretenimento, no marketing digital também chegou para ficar.

Aliás, não podemos mais classificar vídeos como “tendência” em marketing e vendas. Trata-se de uma realidade no mundo digital, mas que em 2019 crescerá ainda mais!

Prova disso é que 72% das empresas que passaram a usar materiais em vídeos em suas estratégias tiveram taxas de conversão melhores.

Já o novo formato de vídeo, as chamadas lives em redes sociais, realmente são tendência para o ano de 2019.

Essas lives ocorrem em redes sociais como Facebook, Instagram, YouTube Live, entre outras.

Elas se popularizaram muito pela autenticidade, por oferecer conteúdos mais crus, sem edição, o que deixa os seguidores se sentirem mais próximos das empresas que acompanham.

Mas como trabalhar com lives nos departamentos de marketing e vendas em 2019?

Antes de tudo, você deve avaliar qual a relação do seu público com esse tipo de conteúdo. Depois da fase de testes, você notará que o maior efeito das transmissões ao vivo é se aproximar dos seguidores.

Que tal usar essas lives com o objetivo de posicionar sua marca e fidelizar os consumidores que podem, sim, saber como é um dia de produção da sua equipe de arte, por exemplo?

Outro alternativa é reunir dúvidas do público relacionadas a algum tema, que pode ser marketing e vendas, e transmitir uma live falando sobre todas elas.

Vai lançar um novo produto? Também é uma boa opção para apresentá-lo ao público.

Chatbots: um grande auxílio para marketing e vendas

Chatbots sempre estão em listas de novidades de tecnologia do ano. Desta vez não será diferente, mas agora ele vão chegar com muita força em marketing e vendas.

Segundo pesquisa realizada pela empresa Grand View Research, há uma expectativa de que o mercado de chatbots alcance US$ 1,23 bilhão em 2025.

Durante este período, a taxa de crescimento anual será de 24%. Pelo visto não podemos ignorar esse robozinho…

Ele chegou para revolucionar a forma como marketing e vendas são feitos em um mundo cada vez mais tecnológico.

Essa nova forma pode estar ligada a aplicativos como o WhatsApp, que possui uma audiência tão grande quanto o YouTube, por exemplo.

Ao se comunicar com potenciais clientes via WhatsApp com o apoio de chatbots, além de responder mensagens instantaneamente, você conseguirá coletar e armazenar informações sobre cada um deles.

Quer saber um pouco mais do potencial do chatbot? Neste link temos um conteúdo totalmente dedicado aos robozinhos.

Funil de vendas em Y

Sim, funil de vendas é aquele que representa as etapas que um potencial cliente percorre até, enfim, chegar a você. Mas esse funil que vamos falar é um pouquinho diferente.

Ele, embora ainda no último ano tenha sido utilizado por algumas empresas, deve se consolidar agora em 2019.
Como você deve ter notado, esse funil tem um formato de Y.

As duas pontas superiores representam uma divisão dos leads gerados. Uma delas capta contatos via outbound e a outra por meio do inbound marketing.

Isso mesmo. Com o funil de vendas em Y não desperdiçamos nenhum contato.

Embora muitos duvidem do potencial do outbound, aqui nós entendemos que existe um público qualificado para esta estratégia.

Porém, também nos deparamos com leads que precisam ser nutridos com mais informações via inbound marketing.
E essa forma de gerar leads, com as duas estratégias sempre ativas, é chamada de funil de vendas em Y.

Aqui na Layer, nós já temos muita experiência com essa prática. Tanto é que publicamos alguns conteúdos no blog que falam a respeito.

Portanto, se sentir necessidade de tirar mais dúvidas e entender ainda melhor sobre o processo, estamos prontos para dar um UP nas suas estratégias!

Se smarketing é um assunto do seu interesse, presumimos que você talvez tenha identificado um problema de alinhamento nos times de marketing e vendas da sua empresa. Acertamos? Ótimo! Agora vamos falar um pouco mais sobre isso.

Aqui na Layer Up, já tivemos experiência com diversos clientes e podemos afirmar: o desalinhamento desses dois times é um problema muito comum no mercado.

Quando marketing e vendas acreditam que são setores completamente distintos, os resultados não ocorrem como planejado.

Embora tenham percepções de sucesso diferentes, precisam se alinhar para atingir o objetivo principal da empresa.

Neste conteúdo, dizemos quais são os passos para atingir o tão sonhado alinhamento de marketing e vendas. Você está pronto para pôr a mão na massa?

O que é smarketing?

Smarketing é um conceito que visa um alinhamento entre os times de marketing e vendas. Ele prioriza o crescimento em conjunto das duas equipes em busca do objetivo principal da empresa. É uma maneira de fazer os setores falarem a mesma língua e, assim, melhorar os processos.

A palavra “smarketing” é a junção “sales” e “marketing”. É um método que aproxima estes departamentos e deixa claro que são parte do mesmo time, mas com atividades diferentes.

O time de marketing trabalha para atrair prospects, convertê-los em leads e nutri-los com informações de seu interesse. Enquanto o departamento de vendas é responsável por abordar esses contatos a fim de fechar negócio.

Quer um motivo a mais para investir em smarketing agora? Segundo a HubSpot, empresas que apostam nesse alinhamento conseguem atingir uma média de 20% de crescimento anual. Bom número, não acha?

E você, já se deparou com empresas que investem quase todos seus esforços em uma das equipes? Pois é, nós também e, como pôde ver, é um tiro no pé de qualquer negócio.

Primeiros passos para pôr o smarketing em prática

Pode parecer difícil alcançar esse alinhamento entre os setores de marketing e vendas. Porém, com alguns passos simples, já é possível iniciar o projeto.

Objetivos semelhantes

Se não for viável definir metas iguais para as equipes, não tem problema. Opte por objetivos que tenham semelhanças.

Para isso, é preciso que haja uma mudança de mentalidade encabeçada pelos líderes, que devem sempre estimular o trabalho em conjunto.

Comunicação frequente

Se não há comunicação entre os times de marketing e vendas, desconfie de um desalinhamento. O ideal é que as equipes tenham reuniões periódicas para que todos saibam em que ponto está o projeto em andamento.

O intervalo dessas reuniões vai de acordo com o volume de informações que devem ser trocadas entre os times.

Service Level Agreement – SLA

Service Level Agreement (SLA) ou Acordo de Nível de Serviço, em português, é uma alternativa que não pode ser ignorada quando o assunto é alinhamento de times.

SLA é nada mais do que um documento que visa estabelecer as responsabilidades de cada departamento. Nele, pode conter quantidade de leads que devem ser entregues ao marketing e tempo estipulado para que vendas entre em contato com eles, por exemplo.

Trata-se de uma forma de documentar quais serão os métodos adotados pelos times nos processos de venda.

Persona compartilhada

O tipo de persona que as empresas usam pode e deve estar no documento de SLA. Porém, vale um tópico de destaque neste conteúdo.

A buyer persona é um dos elementos mais importantes para qualquer estratégia. Se não defini-la, você pode atingir um público que não tem interesse no que sua empresa oferece. E isso significa perda de tempo e de dinheiro.

Se você falar com pessoas que não desejam te ouvir, o resultado, obviamente, será negativo. Por isso, ter a persona muito bem definida, com todos os seus detalhes, é de extrema importância.

E não esqueça: compartilhe com ambos os times, marketing e vendas.

Como saber se o smarketing gerou resultados?

Como tudo que envolve marketing digital, é preciso se atentar às métricas que envolvem seu projeto de smarketing.
Se foi estabelecido que o time de marketing teria que gerar 50 leads por mês, por exemplo, avalie quantos destes foram, de fato, convertidos em vendas.

Após isso, faça um comparativo com o período antes de você saber o que é smarketing.

Na Layer Up, já tivemos que alertar alguns parceiros quanto a esta prática e conseguimos encontrar o equilíbrio entre os dois setores.

Você não está contente com o desempenho da sua newsletter e pensa em desistir do investimento? Este problema é enfrentado por muitas empresas, mas hoje nós viemos aqui falar em como reverter esse cenário. Afinal, o e-mail ainda é um canal utilizado por milhões de pessoas na web e não podemos ignorá-lo.

Se você já conhece ou até mesmo já utilizou uma newsletter em seu negócio — e desistiu — fique conosco mesmo assim. Vamos mostrar como ela pode trazer resultados para sua empresa.

Não sabe o que é uma newsletter? Não tem problema. Vamos falar rapidinho sobre ela e, na sequência, diremos como melhorar a performance da sua!

O que é newsletter?

Você pode até não conhecer por esse nome, mas, se você tem contato com mensagens via e-mail, certamente já se deparou com uma.

Newsletter são e-mails informativos que são disparados com uma certa frequência, isso depende do público-alvo.

Mais do que isso: newsletter é uma alternativa de comunicação para estreitar relacionamento com clientes ou potenciais consumidores. Uma forma de manter o lead quente.

Nós trabalhamos com uma news para falar do blog da empresa, mas nada impede você de promover outros conteúdos.

Se alguns contatos da sua lista estão em um estágio de compra mais avançado, você pode dedicar uma das chamadas a ele e, ao mesmo tempo, contemplar leads que ainda estão no topo do funil de vendas com materiais que sejam importantes para ele.

“Ah, mas ter esse tipo de e-mail na minha caixa de entrada é tão chato…” Você provavelmente recebe ou já recebeu uma série de e-mails do tipo.

Uns atraem mais, como novidades no catálogo da Netflix, por exemplo. Já outros, nem tanto. E aí está o ponto-chave da questão: devemos enviá-la para quem está interessado no tema, ou seja, fazer uma boa segmentação é crucial para o sucesso da sua newsletter.

Segmente o envio da newsletter

Antes de preparar qualquer segmentação, pare e pense: “esses conteúdos são relevantes para meu público?” Se a resposta for positiva, dê sequência. Caso contrário, deixe para a próxima.

Como falamos no início, enviar newsletter para pessoas que não desejam receber o conteúdo não leva a nada. Aliás, leva apenas à taxas baixíssimas, o que é extremamente prejudicial. Portanto, nem pense em comprar listas de contatos com endereços de e-mails.

O mercado oferece vários tipos de ferramentas que auxiliam na montagem de newsletters e na segmentação de envio.

Aqui na Layer nós usamos a RD Station Marketing e podemos segmentar nossa lista de acordo com ações dos usuários.

Se enviamos cinco news nos últimos dois meses, por exemplo, e um usuário não abriu nenhuma delas, podemos criar uma tag que o exclui dos próximos envios.

E o que isso quer dizer? Tiramos pessoas que não têm interesse no conteúdo e, assim, as taxas de relacionamento serão melhoradas.

Você consegue segmentar o envio de acordo com várias ações — ou falta delas — de seus leads. Essas são conhecidas como taxa de abertura, taxa de cliques, etc.

Agora, vamos falar de todas as métricas que devem ser acompanhadas para aprimorar o desempenho da sua newsletter.

Faça uma avaliação dos resultados

Esse é o principal erro que muitos cometem quando passam a apostar na produção de newsletter: não medem seus resultados.

Assim como todas estratégias em ambiente digital, deve-se mensurar os números obtidos e tomar decisões baseadas neles.

Basear suas ações em dados reais do negócio é de extrema importância. Já falamos sobre estratégia data driven aqui no blog, que tem relação com essas decisões com base em informações reais. Leia quando tiver um tempinho!

Agora, vamos voltar às métricas que devemos ficar de olho:

Taxa de entrega

Taxa de entrega faz referência a quantidade de e-mails que realmente foram entregues aos seus contatos. Ao avaliar os números e notar que muitos não recebem a news, seja por soft bounces ou hard bounces, considere excluí-los da sua lista para melhorar sua taxa de entrega, que deve ser igual ou superior a 98%.

Soft bounces: quantidade de e-mails que não foram entregues por problemas temporários, como caixa de entrada cheia ou servidor offline.

Hard bounces: e-mails não entregues por razões permanentes, como endereço de e-mail inexistente ou bloqueio por ser considerado spam.

Taxa de abertura

Considerando a quantidade de leads que receberam a newsletter no e-mail, as ferramentas de criação apontam a quantidade de pessoas que abriram a mensagem em sua caixa de entrada.

Vale destacar que cada lead conta como uma única abertura. Ou seja, se ele abrir mais de uma vez a mesma newsletter, contará apenas uma vez. Aqui na Layer nós acreditamos que o ideal seja igual ou maior a 20%.

Taxa de cliques

Links são um dos elementos que compõe uma newsletter. Sim, a efetividade deles também pode ser mensurada com o auxílio de uma ferramenta.

E é exatamente isso que o número da taxa de cliques mostra: a porcentagem de usuários que, ao abrir a newsletter, clicaram em um dos links disponíveis.

Não se espante com números baixos, pois o ideal é que a taxa seja igual ou superior a 2% dos usuários que abriram seu e-mail. Aqui os cliques também são únicos por lead.

Descadastramentos

É importante acompanhar a quantidade de leads que desejam parar de receber sua newsletter. Com isso, você terá uma noção maior de quão segmentado está seu envio e, assim, melhorar cada vez mais a efetividade.

Dar opções que indicam o motivo do descadastramento é uma boa alternativa para aperfeiçoar seu trabalho. Se muitos contatos apontam que a frequência de envio é alta, devemos considerar essa informação para definir as próximas estratégias.

Afinal, nós temos que agradar a todos os destinatários.

Outra dica importante: deixe o campo para descadastro visível para os usuários. Assim, você certamente irá conversar apenas com os que desejam ouvir você.

Você conhece a Newslayer?

Aqui na agência nós desenvolvemos uma newsletter semanal, carinhosamente apelidada de Newslayer. Nela, nós falamos sobre tudo o que está rolando no blog e indicamos materiais que podem ser úteis para aperfeiçoar estratégias de outras empresas.

Entendemos que na correria diária fica quase impossível acompanhar tudo que desejamos na web. Por isso, nós decidimos fazer essa news e enviar para as pessoas que querem aprender um pouco mais.

Você gostaria de fazer parte desse grupo que recebe a Newslayer semanalmente? Se sim, basta preencher este fomulário abaixo. Pronto! Sua caixa de entrada terá um UP toda semana!

Ao longo deste conteúdo nós indicamos outros dois materiais, um sobre funil de vendas e outro sobre data driven.

Melhorar o desempenho de sua equipe é um grande desafio para qualquer gestor, independentemente do setor de atuação. Muitos não sabem, mas investir na qualificação profissional dos colaboradores é uma iniciativa que sempre traz bons frutos aos empreendimentos.

Quando se investe nos colaboradores, você está investindo no seu próprio negócio. É uma forma de prepará-los para desafios que estão por vir. Com eles mais capacitados, a produção da equipe como um todo será maior e a qualidade também será elevada. E o melhor de tudo: ajudará seu negócio a crescer rapidamente de forma mais efetiva.

Se deixar de investir na qualificação profissional do seu time, você sentirá reflexos desta decisão rapidamente e a capacidade de inovação da sua empresa ficará estagnada.

No último ano, nós da Layer Up tiramos uma ideia do papel: o Layer Talks. Trata-se de um projeto em que colaboradores — ou até mesmo nossa CEO — preparam palestras para falar sobre algum assunto que domina e que agregará conhecimento aos demais. Os interessados se inscrevem e, em um dia pré-definido, participam do encontro aqui mesmo na agência.

Já tivemos um Layer Talks ministrado pela Samira Cardoso sobre “Essência de Liderança”. Além de outro com Eric Porto, líder do nosso time Y, que falou dos 3 pilares da automação de marketing.

Ainda é uma iniciativa que está se desenvolvendo, mas tem potencial para cada vez mais ser parte da nossa rotina. E o melhor: irá agregar conhecimento e aperfeiçoar o trabalho do nosso time.

Esse aprendizado constante, ainda mais na área de marketing e vendas, está diretamente ligado a inovação e transformação digital, dois pilares que falamos bastante aqui no blog da Layer.

Qualificação profissional do futuro

Todo colaborador — ou pelo menos a maior parte deles — sempre tem planos que visam o crescimento profissional por meio de aperfeiçoamento de habilidades. E se eles puderem fazer isso dentro da empresa que trabalham?

A verdade é que a transformação digital chegou com tudo e promete mudar muitas coisas. Profissões que hoje existem, daqui alguns anos podem não existir mais. Assim como outras irão surgir.

Embora este cenário seja empolgante para muitos, como as pessoas que ocupam posições que não irão existir lidarão com isso? Bom, essa é uma questão importantíssima, mas você sabia que nem todas profissões irão exigir novas habilidades técnicas?

Como usamos termos como “transformação digital, “inovação”, é comum que associem essas novas profissões a cargos que irão exigir um alto nível de habilidade técnica, mas as coisas não irão funcionar bem assim.

Sim, algumas profissões serão somente para quem tem habilidades técnicas, mas, sozinhas, elas não serão relevantes. Em um palestra no Ted Talk, Michelle Schneider, gerente de vendas do LinkedIn, disse que a universidade americana Minerva Schools afirma que as habilidades do futuro estão mais relacionadas ao comportamento, não à técnica. Por este motivo esta universidade também se preocupa em desenvolver habilidades comportamentais de seus alunos.

Como assim, o comportamento será mais importante que técnicas? Algumas habilidades técnicas que antes eram feitas por humanos já foram dominadas por robôs. Muitas outras ainda serão, mas, pelo menos por enquanto, eles não são capazes de dominar habilidades comportamentais e, por isso, ela serão fundamentais para profissionais do futuro.

Veja algumas habilidades comportamentais que serão cada vez mais exigidas:

• Resolução de problemas complexos
• Trabalho em equipe
• Pensamento crítico
• Criatividade
• Gestão de pessoas e liderança
• Negociação
• Flexibilidade cognitiva
• Inteligência emocional

Não, isso não quer dizer que não haverá exigências relacionadas às novas técnicas do mercado de trabalho. Elas apenas não terão o mesmo peso que habilidades comportamentais, pois terão um período de validade muito curto.

Vamos relembrar todas nossas habilidades técnicas de dois ou três anos atrás e compará-las com as atuais. Bem provável que uma ou outra você já tenha deixado de lado, enquanto algumas passaram a ser utilizadas com mais frequência.

É por isso que habilidades comportamentais serão mais relevantes para profissionais do futuro, pois as novidades técnicas entram no mercado com prazo de validade quase definido.

Consequentemente, profissionais do futuro, além de trabalhar no desenvolvimento de habilidades comportamentais, terão que aprender para sempre se quiserem ser considerados bem-sucedidos em suas posições.

Portanto, para que sua empresa não perca espaço no mercado, você terá que investir não apenas nas habilidades técnicas dos colaboradores, mas também em habilidades comportamentais que serão cruciais para o crescimento do seu negócio.

Dar um UP nas capacidades técnicas e comportamentais da sua equipe é um grande passo rumo ao sucesso do seu empreendimento. Você está pronto para essa evolução digital?

Se você deseja saber quais páginas seus leads frequentam no seu blog, entender o que é lead tracking é fundamental.

Com ele se torna possível rastrear cada passo dos usuários nas suas páginas, assim como fazer a identificação de quem precisa apenas de um empurrãozinho para uma compra.

Imagina saber quando alguém vai até a sua página, adiciona produtos no carrinho e, sem mais nem menos, os abandona? Seria uma chance de ouro de tentar se relacionar com pessoas que demonstraram interesse genuíno no seu serviço.

E adivinha: esta é a missão do lead tracking. Com o recurso você rastreia os passos dos usuário no seu site e os qualifica de acordo com os dados.

Está a fim de dar um UP nos resultados do seu negócio? Então continue com a gente e saiba um pouco mais sobre esse tal de lead tracking.

Afinal, o que é lead tracking?

Lead tracking, como comentamos, é uma forma de monitorar as ações dos leads dentro do seu site/blog. Trata-se de uma maneira de desvendar os interesses dos usuários que acessaram seus conteúdos e, assim, personalizar cada vez mais a abordagem com cada um deles.

Este recurso fica disponível dentro de ferramentas de automação de marketing. Aqui na Layer Up nós usamos a RD Station Marketing, mas o mercado oferece algumas outras que você também pode testar no seu negócio.

Esse acompanhamento de atividades dos leads é feito com a instalação de código de monitoramento nas páginas do seu site.

E isso, vale destacar, pode ser feito até mesmo antes da conversão do lead.

Veja como o Eric Porto, nosso analista de inbound marketing, aparece quando acionamos o lead tracking na plataforma da RD que detalha as atividades dos leads que estão na sua base. Repare que temos algumas opções de filtro:

Com o lead tracking, além de estar por dentro do comportamento do usuário dentro do seu site, você também consegue pontuar as ações do lead com o lead scoring, outro recurso de ferramentas de automação.

Por que você precisa disso?

Se sua empresa investe em campanhas de inbound marketing, por exemplo, trabalhar com o lead tracking é fundamental. Com ele você saberá se os materiais enviados para qualificação estão realmente sendo consumidos.

Trata-se de uma estratégia que possibilita segmentar ações de acordo com as visitas dos leads em seu blog. Por exemplo, se um grupo de leads frequenta páginas que falam sobre manutenção de smartphones, envie campanhas de e-mails com esse tema apenas para esses contatos.

Exemplo de mensagem: “Notei que você leu alguns materiais sobre manutenção de smartphones. Você sabia que o conserto do aparelho — em algumas situações — pode ser mais vantajoso do que a aquisição de um novo aparelho?”. Na sequência, diz mais sobre os benefícios.

Não seria impactante saber que estão monitorando seus interesses dentro do site? Além de estar atento ao que ele consome, você ainda fornece novas informações sobre o assunto. É uma maneira de qualificá-lo e mostrar que se importa com a dor do cliente potencial.

Rastreie as oportunidades!

Neste conteúdo destacamos a importância de incluir em suas ações o lead tracking, um recurso que olha de perto os passos dos leads — e também dos visitantes — dentro dos conteúdos do seu site.

Com ele você saberá quais leads precisam de qualificação para adquirir seu produto ou serviço. Além, é claro, de mostrar aqueles que estão apenas esperando uma abordagem mais comercial, ou seja, já estão preparados para serem passados para o time comercial da sua empresa.

Agora, chegou sua vez de encontrar uma plataforma de automação que considere ideal para seu empreendimento.

Analise as opções do mercado, veja qual melhor se enquadra com seu negócio e dê um UP nos seus resultados!

Funil de vendas em Y tem sido um assunto que estamos falando bastante aqui no blog da Layer Up. Agora, chegou a vez de sugerirmos algumas ferramentas que ajudam a tornar esse trabalho possível. Parte delas, inclusive, usamos aqui dentro e conseguimos bons resultados.

Se você não faz ideia do que estamos falando, não tem problema. Vamos abordar rapidinho o funil de venda em Y por aqui. Mas se quiser mais detalhes, acesse o link.

Talvez você já conheça o funil de vendas mais tradicional, o que representa a jornada de compra dos clientes desde o primeiro contato com a marca. O funil em Y veio para mudar um pouquinho a forma como os leads são capturados nas ações.

Ao contrário do funil de vendas simples, que atrai clientes apenas via inbound marketing, com o funil de vendas em Y os contatos também são gerados por meio de estratégias de outbound. Isso significa um aumento muito grande de leads no topo do funil.

Uma das pontas do Y funciona como entrada de leads conquistados via outbound, a outra por meio do inbound marketing. Veja na imagem abaixo:

Vale destacar que os leads podem ser transferidos de um lado para outro. Tudo depende do nível de qualificação que ele se encontra.

Agora, que tal conhecer algumas ferramentas que podem auxiliar todo esse processo do funil de vendas em Y? Fique conosco e saiba quais são as plataformas indispensáveis para pôr esse projeto em prática.

Ferramentas para ativar o funil de vendas em Y

Aqui no blog nós já falamos sobre o conceito do funil em Y e como ativá-lo. Ainda pode não estar claro como se inicia este processo e do que precisa para andar com as próprias pernas.

Para que seu funil em Y funcione, não tem outra saída: você terá que apostar em uma combinação de ferramentas.

Elas auxiliam a sua empresa a ter acesso e gerenciar endereços de e-mails de profissionais e também informações de domínio público, como CNPJ e inscrição estadual.

Enfim, são vários dados que servem para fazer a prospecção e cadência de e-mails. Além, é claro, de uma ferramenta de automação para ações de inbound marketing.

Por isso, nós chegamos à conclusão de que é necessário falar sobre essas ferramentas facilitadoras. Na prospecção de contatos via outbound marketing, por exemplo, você terá que identificar o endereço de e-mail dos contatos.

Como fazer isso sem antes se relacionar com cliente? Vamos ver agora!

Ramper

Quando se trabalha com prospecção ativa, é preciso ter o contato da pessoa que você pretende conversar.

Porém, diferente de inbound marketing que captura endereço de e-mail com landing pages, o outbound precisa de ferramentas que busquem as informações necessárias. Uma opção que indicamos é o Ramper.

Com a extensão do Ramper você consegue entrar em qualquer site e localizar contatos de colaboradores. O nome, endereço de e-mail e o cargo ficam disponíveis com apenas um clique na extensão:

A partir dessa captura de e-mail você consegue desenvolver uma segmentação com a inteligência comercial da sua empresa.

Ainda com o Ramper, é possível criar uma prospecção automática com envio de e-mails personalizados para listas segmentadas.

Como sempre falamos aqui no blog da Layer Up, toda e qualquer estratégia deve ter os resultados medidos. Com essa ferramenta você terá acesso aos números das suas ações e, assim, tomará decisões baseadas em dados reais.

Reev

Além do Ramper, existem outras ferramentas que podem fazer um trabalho semelhante, como o Reev.

Com o Reev você consegue ligar para os contatos pela própria ferramenta. A ligação é gravada, gera um link que é enviado ao Pipedrive.

Durante a gestão da venda é possível ouvir novamente esta ligação e ela pode até mesmo auxiliar o trabalho do hunter, que visa fechar a venda.

Por exemplo, o SDR (Sales Development Representative) marca uma reunião com o potencial cliente. O hunter, para ficar mais por dentro do que ocorre, ouve as ligações entre o lead e o SDR e, assim, saberá qual tom adotar no encontro.

Esta é uma das pequenas diferenças entre o Ramper e Reev.

LinkedIn Sales Navigator

As redes sociais possuem ambientes propícios para encontrar leads perfeitos para seu empreendimento, principalmente o LinkedIn, rede de utilização profissional. Com o Sales Navigator esta tarefa pode ficar ainda mais fácil.

Esta alternativa de ferramenta pode ser muito importante na sua estratégia outbound marketing no funil de vendas em Y.

Com LinkedIn Sales Navigator você conseguirá segmentar suas ações e encontrar tomadores de decisão com mais agilidade.

Para pesquisar os leads com esta ferramenta, você pode filtrar segmento, cargo, localização geográfica e também pelo porte da empresa, ou seja, pela quantidade de funcionários.

Como resultado desse filtro, você conseguirá encontrar os leads que realmente podem virar clientes do seu empreendimento.

A partir do momento em que o contato for identificado, é possível acompanhar atualizações, como mudança de cargo e/ou empresa, por exemplo. Tudo isso será útil para definir se o contato tem ou não o perfil do seu cliente ideal.

RD Station Marketing

Citamos algumas alternativas para gerar leads e alimentar a entrada de outbound do funil de vendas em Y. Agora, vamos falar um pouco da outra entrada do funil, a do inbound marketing.

Aqui na Layer nós usamos a RD Station Marketing, mas existem outras opções no mercado. Como falamos, é preciso fazer testes e ver qual melhor se adapta ao seu empreendimento.

Como sabemos, o outbound gera leads que talvez nem conheçam a sua empresa. Você analisa o perfil dos leads encontrados e entra em contato.

Já com inbound é diferente, o cliente vai até você e, por meio de formulários e landing pages, fornece informações pessoais em troca de algum material rico, que pode ser um vídeo, por exemplo.

Com essa ferramenta é possível automatizar o envio de e-mail, criar ações de automação e landing pages. Além de criar newsletters, gerenciar mídias sociais e base de contatos, configurar lead scoring e acompanhar todas ações dos leads dentro do seu site/blog com o lead tracking.

Embora a RD Station Marketing seja a ferramenta de automação mais usada no país, existem outras similares, como o LeadLovers e a HubSpot.

Pipedrive

Como destacamos no início do conteúdo, quando se adota o funil de vendas em Y para o negócio, o volume de contatos no topo de funil aumenta.

Por isso, gerenciá-los pode ser uma tarefa desafiadora, mas com um CRM de vendas seu trabalho será facilitado.

CRM é um sistema que armazena dados de clientes atuais e dos potenciais da empresa. Nome, e-mail, endereço, número de telefone, são algumas informações que este sistema reúne em um único lugar.

Além disso, o Pipedrive oferece é a possibilidade de acessar dados referentes às atividades de contato do lead com a empresa.

Isso significa que você saberá quando ele acessou seu seu site, quantas vezes ligou para a empresa, quando mandou e-mails, entre outras interações.

É uma forma de saber qual é o real interesse do cliente por meio de suas próprias ações. Além, é claro, de manter toda equipe por dentro do processo de compra.

Já fez alguma ligação e teve que repetir informações várias vezes para atendentes diferentes? O CRM de vendas evita esse desconforto ao potencial cliente.

Para que o funil de vendas em Y realmente saia do papel, é preciso investir em algumas das ferramentas citadas. O ideal é que utilize uma de inbound marketing e outra de outbound para que, assim, os resultados sejam positivos.

Layer Up lança novo portal

O post de hoje abordará um tema já conhecido por muita gente: o funil de vendas. Com ele, você terá mais previsibilidade das suas campanhas, saberá o momento ideal de abordar o potencial cliente e aumentará as oportunidades de negócio da sua empresa.

Quando empreendimentos apostam em ações de inbound marketing, esse modelo estratégico é essencial.

Vale destacar, que esse método deve ser compartilhado com as equipes marketing e vendas e trabalhado em completa sintonia.

Gostou de saber como o funil de vendas pode ser um grande parceiro nas suas estratégias? Fique por aqui e entenda mais sobre o assunto.

Afinal, o que é funil de vendas?

Trabalhar com o funil de vendas é uma forma de representar as fases do processo de compra percorrido por clientes.

Esta representação se inicia já no primeiro contato do lead com a marca, na atração, e vai até a fase final, o fechamento de negócio.

O objetivo dele é garantir previsibilidade  no processo de venda. É como um time de futebol com um elenco repleto de boas opções. A probabilidade de sucesso é grande, mas se algo de errado for feito no jogo, o resultado pode não ser como o previsto.

Oportunidades de negócio

Nesse funil você irá lidar com visitantes que podem ser convertidos em oportunidades de negócio. Esses contatos convertidos são chamados de leads, que nada mais são do que usuários que fornecem dados em troca de algum material, como nome e e-mail, por exemplo.

A partir do momento que o lead informar o endereço de e-mail, ele dá “permissão” para iniciar uma relação. E assim se inicia o trabalho de nutrição de leads, fase em que são enviados materiais relevantes para o usuário.

Esse envio de informações ao lead tem o objetivo de qualificá-lo, ou seja, muni-lo de dados que ajudem na conversão.

Como dissemos no início, o funil de vendas é a representação do processo de compra. Ele é divido em três etapas que vamos apresentar agora:

1º Aprendizagem e descoberta – Topo do funil

Nesta etapa, o visitante do site, embora tenha um problema a ser resolvido, ainda não tem consciência disso. Ou seja, ele não procurava um produto/serviços, pois não sabia dessa necessidade.

Mas, como assim?  Vamos supor que você esteja preocupado com a produtividade da sua equipe e pesquisa sobre na web. Você encontra conteúdos que falam sobre o assunto e nota que conforto é um dos fatores que impactam na produção.

A sua empresa não tem cadeiras confortáveis e muito menos ar-condicionado na sala dos colaboradores. Afinal, um ventilador é muito mais barato.

O momento de agir

Essa é a hora do especialista entrar em ação e oferecer materiais para que você entenda o problema por completo.

Com as dúvidas que surgirem a respeito deste tema, você se lembrará da empresa que enviou conteúdo como possível solução.

O maior volume de pessoas que lidamos no topo do funil são usuários que não temos nenhuma informação a respeito.

Para que os visitantes escoem com perfeição no funil de vendas, ofereça materiais ricos em troca de informações e converta-os em leads. E assim chegaremos na próxima etapa do processo.

2º Reconhecimento do problema e consideração da solução – Meio do funil

Assim que o visitante reconhece seu problema, ele avança para segunda etapa do funil de vendas. Neste momento ele já se informou sobre o assunto e reconhece que precisa solucionar a questão.

O papel da sua equipe agora é dar dicas e apresentar técnicas que possam ajudá-lo na problemática. Nesta fase do funil, lidamos — em sua maior parte — com leads, aquele contatos que já interagiram com seus conteúdos e forneceram os dados básicos.

Esse lead pode tomar as mesmas atitudes que uma pessoa que deseja trocar de celular, por exemplo. Ela sabe que precisa de um aparelho que atenda suas necessidades atuais, por isso considera várias soluções.

Suprindo a dor do lead

As opções para sanar sua dor podem variar. Assistência técnica, troca por outro aparelho usado ou uma aquisição. Neste momento de dúvida, sua equipe pode gerar materiais para qualificar esse lead e deixá-lo mais próximo de uma aquisição.

Se o seu empreendimento oferece assistência técnica, produza conteúdos que falem do momento ideal para trocar o celular, por exemplo.

Seja sincero, não tente vender sua assistência a todo custo. Mostre em quais situações ainda é vantajoso apostar em um reparo do aparelho.

Qualifique o lead, mostre que você tem interesse em ajudá-lo, não apenas vender o serviço. Um contato bem informado, cedo ou tarde, irá seguir para próxima fase do funil de vendas.

3º Decisão de compra – Fundo do funil

Finalmente chegamos no fundo do funil de vendas, onde iremos lidar apenas com MQLs (Marketing Qualified Leads).

Esses contatos passaram por todo processo, ou seja, foram classificados pelo marketing como oportunidades prontas para receber um contato comercial.

Não pense que você está sozinho na jogada. Se demorar muito para agir, um lead que esteve contigo durante todo o processo pode ir para a concorrência sem hesitar.

Para conquistar o cliente em potencial de vez, ofereça o diferencial da sua empresa. Uma consultoria gratuita, pacote experimental de alguns dias sem custos, enfim, depende do modelo de negócio que você tem.

Assim que analisar todas as possibilidades do mercado, o MQL escolherá a que acredita ser melhor para sua empresa.

Por isso, é importante que você dê aquela “ajudinha” com conteúdos que mostram que seu empreendimento é a melhor alternativa.

Pronto! Você conquistou um cliente, mas a missão continua no pós-venda. Agora, tente fidelizar esse comprador a fim de torná-lo um promotor da sua marca.

Previsibilidade do funil de vendas

Como sempre falamos aqui no blog da Layer Up, não medir os resultados pode ser prejudicial ao seu empreendimento. E isso, infelizmente, ainda ocorre com muitas empresas no país.

Vendas, diferente do que muitos pregam, não se trata apenas de um dom. É o resultado de processo que envolve duas pessoas no centro, o vendedor e o suposto comprador.

Podemos considerar o ato de vender uma ciência social que deve, sim, ser mensurável. Para isso, é preciso pautar cada etapa do processo e analisar todas passagens de oportunidade de negócio. Isso impacta diretamente a previsibilidade que deseja em suas ações.

Metas

Quando falamos em previsibilidade dos processo de vendas, já pensamos em como definir metas alcançáveis para todas equipes envolvidas. Elas devem ser vistas como um direcionador, um norte para qualquer negócio.

Para defini-la, usamos três pilares: valor, prazo e propósito. Em um mundo ideal todos trabalhariam com estes elementos, mas o propósito, isto é, o porquê de bater essa meta, muitos vezes fica de lado. Se a meta definida não for alcançada, há grande chance do seu propósito não ser tão forte para equipe.

Deixe claro para sua equipe o motivo pelo qual eles devem se empenhar para bater a meta. Além disso, essa meta deve estar conectada com o objetivo principal da empresa e também dos vendedores.

Por exemplo, se a empresa sente que os colaboradores precisam de uma nova cafeteira, colocar isso como meta é uma boa ideia. Se ela custa mil reais, estipule a quantidade de vendas que devem ser fechadas para conseguir adquirir o produto.

É uma forma de conectar a meta dos vendedores, com o objetivo geral da organização que, neste caso, foi um número de vendas maior.

Quando se bate essa meta — caso esteja medindo resultados — você saberá o que fez de correto durante as etapas do funil. Se o objetivo não foi atingido, você também saberá identificar em qual fase deixou a desejar.

Método

O método adotado para fazer uma venda também influencia na previsibilidade do funil de vendas da sua empresa. Quando falamos em método, estamos nos referindo ao caminho traçado para atingir a meta.

E esse método não se trata de nenhum bicho de sete cabeças. Se você parar e pensar, já existem métodos inseridos em nossa rotina.

No trajeto da sua casa até a empresa que trabalha, você consegue ir de qual maneira? Talvez seja possível ir de ônibus, metrô, trem ou, se for próximo, até mesmo de bicicleta.

Destas opções, para atingir sua meta, que seria chegar ao trabalho, você escolhe a mais eficiente. Ou seja, você optou por um método que levaria até sua meta. Por que não aplicar isso em uma equipe de vendas, por exemplo?

Sem medir esse passo a passo da sua estratégia de marketing e vendas, você não saberá se o caminho seguido é o correto. Para ter previsibilidade, encontre o método que garanta a tradução dos principais indicadores.

Por exemplo, se a meta da sua equipe é vender 10 mil reais, com ticket médio de 500 reais, você sabe que, em média, de todos os leads que entrarem no funil, 20 deles devem ser convertidos em vendas.

Para chegar a essa previsão, como pôde notar, é simples. Basta ter uma meta definida e o ticket médio do seu negócio.

Dessa forma, você saberá o esforço que precisa fazer na primeira etapa para conseguir ter resultado na última.

Execução consistente

Como você já está cansado de saber, medir os resultados é crucial para obter sucesso. Mas para mensurar, é preciso alcançar a estabilidade na geração de leads, por exemplo.

Se hoje sua equipe gera três leads, no dia seguinte nenhum, no outro quinze, na sequência apenas um, não é uma boa notícia.

Para ter previsibilidade é preciso você trabalhe todas as etapas do funil consistentemente e, assim, terá resultados mais previsíveis.

Para que o funil vire um processo de alimentação contínua, deve-se executar consistentemente a quantidade de leads, de visitas, de propostas e de fechamento.

Colocando em prática

Terminou o conteúdo e já quer colocar tudo em prática? Primeiro de tudo: defina uma meta com um propósito muito forte e que tenha conexão com objetivo principal da empresa e também com o dos colaboradores.

Após definir a meta, adote uma metodologia que permita a mensuração do início ao fim do seu processo de vendas. Esse método irá garantir a previsibilidade e que aplique qualquer técnica baseada em todas essas taxas de conversões.

Resumindo: você toma decisões baseadas em dados do seu empreendimento. Saiba um pouco mais deste tema em um conteúdo que temos aqui no blog sobre Data Driven Business.

Também é importante que todos da equipe saibam quando um lead está preparado para passar de fase no funil. Para isso, você deve conhecer o lead scoring, assim saberá quando seu contato está engajado o bastante.

Além disso, você não pode esquecer da consistência, que falamos quase agora. Sem ela, a previsibilidade simplesmente não existe.

Siga nossas dicas, assim você terá um up nunca visto em outras ações do seu empreendimento.

Depois que o inbound marketing surgiu, muitos acharam que seria o fim do outbound. Mas nós viemos aqui alertar que ele pode ser uma das soluções para sua startup no lançamento de um produto.

Aliás, as duas estratégias unidas no funil de vendas em Y podem render números expressivos.

O outbound quando atinge a pessoa certa, diferente do inbound, tem o poder de finalizar o processo de venda rapidamente. E resultados em um curto período de tempo é o que todo empreendedor deseja, não é?

Mas isso não quer dizer que você deve esquecer o inbound marketing e apostar apenas no outbound. As duas opções podem ser úteis — e muito!

Hoje, vamos aprender a trabalhar com foco no outbound, mas sabendo os momentos do inbound marketing entrar em ação.

Antes de tudo, é importante entender o funil em Y, estratégia que pode ser interessante para a sua startup.

Entenda o que é funil de vendas em Y

Funil de vendas em Y tem sido um assunto recorrente aqui no blog da Layer Up. Acostume-se, você ainda vai ouvir muito sobre ele.

Existe o funil de vendas convencional, já muito conhecido — aquele que representa a jornada de compra cliente desde o primeiro contato com a empresa. Ele é composto por três etapas: topo, meio e fundo do funil.

O topo é onde encontra-se os visitantes do site/blog. O meio nos deparamos com leads, ou seja, usuários que já cederam algum tipo de informação para a empresa por meio de formulários. Já no fundo existem as oportunidades de venda.

O funil de vendas em Y veio para mudar um pouco esse modelo a fim de potencializar os resultados.

Neste funil, diferente do citado no início do tópico, existem duas entradas, uma delas recebe contatos gerados por estratégia de inbound, a outra via outbound marketing. Estas entradas são representadas pelas pontas superiores do Y, como na imagem abaixo:

Trabalhando com as duas estratégias, o volume de contatos do topo do funil de vendas será maior. Com mais leads impactados em suas campanhas, o aumento de oportunidades de venda será apenas uma consequência.

Iniciativa de outbound para startups

Quando startups lançam um novo produto no mercado, elas desejam ter um retorno muito ágil do público-alvo. Esta necessidade de ter um feedback o quanto antes é para que dê tempo de voltar atrás de decisões quando algo não sai como planejado.

Quando se lança um novo produto, não é possível fazer benchmarking, estudo que analisa concorrentes e cria parâmetros para seu negócio.

Afinal, você acaba de lançar algo que não existe no mercado. Por isso, a melhor maneira de avaliar a novidade é com outbound marketing.

Por exemplo, sua startup acaba de desenvolver um aplicativo de músicas. A equipe de vendas liga para alguns contatos (outbound) oferecendo o produto. Alguns dizem que preferem baixar músicas em sites, pois não há nenhum custo.

Este simples contato telefônico revela os reais interesses do público. Com ele você consegue fechar negócio, mas também encontra pessoas que não estão prontas para uma aquisição. E é aí que entra o inbound marketing.

Se o contato alegou que não deseja adquirir o serviço por não ver necessidade em pagar por isso, como falamos, basta enviá-lo para entrada de inbound da sua estratégia.

Após sua transferência para a ponta de inbound do funil em Y, este usuário deve ser nutrido com materiais relevantes. Vamos falar agora quais são os tipo de informações que o outbound pode gerar.

Gatilhos gerados pelo outbound

Apostando em estratégias de outbound, você irá extrair informações úteis para que o funil de inbound também seja alimentado.

O contato gerado via outbound pode ver seu produto como uma solução para um problema. Porém, ele também pode alegar que não precisa do serviço, seja lá qual for o motivo.

Se a Netflix entra em contato via WhatsApp, por exemplo, e fala sobre seu serviço e oferece para uma das pessoas da sua base, o lead pode dizer que prefere comprar filmes e séries físicos ou até mesmo baixá-los na web.

É nesse momento que você acaba de gerar uma pauta, isto é, um gatilho para abordar este mesmo contato. Essa conversa com estratégias outbound é a hora de identificar possíveis dores no seu público-alvo.

Ao estar ciente dos problemas dos leads, você terá gatilhos que poderão gerar interesse nesses usuários. No exemplo da Netflix, poderiam ser feitos conteúdos relevantes como “Economize e assista mais séries e filmes” ou “Vantagens de ter um serviço de assinatura”, entre outras possibilidades.

Notou como o outbound marketing foi útil para o inbound? Por mais que não tenha fechado uma venda, ele identificou uma dor do lead, o que gerou uma pauta para uma abordagem via inbound.

O lançamento de um novo produto no mercado é uma tarefa muito desafiadora e nós da Layer Up sabemos disso.

Por isso, é importante desenvolver estratégias que tenham potencial de conquistar o maior número possível de oportunidades de negócio.

Então não deixe de apostar em um bom trabalho de outbound e, consequentemente, alimentar a entrada de inbound marketing. Com isso, seu funil de vendas em Y tem tudo para ser um sucesso!

Sabemos que o período de transição dos profissionais de uma empresa para outra pode ser desafiador. Em uma equipe comercial, por exemplo, existem métodos para que o ramp-up (apredizado e performance) do vendedor seja rápido e eficiente, com a produção de um playbook de vendas.

Esse documento tem o objetivo de padronizar processos e metas, o que garante o treinamento idêntico para todos novos vendedores. Afinal, quem nunca se sentiu meio perdido no primeiro dia de trabalho, ou totalmente desalinhado do time?

A ideia de criar um playbook de vendas garante maior agilidade no processo de aprendizado de novos colaboradores e, claro, é um guia que facilita o trabalho de todos os vendedores da sua equipe.

No geral, trata-se de um documento que apresenta a cultura, os processos e as metas da área comercial das empresas.

No material é possível encontrar também apontamentos de estratégias que a empresa utilizou para alcançar os resultados atuais.

Certamente você está como uma pergunta em mente: como fazer esse documento para minha equipe de vendas?
Fique conosco e aprenda como elaborar esse guia para toda sua equipe comercial!

7 dicas para criar um playbook de vendas

Para que todos evoluam, empresa e colaboradores, é preciso que as pessoas compartilhem conhecimento a todo momento.

Para isso, nada melhor do que um playbook de vendas para melhorar processo, diminuir custos, aumentar produtividade e lucro da organização. Vamos lá:

1. Apresente a empresa ao time de vendas

Embora pareça muito básico, algumas empresa esquecem dessa parte. É preciso criar o conceito de identidade empresarial, e nada melhor do que reforçá-lo com cada um dos novos colaboradores.

Apresentar o histórico e a cultura da empresa são pontos de extrema importância. Diga quais são os concorrentes e deixe muito claro qual o segmento de atuação.

Não faça textões. Seja objetivo, explique o propósito do negócio, como e o que fazem. Práticas do tipo ajudam vendedores a fixarem dados relevantes e usá-los rotineiramente.

Aqui na Layer Up, por exemplo, fazemos questão de apresentar nosso Código de Cultura pra todos os colaboradores. Afinal, somos uma agência digital, buscamos seguir as práticas mais inovadoras para o desenvolvimento do nosso time.

2. Quem e onde criar o playbook, e como apresentá-lo

O playbook de vendas pode ser criado pelo gestor comercial, ou por uma empresa especialista em vendas e processos comerciais – como a Layer Up, por exemplo.

Para que a leitura seja simples e precisa, inserir imagens explicativas e infográficos é uma boa saída. Dessa forma, o dia a dia dos vendedores fica mais prático, pois eles não devem gastar muito tempo lendo materiais longos para seguir os processos da empresa.

O ideal é que o playbook esteja em um formato editável, como PowerPoint ou Word, por exemplo. Assim, o time comercial pode validar as melhores práticas, testar possibilidades de melhorias e otimizar o processo constantemente.

3. Descrição e mapeamento das equipes

O playbook é para a equipe comercial, mas sua construção não deve ser limitada apenas a esta área. Afinal, durante o processo de venda é possível se deparar com questões que envolvem profissionais de outros times.

Quando surgem situações do tipo, o vendedor precisa saber a quem reportar ou recorrer, e para isso, ele deve saber quais responsabilidades competem a cada uma das equipes.

Aqui na Layer Up temos o projeto Layer 360º. Trata-se de uma palestra — que hoje está em formato de vídeo — com representantes de cada equipe contando quais são as responsabilidades e processos de seus respectivos times. Todos os colaboradores recrutados têm contato com esse vídeo nos primeiros dias.

4. Alinhamento de marketing e vendas

Para que o time de marketing entenda as necessidades do setor de vendas — ou o contrário — é preciso que exista um alinhamento das equipes. Já falamos deste tema aqui no blog e você pode conferir o link quando tiver um tempinho.
No playbook de vendas, além de falar sobre esse alinhamento dos times, deve-se inserir detalhes das responsabilidades e metas das áreas de vendas e marketing.

5. Descrição do foco de vendas

Todos da equipe precisam saber quais leads são potenciais compradores da marca. Se sua empresa está inserida no mercado B2B, o recomendado é mapear o ICP (Ideal Customer Profile) para garantir assertividade na prospecção e na qualificação dos leads.

Este ponto do playbook de vendas é de extrema importância para que o vendedores não desperdicem esforços.

Quando falamos em desperdício, nos referimos a tempo e dinheiro gastos com leads que não se enquadram no perfil de comprador.

Neste mesmo tópico do playbook deve estar o funil de vendas e jornada de compra do seu prospect caso ele chegue para sua equipe comercial via Inbound – ou seja, esforços de marketing, ou via Outbound – ou seja, esforços de prospecção ativa da área comercial.

Apostar em roteiros práticos que evidenciam o momento da venda, para definir uma abordagem ideal e as principais respostas, é uma boa alternativa para padronizar processos.

Aqui na Layer Up, usamos a metodologia do Funil de Vendas em Y, e até montamos um site com todo o detalhamento da metodologia. Se quiser aprofundar é só clicar aqui a qualquer momento.

6. Medindo os resultados

Como já falamos algumas vezes aqui no blog da Layer Up, toda e qualquer estratégia de marketing digital deve ser medida para saber qual é sua efetividade. E isso deve estar no playbook de vendas da sua empresa.

Os vendedores recrutados devem estar seguros de suas responsabilidades e metas, até o final do processo de uma venda.

No documento deve-se destacar a importância dos vendedores acompanharem os leads desde a captação até após a venda, seja ela bem-sucedida ou não.

Caso o produto/serviço não tenha satisfeito as necessidades do cliente, é preciso entender o porquê. Por isso, é interessante que os passos nesta situação estejam bem claros.

Também neste tópico, aponte quais serão os números que medirão o desempenho de cada vendedor (KPI’s e OPI’s – ou seja, Indicadores-chave de performance e Indicadores de performance operacional, respectivamente).

Exemplos de KPI’s:

• Oportunidades de negócio geradas
• Volume de vendas realizadas
• Volume de receita gerada

Exemplos de OPI’s:

• Quantidade e e-mails enviados
• Quantidade de ligações de prospecção efetuadas
• Quantidade de reuniões realizadas

7. Comissões e metas

Profissionais costumam ter ambições, com os vendedores não é diferente.

Outro ponto relevante para inserir o playbook de vendas são as informações a respeito do caminho que este profissional pode percorrer dentro da organização e quais são os objetivos que a empresa espera desse vendedor.

Qual plano de carreira para ele alcançar possíveis promoções? Quais os salários e comissões a medida que ele evolui?

Tudo isso é importante para responder os questionamentos do vendedor quando entra da organização, além de motivá-lo, é claro.

Esses são alguns pontos que podem estar no seu documento, mas lembre-se: temos aqui alguns highlights para estruturar um playbook. Mas é preciso adaptá-lo para o seu mercado, segmento e processo de atuação, para assim ter os resultados planejados.

Se dar um up nos resultados da equipe de vendas é seu objetivo, apostar em um playbook de vendas é indispensável.

Com ele você alcançará o tão desejado processo padronizado e também não terá que dedicar o mesmo tempo de antes para treinar novos colaboradores.

Precisa de ajuda para estruturar um playbook?

Se precisar de consultoria para elaborar o playboook, ou mesmo a produção à quarto mãos desse material, a Layer Up é especializada em processos de vendas.

Nós já desenvolvemos playbooks para empresas B2B e B2C, além de apoiar nossos clientes na contratação dos profissionais, treinamento do time, acompanhamento dos resultados e otimização dos processos.

O desejo de aumentar o número de vendas ou até mesmo as oportunidades de negócios é uma característica comum na maior parte dos empreendimentos. Para que este objetivo seja atingido, é essencial que as empresas adotem um processo comercial sólido para o time de vendas.

Pequenos e médios negócios têm um grande papel nas economias locais e regionais, mas, segundo estudo do Sebrae, 24,4% delas fecham antes mesmo de completar dois anos de existência. Esse percentual fica ainda maior, próximo dos 50%, quando falamos de negócios com menos de cinco anos.

O estudo aponta alguns erros que esses novos empreendedores cometem ao entrar no mundo dos negócios. Um deles, como já alertamos no início, é a falta de um processo comercial bem definido.

Por isso, desenvolvemos esse conteúdo com o intuito de auxiliar essa tarefa que pode ser desafiadora. Daremos algumas dicas sobre o tema, além de falar sobre os processos que adotamos na própria Layer Up, é claro!

Defina a persona do seu negócio

Antes de adotar qualquer estratégia você deve saber com quem você está falando, ou seja, a persona do seu negócio.

Definir um público-alvo já não é o bastante para conseguir realizar estratégias de sucesso. Hoje, a prática mais eficiente é a buyer persona, uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Usamos o termo “semi-fictícia” por se tratar de um personagem irreal, mas que é baseado em dados totalmente reais dos empreendimentos.

A buyer persona deve ser detalhada, com informações que ajudarão desenvolver estratégias mais assertivas. Idade, nome, profissão, local em que reside, são alguns dados que podem ser cruciais para definir a linguagem das campanhas, por exemplo.

Mas para enriquecer, você pode adicionar dores, hábitos, entre outros fatores.
Neste conteúdo não vamos aprofundar tanto na construção da buyer persona, mas já temos um texto que pode ser útil para você.

Acesse o link, mas não nos deixe falando por aqui e retome a leitura, ok?

O que é um processo comercial

Um processo comercial se refere a uma sistematização por meio de passos que deixam em evidência as interações de usuários.

Os dados de cada prospect é mapeado desde quando ele converte em lead até, enfim, virar um cliente.
Com um processo comercial definido, fica muito mais fácil de controlar as ações e avançar em direção ao objetivo pré-estabelecido.

Trata-se de um caminho muito claro que o prospect deve percorrer até virar um cliente. Ao trabalhar com um processo comercial, sua empresa não dependerá da sorte para conquistar novos clientes, o caminho será previsível e escalável.

O cliente na jornada de compra

Para se ter sucesso em suas campanhas, além de conhecer sua persona, você deve saber qual é o caminho que ela percorre até virar um cliente da sua empresa. E este percurso ocorre no funil de vendas.

O percurso é composto por três etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

Topo

A primeira etapa do funil é conhecida como estágio do problema. A persona ainda não sabe da existência desse problema. No entanto, quando encontra sua empresa, reconhece uma lacuna em seu processo e estuda o tema.

Essa é a chance de surgir como uma alternativa para o visitante. Forneça materiais relevantes que sirvam de apoio para que os usuários consigam diagnosticar o problema por completo e já se estabeleça como uma autoridade no assunto.

Ao criar essa relação, na primeira dúvida que o contato tiver, ele irá procurar o seu negócio para esclarecer suas indagações.

Meio

O meio do funil é conhecido como a fase da solução, pois o lead, depois de ler sobre o tema, passa a considerar possíveis soluções do mercado para seu problema.

Nesta etapa lidamos apenas com leads, isto é, contatos que já interagiram com seus conteúdos e forneceram informações em troca de algum material.

Dessa forma, a troca ocorre quando o visitante tem interesse em algum material que você oferece. Como forma de “pagamento”, se exige o nome e e-mail do usuário para iniciar uma relação.

Fundo

O fundo do funil é a última etapa do processo e é conhecido como a fase da decisão de compra. Aqui estamos lidando apenas com MQL (Marketing Qualified Leads), ou seja, leads que já estão prontos para uma aquisição.

Se sua empresa seguiu todo o processo à risca, neste momento, o lead já tem consciência de que você é referência no tema que ela procura uma solução.

Por isso, agora é o momento de dar um empurrãozinho e deixar claro que você é a alternativa perfeita. Após este MQL realizar a compra, ele terá percorrido todo o funil de vendas e passará a ser um cliente.

Vale lembrar que depois de percorrer o funil inteiro, é preciso encantar o cliente no pós-venda. Esse trabalho deve ser tão bom quanto as outras parte do funil, afinal, um cliente promotor rende oportunidades de negócio.

Importância de um CRM

CRM significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português.
Trata-se de um software gerenciador de relação entre sua empresa e o cliente para, assim, garantir satisfação e fidelização. Esse trabalho é feito a partir da automatização e organização de processos.

Quando falamos em CRM não nos referimos apenas a softwares, mas sim em uma estratégia de negócio focada no cliente. Um pouco mais além: uma organização centrada no cliente como um todo.

Com o auxílio de um sistema de CRM você terá um banco de dados com informações detalhadas dos leads. O software mostra dados dos clientes atuais e daqueles com potencial para virar um.

Mas é importante lembrar que CRM não é apenas uma agenda com nome, número e e-mail dos clientes. Vai muito além disso: ele mostra o histórico de interação do usuário com seus conteúdos, como materiais baixados, visitas ao site, ligações, etc..
Essas informações servem para personalizar o atendimento independente do profissional que esteja em contato com o lead.

Nada mais desagradável do que ligar para uma empresa e ter que repetir várias vezes a mesma coisa, não acha?
Ao integrar o CRM nas suas estratégias, todos os dados úteis para o relacionamento estarão disponíveis em um só lugar.

Assim sua equipe terá em mãos informações que poderão deixar as estratégias cada vez mais certeiras.

Por dentro da Layer Up

Aqui na Layer, como você pode imaginar, temos um processo comercial definido e que tem gerado resultados positivos para nós.
Para falar um pouquinho sobre, batemos um papo com a Rafaela Adamo, líder do setor comercial da agência.

Logo no início da conversa falamos sobre o prejuízo que as empresas têm ao não definir um processo comercial.
Rafaela diz que um processo comercial significa ter previsibilidade e organização do processo de vendas. Por isso, quando não há um controle do que ocorre no funil de vendas ou não se sabe otimizá-lo, leads que estavam quentes podem ficar frios rapidamente. E lá se foi uma oportunidade de negócio…

Para nós, o CRM tem um papel muito importante dentro do processo de comercial. E pelo que acompanhamos no mercado, é crucial para muitos empreendimentos.

Rafaela diz que com o CRM nós conseguimos acompanhar todo o processo de venda dos leads, mantendo o contato constante com ele e, não menos importante, ter organização. Tudo isso gera confiança.

Na Layer Up nós geramos leads por meio de duas estratégias: outbound e inbound marketing. Em vez de trabalharmos com o funil simples, optamos pelo funil de vendas em Y, que une esses dois métodos citados.

O primeiro contato para qualificação do lead é sempre do SDR (Sales Development Representative), profissional responsável pela abordagem inicial, que valida o ICP (Perfil de Cliente Ideal) e indica se o lead está maduro para receber uma proposta comercial.

No geral, o objetivo de um SDR é qualificar leads a fim de prepará-los para uma abordagem focada em vendas. Após a qualificação, acontece a passagem de bastão e o contato é migrado para equipe comercial.

Quando o SDR entra em contato, ele faz uma abordagem mais consultiva para entender as dores e objetivos dos clientes. Dessa forma, começamos a desenvolver a solução para o cliente. Na sequência entramos em fase de negociação.

Para definir se o lead é uma real oportunidade de negócio, usamos o lead scoring. Mas, de acordo com Rafaela, se o lead consome um material de fundo de funil, mesmo quando sua pontuação não é tão alta, o SDR entra em ação para validar o “fit”. Além disso, se houver levantada de mão, priorizamos o contato.

E aí, entendeu o quão importante é definir um processo comercial para sua empresa? Chegou a hora de pôr a mão na massa e dar um up do seu negócio!